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Amy粒
2021-01-05 17:07

我待客户如初恋,老天虐我千百遍

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

T第一个柜的尾款收到了。至此,四个多月的谈判,从八字没一撇,到一撇一捺下单2个小柜,基本圆满。在此回顾盘点一下,细节改动太多,刚好重头捋顺一遍,避免有什么重要信息遗漏。

都说谈客户犹如谈恋爱,对客户要有耐心,就像你要获得你一见倾心的小伙子时,要对他处处用心、用情,拿下他,让他放不下你。这样的态度谈业务才能拿下订单。接下来讲述一下我跟我的富二代T先生的“恋爱”故事....

背景:严格来说这个客户不是阿里巴巴来的,是一个第三方平台。

初识~相亲大会一举夺魁01.png

2020.8.3号一个中国的第三方平台在阿里巴巴上找打我们,问我们可不可以跟Y国客户在下午四点的时候进行一个视频会议,客户想要采购定制产品。

说实话,我从来还没开过这么正式的视频会议,内心是排斥的,主要是我们也从来没做过这种产品啊,凭借着一点我过去对冲压工艺的了解就能跟客户开诌?

但是不得不说,男人就是比女人有魄力,同事虽然对工艺不了解,但是他不想放弃任何机会,对我莫名的相信。就硬拽着我跟客户视频会议了(他临时上网上找了一些图片)

当时是一共4家面试,我们是第二家。客户介绍了自己,我们也做了介绍。然后客户问了一些对产品的问题,我觉得万变不离其宗,就只讲冲压、折弯工艺。在我看来这都是很简单的工艺,牛逼也吹出去了:这对我们来说很简单。客户问了一些折弯的问题,我说没问题(后来才知道客户所说的bending并不是折弯,其实是折叠)

凭借着网上随便搜到的图片,给客户展示完了。静待结果....

就像两个人相亲一样,互相认识了,没想到中间媒人最后告诉我们,说客户认为我们是这几家中最专业的(我有点惊讶,我们是最专业的?别人也太菜了吧?)

然后跟媒人要了联系方式,我们就开始联系了,试着交往一下....

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8.3号视频会议结束这,我们就WhatsApp联系了,客户一上来就跟我要catalog,我们也没有啊,于是我隔了两天才做好,发给了他。内心极其不自信,因为我们只是刚刚开始的小SOHO,而客户是很有规模的

追求~女追男隔层纱?47.png

8.5号发了catalog之后客户再也没有回复消息了,我又开始消极了,是不是没看上我?

8.6号又邮件跟进,有没有图纸给我看一下?客户邮件回复,说图纸没有,还在做

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连个称呼和落款都没有,对我满满的冷淡,不过给我回复了也是一种鼓励

8.12WhatsApp继续问图纸,没回复

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8.18换成邮件继续问

仍然没回复....然后我就很久都没再联系他,感觉要黄....

4.png

转机~ 不抛弃不放弃44.png

9.2号比较闲,看了客户表,开始跟进前面没跟进的客户,又给T发了一份邮件,很简单,就一句话,图纸有了吗?到了晚上没想到客户给我回复了,而且附带了PDF图纸,我激动的心,颤抖的手....

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但是当我打开图纸.....WHAT?这是啥!手绘草图?!就这个图让我等了半个月?

天哪,我看了就头疼!但愿能有人愿意给我们报价

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拖延心理学说的好,人拖延都是有原因的,因为预测到会很麻烦很棘手,就会拖延.....9.2号发来图纸9.8号客户催了,6天了,我还没报!

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说实话我已经拿到了几家的价格,但是五花八门。而且我对产品了解的很模糊,实在是图纸让我看不进去。没办法客户催了,我选了一个中等的价格报给了客户。9.9号才报,历时一个周!

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报完价之后,客户给我打电话,当时在开车,所以我就给客户说让他给我留言,我一会一一回复(我特意发的语音,怕他觉得我是英语不好故意不接电话)

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看了客户的留言,喜出望外。这是要跟我要样品了啊!赶紧通知同事这个好消息,明天马上开启二次询价。但是客户说让我降价20%,我算了一下,价格直接达不到,直接拒绝了。没想到客户还是让发样品,我心里喜滋滋,幸亏坚持不降价。


第二天巧不巧的,之前的同事Q跟我联系,他现在已经在一个世界500强企业做事了,他们平台整合资源,现在也可以提供报价、生产。我把图纸发给了他,没想到他们的价格居然很好,又有机会跟前同事合作了,真好!毕竟这个默契度还是很重要的。接下来,大戏开始上演了!

