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2020-09-27 21:31

跟进客户的思路分享!(整合贴)

写在前面:
1. 不管如何提高跟进技巧, 仍然有绝大多数客户不会理你。所以放平心态咯!

2. 跟进客户的核心目的是---不断提高自己在客户心里的排序位置。用心研究 慢慢来!

Part I 根据不同的客户类型,分清跟进的优先级。

1. 已合作的客户:产品知识分享 新产品跟进方法。例如:5点从中国进口××产品的技巧, 如何使用××产品等等;根据客户的产品不同,推新品或者老产品新推。

2. 相关客户,有兴趣,有购买力的潜在客户:Mail group跟进大法。

第一步:认真研究这个客户,判断有必要跟进,再花时间跟。(google 搜索这个客户的所有信息,包括 facebook 和 linkedin,搜索这个人究竟是什么角色,然后调查他们的网站或者各种信息里,有没有询盘里提到过的相似产品)。

第二步:如果有,那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品,针对性做方案。如果没有,那就更好的机会,方案可以做得更加宽泛。要一个客户一个篮子,找到每个客户适合的方案再去跟进,而不是盲目的去跟进。

第三步:用好 mail group。比如第一封邮件,感谢客人的询价,告诉客人,某某产品是你们这几年在客户当地市场卖得最好的产品,价位大约在**-**这个区间,根据具体的包装和数量,如果您有兴趣,我们可以提供(免费)样品。

第四步:第二封邮件跟上,提供三到五款相对不错,且适合当地市场的热销产品,其中必须有一款是价格特别特别低的,甚至可以不赚钱报价,其他几个有高有低。

第五步:第三封邮件继续跟进,简单介绍一下自己公司,做个好的 presentation 更好。

第六步:第四封邮件过去,说说自己公司和产品的特点是什么,在哪些地方可以配合客人,可以强调一下品质和交货期的稳定。在某个市场做得好,就可以用数字说话。展示公司实力。

第七步:第五封邮件过去,产品证书,验厂报告等,发给客户参考,证明实力。

第八步:第六封邮件继续过去,发一些其它的款式的图片,可能公司有 30 个不同的 items, 第一封邮件已经报价主推的 1 个,第二封邮件已经报了几个适合当地市场的,那其它产品,也可以挑选一部分,给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴,如果您有兴趣,我可以给你一个 offer recap。

第九步:给客户看看你们不同的包装方案,比如彩盒,比如展示盒包装,比如邮购盒包装, 给出图片,为了证明你们的专业。

第十步:继续跟邮件,这下就可以适当问问客户的需求了,或者有没有什么特别的产品,或者是对当地市场其它公司销售的产品有兴趣?你们很乐意给他专门开发 unique 的产品,给他供货。

十步做完后,再跟个电话过去,跟客人简单聊聊,提醒对方看一下 email 。另外你字里行间琢磨一下,有没有什么遗漏的地方,可以继续补充邮件。

总结:Mail Group跟进法,虽然看起来比较复杂,涉及到的面较宽,要准备的东西也多,过程较繁琐,但是这是一种极为专业的跟进手法,做得好的话,很容易就跟大部分同行拉开差距,你试想一下,别人还在跟客户一问一答式的周旋,你就已经把自己所有的优势全面性地给客户进行了一个展示,客户通过一系列邮件对你也有一个大概的认识了,这期间就省下了不少时间,提高了工作效率,所以他就更愿意跟你沟通和谈判,因为你看起来更专业些,这跟挤牙膏型的业务员是不同的。

Part II 不多说,正经去做才是王道!

待更~
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