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Elevan
2020-09-10 17:54

颠覆你的传统思维-创业心得02(Elevan原创)

通过上一篇文章的分享,其实就是想总结成一句话:颠覆思维,重新认知。

一个人思维的高度,决定一个人的出路。一家企业决策者思维的高度,决定了这家企业的出路。有的时候,不是员工不行,而是决策者的思维限制了企业的发展,成为了继续发展的天花板。当你觉得老板不行,还是不要幻想了,只会浪费自己的生命。

所以,只有思维打开了,方法千万种,条条道路通罗马。再好的行业和产品,也有赚不到钱的人;再烂的行业,也有赚大钱的人。不要抱怨,行动前多动脑子。

回顾这几年自己的创业过程,总结来说,就是因为下面的这句话开启了我赚钱的天窗:

“未来的竞争,不是企业与企业之间的竞争,而是供应链之间的竞争。”

为什么这么说?

1)市场信息透明化,客户订单碎片化。

以前一个业务员1年做10个客户,5000万销售额;

现在一个业务员1年做50个客户,1000万销售额。

是业务员的能力退步了?不见得,也不确定。但是可以确定的是,这个市场的信息越来越透明,竞争也越来越激烈。同时,客户的订单管理也趋于碎片化、去库存化。

2)中小企业的竞争优势,在面临行业巨头时显得不堪一击。

我的一个好朋友,二代接班,家里的生意做得也算很大。他们公司在欧洲和中东市场一直做的很好,但是去年上半年开始,一家有资本背景支持的同行巨头开始抢占中东市场,不打价格战,直接打了付款方式的“战争”,很快就抢占了很多客户。

我的朋友公司付款方式:20%预付款 80%1-3个月账期。

她的同行巨头付款方式:10%预付款 90% 12个月账期。

不用我多解释,就能明白后来发生了什么。通过上面两点,让我更明白供应链的重要性。

那么供应链是什么?

供应链:是通过对信息流、物流、资金流的控制,从原材料采购开始,加工半成品及最终的成品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、终端用户连成一个整体的功能网络链结构模式。

供应链和外贸有什么关系?我自己画了一张图如下:

截屏2020-09-10_17.25_.54_.png

1)正常的外贸流程:供应商将原材料、配件等物料发到工厂,由工厂加工成品后开始对外销售。有的工厂会卖给贸易型公司,有的直接卖给国外的客户。国外的客户这边我重点标出4种类型,分别是大型B端客户(进口商)、中型B端客户(经销商)、小型B端客户(零售商)及C端客户(终端用户)。

2)为什么会订单碎片化?从上面这张图中也可以找出解释:

在信息流(线上、线下渠道,上一篇文章中已贴)不发达的外贸时代,正常的交易可能就是工厂-贸易公司-进口商-经销商-零售商-终端用户。这么多的销售角色存在,自然都要利润从而增加了终端用户的购买成本。所以工厂1RMB卖出的货,在国外某个市场终端用户花1USD购买很正常。

随着信息流的发达,越来越多的国外中小型B端客户开始选择跳过自己原先的本地大型B端渠道拿货了,他们直接找我们国内的贸易公司或工厂合作。为什么?一句广告语总结:没有中间商赚差价。

当然,每个行业都不一样。但是订单碎片化是趋势,这是我这几年和很多进口商交流后他们也顾虑的。

3)信息流板块对于供应链竞争优势的提升。

信息流:线上、线下的各个营销渠道,都是我们信息流的版块。

这个版块优势的重要性,不用我解释了,大家学米课基本都是为了拿更多客户的订单。所以,你是否在这么多的信息流渠道上做的足够好,就决定了供应链中信息流的竞争优势。比如你自己花1-2万建一个网站,我们花百万请慢慢来的核心团队建一个网站,效果肯定不会一样,起码从询盘上就很大差距。那么,建站版块慢慢来就变成了我供应链信息流当中的一个资源和优势。再比如很多人不做的阿里国际站,我们公司在阿里巴巴的资源和优势,是绝大部分同行无法超越的。这块,阿里又成为了我的供应链信息流的资源和优势。假设哪天我能把汪晟老师变成合伙人,那么在美国市场的资源肯定也会是同行没法超越的。

