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丰喜
2020-09-03 11:22

挤掉10年老供应商,小SOHO拿下百万美金订单

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

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看到这一刻,我激动的跳了起来,终于,在经历了8个月的反复磨合和初步合作,我拿下了SOHO以来最大的客户,为2021年提前锁定了近150万美金的订单,这让我对接下来的SOHO有了更大的信心和动力。


加入米课圈时间蛮久了,一直潜水在这里吸取精华,跟葵姐@逆风奔跑的向日葵 分享了这个客户的成交过程,虽然我认为自己写作不太行,但是她鼓励我写文章复盘,她说输出是为了更好地总结经验,所以我在这里记录下这个客人的开发始末。


 说起来这个客人,在我SOHO的这一年零4个月时间里,不算是大客人,因为在刚开始联系的很长一段时间里,我并没有把他放在重点联系的A类归档中。


出于职业道德考虑,也是对自己自主开发客户能力的自信,从前公司离职后,我上交了所有的客人信息,一切从0开始开发。由于SOHO之后我没有更换产品,因此对于目标市场,热销产品,客人定位我有着清晰的认识。于是在公司注册完成,供应商拜访一圈后,我很轻松的就找到了目标市场的对口客人,于是在接下来的不到一年时间里我掌握了多个高质量对口潜在客户的信息。


在公司成里后的前几个月时间里,我通过主动开发,收获了3个下单的客人,日子不痛不痒的过着。但是我没有满足,我是危机感比较强的人(其实是缺钱!!),总觉得每一个客人都是不安全的,对于客人的开发我一直秉承着一个原则:精益求精,先筛选出10个,这个月集中开发,哪怕不成也没事,至少可以得到很多经验,然后总结以后再对下一轮10个客人进行出击。(这个我记得很清楚,是看到毅冰米课答疑区的一个问题,一个学员有过客人信息过多,无从下手的情况。因为我刚开始时,由于太心急,出现了东一榔头西一棒槌的情况。后来刚好翻阅之前整理的课程答疑的时候,看到毅冰老师说的这句话,犹如醍醐灌顶。于是我赶紧改变了策略,按照这种思路进行开发,后续思路理顺了很多。所以,毅冰课程@毅冰HK 答疑区真的是精华中的精华,千万千万多看两遍!!!)


言归正传,日子一下子到了12月份,我还是按照计划继续开发客人。某一天的晚上,我拨通了A客人的电话(此客人之前发过开发信,但是一直没有回复),由于此前是对其做过了解的,也通过海关数据了解到该客人近10年来一直很稳定的在两家供应商那里采购,从未有第三家!因此当时我只是单纯的想着打电话混个脸熟。


电话打通之后,对方customer service一个像刚睡醒的小哥接通了,大致对话内容如下:

G(接电话小哥): Good morning, Can I help youuuuuu?

J(我):Oh hi, this is Jolin from Z company, we are the company focus on XX products. I’m calling to see if any chance to work with you.巴拉巴拉一通介绍。

。。。。。。。此处省略几句话。。。。。。

G:Nope, we have good suppliers for many years, we don’t need any suppliers. Sorry.(确实是验证了我的调查,对方有合作多年的供应商)

J(我):Can I talk to D please? Actually I see some reviews from your website talk with him via linkedin,I think we can talk more details…..(D是我在Linkedin上了解到的,负责公司的merchandise这块,我加了该公司的相关负责人为好友,只有他通过了,但是linkedin上始终没有撩成功,那天就想着试一下)

G:oh,hold on please, I’m not sure he is in office right now,let me try. (感觉我提到这个名字之后,小哥顿时机灵了很多,一下子声音大了好几个分贝)


G帮忙转接到了一个分机,一阵等待后,对方一个女声接通了,简单介绍后,对方告诉我说D这两天没来公司了,因为他们屯里下大雪,路被封了,让我礼拜五再联系。我当即表示感谢,此时女生随口说了一句,Call D before 9:30am, he will be super busy after it as we have too many works to do these days, a poor damn supplier is absolutely a disaster ! 我一听到这句话,顿时一个激灵,于是试着同这个女生聊了起来,后来得知是因为他们合作的一个供应商,这半年来公司内部改革,所以将该客人的货全部外发了,这导致好几次客人的产品质量和确认样完全不匹配,质量投诉明显增多,终端客人那边也是愤怒。。。。


