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丁晓峰
2020-11-18 17:37

《长尾理论》在谷歌阿里巴巴亚马逊等平台的实践与应用

最近有看到不少朋友说阿里做不好,或者亚马逊做不好,谷歌独立站做不好。

我也摸爬滚打好多年,虽然做的不太好,但是在这里分享下我的一条玩的比较久的铁律,有点长,图片少,有耐心,或许你有收获。

《长尾理论》

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这个思路在之前的文章也写过,不过今天我想写的详细一些。

这本书起源于一个问题,一个我答错的问题。 作为《连线》(Wired)杂志的编辑,我的工作之一 就是发表有关技术趋势的演讲。由于我的职业生涯 是从科技界起步的,后来又在《经济学人》杂志那 里学了一些经济学知识,我习惯于首先在实实在在 的硬数据中寻找这类趋势。幸运的是,这个时代一 点都不缺数据!21 世纪经济学的秘密就藏在企业的 服务器中,从 eBay 到沃尔玛,都是如此。尽管参透 原始数据并不总是那么容易,但这些企业的执行官们每天都要面对一大堆这样的数据,对哪些事情有 意义、哪些事情没有意义有一种敏锐的直觉。所以, 发现趋势的窍门就是请教他们。     我当然知道这是一个狡猾的问题。经验告诉我 们 80/20 法则实际上适用于任何地方,根据这个法 则,正常的答案应该是 20%。也就是说:20%的产品 带来 80%的销量(通常还有 100%的利润)。     

有点长省略一部分内容   

     于是我开始了一项研究工程,从亚马逊到 iTunes,我考察了新兴数字娱乐业的所有巨人企业。 不管我走到哪里,情况都是一样的:大热门很棒, 但无数利基市场正崛起为一个广阔的新市场。我发 现 98%法则几乎放诸四海而皆准。苹果公司说 iTunes 网上音乐店的 100 万首曲目(当时的数字, 现在的曲目存量已经翻了一倍)中的每一首都至少 卖过一次。Netflix 估计它的 25 000 部 DVD(现在 是 90 000 部)中有 95%能达到每个季度至少出租一 次的频率。亚马逊没有给出确切的数字,但一项对 它的书籍销售状况的独立学术研究结果显示,排名前 10 万名的书中有 98%能每个季度至少卖出一本。 从一个企业到另一个企业,同样的故事在重复发生 着。     

最重要的是这一段,这一段说明图书类产品铺货的意义,同样放到其他品类也适用,这就是为什么我们能够玩铺货的理论依据。

下面具体讲讲每个平台的玩法。

 阿里巴巴国际站:

任何的游戏设计都是不完美的,尤其是程序,从你使用电脑开始,你就会不断升级系统,年年如此。因为程序有漏洞有瑕疵。就像最近LOL英雄联盟游戏新版本大更新,到处都是逆天bug,这些bug,程序员都可能想不到的,但是对游戏是致命的,他们测试的时候难道测不出来吗?体量不一样。

同样的一个平台规则建立之后,同样有许多bug,设计者一开始并想不到有那么多问题,需要用户不断完善,他们就不断升级打补丁。

所以你可以看到平台早期的玩家,发家致富都是利用一些bug。

比如早期做阿里巴巴有人接单发砖头,有人发空包,有人接单直接提款。

我这里不是要求你去找 bug赚钱,而是懂得平台规则的重要性。

你得懂规则,顺应规则,才能玩转平台。

早期很多工厂都没有做阿里巴巴,所以贸易公司比较吃香,上架工厂的产品,上的越多,订单越多。现在工厂都进入阿里巴巴做了,价格降低,贸易公司比较难生存。懂得规则,获得流量和询盘非常重要。后来有一部分工厂做了阿里巴巴,但是很少去发布产品,他们做了又退出了。

比如去年阿里开始主推ready to ship, rts。他就会倒流到这个频道里,做阿里国际的人,要审时度势,这个时候如果你做的产品还是有起订量,你的竞争对手没有起订量,你今年在阿里的订单就会受到冲击,当然如果布局比较早,很早就在这个上面铺货的人,第一波红利今年也是少说能赚百来万的。听说现在上架数量有限制了,由此可见,补丁已经开始了。

一个平台最重要的就是流量,这个流量规则怎么设计怎么分配,我们理解不理解他很重要。阿里的同一份流量可以分好多种方式卖给中国供应商,这是阿里的盈利能力,站在自己供应商的角度,要研究自己的产品是否能够在这种情况下赚到钱,而不是盲目投钱。

