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Pep
2020-09-09 23:11

外贸1万小时之旅,分享一个小白买手的经历

  从上一篇文章到现在,最大的变化可能就是终于从学校毕业了。2020年的真的太特别,我们这一届的应届生毕业都尤其坎坷。 但最特别的是毕业只有3个月,但进入外贸行业已经超过1万小时了。

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 大学学习的是商务英语,可以说跟外贸这个行业是专业对口。但是大学的前三年从来没有想过要涉及这个行业,以前自己最想当的是翻译,自由行业。家里人最想多去当英文财会,对我来说难度有点大,也不是很喜欢。从事这个行业也真的是因为大三暑假的一个契机,通过表哥的同学认识到Louis,提供了这么个实习的机会给我(弱关系真的在职场和生活很重要)。一开始真的觉得我英语好应该完全能胜任Production Manager的职位,到现在真的很能理解冰大那句话:如果真的英语好就能做好外贸那为什么不请一堆母语是英语的人坐在这里工作,业绩岂不是更好?说到底,最重要的还是看人。

 
 因为工作职位其实跟买手很相近,每天的工作要不跟工厂讨论项目,要不就是跟美国团队讨论项目。跟大多数的米友还是很有差别,也很想跟大家一起学习开发,建站这些课程。而且公司现在以新产品开发为主,所以每一个项目的周期和精力实在需要投入太大了。
 1万小时的成绩,24次完成生产项目,65万多的总订单金额,比预期其实差了一点的。
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分享一下在Trello上自己建的每天从报价到出货的To-do list,从报价到海运,每天都是不一样的惊喜和惊吓。
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其实是想跟大家分享一下作为买手,项目开发,采购,项目跟进的一些事情:

1. 关于报价阶段

1) 我们在尽力整理高质量的询盘,为的是更高效的快速获取报价。不过很多时候还是会有供应商因为没有Package,没有sample,没有Picture而没办法再最初段快速的报价。其实这个我真的能理解,一周20个新项目,并不能保证每个客户都能给到最完备的资料。我们还是会尽力用一份高质量的RFQ去给客户提供高效的回复,有效的选择。
这里又想引用冰大的话,前期最快速的报价是和我们价位的匹配。设想一下,当我们收到从客户寄来的样品,我们是会给报了价的供应商还是给没有报价的供应商?我们收到的设计图,是会给报过价还是没报过价的?我们邀请客户和供应商一起进行product meeting,是会邀请报过价还是没报过价的?
所以在一个项目的前期,我们跟供应商的关系更多时候像是在相亲,看对眼了我们才会有故事。


分享一个最近的案例:一个水瓶项目,4个SKUs,最起初只有拿到2个设计图。总共找到9个供应商,只有3家是反应最快马上签了保密协议。所以前期只打算跟这三家进行项目。而工厂3跟我对接的这位,Mail Group跟进,打手板报价,“7 7 1”跟进,所有的反应速度比另外两家高了一个维度。说实话,当我看到他报价单里的图片是已经打好了的手板样,我真的非常惊讶。虽然他们在3家里面的价格是最高的,但我们最终还是选择了他们跟另外一家确认打样。等到另外2个设计图确认好以后,他们花了4天时间把样品做好送到我手里,而另外一家还在跟我讨论设计图。这真的是差距啊,我不敢保证我们最后一定会选他们,但是整个过程的体验真的很好,不用操心太多。还是冰大,买手需要的,是安全第一,稳定至上。
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2)报价的准确性!准确性!准确性!
我们遇到过太多供应商,在我们下单甚至订金付了之后,跟我说。
“不行,我们看了样品之后这个价格我们要亏钱的。”
“这个单我们亏本接了,返单价格要涨的”
“最近原材料涨了,上次报的价格实在做不了”
“汇率最近不稳定,我们要重新报价了”