我一听,呀,机会来了呀,择日不如撞日,于是我顺势要了D和该女生(叫其小D吧,当时告知是D的助理,后来得知还是D的妹妹)的邮箱,表示会将我司的情况告诉D,表达我们很愿意帮客人分忧。挂了电话后,我当即发了一封邮件,特别感谢了小D,说会在周五前将我司情况以PPT展示的形式发到D。然后算准了时间,在周五的晚上发了mail group,分别介绍了公司的情况,我司的优势,产品catalogue,我司服务过的美国客人,产品品控细节等等(学了毅冰米课,mail group大家都会写,这里我就不贴出来我的邮件了),最后一封邮件我特别标注了邮件优先级,这样写到:


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也许是这封邮件和附件的一些公司信息(专门花了一周时间做的),说到了客人的心坎里了,对方马上给我打来了电话,简单的问了我,是否真的给H品牌合作过,货发到哪里等问题来核实。由于此客人确实是我在之前公司合作过的,且在我的现在供应商这块货源地也有出货,没想到歪打正着,引起了客人的关注。于是我又邮件里将之前H客人合作的产品图片,做了处理后发给客人参考。几分钟后,客人马上又发来邮件询问:

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此时收到这封邮件之后,我算是从客人的邮件签名里清醒了,原来我联系的这个D,不仅仅是公司的职员,更是公司的核心买手和VP。 心里不禁一阵窃喜。于是马上quick reply 客人:

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关于产品报价,由于是常规在出的热销产品,我按照梯度报价,很快将报价单发出去给了客人。

由于目前合作的核心工厂只有社会责任险,反恐验厂一时没有,因此我只能告知客人后续必须要的话,我们可以再做讨论和安排。此供应商在我SOHO之前就有过很长一段时间的合作,出于信任,拿到报告后我直接将其发给了客人(2019年版本的),然而就因此一个疏忽,差点酿成后续的麻烦,请见下文。


在同D取得联系的之后一段时间里,我一直处在不停的报价中,终于迎来的第一次索样,在农历腊月23日顺利完成,寄出后工厂也开始放假了。再之后就是过年,接着疫情就开始了蔓延。。。。。

3月份我收到客人的邮件,由于疫情无法前来做中国参加广交会,但是介于一直以来对我的工作还是比较满意,客人希望以后有机会还能更近一步。我自然是开心的,毕竟好事多磨。。。。

到了4月份,我们联系开始频繁起来,产品报价,安排样品,产品报价,安排样品,接着再是新一轮的报价,样品准备。。。。由于我是学完一遍毅冰业务课程的,因此梯度报价,产品种类多的时候的虚虚实实报价我都运用了起来。

到了6月份的时候,其实我心理已经慢慢将该客人归档到了B类,因为其他客人还在开发跟进中,加上一些订单的操作,新客人开发和网站的更新和宣传,我自己一个人很难再抽出更多的时间去主动联系该客人。


转机出现在6月中旬,客人下午1点多(北京时间)突然微信联系我,问到其中递样的一款产品,数量35K只,最终客人是美国某连锁商超,如果6月20号确认,是否可以帮忙在8月初交货。像这种大商超性质的样板客人,我们巴不得他求我们帮忙赶货。淡定答应客人我去跟工厂协商后,和供应商老总深切交谈,最终跟客人确认了可以分批发货及具体发货数量之后,供应商回复可以帮忙赶出来第一批大货,于是答复客人。在这之后,我联系了客人一次问进展,被告知还在等通知。


时间一晃到了6月20号,客人一直没动静,我主动微信去联系,客人答复,sorry Jolin. I still wait for our client’s approval, but I have confidence I win and I will contact you soon. 我心里开始祈祷,订单能尽快下来,毕竟工厂反复配合打样多次,如果到头来一切成空,后续再谈报价和样品,都不好操作了。


第二天一大早,手机刚开机我看到了微信提醒,客人PO已经下发了。一些细节都确认ok后,定金进来了,生产及测试样品准备环节。(付款是20%预付,30%产中第三方验货,30%产终验货,20%出运前)


在订单下发之际,客人再次提到必须要提供最新的factory audits,加之我们缺少Security audit,而最终客人又指定UL做,同时我还意识到另外的问题:


2019年12月刚联系之初,提供给客人的audits已经到期,加上其他客人的要求,工厂在2020年6月初做了更新。新的audits report给到我的时候,我发现了两个超级大的Surprises

a.工厂的英文名字做了更改(发音类似,但是内容改了)

b.工厂资料里,工厂人数一下子出现了大幅的缩水(后来调查证实了,工厂业务为了让客人觉得实力强大,人数和规模各方面做了扩大;而新版本的文件,因为刚做出来,还没来得及PS)---此处提醒大家,文件发出去之前一定要认真检查确保无误;并且一定要多跟工厂保持密切联系,多多掌控工厂的动态!!

