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猫娘娘
2020-12-28 21:03

魔幻的2020后,2021的外贸怎么做?毅冰公开课

(小编提示:毅冰老师公开课超长待机至凌晨1点,所以公开课抽奖将延续至今晚24点结束,课程回放已上传至后台,小伙伴们可尽快重温哦~报名活动还在继续,登录网址)

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本篇文章是关于2020.12.28 毅冰公开课“魔幻的2020后,2021的外贸怎么做?”内容(上部分)。

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一:2020,你的外贸做得怎么样?

EXTREMELY GOOD 生意好得不得了…JUST SO SO 马马虎虎,勉强撑过来了…

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不管你是1是2还是3,我想说的是,都是有主观的原因。很多人会被客观原因所影响,就好比一个学员是做体温计的。跟TA的沟通当中,我发现能力、思维等方面,可能我说得不客气一点,就是非常一般,但TA今年却是赚到了大钱。为什么?原因很简单,这个形势太好了,TA碰到了很好的产品,这个行业给TA带来了很大的机遇。可能TA的产品很烂,TA本身作为业务员,沟通也好,谈判也好,思维也好,也很差。什么东西都不太行,但TA偏偏做得很好,这不是一个悖论么?其实不是,是因为TA刚好站到了这个风口上。

Another举例:比如料神,他有深度的客户积累,很好的供应链,他这些都把握得非常好。他在这个行业其实已深挖了十年了,那这时候刚好碰到疫情,可以迅速把握机会。因为他过去所有的积累和沉淀,都在。

也有很多外行人贸然转行,风口已过,亏了很多钱。

冰大建议:还是得专注自己的老本行。比如说家具行业,前面二三月份真的没订单,但到了七月份生意开始好转。其实,任何行业水都很深。你在完全不了解的情况下,会怎么样?你怎么去跟人家已有十几年积累或沉淀的人去竞争?哪怕人家在那个领域做得也不怎么样,但毕竟跟你这个外行人是完全不一样的。所以我一直都觉着,我们还是得专注自己的本行业。任何产品都有机会,只要存在就是合理的,这个市场是在的。并不是说疫情下,大家都不购买家具了。前期可能是不买,但到了以后肯定还是有需求的。在美国,疫情间,你会发现工具行业爆涨。明明不开工,为何工具会爆涨呢?原因:大家宅在家里做DIY,没事就开始着手装修房子,所以相应的配件也跟着火爆起来。所以你会发现下半年生意都开始好起来了。

我们不能凭借眼下的情况做简单的预测,而是你要相信,在你现在的情况下,有没有可能做得更好。又或者你同行会如何选择?

我坚持认为,我们要专注自己的老本行。这时候才是我们的核心竞争力所在,去不断深挖。

二:海关总署关于2020年11月的单月出口数据

A:中国出口情况:2080.7亿美元,增长21.1%;

B:单月贸易顺差:754.2亿美元,增加102.9%;

C:前五大贸易伙伴:东盟、欧盟、美国、日本、韩国,均维持增长;

D:外贸增长情况:创下自1981年以来的最高水平。

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三:Abnormal Phenomenon During The Trade War

1)Corona Virus海外疫情严重各国受困于疫情,制造业不足,只能全面依赖于中国制造,某种程度上促成了外贸出口的惊艳数据。

2)Entire Industrial Chain中国完善的全产业链优势疫情下,原本的产业链条被打断,客户除了中国供应商外,别无选择。

3)Manufacturing Hollowing发达国家的制造业空心化这是一个不可逆的趋势,从美国和西欧转移制造业开始,这些岗位就已经回不去了。

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四:My Estimation Dated On Jan 31st, 2020

结论一:肺炎疫情很快会控制,大家只需要做好防护措施,不用过度恐慌。

结论二:这次事件中,中国做得极好,事情放到任何一个西方国家,都不可能做得比我们好。

结论三:不用担心中国被WHO划分为疫区,外贸受到的影响其实很小。

(毅冰原创)肺炎疫情打击之下,我们的外贸怎么办?