当然很明显,投了很多钱,没有效果的应该不在于少数。很多老板自以为花了很多钱,买了定展就可以赚钱了。

你不想想,阿里的规则制定者,一个词卖几万到十几万不等,他们不清楚这个词能给你赚多少钱的,更何况,他至少拉十几家同行竞争这个词,最终这个流量转化也不容易。

当供应商比较少的时候,阿里就不断的做活动寻找供应商,当供应商已经很多的时候,这里补丁就开始了。如果你已经做过好多年的阿里巴巴,你可以看到,很多标杆阿里巴巴供应商手头上就有5-10家阿里巴巴国际站,当跟风的人越来越多的时候,规则一遍,要么不能开太多店,要么就是不能上传那么多产品。

还有就是标杆打广告的玩法,吹的神乎其神。到处都是免费公开课,2013-2014年的成功营。

拉了一波韭菜老板做阿里巴巴广告,过了一段时间,广告界面升级,看着很牛逼,实际操作起来相当有难度,搜索词广告词和自己的产品往往不匹配的。很多人说阿里巴巴广告没有效果。

看到这里,你应该明白,要玩好阿里,你要比阿里更懂得阿里了。

阿里巴巴国际站,年年是阿里巴巴内部的盈利部门。

所以如果你做阿里巴巴,得懂阿里,懂规则。计算自己的产品有多少竞争的卖家,一个月可以获得多少有效询盘,产品价格是否有优势。你的投入和产出是否合理,另外你的精力是否够用,因为补丁的缘故,你每年花在阿里学习的时间可能占了一大半。

当你没有精力去思考,当你没有时间,你只能被牵着走了,你的认知就被固定在这个里面,不做没饭吃,吃又吃不饱。有没有这种感觉?不知道这是不是阿里的策略?

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在阿里巴巴上rts铺货,多店铺运营,用的都是长尾理论。但是规则一改这个是很容易出问题的。

比如做的早的公司,他可以侵占很多类目排名,这会导致很多卖家做不起来,这就是为什么阿里巴巴为什么会做游戏规则的升级。他要重新分配流量,你得买他的顶级流量,但是他又不能把流量单独分给你。

虽然阿里上大部分关键词的排名都被买断了,但是还是有很多长尾词流量少的词,你可以通过铺关键词的玩法,增加自己的产品曝光和询盘转化。

这里又导致了信息泛滥,买家找不到自己想要的产品,费时间等问题。所以阿里又推出了RFQ功能,一开始免费的,那个时候我也不够聪明,没有过多利用这里的漏洞,因为不管你买断排名还是在首页,在那个时候早期,所有的询盘都会被推送到这个里面,你可以白捡的。

后来又开始打补丁,到现在还要向买家收费,因为比较轻松的获得供应商报价和对比价格。

但是正因为这样子,导致了供应商之间的竞争,循环往复,价格是越来越便宜,质量越来越差。

我通过抓取RFQ的标题,high quality这个关键词的频率每次都非常的高,也就意味着,如果你的产品如果是质量好的,你加上这个词,你获得询盘的概率会增加,当然如果大家都用这个词的话。

呵呵。。。。 

还有就是你的产品核心词如果在首页排名买断的数量比较少,可以自然排名排上去,可以通过自己点击发询盘之类的动作,提高排名,当然我也听说很多人刷信保,阿里则睁一只眼闭一只眼,你说他可能不知道吗,肯定知道的。

我是不喜欢这么玩,所以2015年就断了,因为如果我花时间学别的行业,我就可以跳出这个怪圈。5年时间,我可以学木工,或许也能出师了,如果我那个时候继续做,我今天可能就玩不好亚马逊。认识那么多朋友,独立站也提升不少认知。

 

我身边也有很多只做29800的朋友,挺好的,赚点钱,不花太多精力。

做阿里巴巴最基本的是自己的产品关键词要铺起来,自己核心产品词需要一些固定排名,这样子一年下来会有一些询盘, 然后就是你的价格质量和订单转化的能力。

上架阿里巴巴有很多辅助工具的,节省人工时间成本,很多公司不知道,所以做起来很辛苦。

铺货上架机器人很重要,毕竟关键词分析排名之类的,很多都是规则而已,不需要什么思考,程序就可以做到。

现在阿里巴巴国际站有个软件市场,上面有很多工具,很多老板连这个都不清楚。

突然想起来,以前阿里巴巴推出的店铺装修的活动,其实大部分买家都是发询盘就完了,没有人看官网的。但是非常非常多的公司喜欢展示自己的主页,花很多钱装修。但是你只需要看后台数据,通常99%的用户不看主页。

如果你花几十万,又才赚几十万,很辛苦,应该停下来思考下。

现阶段的阿里比较重视跨境采购,所以推出了rts。工业产品,大型产品不影响,零售属性产品影响比较大。这里类似于1688的一件代发。所以未来很多产品会没有利润空间。贸易商需要转型成特定行业的品牌卖家。过去20年的发展,如果你还没有做的有些特色,可能会被后浪拍在沙滩上了。