我听到这两个消息之后,顿时觉得五雷轰顶,总觉得这样是欺骗了客人,同时会导致最终客人迁怒于我的客人,让客人背黑锅。那两天我一直在想着怎么去跟客人解释,总感觉会越描越黑。

纠结好久,因为知道毅冰老师@毅冰HK 对于北美客户和市场比较了解,且对验厂应对也十分精通,因此我鼓起勇气在6月29日上午给老师发了私信,没想到的是,老师6月29日公开课结束的当天晚上11点,就回复了我!!!真的超级迅速,超级详细的给了我指导:(这里考虑到客户信息保护,只截取了部分聊天内容

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通过毅冰老师40多分钟的详细讲解和指导后,我大致心里对于此次验厂事故有了把握:

1)先同客人诚挚道歉,表示工厂由于发展需要,名称做了更新,为了打消客人忧虑,顺便提供了工厂的营业执照(突出工厂纳税人识别号,证明是同一家工厂),更名函,新旧验厂报告上的相关图片对比图等信息佐证,客人没有过多追究。


2)关于Security audits的验厂,因为UL相对比较严格,我们担心验厂万一通不过,导致订单下发生产但又出不去,从而给客人和工厂造成双方损失。因此我提议客人是否可以通过SGS或者ITS来安排Security Audits,从而避开了UL,增加胜算,也帮客人减少压力和风险,客人欣然接受。


后面客人帮忙又联系了终端客人,最终终端客人最终接受了此种操作,一切皆大欢喜。当然,验厂过程中的打点和人情,也是不可少的,因此我们很轻松的拿到了高分。

后续顺利成章的,按照客户要求提交验厂报告,检测样品,一切顺利,接着就是沟通出货,运输。。。。。


回想在此单的合作过程中,由于我没有强大的团队支持,没有突出的付款方式,没有极低的价格优势等,但是我尽自己所能给客人提供专业和差异化的服务


比如,寄给客人的每只样品,都是经过检查无误后,sample tag详细列明产品明细,规格,要求等等细节,减少客人排查和翻阅邮件查资料的时间;寄样之后及时提供快递单号和照片,方便客人核查;快递快到时,更新tracking information 再次提醒客人查收。


比如,客人更新的包装资料上,发现了giftbox条码上的数字和终端客人的信息偏差,及时提醒做了更改,避免了客人后续的麻烦。


比如,给客人的邮件标题上,每封都会列明沟通内容,方便客人和自己后续存档和查阅


比如,客人的包装方式会有运输上的风险,我会和工厂协商,根据经验提供更有利于生产和运输安全的保证。减少客人的风险。


比如,我每周给客人更新order process list,让客人及时了解生产动向,以致于客人最后开心的发来视频,告诉我说,这是他从中国采购十年来,做的最放心的一个订单。

等等,这些都是我没有学习毅冰米课之前,从来不会想到的细节。


最近这两批货都陆续出掉了,客人又让陆续来了新品报价和样品递交,到目前为止,我给该客人共计报价30多次,报价产品74个,递交样品17次,中间沟通联系更不用多说了。每报一次价格,我都务必做到想客人所想,尽力给客人提供建议,让客人做A/B选择,让他不用费脑筋,直接答复我选A or B就好了,这样大大减少客人的麻烦,从而让他依赖我,信任我。


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这样,我就有了文中刚开头的,接下了客人三个新款项目的2021年全部预期订单。。。。

在此,非常感谢毅冰米课带我打开了固有的思维,也特别感谢毅冰老师百忙之中还抽空给我答疑解惑!

后面的路还很长,后面的路我相信有了米课的加持,SOHO之路会越走越顺的!


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毅冰业务课:https://v.imiker.com/buylink/122/5

毅冰管理课:https://v.imiker.com/buylink/122/104



 

 


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丰喜 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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丰喜

一个走在减肥路上的外贸人,SOHO一枚。 家有梨园十几亩,种植百年梨树🍐—三大传统名梨之首的砀山酥梨(读dang,第四声) 爱生活,积极向上。

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