记住一点:通过努力,想办法把各个渠道的资源变强,然后花时间慢慢优化到各个渠道的TOP级合作伙伴,你的信息流竞争优势就是叠加效应的起飞。

4)物流板块对于供应链竞争优势的提升。

物流:货代、报关、仓储等。

简单说两个我们公司在物流版块目前整合完的资源优势,大家就明白我们的物流版块与同行的差距有多大了。

① FedEx和DHL的VIP客户,折扣:1.9折。

② 海外14个国家有自己的海外仓、办事处、销售团队。

所以不光能给客户节省一定的运费,很多产品也可以直接从海外仓发,同时也对售后及客户维系有加持。

5)现金流板块对于供应链竞争优势的提升。

现金流:收汇、结汇、融资、退税、佣金等。

比如融资,我们早就整合供应链融资资源了,利用第三方的保理公司来给客户做账期,买断风险。通过价格上调及供应商付款降价来消化对应的融资费用。不能等同行来给客户6-12个月账期时,自己还不知道如何应对。单这一点资源,就可以使我们的供应链现金流版块竞争优势甩同行几条街。

6)供应商、工厂的资源。

不管你是贸易公司还是工厂,你都有上游的供应商或工厂。那么,如果供应商是小作坊,经常不能按时交货或者产品不合格,对于你的这个版块的竞争优势就是减分的。如果工厂是小作坊的话,同样的道理。所以,如果你的供应商是TOP级,工厂也是TOP级,叠加效应又一次出现了。所以我做任何行业,只选巨头合作,就是因为这个。没有好的供应商和工厂,怎么会出好的产品?没有好的产品,再多的营销努力也只是徒劳。做一个客户,丢一个客户。

讲完上面几点,大家应该就理解了供应链多么重要,同时也知道了和外贸有什么关联了。

我最欣赏的米课圈大V:亿姐,为什么她SOHO可以做的这么成功?因为她整合的供应链各个板块的资源相较于很多SOHO和她的同行来说,竞争优势是很强大的。

所以,空了大家可以画一下自己的供应链模型图,看看自己有哪些资源,哪些可以进一步优化。当你真正画完自己的供应链模型图,就要明白:你不是一个人在战斗,一定要学会整合和借力。不用拿我做参照物,也不用问为什么我能整合到这么多资源,因为等你一年也能300天出差时,你的资源肯定也不会少。就像我的米课圈签名介绍:没有谁的幸运会凭空而来,只有足够努力,才会足够幸运。

关于整合,我分享一下产品的整合经验。

我们做的美妆一开始就是假睫毛,并没有一开始做很多SKU。当假睫毛做到一定体量后,才开始慢慢思考扩品类,那这个品类如何去扩?

做企业要的是利润,提升利润有很多很多方法。其中一个就是,在不怎么增加营销成本的前提下,提高利润。所以,我们开始对和我们采购假睫毛的客户们进行数据分析,去分析客户们除了采购我们的假睫毛以外,还在中国采购哪些其他产品,还在他们的市场卖其他什么产品。然后就发现了假睫毛包装盒的重要性,于是才有了后来我的packaging版块。除了包装盒,还有一些小的配件,图片如下。

截屏2020-09-10_17.30_.06_.png

在完成了第一步的扩品类后,我们发现大概25%的客户会问我们有没有假发的货?于是,我们与假发行业的龙头老大瑞贝卡达成了战略合作,使得我们的美妆事业供应链竞争优势进一步的扩大,远远甩开同行。

以上,就是我的产品品类整合的过程和心得。为什么能有这么多优秀的资源会选择和我们合作?你得努力变得优秀,这方面我还是得益于在阿里体系内的IP影响力。普通的人如何做到?比如你可以先努力成为米课圈的KOL,爱分享,爱学习,爱帮助他人,这样才会有更多的机会。

如何去借力?

特别欣赏汪晟老师的一次公开课分享的话:

你没有必要从0开始,把从0开始的机会让给对手,我们可以从0.5开始...

截屏2020-09-10_17.38_.07_.png

他分享的INS账号购买和exchangemarketplace.com就是借力的最好说明,为什么要自己一步一步地去捣鼓。有时,你自己捣鼓几个月,不及和优秀的人交流几小时,如果关系好了,别人多年积累的资源都愿意开放给你,这点我这几年受益匪浅。

当整合、借力了对应的资源后,如何放大供应链的优势及降维打击同行,下篇文章开始详细谈5个版块的内容:

1)总成本的最低化-业务员拿订单的福利。

2)客户服务最优化-建立服务体系。

3)周期时间最小化-如何快速响应,避免延期交货。

4)物流质量最优化-如何用物流板块搞定客户。

5)库存成本最小化-你的库存怎么解决?





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Elevan 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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没有谁的幸运会凭空而来,只有足够努力,才会足够幸运。

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