文章链接:http://ask.imiker.com/question/285902

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五:Some Advise For 2021…

---不要把平台的能耐当成自己的能耐---

毅冰解说和关键词句提炼:如果你换公司依旧可以做得很好,这才是你自己的能耐。我们要真正弄清楚,自己是那只老虎,还是只是狐狸。所以你得把这个事情给想明白了,究竟是自己的软实力和综合能力多高,还是只是依托了一个不错的公司平台?当你离开公司,可能你什么都不是。2021年这依然是头号的。很多人不要因为2020年生意很好,业绩很棒,柜子都抢不到,订单太多了,一下子就非常的得意。

建议你沉下心去想想,你自己的业务真的做得很好么?你的思维方式真的到了一个很高阶的程度么?还是说,你自己的谈判能力,沟通水平,跟进客户的水平,危机处理能力已经很强呢?其实有可能这些地方你都是短板,但是你被现在的订单爆满业绩很好的表象给麻痹了,给迷惑。觉得说是我自己的能力,今年我赚了很多钱,提成很高。但不好意思,这可能是平台能力。如果说2020年海外疫情被控制住了,这个时候世界各国的供应商充分竞争下,你还能做得好么?那个才是看真本事的事情。所以不要迷信风口,风口来了,你的确能上去。但风口过了呢?你不会掉下来,这才是你的水平。所以我们要提高自己的技能,思维方式,全方位的能力,软实力等,我们要做的是什么??其实就是让自己站起来以后,不容易掉下去。

---对产品、行业、自身要有充分认知---

毅冰解说和关键词句提炼:

1)横向对比,学习别人的闪光点。

2)在风口中趁势把自己做得更好。比如打磨好产品,补上测试报告知识,优化品牌化路线(把代工贴牌赚到的钱反哺给自己的品牌化建设)。等到一旦市场正常化以后,同行倒下后,你依然能够维持到这里。这些东西都是需要自己去做才能明白的。

---差异化和品牌化或许是未来主旋律---

毅冰解说和关键词句提炼:

1)在你在摆摊一样的卖商品,你的竞争力无非只是比拼价格,在同等条件下客户未必选择你,一切听天由命。你也没什么本事,你只能佛系了。。。(听了冰大这话,好扎心!)

2)但是如果说,你有自己的品牌,你有自己的核心技术,你对某个市场的法律法规特别了解,你是某个大品牌的代工厂,你有去学习了他们详细的下单以后的操作流程,你把跟单做得无比细腻;你拿这套做成了你公司的标准化流程,结果会怎么样?结果就是你去打其他客户,一打一个准。一方面你有这个大买家效应去打广告,另一方面你真的拿这个大买家订单去改善你现有的团队,你做了彻底的改进,你去分析了别人凭什么把这个环节能够拆分到三四五个步骤,能够顺利完成。为何我过去是一团乱,现在能否学习他们,去把这些东西做好?

所以说,通过今年这个阶段,把这些东西去改进,你会慢慢发现,当市场回归正常以后,未来是什么?一定是差异化的竞争。当你没有什么特点,卖地摊货时代已过去了,不是随便哪个贸易公司什么都没有,一个皮包公司就会订单滚滚而来。那是2006,2007,2008年的时候了,或者是更早的时候,不是现在了。不是砸点钱,吸引点广告,就有用的,关键在于,广告来了,你怎么去留住那些广告?我相信流量是有用的,你愿意去付钱(比如在阿里投钱,投钱多询盘自然就多了),流量会倾斜于你,这是流量的力量,是用钱砸出来的。但当客户来了以后,你有本事留住他吗?你的业务能力行不行?你对产品的认知和理解深不深?你能不能让客户觉得你是一个很好的顾问一样的业务员(可以请教到你,你会帮客人关注他自己的利益)?你做业务,跟做客服,这是两码事。

当你没有核心竞争力的时候,你想想,要如何在未来的几年内把这些东西做好?我跟同行的差距在哪里?当我接到询盘,跟同行一个业务员接到询盘,我是否有自信能赢过他?我如何给客人留下好印象?我如何打造专业的形象?那这些东西,是你真正要去考虑的。这不是砸钱可以砸来的。

提醒大部分业务员注意,未来一定是软实力决定一切的。

任何产品,你都不是独家的。比如做杯子的工厂千千万万,那凭什么客户要下单给我呢?比如做服装的公司千千万万,客户又凭什么相信我呢?归根到底,你要靠自己的能力去接单,而不是全部依靠于公司。订单接不到,就埋怨公司给的价格不好,没有这个道理。关键在你如何去定位市场,如何去定位客户。因为每个行业每个产品,不同的价位都有不同的客户,都有不同的人。

---双循环背后是部分行业的外贸内贸化---

毅冰解说和关键词句提炼:

加强内外循环,冰大理解是:很多外贸公司有一个内贸化的过程,怎么说呢,比如说现在大的电商的发展你可以看出来,他们关键在于改变。过去我们做的是一个connection,也就是说,电商平台起到的,我们作为供应商,让客户找到我们,我们跟客户私下谈判,对接,通过邮件一系列来完成。但现在的电商他们侧重于在线的交易,说白了,卖货。从电商的角度来讲,他们要做的是业绩,有股东的需求,要把产值做起来,要满足风投对他们的想象,要有更多的资金进入,然后把公司的估值更高,股票更贵,这是他们的理念。所以到底是服务这些外贸企业更重要呢,还是自己的公司发展更重要?我相信,是后者。当然了,前者也重要,不能说完全没有。当我们把这些想明白了后,很多产品,很多行业,其实是内贸化的过程。在过去,客户要一个自拍杆,可能要写邮件给国内的业务员,哪些公司可以做自拍杆,要看你们的catalogue,要看报价单,要筛选哪些款式有兴趣,或者我开发的款式你们能不能做,然后你帮我打样报价这些事情。这是我们这一代外贸人做的事情。

