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德芳
2020-08-25 16:07

暗访汪晟优秀学员访谈录

本篇优秀文章被收录在“2020,汪晟让我订单复苏”专题

                             上篇

这段时间屁股真的不是一般的痛和酸,练蜜桃臀付出的苦才只是开始。回想前年开始的康复训练,去年的体能训练,到今年的特色训练。任何一件事想要成功都需要循序渐进,持续坚持,学习亦是如此。

本来这次的写文章活动,我是计划写一小部份自己这大半年捣腾手套的一些失败但也还算有成功结果的客户案例。

恰巧上周爱豆女孩和功夫同学的聚会放在了8月22日这一天,聚会结束后让我改变了对文章的构思。我们老一批的学员,不管是线下的还是线上的,对汪晟师父的课程都非常了解,甚至对师父的那个独特味道都特别熟悉。

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但是很多新人,特别是一些不了解师父为人处事,外贸功底,且欠缺独立思考能力的朋友,就很容易被某些老师的解读所曲解。

"I know you are busy,so I'll cut my BS and get straight to the point" 这句话从五年前师父自创到现在,可以说,不管在哪里,都已经成了汪晟的代名词。

不管它被Diss为废话,还是这样的废话用于开发信,真的是太粗俗等等。我们都需要有@Katrina92  这样的深度分析能力👇

没错,这是一句废话,但往往大家心理明白的东西,没有人去表达出来,而你表达出来了,那就是给客户留下不一样的感觉,就是different.

就好比,Can you share with me what is preventing you from moving forward? 这句话并不神奇,神奇之处在于很少人会用这样的方式提问,而你这样的提问方式,给了客户不一样的感觉,让客户从千篇一律的跟进方式当中脱颖而出。”

师父每分享一个知识点都会强调一次,“不要被我的思路带到坑里。”其实潜台词就是大家在运用的时候,一定不要做拿来主义,一定要结合自身情况,活学活用。

看到嘉驰的神操作那么自如,真的不敢动笔。倘若要动笔,那我是不是该写点不一样的内容呢?

为此,就有了下篇的暗访。其实很多汪晟的优秀学员,学了课程后都是闷声发大财的,特别低调,也不想暴露自已。

                                下篇

S:1️⃣你是哪一年接触到汪晟老师课程的,是业务课还是口语课?有没有学完整个课程?学完共花费多长时间?

C:2019年6月28号通过刘玲认识了米课,当时是试听了一丁点业务课,果断买了。大概20-30天全部学完了第一遍(第一遍需要记笔记,所以有点慢)(老师的课就像炫迈口香糖:看了之后根本停不下来,那个时候我基本都是凌晨一点才会睡觉),截止到2020年春节之前我又学了3遍,到了第4遍的时候我基本是快进看了。

S: 2️⃣请列出课程中让你收获最大的三点,为什么?

C:一开始汪老师就把我这16年的毛病找到了(或许也是很多外贸人的毛病)譬如说:提升认知思维中的问题我基本都遇到过:客人老是抱怨我的报价过高,为什么发了那么多的开发信,而得到的回复很少,为什么说的好好的客户下单,结果他不理我了等等这些问题我从事外贸业务以来就遇到这样的问题。可能也就是这样的问题一下子就吸引了我,当时就买了汪老师的课了。

在没有学汪老师的课之前,我的回答是:1. 要不不回答,2.要不就说别人的品质很差。学了老师的课之后我们的回答有:1. 2.3.4(具体请看老师的课程,这里就不重复了)老师也说了他自己的一个例子:别人说他价格高,他用视频,用VR给客户看,我们有配件,我们有仓库等等,都是用事实给客户看,让客户相信我们的产品贵是有道理的,不是空洞的讲道理。让客户觉得:客户的需求正好是我们的专业。

外包:每个人都有他的强项跟弱项,企业老板不可能每个事情都懂,但是至少需要了解。我们需要用较少的钱办成事,所以外包就起了很大作用。同样的事情我做的话,可能需要1周,1月,但是外包可能就是倒1个时差就能解决,而且花费也就是5-200刀。让专业的人去做专业的事,社会分工,达到效率最高。