磨合期~确定关系33.png

从9月9号客户决定要样品之后,就开始了持久战,进入热恋阶段。天天聊啊!他那个图纸是真的不入流,缺太多信息,同事Q问我,我就跑去问客户。

确认图纸的过程是非常痛苦的,因为我们没有技术员,所以找了一个会画图的,给他钱让他帮我们出图纸,看了正规图纸,这个产品的真面目我总算多少了解点了。

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因为很多东西叫法不一样,客户把铆钉叫做插销,很多时候我们是通过发图片和视频来确认的。

前前后后确认图纸,确认好了客户又改,又确认,又改。找的画图的也是不容易,一次次的给我们改,最后我们主动付了他双倍的费用。

9.16号终于收款,开始做样品了!哎,此处深叹一口气,不容易啊,每天都要聊很多图纸的问题,终于任务交接给Q同志, 就看工厂的了!那天我很开心,发了一个动态,八字第一个撇已划,期待王炸!我跟同事那天还出去吃饭庆祝了一下!(其实那只能算是八字点了第一笔)

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Q同学算是我的贵人了,没有他,这订单真是很难,因为没有工厂会有那个耐心帮我们研究图纸。接力棒交接工厂之后,我就惬意多了,跟客户拉拉呱,聊聊家常,增进一下感情。在我们谈的过程中,T的小儿子出生了,他同我分享喜悦。我们成了好朋友,天天联系。

样品做好了,然而,又来问题了...不能完全折叠...这意味着又要改图纸!

崩溃~

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最终客户觉得还是要把这个样品寄给他,他来想办法。但是时间到了十一假期,客户非常着急,我卡在9.29给客户寄走了,但其实到10月7号都在广东,还是没能及时发出。(从一开始就暗示了不会很顺利)

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10.11号样品还是没到,但是客户又发来了新的型号,这个要小一些

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10.12 号 对新的型号报价,但是客户反馈说他们在当地买这个很便宜,我的价格太贵了

但是其实我是根据之前那款价格同等比例报价的,可能这款客户卖的多,所以价格就压的很低。客户的价格几乎就是工厂的价格

10.13号样品终于到了,客户整体很满意,但是又要改,说第二天给我发改动的地方,让我把我们画的图纸给他。其实我内心是拒绝的,因为我们画这个图纸费了那么大的劲,给了他,他随便可以拿给任何人询价。但是我又不能这样说,那样岂不是此地无银三百两,而且图纸又7张,没有图纸来借助,确实很难确认哪些地方改,哪些地方不改。最后我狠狠心,还是发给他了,毕竟我们磨合了2个月了

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一开始我寻思发个总的,留了点心眼,但是他说不够,要全部的。哎....

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热恋期~ 一日不见如隔三秋07.png
很幽默的T, 我们俩都这样聊天的:

T催我发图纸:Hi,你还记着我吗

我:当然了,你在我心里

我发图纸发过去,T再无音讯

我:Hi,你还记得我吗?

T:你在我心里

哈哈哈哈哈

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10.14号当天,客户给了我真实数量,一个40尺柜。听起来很多,算一下也就能装三千多套

但是客户说,最小规格的那款价格还是不行,需要我们帮忙.

因为xiao型号是他销量最大的一款,后来我没有跟客户纠缠它的价格,而是去确认另外两个型号图纸改动的地方,聊的过程还是很欢快的。

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感情危机~ 如何力挽狂澜24.png


但是我的战术也并没有奏效,在变动了2次价格之后,客户居然悄悄的在那个视频面试的平台又发了询盘,还是这款产品。当同事告诉我,坏事了的时候,我不相信。一看可不是,果然是他们。