如今的情况是,直接在亚马逊就可以卖那些款式了,你下单我就可以给你发全球了。这个事情我做不了,我也不擅长做。只是说,因为有这样的一个大趋势,很多人觉得电商是未来的发展,这个观点我是不同意的,但的确这个现象是存在的,很多人通过直接卖货的形式来做外贸。也就是我们所说的跨境电商。

那这个传统外贸的做法是什么?我们依然是做B端订单,我们不是在网上做批发零散的客户订单,不是这样子的。当外贸的内贸化存在以后,很多的壁垒被打破,一部分的流量,一部分的订单会被电商给拿走。我们能够做的是什么?我们只能继续不断加强自己的能力。我们得弄清楚,我们的优势和特点是什么?而不是一味的跟别人比拼价格。不要轻易被别人带节奏,被影响了。人家做电商,不代表你也非得要去做。人家把外贸做内贸化,你可以把内贸做成外贸化。所以首先你要弄明白自己的商业模式是什么?你公司是如何赚钱的?

我对于我自己的定义就是,很简单,我做外贸,依旧坚持我的优势所在,我的优势在哪里?帮客户选择合适的供应商和产品,我能够给你提供一站式服务,我可以根据你的需求去打样,去报价,做方案,这一系列都是我应该做的事情。再加上我对于法律法规,政策和测试报告等这些都很了解。比如你今天要采购围裙给德国市场,我会告诉你LFGB这个测试是要做的,这是硬性条件,具体的测试内容是什么,包括重金属的迁移,包括化学测试等。当你了解这些后,你跟客户的沟通就会顺畅多了,他会觉得你是这个领域的专家,可以跟你谈谈,争取到了更多的机会。所以,要深挖自己的优势。

2021可能是个分水岭。大家躺着赚钱的好日子很快就过去了。所以大家要未雨绸缪

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六:静下心去找自己的VALUE

1)  Professionalism (专业化永远是核心中的核心)

--给客户树立自己的形象,未来不是产品为王,应该是IP为王。

--要有好的专业素养,好的心态,得有谈判手腕,很高的情商。

--给客户解决问题,把客户当做优质的合作伙伴,让客户感觉到这一点,下单给你比较轻松。

--让客户做甩手掌柜,让客户变“残废”,让客户依赖你。

2)  Value Proposition (需要量化你的价值主张)

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--很多人没有理解我这段话真正的含义是什么。其实我要表达的是,任何产品,任何价格,面对任何客户,你都得对自己的产品有信心。这是很关键的。

--很多业务员,没有强调自己的价值。客户问什么,你都要问老板;客户再跟你谈什么事情,你不了解。所以很多时候,你都是在反反复复做一个传声筒的工作

--你说性价比就输了,就等于承认质量,技术是不足的。所以你得有充分的底气告诉客户,我这个东西,就是这个价格。我这个东西品质是很好的,在谈完其他所有的事情后,再来谈价格,就是临门一脚的事儿了,这个得在后面谈的。为什么一开始就降价?因为你没信心啊。。。不是说只有高端产品是这样做的,比如你去菜市场买菜2块钱,他也会告诉你为何就是卖2块钱?原因可能是本地菜,附近农场直接过来的,农场直接采购的,所以比较便宜,但东西是很好的。

--做销售,其实强调的是谈判沟通的一个策略。有很多的因素构成的,你自己得有个底,对公司的产品要有个底,比如是什么产品,产品优势特点是什么。你要跟客户反复沟通和灌输的是你的优势,而不是在一些缺点和短板上纠结。

--专业买手一定会告诉你,你的价格太贵了,这是任何买手的策略。因为买卖双方,本来就是相对立的角色。你希望卖贵,客户希望你便宜点,所以你要有相应的证据来支撑。比如这件围裙客户说太贵了,为什么这个价格高?那我就得跟客户解释,首先这个围裙用的面料供应商是非常好的,而且我们给德国供货,我们有达到欧盟的标准,有达到LFGB的标准,然后我们相应的测试报告,我发给你看看。这个围裙是绿色的,有通过染料测试,非常环保,相应的测试报告我也发给你看看,我们的确给某某客户出过货,我给你看照片,这是出货样。其实事实上,可能没有。这只是你曾经给某客户打过的一个样。但你的确对这个产品,对这个行业很了解。这个时候客户一下子就会感觉到,你这个东西是点贵,但你讲的这些东西也有点道理。但超过预算了,零售价只能卖4.99,那这个时候再来跟客户研究,在预算之下,如何调整?比如面料的经纬度,厚度做调整,再想办法在包装上省点成本。最后,增加点数量,分摊点成本。你要给客户做这些方案,来强调你价值的主张。

