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Bryan以父之名
2018-09-05 08:49

再论中美贸易战应对策略

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在之前的文章“中美贸易战后,首单来袭”对中美贸易战做了简要分析,通过一系列的调整,短期也让客户接受了短期内进口关税陡增的事实,客户订单基本恢复了正常

8月27号,为期6天的美国贸易代表办公室(USTR)对价值2000亿美元的中国商品加征25%关税的听证会结束,目前来看短期内局面很难有好的改善

美中期选举越来越近,近期中美贸易谈判也没什么比较积极的消息,后续中美贸易形势可能更加严峻,未雨绸缪总比坐以待毙好

作为准备或者正在做美国市场而且自己产品又不慎中标的小伙伴,估计十有八九每天绷着弦紧盯中美贸易战最新消息,同时懊恼惶恐之余是否本着与客户休戚与共的心态想方设法度过这一难关?个人经验分享如下,由于行业不同,业务模式不同可操性仅供参考

1,价格调整:在维持低利润或者零利润的前提下价格调整覆盖部分新增关税,舍不得孩子套不住狼,贸易磋商降价是永远绕不开的坎子,客户总是喜闻乐见

2,关税分摊:把降价以关税分摊的形式与客户共同承担,具体比例可根据行业利润,客户订单金额等协商。关税分摊的好处之一是一定程度上可以绑定客户销售

3,第三方转运:考虑北美贸易协定区域内国家比如加拿大或者墨西哥或者其他便利转运的第三方转运清关,考虑到US清关对以实际产地为准,此方案有一定风险,谨慎使用。不过目前接触到一个太阳能面板客户自从美国去年反倾销征收惩罚性关税后,他一直从马来西亚合作伙伴转运,迄今为止,销售额不低于200万美金,一直没出什么问题

4,DDP报价:提供客户完税价格,寻找优质物流或者供应链合作伙伴,缩减清关以及物流成本覆盖部分关税,这种比单纯降价或者关税分摊更有可操作空间,对部分嫌麻烦客户非常有吸引力

5,付款调整:针对资金周转有需求的客户,根据订单量和客户资信可以提供OA或者远期LC

6,维保调整:延长保修期或者降价部分以免费配件形式提供给客户,这种方案供应商喜欢但客户并不一定买账

7,产品创新:提升产品优势,增强客户粘度,推进加快产品更新周期,尽量提供不可替代产品,让自己在谈判中处于主动位置

8,推进本地运营:部分有条件的供应商可根据美国市场业务预期以及当前业务状况推进本地运营,效果类似DDP但投入更大,效果应该也是显而易见

9,目标市场转移:战略性贸易战期间维持销售自然增长,销售重心投入其他优势或者潜在市场。比如今早欧盟向中国部分产品伸出零关税橄榄枝,太阳能面板赫然在列,往往退而求其次或许是个不错的选择

10,低值发票:很多国家都这么玩,目前风口浪尖很多美国客户并不一定愿意冒险

11,假铭牌:机电动力产品,偷换使用低功率铭牌,这招巴铁兄弟特别喜欢用,可能也跟他们贪腐的大环境有关,反正出事了拿点钱就能摆平

12,CKD或者SKD出口:较成品整理,CKD或者SKD关税相对低不要太多,但是技术以及测试把关严格的机电类产品,这种战略投入太大了,想法很美好,现实很骨感

13,打关税增幅时间差:25%关税前跟客户沟通备货方案,增加10%和25%这笔账傻子都算的清,但是未来政策有太大的不确定性,市场也是风云变幻,备货对客户的资金流要求相对较高

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知其道,明其妙,做一个有趣的外贸人!

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