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Elevan
2020-09-02 23:24

颠覆你的传统思维-创业心得01(Elevan原创)

本篇优秀文章被收录在“我的外贸之路全攻略”专题

2020年已经过去了一大半了,最近几月夹缝中挤出时间在阿里巴巴总部给数千企业老板公益分享了二十几场,根据反馈和交流觉得有必要写下这篇文章。

大部分听我分享的企业今年外贸业务都很不理想,“因为这场疫情”- - -这是我能帮TA们想到的最好理由。

可是,因为这波疫情而做的特别好的也不少。起码我知道的就不少,比如财富自由的料神、温州赚了10位数利润的某个大佬,甚至我认识的一个原本就不做外贸的哥们.....他们都狠狠地抓住了防疫物资这波机遇。

不做防疫物资是我今年二月份在公司管理会议上决定的,还好公司的发展和业绩没有打我的脸,不然我应该退休了。

先亮一组数据:我们的美妆团队仅仅用了十个月,没有花什么广告费的情况下,把阿里平台做到了竞争最激烈的美妆行业TOP1。单个平台月询盘5635个,TM咨询客户数16644,价格卖的比同行贵很多很多。整个国际站上所有类目产品中,流量最火的前5款产品中,我们占据了4款。在我们的美妆公司办公室里,除了中午吃饭休息时间,其他时间里你基本听不到一个同事说话,因为都在电脑面前回复着询盘。

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像阿里的行业小二、RTS项目组都是从杭州自己坐飞机直接到我们公司现场指导的。

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偶尔遇到的技术问题,例如几个客户都出现信用卡支付被拒,也是反馈给了阿里的国际站总经理亲自帮忙处理的。

最近我在阿里圈内公布了这些数据后,震惊了很多人,包括阿里自己的人。

也许让众人震惊的是:

16年5月之前,我还不是外贸这个圈子的。

(16年5月份我开始学习的料神·米课,算外贸入门老师之一。你看!入门选对老师多重要!少走多年弯路!后来也是认识越来越多的外贸牛人和企业,学习到的东西也越来越多,很多事情都省去了摸索的时间。)

18年10月之前,我还做的是机械行业的产品。

很多圈内认识我的人很难想象我才做外贸四年多,因为这几年我整合的资源和人脉的确让很多人觉得不可思议。这也是我下一篇文章准备讲的重点:如何整合和借力,来构筑自己的竞争壁垒。

我们一群“野蛮人”用逆向的思维和强大的执行力,用最短的时间,给深耕这个行业多年的优秀同行们好好地上了一课。

我们美妆单个阿里国际站的流量转化订单可以产出的年利润已经差不多在8位数了(没有半点水分)。而阿里国际站这种很多人已经不玩的B2B平台,也只占据我们外贸营销渠道布局的10%左右。如今,除了美妆、我们还有包装、通信等其他事业板块,都处于快速增长及盈利状态。

所以,我们是怎么做到的???

这就是我想写文章,分享给想创业或已经创业外贸朋友们的个人心得。

做生意,切忌盲目跟风,毕竟二八定律摆在那。今天市场竞争如此透明,已经不是20%的人赚80%钱的时代了。像天猫、国际站、直播这种平台基本就是2%的头部玩家赚80%的钱。

过去几年,我创业做的不同行业产品外贸项目都用了相同的规划方案:

一、明确目标

·行业目标、销售目标(销售额、利润率)。

我接触过做钢材外贸的不少老板,一年几个亿起步,利润率不到5%,都和我说做的很心累。在我看来,这种生意和洗钱有多大区别?

所以你必须要记住,做企业目标一定要的是利润,而不仅仅是销售额。我做的所有产品没有低于30%以下净利润的,高的可以做到70%-80%。

想好了销售目标,用倒推的方式来逐层规划:

利润-订单-客户-渠道-资金-规划

二、顶层设计

·商业模式(市场调研、公司定位、渠道布局)

好的商业模式可以运用在很多项目上,在这方面我个人比较欣赏一位异常低调的真正大佬“段永平”,就是步步高、OPPO、VIVO、拼多多这几个公司幕后的军师。

步步高的发展史我没研究过,毕竟那时我还很小。后面三家企业在过去几年中发展都很迅猛,特别是拼多多用了仅仅2年完成了千亿GMV目标,活跃用户3.4亿。

OPPO、VIVO、拼多多这三家企业的商业模式,概括起来就是一句话:“农村包围城市”。通俗易懂的解释就是:先做同门巨头们不做的市场,做巨头们不做的客户群体。一开始就定位的是农村市场的低收入人群。这种思维和操作,的确是阿里系、京东系没想到的,所以用抖音最近流行的段子帮阿里和京东总结就是:草率了!

