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Susan的外贸江湖
2020-12-29 12:05

2020年开发大客户的一年

本篇优秀文章被收录在“外贸人·2020年终总结”专题

踏着圣诞的铃声,迎接元旦的钟声,一岁将逝,一岁又来。回头盘点,很是欣慰,这一年没有白费。

潜心开发大客户,也交出了一系列满意的成绩单,似乎完成忘记了疫情这回事,反而是真正在业绩上取得了很大突破。

一年时间个人成交了11个新客户,也带领团队整体业绩较去年提升了4.2倍,与客户的点滴接触,成为了我2020年的最难忘的瞬间。

三个大客户的开发故事

客户A:

业务跟进了10个月没下单,我梳理了一下细节便立即与客户的boss交流。直接了当问他,与我们不合作的理由在哪里,10月连孩子都生了,订单还没好。排除了各种成交的障碍,比如款式,价格,品质等,找到了客户最犹豫不决的点—以前的产品线混乱,要整顿好才能上新款,他已经安排他们团队去整理了,但一直没有梳理好。我问了他大致要整理的几个点,要他给三天时间我,我们跟他弄好。与业务的商量和分工之后,在两天半就交出了一份详细的PPT资料给他,通过网上搜索和以前的线下走访,以及综合我们在这个市场听到的见闻,一起帮他梳理了产品线,定价策略,还给他了榜样示例。

果然特别凑效,客户收到资料之后第二天就安排了订金,一年来合作了5个款式。之后的几个款式,只是看了图片就下单了,连样板都没有确认。

有一天特别晚,我好不容易逮住客户,他的时间非常宝贵,逮不住就错过机会,三下五除二,推荐款式,讨论价格、交期、配色、包装,当晚跟业务一起加班,赶在12点前就把订单确认了,周一就收到了订金水单。

微信图片_20201229120136.jpg

客户也感叹,这种效率,这种勤劳,很罕见,想不下单给我们都难。谢谢他一路支持,今年的业绩做到了从0到600万。客户对我们的满意度也自然不用说。

我与客户的老板也处成了朋友,他是一个不苟言笑做事严谨事情巨多特别勤奋的一个人,一般很少有聊天机会,当得知他把与我的聊天置顶之后,我就知道我们是朋友了。我们有机会就会分享一下团队管理,市场营销,我有好的想法,有助于他们发展的,我就会分享给他。他信任我,让我帮他推荐中国这边的QC和采购,我也信任他,但他的时间特别宝贵,不会与他讨论太多琐事,但在人生的大方向上,我会跟他商量,听听他的意见。

与客户A的成交和合作,我们总结以下经验:

  1. 要找关键人成单。

  2. 要敢于提出成交,提出成交之后才知道客户的顾虑在哪里。

  3. 要解决客户真实的顾虑,销售不只是卖产品,而是在卖方案,做一个销售顾问。

  4. 从供货商的角度,可以给到客户不一样的意见,在某些程度上可以补充到客户的盲点,帮客户补充一些信息盲点。

  5. 团队合作,这个客户我只攻关键决策人,即老板,客户公司其他人都有业务在对接,一是两人各司其职,既能把握住方向,也能做好细节,二是效率大大提升,有时候很短的时间就要踢门进去。


客户B:

这是一个魔幻的客户,今年业绩从0到八百多万,妥妥地成了我的第一大客户。

二月底休了一个长假开工之后,客户接洽我们,需要某类产品,我们结合公司现有的款式,我们部门梳理了适合推这个市场的两三个款式。

没想到这个市场的同类客户,眼尖手快,两三个款式都被抢了。最终在非常短的时间内,我绞尽脑汁给客户设计了一个新款,出乎意料被客户选中了,当下就开视频会议,订下了这款,赶在客户那边封城之前打了订金过来。

更没想到的是,这个款式打成了爆款。客户还是拿到大货的时候,才看到我们的产品,对我提供的设计一顿夸,更把市场预算经费倾斜给我们,于是返单速度也是接二连三地开启了。

在疫情期间,客户上新款很谨慎,可还是给我追加了两个新款。

我们团队与客户团队也是紧密联系在一起,他们的效率是他们能打造爆款的核心秘诀,我们在服务和产品上都要跟上去,谢谢这一年的接洽,我们都对彼此有了非常大的信任信赖。客户实实在在的订单是对我的支持,我们全力以赴的服务也表达了对客户的回馈。

我们就像呵护一个小BABY一样,呵护客户的品牌,守护着他茁壮健康成长。

与客户B的成交和合作,我们总结以下经验:

  1. 依然是找关键人成单

  2. 依然是团队合作,很感谢我的跟单和助理,对此项目的给力助攻,他们也从这个项目中学到了很多东西

  3. 产品设计优先于销售,要先打造爆款,要研究爆款特点,帮客户做爆款设计


客户C:

对于欧洲大客户的信任积累,要有耐心。

如不是因为2019年10月展会上一次机会,一直还进不去客户的门槛。尽管之前联系了一年多,客户那边都是不痛不痒,邮件不回复,电话是公共的。我们一度以为是产品定位不符合。