最后应该还是汪老师的思维,其实我也只是学了一丢丢。老师也有不能搞定的客户,那怎么办?就放弃吗?哈哈,不可能的。在汪晟老师的眼里是活要见人,死要见尸,不从你这里榨取一点有用的信息怎么能放过你!如果万一、确实不能搞定你,那好哇,我可以搞定你附近的同行,从你这里布局,方圆10km之内围起来,你的周围都是我的客户。用围棋的思想一步步的把你吃掉。

S:3️⃣ 列举落地实践转化过程中,成交金额最大的一个客户案例(相关产品及客户请随意用字母代替)

C:这个我本来打算放在下次例会上讲的,既然你提出来了,那我正好简单讲一下,客户名字叫M,是上市公司,2004年成立。关于M客户,之前也问过汪老师,请看下面的截图。

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(请注意我用的套路)对于我这个新学生的问题,老师基本是天天遇到,我当时在想如何让老师一下子看到我的邮件呢?而这个邮件内容又不能在米课圈里面发(米课的大神太多,我稍微写一点东西,同行就知道了我的客户。上次用了我美国客户的网站上的截图照片当做微信头像,结果被我同行知道了,说K是你的客户啊,居然把K搞定了,后来我直接换一个头像) 当时2019年12月16日给汪老师发的邮件并且在米课圈上留言给了老师。

请看我的标题(我承认我的这个套路对于汪老师来说无效,确实无效:因为这个套路就是出自汪老师之手,他肯定知道我的套路,但是,这个套路对客户还是很实用的,我至今还用这个套路,有幸等德芳把这个文章发出来的话,我可能就要另磨出路)这样的标题也不用我多解释了,汪老师的课上经常提到这些人,所以我标题就这样写,目的就是一个:希望老师尽快给我回复。或者说从1000封的邮件中老师突然发现了这个邮件,从而优先回复我。其实我这样的标题一点也没有错,当时刚刚接触米课,很多问题都问了嘉驰,也看了很多@嘉驰jacky  的文章。

所以从这点来说我并没有说谎。我们在写cold email的时候尽量真实,因为最真实才是最朴实的。接着说我怎么撩到这个大客户的,我先进行了背景调查,但是找不到他的vendor,用了很多方法也是不行,于是就求助于汪老师了。前面一些简单的背景调查我就省略不说了,米课朋友都知道的,譬如域名信息,主要负责人的邮箱,领英动态等等。

当时给汪老师的邮件大概的内容如下:汪老师:我用了upwork,fiverr等外包还是不能找到,麻烦老师是否可以帮忙查到?告诉了老师我们的关键词以及HS编码。老师给了我3点思路:1. 老师找到的地址跟另外一个公司的地址是一样的,让我从这里下手。也就是说:这两家公司是在同一个地址,他们之间是否有必然的联系。后来发现这个M公司是某个知名企业的研究部门。老师没能通过Google找到我的客户的供应商信息。

接着让我这样操作:2.1 通过伪装成买家,联系客户的distributor,比如某个地方的distributor,或者是另外一个国家的distributor等等。2.2 增加外包金额。比如加到$200,让当地的外包人员自己想办法去套取我想要的信息。关键是看我有多想要这个信息,你加到$500/1000,通过当地的人,接触到物流司机,一定可以有突破。于是花了200刀在upwork让人帮我找了一点数据,但是也没有直接找到M的供应商,但是这个外包人员帮我找到了M公司总是从上海进口,供应商的信息是代理公司,跟我们行业一点不搭噶。其实我们这个行业也是有局限性的(就像慈溪生产小家电,义乌生产小商品等)。

从这一点我知道了,我价格肯定比他的现在的代理公司有优势(后来才知道,我价格也不是很有优势)。那不管了,可以发邮件了。Mail group轰炸:每个国家的CEO都找来邮箱(中间省去找邮箱以及验证邮箱过程)(上市公司嘛,领导人比较的多,美国有个CEO,德国有个CEO,荷兰有个CEO,瑞士有个CEO,貌似找到了20个人的邮箱)刚轰炸第二封,富二代(M老板的儿子 也是80后)(简称:GFS)就发来邮件了。