当时有一种被背叛的感觉,让我做了样品,拿走了我的图纸,现在要另寻新欢?当时心里确实有点慌,但是还是故作镇定继续谈。我当时挑明了直接跟他说,我知道你现在在找新的供应商,但是你找一圈之后你会发现我们虽然是贸易公司,但是我们的价格绝对是比很多工厂还要低的。你今天做过的事情,从一开始的时候我就做过了。

这不是我说大话,因为据我自己询价过的工厂,我们现在的价格确实是非常优势的价格,而且又做过样品,质量上没有问题。

即便如此,我的战术还是没有奏效。我以为是他故意压我的价格,但是谈到最后他说,如果他的客户同意价格他是不会要求我降价的,现在是如果不降价,他就从客户那拿不到订单。然后他还发了语音来安抚我,说很感谢我的付出,虽然他们有找别的供应商问价格,但是让我不要担心,他们肯定下单给我。那段类似于霸道总裁的告白,把我感动了一波,我还发米课圈嘚瑟了

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看到他对小型号的态度如此坚决,我只能忍痛退让同意了。我的理由是换供应商可以达到(其实我并没有换,我只是不想让他觉得我们有利润空间,而且磨合供应商是多么不易,我是不会为了利润轻易更换的)

最终这款产品,只有退税可赚。另外两款的利润还可以。

然后,就是收模具款,正式开始样品了。在此之前,又是图纸的确认,客户是用他们自己的非常正规的技术图纸(我小人之心了,之前还觉得他没有我们的图纸办不了,结果人家自己出图了)

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领证~修成正果!38.png

接下来迎来的就是柴米油盐七七八八的琐事,都是生活的考验!但是我们很恩爱哈哈

后来图纸改来改去,最终我们签署了保密协议,我起草了订单,10.28号收到模具全款那一刻,我才踏实了,八字的一撇真正落笔。

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10.30号我又给客户推荐了另一款铝材料的同类产品,客户非常感兴趣,要求跟我视频会议

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果然没有白做的工作,回来之后,客户又决定加1000件铝材料的产品,这款产品的利润比较可观

但是后来因为铝材的机械性能不达标所以暂时搁浅,但是客户依旧非常非常感兴趣。

模具款到位之后,跟客户商量是不是先不等模具,做一个切割出来的样品让他确认,客户一开始不同意,后来他又太想看样品,最后同意先看不是用模具生产出来的样品。所以一边开始做模具,一边开始做样品。

客户收到样品之后,90%满意,提出了几个问题:

1. 纸箱logo不够大需要改善,纸盒材料加硬,样品的外包装纸盒太软,容易在运输途中破裂

2. 切口处有毛刺,需要优化产品无毛刺,组装之前进行细致打磨,避免划手的毛刺出现

3. 铆钉问题:需要保证所有的铆钉铆接时相同的压力,避免出现有的松有的紧的情况

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11.22-11.23 跟客户来来回回各种颜色的标注,确认。简直是五颜六色。

因为这次的样品决定了批量的参照物,批量开始就不会再提交样品了,所有问题必须确认清楚。

一个产品开发前期最让人头疼的是设计总是改来改去。客户要求纸盒硬度升级,材料型号由30-30改为35-35变大了(工厂买不到35的,主动给做成38的)又无奈的迎来了一次价格调整。

11.23号跟朋友聊天的时候得知海运费猛涨,马上我跟货代确认了一下价格,果然是翻倍了,而且还在持续增长中,让我一阵心慌慌。

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当初货代报价2300美金,我给客户报价2800美金,下单前夕已经涨到三千多美金了。于是乎,趁着更新报价的时候,强制的给客户执行FOB价,因为海运费这涨势真的报不起。海运费一直到现在敲定的价格5100美金一个小柜,已经非常不像话了,感谢朋友的诉苦让我及时关注海运费,避免了一个大坑。

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同时客户还提出了一个要求就是要在产品里放说明书。我直接答应了,这算啥大事。但是当客户的说明书发过来的时候我愣了!What? 还有更戳眼珠子一点的吗?那邮箱联系方式直愣愣的戳瞎了我的双眼!完了,又睡不着了,千辛万苦开发的客户,这联系方式就这么直接昭告天下?想了很久,我想到了一个自认为不错的主意:买了封口机打算用袋子封一下,说明书折叠起来把联系方式挡住....结果等我打印完说明书之后我又无语了,这么小还咋折叠啊....