所以,市场的调研很重要!通常我们公司做一个新项目,光这个板块的调研资料就会有几千页的PPT。

例如宏观的市场调研:1)主要市场 2)行业趋势 3)体量。这里面结合料神老师课程里分享的工具,已经变成了我们的SOP。

在外贸公司里,我们公司算把米课各个老师课程研究的比较透的。买了几十个米课账号,每个员工都有,日常的培训也会制定一部分米课学习及实操计划。线下也是一次性去了5个人参加了颜sir的建站课程。为什么?落地快啊!得快速产出利润啊!

微观的市场调研:客户群体分析、同行分析、对标产品分析等。基本上要把主要竞争对手的商业信息都拿到手,例如阶梯价格、产能、交货期、付款方式、经销商政策、服务保障等。(学完米课,安排几个SPY账号很快就可以把对标同行的这些信息拿到手。当时我们做美妆之前,就是先获取了阿里国际站上前20的卖家信息。)

当你了解了市场、客户、同行、产品等信息后,就需要结合公司当前的情况做SWOT分析,找准适合自己当前发展的定位:市场定位、客户定位、品质定位、价格定位等。

然后就根据公司的定位,来做对应的渠道布局。线上结合线下的方式,打通流量,充分地落地N➕1策略。

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三、组织构架

·组建一支能拿结果的高效团队(招人、育人、留人)

不是每个人创业都能做到像亿姐那样洒脱天天晒大单的,因为绝大多数的人没有她那样的供应链资源。所以,靠老板自己一个人去落地商业模式来实现销售目标的,不是不行,是你要有能坚持干到退休才可能实现的强大心理准备。

招人:米课圈有这个功能,非常好!还有不少公司在圈内发布的招聘文案写的是好的不行,完全可以拿去修改一下就直接可以用了。

育人:米课、线下其他培训、公司内部培训

留人:💰、办公地点、办公环境、晋升空间

四、制度流程

·去人为化管理,用制度流程来指导、约束、奖励、惩罚。

中小企业的通病就是这点,什么事都是老板说了算,而老板又觉得自己无所不能,什么事都要抓在手上。

SOP的重要性是我这两年受益最大的,我们的美妆业务团队SOP已经可以支撑我们把新招聘业务员的试用期做到了5天。基本没有经验的应届生,我们三个月内也能培养成收入破万。

五、预算支出

·产出决定于投入,精打细算,用好每一分钱。

我的外贸创业史,可能很多人不相信,是从0元启动资金开始的。比老华当年创立米课时的几万还要省😄。

记住,当你的脑子(商业计划)、资源(供应链)足够时,钱会找你!这个市场上从来不缺投资的钱,只缺好项目和能做项目的人。

我们现在做新产品项目,虽然动辄都是千万营销预算起步,但是也会精打细算到每个月每个板块,精确到千这个单位。

我只能说,如果连投资自己学习都舍不得的、也不舍得投资员工学习的,到哪去产出?起码我接触过的几万家企业老板没有出过这样的特例,因为很多人都梦想着:最少花钱或者不花钱就能快速赚到钱。也不是没有可能,花2元买张彩票试试,说不定上天非要给你这样的机会。

六、工作计划

·公司/部门/团队/个人,逐层拆解目标到个人。

我们公司通常年度、季度、月度的工作计划由管理层制定,员工参与发表意见。周计划、日计划由员工自己制定,主管/经理审核跟踪。

一个没有工作计划的人或企业,是不会有效率的。

七、计划实施

​·按时间、流程进行过程把控,提高效率。

这个环节是我前两年创业中走弯路最多的!

虽然你有SOP,有过程跟踪,有的员工的确很厉害,特别是擅长让老板觉得自己很“忙”很“敬业”的那种。看各项数据都很完美:及时回复客户、及时上交报表、主动开发客户。但是最终没有业绩、没有结果。

直到我们进行了review,把这个员工的各个业务环节拆解复盘,才找出了原因:及时回复了,但是内容很扯,根本就是一回复就会把客户堵死不想说话的。

所以,过程的把控非常非常重要,人都有惰性!

八、复盘总结

·天/周/月/季度/年,及时修正调整。

我们的很多公司制度基本3个月更新一次,与公司当前发展最匹配的才是最有用的。

人都会犯错,同样的错一直犯就是傻X了,学习也好,工作也好,一定要学会复盘。

以上就是我们公司内部不同项目通用的规划思路,不一定适合所有企业和个人,但是作为参考应该还是很有价值的,毕竟在线下听我分享的老板也需要花不少钱。

系列文章,这篇就先谈到这,下篇聊如何整合资源和借力。



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Elevan 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Elevan

没有谁的幸运会凭空而来,只有足够努力,才会足够幸运。

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