让我打样,我再三的确认这个会有量吗?他说肯定,由于他是A 的信用国家,又是上市公司,况且我又用中信保做了调查,就相信他了。结果是样品免费,运费到付。25天的样品寄出去了,10天后GFS给我的结果是:样品马马虎虎,说得过去(从他的邮件中发现,他是有所保留的)。

此时我才想到:好的工厂是多么的重要。跟客户解释:如果批量的话,肯定可以做好。我知道这个产品别人也不会做的很顺利的,有很高的要求。为了表示诚意,我主动的说:50%预付,50%发货前付。(其实客户付50%的话,我这里已经保本了,剩下的50%不付也没有关系)。当时的订单金额是16万刀肯定会有人过来问我,这样的付款条件,客户找不到工厂做啊。

我的回答是:我做了功课的,他一直在上海做,上海那边没有优势的,这就好比你在新疆买海鲜,能有优势跟品质保证嘛。现在想来这200刀 600刀米课费用花的太值得。等客户确认订单,并且收到50%的货款的时候我决定让大公司去做,虽然利润少了一点,但是会持续下单并且大公司给我60天的放账时间,主动权在我手里,更好在客户以及工厂之间谈判。

结果大厂的品质没有让我失望,16万刀的总金额的货物,只有1K刀的不合格率,在这个产品中合格率算高的。

总结这个客户得到如下的结论:1. 对行业内的价格做了了解,尤其是竞争对手的价格做了充分的了解。犹如德州扑克一样,我都知道了你的底牌,能不赢嘛!海关数据虽然查不到很多国家的数据,但是中国的海关数据是可以查到的。

2. 客户背景调查:对质量相当的在乎,价格是其次。找到了关键的人物,使得客户下单很快。

3. 好的供应商能让你省很多心,而且大工厂的品控让你敢放账(在7月份的订单中,我主动放账给了客户,而且订单金额是上次的一倍),其实这里我也是做了功课的,我看到上海的供应商每次在出货之后的2个多月必然会出一个小货,有的时候还会出第三次小货。我可以判定是上海的供应商补货给M,研究了5年都是这样的规律。另外这次的订单中我主动提到补货给客户,虽然1K刀,我就当请客吃饭。花钱不也是一件很开心的事情嘛。   

S:4️⃣对于新人学习汪晟老师课程,有哪些需特别注意的?给出三点建议。

C:4.1. 第一遍要精读,并且记录笔记,还有每个章节的末后讨论也需要看。

4.2第二遍挑选重点看,譬如我是B2B的生意,那些B2C的内容到了第四遍的时候我基本不看了。

4.3. 要有敏锐的思维。别人看抖音都是笑笑而过,我看抖音基本都是时事政治,以及英语。很多的mail group的句子我都是抖音中学来,再结合老师的mail group看看这句话插到哪里最好。总之做个有心人。

4.4. 如果实在学不会汪老师的思维,那也没有关系,那就copy跟模仿吧。学到一招半式也可以闯荡江湖了。 

S:5️⃣用一句话来概括汪晟老师的课,你会如何评价?

C:需要多次听才能真正的懂得老师的思维。每个方法都有用,但是不是每个方法都适合你,所以还需把老师的思想转化成自己的思维并且烙印在心里。

再次感谢这位愿意接受我采访的汪晟学员。本来我想删减一部分文字,但反复读了N遍后,还是要保留原始的精髓,值得细细品味。

欢迎大家点赞评论转发。㊗️七夕节快乐。赢得的奖品我会全部送给他。

🌺最后在汪晟师父周四的公开课大卖之际,送上通过我链接报名的福利🎁💷💶💰

🌸笔记本上的幻想世界🌸笔记本上的幻想世界https://ask.imiker.com/question/?id=413936

No matter how good you are, you can always be replaced.

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让我们和汪晟老师一起与时俱进地做外贸。

本周四晚19:30,不见不散🌼

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德芳 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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