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蒙古汉子Jeff
2020-09-02 19:55

如何将竞争对手的客户转为自己的超级VIP客户?

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题


跟这个客户的联系沟通,有下面的几个步骤:

 

- 初次沟通,尝试探讨客户的需求点

- 寻找机会,推荐合适的产品

- 找出自己的优势(类比客户现有的产品)

- 主动出击,必须达到目的,探讨客户的客户

- 解决客户的问题点,坐等订单

- 订单安排

- 惊雷!

 

 

初次沟通,探讨客户的需求点


客户是来自于自己网站上的,只是留了邮箱,并没有留任何的需求信息。

第一步当然是调查客户信息了,通过邮箱查到客户的网站,打开之后发现是非常对口的客户。第一时间发邮件联系起来,大概的意思就是,很高兴收到新的邮件。。。客户在第一时间加了我的微信(国外还是很普及的),在沟通当中发现,从2008年已经开始做这行了,而我只是从2014年才开始做。所以自己就应该知道,有一些行业知识你是忽悠不了客户的。只能试探性的问客户对于今年的计划。

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 寻找机会,推荐合适的产品


探讨中也是了解到,对于市场上同质化的产品,客户也是不感兴趣的,更多的是需求新产品。那么只能推荐新产品了。对于新产品,他急于对价格的评估,而我并没有直接报价,只是让他来查看我们的新网站(由MML制作的新网站),可以给客户一个更好的体验。

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 找出自己的优势(类比客户现有的产品)


在调查了客户网站所有的产品,以及他进口的数据,从而找到了中国的供应商,从而也得到了我想要的。我报价之后他很是吃惊。当然了,他询价的这款是我们经常出货的常规款,价格算是非常有竞争力。让我灰心的是,新款目前他还不能上架。因为他需要消耗掉足够多的库存,疫情已经影响了他的销售。但是价格他还是可以接受的。新产品也需要样品去做测试,也是个不错的开始。

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在与客户沟通中得知,在2012年的时候,他已经跟国内的一家公司合作了,也是我的一家竞争对手。所以在跟潜力巨大的客户沟通之前,一定要做好背景调查。尤其这种专业的客户,更加不能抹黑你的竞争对手,从而你要更加表示竞争对手优势,从而能得到客户更多的肯定。(客户心理想,我已经跟他们合作这么多年了,我寻找供应商的眼光当然不错了)

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主动出击,必须达到目的



在跟客户沟通当中,了解到他需要常规款,准备要下单,但是他的常规款与我的还是有些不同,我将我的优势以及产品的特点一一告知。很欣慰的是客户将他的客户告知了我,我也查询了这家公司,的确是一家超级大公司。客户也在努力争取订单。

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解决客户的问题点。坐等订单


这个过程应该前期后后持续了一个月,也都是修改文档。(在这里埋了一个惊雷,我后面跟大家讲)

为什么是坐等订单呢?这个需要做足够多的工作,足够多的沟通和客户调查。已经调查到客户的客户目前是在寻求我们这类的产品,是真实的需求,我的客户也提到了这家公司,是非常吻合的,我的报价已经足够让他惊讶,已经足够让他有可观的利润。现在不是我着急,是我的客户在着急,怎么样将他的客户搞定,目前我的客户处在疫情期间,他更加会加急处理这个事情。我将我所有的都办到了,只能等订单了。如果没有订单的话,问题点也不是出在我这里,现在只有安安心心的喝会儿茶了。

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订单安排


客户也是在第一时间,将他所得到的反馈信息给我。

确认订单的时间是7-25,也算是漫长的2个月,在2这两个月当中,完全沟通订单那是不可能的。需要跟客户探讨新产品,深度合作,等问题,在这期间我也是得到了客户的认可,在后期合作中,应该会有更深入的交流。

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惊雷


一切进展的非常顺利,做货前给客户发了文档,确认了,大货回来后,也发了实物给客户确认没有问题。当客户收到的时候,出现了一个重大问题,印刷错误。一共有两款产品,一款是英文的,一款是德文的。英文是没有问题的,问题就出现在德文上了。

 

得知客户反馈的错误是13号,正常彩盒做货需要3天(正常最快的了)。我并没有等客户反馈直接安排给供应商去做货了。目前遇到这个问题,并不是找是谁的责任,已经没有意义了,也不用考虑做出来货,费用是谁来承担,运费谁来承担,关键是给客户解决这个问题。

 

客户的交期是21号,我安排做货是14号开始算,16号晚上或者17号早上到货,快递运输最快3天,到达客户手里是20号。还是可以安排交货,不会耽误客户的交期。结果另一个惊雷又来了...

 

结果16号货就到了,我还很高兴,供应商这次算是帮了一个大忙,准备要安排发货并告知客户这一消息,结果当我打开箱子,货是错的,惊天霹雳啊!赶紧联系供应商,他回复我说,开机印刷的时候,忘记更改了,哎...再次沟通当中,还是不能加急做出来。这个供应商是我新培养的,大概有一年的时间,从来没有出过错,再三沟通不行的情况下。只能让我的金牌供应商出马了,一般情况之下,我是不愿意启用我这个供应商的,这个供应商算是我这几年创业开厂一直支持过来的。所以一个靠谱的供应商是抵得过几十个客户的。

 

16号下午1点(记得太清楚了)跟老供应商说了这个事情,供应商说交给我吧,我说只有不到一天的时间了,他说我让全部的机器先停了。在下午的这段时间,文档不是完全正确的,需要修改确认再确认,客户也是凌晨被我叫醒的。(如果文档是完整的话,可能速度更快,供应商后面跟我说的)。我一直在犯嘀咕,不到一天时间怎么可能完成。因为工序太多了,简单说一下这个流程:原材料采购(太特殊,需要定制),排版,做刀模,印刷,过胶,人工贴片(客户特定),还有些工序我就不大清楚了,供应商每做一道工序拍一个视频,让我慢慢的才放心。正式开始做的话,是从17号凌晨3点做的,17号晚上10点我收到的货。一切完美。

 

晚上开车又把货物带到货代那里,货代也是一直在等我,我过去的时候差不多快12点了吧。

 

货物还是晚到了一天,21号才,他的客户正好要在下周一(24号)提货,一切都安排好了。

 

下一步那就是,看怎么跟他深度的合作,如果有机会的话,我会再分享。

 

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总结:

1. 在得到潜力客户信息的时候,一定要做好客户背景调查,这也是我从料神那里学到的。一直沿用至今。

2. 一定执行标准作业流程,好好琢磨研究冰大的课程。虽然这次翻车了,但是责任划分很清楚,客户也不会责怪到自己这里。

3. 遇事不要慌,要井然有序的安排,所有的细节一定交代清楚

4. 不管做工厂的或者贸易公司的,一定要“善待”供应商。

5. 尽量的跟客户做深度合作,将客户身上的价值全部挖掘出来,这样比我们新开发客户应该更快一些。信任基础在这里了。

6. 与客户之间,信任建立,一切都好谈。

7. 新网站也给客户做了一份信任背书。

 

 

2020.09.02 晚


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蒙古汉子Jeff 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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蒙古汉子Jeff

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