这些情况对我们来说只有2个结果,订单取消重新找合适的供应商;长时间软磨硬泡供应商很不情愿的接下来了。以前刚进公司的时候为了客户能够下单,我愿意去选择每天跟供应商软磨硬泡。现在积累的供应商多了,我更多时候会说:
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去年有个项目2个月做了3个单,3次订单的单价都不一样。客户直接崩溃,PO改了无数次,后来就没后来了。当然能理解价格会被各个因素影响着,但一份报价出来起码是vaild 30days,所以并不是每天盯着各种价格因素来更新报价的。准确的报价真的是稳定客户和订单很重要的一环。


2. 关于样品阶段
我不知道供应商是怎么理解样品,我们对样品的理解,就是所有东西的关键。
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供应商会用样品确认细节和最终价格
我们会提供样品给客户,让客户提供对样品的反馈和修改意见
我们对样品进行QC,确认大货生产的标准
样品是我们作为大货QC的标准
如果样品出问题,那其实说明接下来的所有环节都出问题。
1)真的所有样品都是自己做的吗?
我们已经第二次遇到样品完美无缺,大货做的稀碎的情况了。据我后来了解,他们给我们提供的样品都是给钱找别人做的。第一次包包,样品完全没问题,也签了样,但是最后QC才发现飞的满天都是,结果这一票QC了3次才能最终出货。第二次是雨衣,样品也是完美,QC了2次都Fail,工厂还一直不愿意返工,后来直接订机票飞到工厂去,工厂听到客户代表要来,连夜赶工才把货改出来。然而这两票货都发生在同一个地方:
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当然,还是很喜欢义乌这个地方的。这里的人和生产方式都与其他去过的地方截然不同。我们也在义乌做过其他很不错的产品。
2)生产的时候这些都没问题的,你先下单吧。
    第二种情况就是当你要的是A,工厂给到你的是A-,B或者是C,然后反复强调,这是样品来的别太在意,大货会改的。可以改可以改,大货肯定比这个好几百倍。这个大货会注意的。最后一句都基本一样:你先下单吧。
    说真的其实我比工厂更希望能下单,但是如果我想要nike,却收到莆田,心里落差当然会是很大的。
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其实一年多以来感触挺多的,谁都能做外贸,但不是谁都能把外贸做好。所以很期待和各位优秀的米友多交流,学习经验。很喜欢看冰大用买手思维去分析的部分,每次读到都能够给到带来很多思考,反思自己作为买手一些不好的习惯,再用业务的思维去反推怎么把自己的工作做的更好。
公司一年多的变化其实更大,今年第一季度以前的项目都是现有产品的采购,更换供应商之类。但是到了今年第一季度以后,大量的新开发新设计图项目进来。花费的精力和时间也大大增加,前一段时间学习的效率也降低了不少,独自思考的时候更是没有。最近花时间把之前买的冰大的书看完了,给自己制定了SOP,效率方面有所提高。接下来需要给自己制定今年最后一个季度的目标,以及最重要的:提高自律性。
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这一万个小时里面,去过大大小小几十家工厂,河北,上海,江苏,浙江,安徽,广东,福建。别人毕业照之后是Celebration,我在飞往洛阳的路上。别人毕业答辩结束也是Celebration,我在飞往苏州的路上。做外贸也让自己拓宽眼界,体验中国不同区域的文化,不同地方的人情。我有个最大的癖好,就是逛产线,在车间里能学习到很多不同品类产品的生产方式,能更好的理解这个产品,推进整个项目。而且一家工厂好不好,值不值得合作,看车间就能看出来。好的工厂车间给我的感觉就是整齐干净,有条理,设备机器很完备。车间非常脏乱的工厂确实给人的第一感觉就不好,哪怕是有很好的设备其实也没法体现出来。
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最后还是希望能跟米课的各位米友多点分享交流,学习经验。更加欢迎有兴趣开发新项目的米友我们谈谈2块钱的秘密。
“江湖中通通知道,我们代表东方制造”



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Pep 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Pep

十分期待与米课圈的各位外贸人相识 也欢迎各位优秀的供应商们来交流

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