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FreeWill
2018-08-03 00:34

不只是三个月,是五个月,客户真的下单了

本篇优秀文章被收录在“邮件开发客户”专题

今天中午晒了个巴西客人的小单,其实从与客户联系上算起,到客户下单,断断续续,有五个月了。

这个巴西客人,是今年2月23日在阿里巴巴上发来的询盘,适逢我们春节放假,客人询盘邮件:

当时手机上看到的询盘,本着对询盘的敏感,客人说了他客人有需要一些的部件,但是还没有看到客人的附件,也没有电脑看客人的邮箱,我当时就回了一封简短的简讯:

现在看来,当时回复还是不是很严谨,因为没有电脑在身边,用不了谷歌,没法调查客户公司背景,市场需求,主营车型需求等。现在回顾这个单子可以看到一些不足,以后一定要准备充分,即使是回复询盘。

但是过了一天,2月25日,客户竟然回我了,而且是非常有诚意的咧:

由于还在家度假,还有三四天我们才回去上班,当时也没报多大希望会成交,也没怎么理会这个客户,习惯性的跟客户说,我们还在度春节假期,等过几天上班后会尽快查看并回复。

2月27日,春节回来第一天上班,我查看邮件后,建档,用谷歌查客户背景,发现客户有自己的公司网站,邮箱也是公司网站域名,这个公司是做货运代理的,通过网站得知公司规模做得还可以,但是,但是,这个公司和我们产品没多大关系,心里对这个公司预期会下单不是很靠谱。 毅冰老师说了,千万千万不要用自己的直觉去随意对客户进行主观臆断,揣测,怀疑。很多惊喜往往就出现在你意想不到的努力当中。 在调查要公司背景后,我第一时间给客户去了封开工邮件:

其实这封邮件发出去的时候,心里就没底,因为客户发询盘到我开始正式跟进,已经一个星期多了,发出去邮件,也没想客户会真正回复我。但是我还是认真核对了客户发来的产品部件,并且与我们上司核对了每个部件的基本价格。可能是这个行业使然,通常我们很少能像米课思维里面说的,在做业务当中,要做到主动一方,按数量规格材料做梯度报价,可能是对客户了解不到位,或是不信任客户,抑或是上司觉得部件太多,做报价太费时间,根本没有时间或闲情去做建议性阶梯报价。

当时我是大概是隔了一天给客户发了一封带报价的邮件给客户,没想到客人过了两天竟然回复了:

客户回复问到了每个部件的最低采购量,以及按最低采购数量的装箱体积,毛重等,客户说明这是用于和客人预估进口到巴西的价格,以及可行性。 我马上找到之前出过的一些部件的装箱情况,按照我们这边每个部件最低采购数量进行预估装箱,有些部件没有装箱的,我马上让我们跟单联系我们配套工厂要装箱表,第一时间给客户算好了装箱体积毛重等,另外我格外用心的给客户附上了每个部件出过的实物图在预估装箱单里面。这样客人在看到预估装箱时,心里会对我们产品有个基本印象。

紧接着客户回了:

这之后,等了一个多星期没有回复,3月12日那样,我给客人发了个跟进邮件,第二天客人回复如下:

我直接回复客户,说谢谢,期待您的进一步意见。其实心里是没什么底的,因为还没有客户的社交联系方式和电话什么的,只有邮件联系。又过了一个多星期,客户没有任何回复,我紧接着又给客户去了一封邮件问候:

我通常是一个星期左右跟进客户一次,跟的不是很紧,一个是觉得跟太紧客户会反感,一个是对这个客户判断意向不是特别看好。还是不要主观臆断客户,做好本职工作,尽最大努力向客户展示自己的专业性才是王道。

客户隔了两天才回我,感觉客户是个老油条,说已和客户开过会,还在等他客人回复。和前几次回复邮件一个调,预感觉不是很好。

紧接着又过了一个多星期,已三月底四月初了,我又跟进客人一封邮件询问情况,并且告知我们将要过清明节了。清明节期间,客人回复了一封意向性不错的邮件:

客户来邮说明,他客户想要进口,打算先采购一个20ft, 但是客人表明了对我们产品质量的担心,问到我们怎么保证产品的质量, 经过一番准备以及思考, 我给客户去了一封邮件:

我首先对客人意向表示期待,接着我点了下我们的质量把控,以及退换货和保修期,紧接着说了下我们在这个行业的专业性,已经做了近十年了,对南美市场的熟悉,一是表明我们有实力,而是对自己的产品有信心。末尾再告知随后会附上一些实物图供客户参考。接下来邮件我再发一封实物图给客户参考,并询问,客人能否给到计划采购量等。

其实客户已经告知计划采购1个20ft,我再询问是多余,到客户第二天给我回复了:

客户回邮已经告知了,他客人批准了报价,要开始进口,且打算先一个小柜,客人谈到付款方式,30%订金,70%出货后付余款。一看到这个邮件,我是兴奋又担心的,开心是客人开始谈付款方式了,说明很有意向了,担心是客户是做货代的,到时肯定是客户做指定货代的,首单70%见提单复印件付余款风险会比较大。我回复客户,建议客户第一单采用全款付清再出货,可以从第二单开始70%见提单15天付尾款。

邮件出去后,令人兴奋的是,一个自称是之前联系我那个客人的上司回复我,并抄送给之前联系我的客人。邮件大概是介绍一下她自己,和中国做了二十年贸易了,对中国市场比较熟悉,紧接着提了些疑问和她们的一些rules:

这是Rules:

客户邮件末尾给到了微信Whatsapp, 这时我心里是已经有点底了。我以专业性一一回复了客户,回复就省略了哈。坚持该坚持的,做好该做的。

这时已经是接近五月了,回复客户后等了一段心慌慌的时候,整个六月到七月初,客人还询过另一份价格,我也按照第一份报价那样,做好最低采购量,预估装箱体积,毛净重等,当然我还附了实物图给客人参考。

七月中旬的时候,跟进客人有回复

客人领导回复,说因为报过两次价格,他们需要更新客户的授权给巴西政府,并告知拿到授权会尽快发来采购订单。

大概7月20日,客户发来他们客户的采购订单,款式数量等,并且让确认是否符可以装一个20ft小柜:

因为价格之前已经确定,我整理好数量和装箱之后,刚好一个小柜柜,直接发PI给客户,并且附上银行信息,并说如果没什么问题,请确认。

但是还有一个小插曲,巴西客人通常要用以他们的模板为抬头做形式发票。客户第二天就回复了,询问能否以他们公司模板做发票,并说明一些要求:

我按照客人要求做好发给客户了,客户确认如下:

等了几天,8月2日,我收到了客人付订金邮件,于是有了今天早上八月的新单, 哈哈哈。

虽然这个订单金额不是很大,14K美刀左右,但是给人的感觉还是不错的,嘻嘻。接下来,希望出货顺利,客户返单。

辛苦码了这么多,米课圈真是个神奇的平台,当你去回顾一下一个单子的时候,可以看到很多不足。还有很多不足的地方,希望各位前辈和米课同学多多指正哈。😋😋😋

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FreeWill 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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外贸四年多,每天学习一点点,越努力,越幸运。

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