--不要纠结订单太小订单量太少,什么东西都需要谈,都需要去做才知道。PH咖啡杯碟举例,包装供应商是冰大的学员,非常配合。供应商也一直在强调价值主张,给欧洲大牌代工,给我看图片啊,打样很配合,寄样品非常爽快,快递费都是TA承担。那我作为客户,就会觉得这个供应商挺有诚意,做得很好。当遇到样品有问题的时候,反复推敲,跟我们沟通,TA就是在沟通的过程中,不断去强化这些东西,让客户觉得TA是一个负责的、诚信的、可靠的供应商。那接下来当谈到起订量问题的时候,我跟TA讲可能我们的数量不会太多,TA回复没关系,哪怕你下 ONE PIECE我也会跟你做,就是没有起订量。但是TA会跟我说明,这些PACKAGES 包装东西,正常情况只有达到3000左右的价格才会比较合理,因为量大了,各种成本,印刷印染,上机费用,各种开机费用等杂七杂八的费用分摊下去,才会相对比较合理。如果订单很少,单价分摊上去就会非常高,TA会跟我说明白。而不是一开始就用一个所谓的MOQ 5000, 3000 来挡住我。这才是聪明人,这才是优质的外贸人。TA会把你所有的麻烦的事情给考虑到,并想到了解决的方案。TA强化的是TA的服务端,TA的专业端,TA的价值理解,TA自己的优势和特点是什么,TA如何给我们提供一站式的服务,TA如何给我解决PACKAGES的麻烦,这是TA的优势。那你说她的东西是做得最好的吗?不是,有很多工厂打样比她更好。那为何最后这个项目还是交给她来做?就是选择的综合考量的过程,因为我对这个人印象不错,很诚信。所以尽管她的价格不是最低的,我依旧愿意选择她。而她也从来没有强调性价比这个词。

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3)  Problems Terminator (要做客户的麻烦终结者)

--很多时候,客户只是想大致先了解你的价位,而不是价格。

--做出方案,给客户选择。

--在合适的时候才能问客户目标价,而不是一开始就随意随便去问。

--给老客户最大的支持,不是说新客户需要大支持,老客户更需要啊。不能“杀熟”。

--基本盘80%来源你的老客户,这些人才是不断贡献价值的。

--当客户有需求的时候,你要迅速给他匹配,当他的资料不太全的时候,你得先根据自己的经验去给他做方案,让他去选择。可能你的方案不是客户想要的,但不要紧,你做方案的目的不是给客户选择,只是让他感受到你的专业,让他了解你的不同产品和价位。仅此而已。不是让客户接受这个价格马上下单,不是这么简单的。你得把谈判节奏往后多拉几步,拉长几步。电商强调的是短平快,我们做传统外贸,我强调的是要把东西细化,量化,等客户对你有了信任度后,他才有可能把更多的项目交给你询价,才有可能通过后期的跟进、服务、打样、沟通、谈判,才有可能慢慢拿下一点项目来做。这是长期的事情,不能急。不是跟电商一样啪啪啪很快就下单发货了,做传统外贸你要放弃这样的思维。如果你一直想着的是快快快,不断砸钱投广告,询盘越多越好,没有意义的。

--很多业务员喜欢一大堆问题抛给客户,这是给客户不断的制造麻烦了。要引导客户给出更多的信息给你,不能做trouble maker,把客户推到同行那里。

4)  One-stop Solution (尽可能提供一站式服务)

--人的附加值和完善的服务

--服务手段:让客户感受到只要有什么问题都可以直接找你获得解决,而不用找太多的人。比如订单上,产品的任何问题都可以找你获得相应的解决方案。

--“让问题到你为止”请记住这七个字!任何问题,找你就对了。

七:线上多渠道 Ways For Business Development Online

Videos(Youtube, TikTok), B2B & B2C Platforms, Official Website, SNS(Facebook, Linkedin, Instagram)

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八:Channels For Business Development Offline

Preparation is the Key

*在如今的阶段未雨绸缪

*事先做好一切准备工作

*线上方式无法完全取代

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九:思考六大问题

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(等我后续整理再完善。)以上内容只是前半部分公开课,后续答疑部分没有哈。


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猫娘娘 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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