当时展会上,有一个欧洲客户从我们摊位旁要经过,我的助理,一个记性和眼力都特别好的女孩子,亲切地叫出了他的名字,邀请他进来坐一坐。

该客户认出我们公司之后,走进了摊位,随后对我们表示“欣赏”也表达了“投诉”,他在我们家一年前买了一条耳机样板,超喜欢我们的音质,几乎每天都用,但用着用着一边坏了。

助理二话不说拿一条新耳机换给他,还简单教一下他使用方式。客户赞不绝口,当场表示要给我们介绍客户。

果然当天下午,他就领着一帮人过来我们摊位,一个劲地说这家耳机公司的质量有多好,还不时偷偷教我怎么去应对这个客户,比如他们现在在找什么产品,他们的拿样流程。

之后经过一轮选品、报价、寄样、测样流程,客户选中了一个款式,正式开始了跟我们的合作,到现在一年下来,也合作了五个款。

与客户真正合作下来,我们才发现,我们跟他是极其对口的,价格款式合作方式都是门当户对。前期是缺乏信任。给我们引荐的这个人,竟然是客户在他们国家一个比较大的经销商,他当时带到我们摊位上的是客户公司的营销总监,一般来说,品牌商的营销总监和核心经销商的关系都不错。

之后,这个经销商也不断帮我们在推产品给其他品牌客户,我们一来二去也成为了朋友。

与客户C合作,总结的经验如下:

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在我之前的帖子上,也有提到一些开发大客户的细节:

外贸业务都想知道的大客户开发心得外贸业务都想知道的大客户开发心得https://ask.imiker.com/question/395242

一天之内敲定100K订单,五分钟之内报名毅冰米课一天之内敲定100K订单,五分钟之内报名毅冰米课https://ask.imiker.com/question/379677

spacer.gif团队协作和个人突破

2020年,我依然非常开心,前进在打造一个凝聚力强战斗力强又互帮互助的有爱团队的路上,在前两年的基础上,又有了新的更好的突破。我很幸运,我们的团队,可能是外贸圈中很少有的,快乐指数最高,信任度高的团队。

1.Top sales S的团队融合,以及L的加入,让团队多样化发展,拓展了团队的深度和宽度。

获得优秀人才的办法,是你比他们更优秀,跑得更快获得优秀人才的办法,是你比他们更优秀,跑得更快https://ask.imiker.com/question/425247

2. 团队合作的方式,开发大客户,因为彼此的信任基础和默契配合,效率极大地提高,还获得了客户的一致好评。


微信图片_20201228121016.png

3. 因疫情见不了面,与客户定期的视频会议,取得了不错的成果

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4. 坚持团队学习社群,坚持团队个人成长打卡群

我们团队小伙伴在读书上,你追我赶其乐融融的状态下进行。我给每个人布置的学习任务也是因人而异。

今年3月份刚入职的新手业务,耐心地学完了毅冰老师的课程,工作水准和思维模式,显然与同样经验的人拉开了差距。她的文件夹整整齐齐,给客户的邮件简洁明了,遇到问题能先从多个方面去考虑,由此想到,毅冰老师的课程,作为悟性强执行力强的新人的培训资料,再好不过了。

超级业务员S,我推荐了汪晟老师的课,她这一年也是反复琢磨,悟到了不少,她说《烧掉你的邮件》反复看了不下十遍,深有体会。

同事之间互相推荐读了不少书,其中我们共同读完的书有:

《白鹿原》

《穆斯林的葬礼》

《史蒂夫·乔布斯传》

《飘》

《你要如何衡量你的人生》

《蒋勋说红楼梦》

《鲍鹏山说水浒》

。。。。。。

从文学中,我们更加细腻地懂得了慈悲关怀,从共同的读书体验中,我们一起体验人生,体会变化无常与人间值得。打造一个学习型组织是一件非常值得的事情。

5. 个人演讲能力的提升,参与公司内部的分享会,业内分享会,也很荣幸被慢慢来邀请做了一次关于外贸团队管理和大客户开发的直播。


微信图片_20201229115907.jpg

6. 继续写作,记录外贸路上的故事,那些可爱的人,那些难忘的事。

每一朵野百合都有自己的春天每一朵野百合都有自己的春天https://ask.imiker.com/question/334982

记一位在两年之内成为TOPSALES的外贸新手记一位在两年之内成为TOPSALES的外贸新手https://ask.imiker.com/question/330679

另一种人生,记一个在异国他乡打拼的人另一种人生,记一个在异国他乡打拼的人https://ask.imiker.com/question/273174

与新加坡客户的聊天感悟—摸不透理论,做事很辛苦与新加坡客户的聊天感悟—摸不透理论,做事很辛苦https://ask.imiker.com/question/94258


展望2021年,新的篇章,将谱写新的故事,但未来已来,未来可期。我会继续我的探索之路,也会继续我的记录之旅,谢谢你们,陪伴我至今。

2020年12月29日

@阿拉蕾小编


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Susan的外贸江湖 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Susan的外贸江湖

外贸江湖摸爬滚打十年,不想当厨子的工程师不是一个好销售,致力于在音频行业闯出一片天地。

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