 

以前我对阿里是又爱又恨的,现在比较公正的看待一个平台的发展。但是我不太想看到谁谁投了阿里很多钱,做亏本了,所以如果你看到这里,希望对你有用吧。希望大家合理利用平台多多赚钱吧。

 

亚马逊:

长尾理论里面这段话足以证明铺货在亚马逊是可行的。

尤其是早期2010开始,上架什么都赚钱。很多行业类目是蓝海的,亚马逊在中国大力招商。

如今,各个品类都有很多卖家进入,甚至工厂也进入了非常多。

这是中国特色,只要什么赚钱就一哄而上。然后就不是那么赚钱,不是那么容易了,想要在这个上面赚钱,你需要有点技术了。

比如我们玩铺货吧,不光有工具,我还懂长尾理论。

很多人在知乎上嚷嚷,铺货不行啊,亏了好多钱啊。

铺货讲究时间效率,又不能侵权,还要很多账号。

甚至很多上亿都大卖,基本上是1000套账号以上。

亚马逊只有700个百万美金大卖,说明,要做上亿,只能靠铺店铺了。

这里又是和阿里巴巴一样的问题了,一个大卖做的好了之后,就相当于了解平台规则,他可以不断的侵占不同类目,这里就产生了很多刷单的玩法,如果你亚马逊做的久,参加的培训多,

最后你可以总结出来一个字:刷

亚马逊的平台很大,太大了,他还不断在不同的国家开店,所以他的程序不能大改,只是不断在打补丁。

大卖家账号多,他就提高注册门槛,注册账号越来越难。但是事实相反,这种补丁越多,就提高了更大的门槛,新卖家进入的成本越来越高,对于大卖来说,只是钱的问题,都不是问题。

所以从今年开始,亚马逊也越来越难做了。因为平台的仓库已经不够用了,亚马逊也不需要招商太多。再加上大部分品类,卖家也差不多饱和了。新卖家进入,很难出单。

我们员工平均一个礼拜上架3万,快的一天1万多,相对于新手卖家手工一天30个吧,你看谁容易。

很多人做铺货不行的缘故是1.侵权,账号没了。2.不懂原理,缺乏经验 3.不够坚持。

铺货和fba是互补的,叫做自发货和亚马逊发货。因为亚马逊仓库是有限的,不可能所有产品都放仓库,自然很多产品需要从中国发货。做不做取决于自己都选择,资源不同,玩法不同。

我比较中性看待,所以我铺货精品fba都在做的。

 

谷歌:

在长尾理论这本书里,也讲到谷歌很早就用这个原理做广告收入了。

所以学了几年建站seo的我,也大概明白其中原理。

seo关键词长尾词在网站里用处非常大。如果你学习各个seo站长的课程,你会发现都是教你关键词长尾这些分析的。

如果你学的好,花几百块钱做个网站做做SOHO起步做外贸接单也是不难的。

前几天有人说我引导人几千块钱创业害人。我想这个还是应该建立在自己的认知上。12年的时候我曾经也不觉得老华能带我赚钱。。。没多想和多思考。

对自己的能力有把握,花几百赚几万,花百万赚千万,都大有人在,空手套白狼也多。

我喜欢踏实的生意,所以我会学习技能。但是在米课圈,学习更好的思维,有时候可以跳出一些自己固定的认知范围很好。

多向米课圈的老师们学习。

因为大家都玩信息关键词又出现一个信息过多,不真实,泛滥的问题,比如亚马逊很多做网赚的,很多产品关键词被大网站的页面占领,做独立站很难做上去,消费者找不到好产品。比如什么什么十大最好的xxxx词,这种都是个人主观推荐的。但是比这个更好的产品,展示不到,这是机会也是难点。

互联网充斥着大量大量的信息,假新闻也越来越多。所以平台规则被一部分人掌握,很可能变成真实信息找不到。

最终你可能在亚马逊或者谷歌上,不太容易找到自己想要的产品,因为大部分关键词都被普通销量大的产品代替了。好产品销量有限,排名上不去。

所以买卖生意也好,平时学习也好,交朋友也好,我们需要锻炼自己都能力筛选优质信息,

然而这一切都不是那么容易,需要连滚带爬,泪流满面才能突然头顶一道光开了窍!


感谢花时间看完这么长的一篇文章。欢迎点赞转发交流私信一气呵成~

 

 

     

   

 

 

 

 

   

 

 


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丁晓峰

亚马逊打工人,搬砖工人包工头|www.zying.net 个人工作成长公众号:机器猫的口袋1984 做外贸和跨境就像海贼王的故事一样,遇到各种朋友,学习成长,喝酒吹牛,打怪升级! 帮助他人,成就自己。

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