再回过头来说报价,客户当时收到我的新报价之后,对增长的价格标示接受,但是要坚持CIF价格

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对于这个问题,我直接没有跟他犟,也没有在这个问题点上再做邮件回复,因为海运费翻倍一直在增长这个事实不是他说改变就能改变的,11.25 我比较强硬的执行了FOB价格,直接做好了PI

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11.25号客户对PI 回复确认。(事实证明,很多时候自己的态度和观点在谈判中起着重要作用,并不是只有客户才占有主动权。一些不应该我们承担的风险要学会说NO,当然前提是对订单有十足的把握)

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11.28号批量预付款终于到账,与此同时模具完工,终于可以开始正式生产了。

货款到的当天跟工厂签好了合同,打过去预付款。

又开始了唐僧取经九九八十一难....

第一关:材料坑——无语

工厂开始采购材料,去了河北几家材料厂,定购了材料回来,结果去的时候是好的,回来之后材料厂发来的就是七七八八的次品。厚度公差能差出1mm,实在是太明显了!工厂说38的材料是非标的,厚度没法控制。买材料就像买彩票一样。这可怎么办?

虽然我一眼就看出这材料不行,但是还是发给了客户爸爸,让他知道一下这是目前面临的问题,这个材料是非标的尺寸,没有厂家可以保证公差。客户建议买40-40的,他说他买过这个尺寸的。

技术在压力巨大的周末打了一天电话,找了一天的工厂,最后找到了几家40-40的材料商,就这样,材料尺寸越变越大.....但是这次好像没有理由再变动价格了,毕竟不是客户的责任。

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跟客户确认了改材料为40-40的,客户答应了

12.9号,客户非常开心的告诉我一个好消息,一个坏消息

好消息是他的一个客户要下单2.5万件,算了一下是6个柜,不小的数量。我也很开心

坏消息是他的客户要折扣,需要我们再让利。

同时,另一边,工厂开始收到原材料涨价通知,因为其中一个型号客户的价格太低,工厂有赔钱的风险,开始一早给我打预防针。所以,后面的订单不涨价就是好事,怎么还可能降价?

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因为当时客户跟我说要的也很着急,我把生产计划都给他排出来了,年前5个柜,年后3个柜。

算了一下,如果都能下下来,那明年就很轻松了,确实是很开心,当时认为板上钉钉!

工厂为了赶交期,定制的一台自动化设备、2台铆接机。

第二关:人为刀俎我为鱼肉——无奈

另一边,海运费不断攀升,客户的货代说可以给他保证3300美金的价格到12月底。我问了一下我的货代,做不到,肯定是个坑。结果28号的船指定货代说要到1月8号.

我们12月28号就能完成货,1,8号才发,这太浪费时间了。我问了我的货代,1号,3号,5号,6号,8号都有船。于是客户让我找我的货代订舱。接下来开始了持久PK战,我的纠结病犯了....

为了给客户拿到最好的价格,最早的船期,真的是付出了很多时间和精力,两个货代兄弟也跟着一会定仓,一会退仓,一会又订舱...每一次都差一点点,要不就是这个刚退,那边来价格了更高。那边刚退,这边又订不上了....


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最后是好不容易找出了两个9号的舱位,结果第二个柜工厂又赶不出货,就只有一天之差!

货代误解了我的意思,以为我要分开发,第二天一早给我退了一个仓,改成9号一个,12号一个。这种先斩后奏的行为让我一度很生气!

最终,如此纠结的问题,让货代硬生生的给我决定了!

昨天,是9号船的截单时间,工厂第一个柜已经准备好,但是差一点散货的配件,如果那些散货跟第二个柜走,就会有超重的风险,跟第一个柜走的话 昨天交不了货。最后逼得工厂没办法,从已经做好的配件商拆下来的零件做好了多出来的半托散货。昨晚终于拖走了.....不要以为拖的很顺利,这个订单每走一步都是坑....拖车来了,结果柜子在车的中间,没法装!现找的大叉车把柜子调了位置,折腾到八点半才发走。

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今天早上,一早收到炸人的消息....9号的船又推了,推到12号。12号的船推到14号

我对小货代又是一顿凶! 因为我当时决定要9号两个舱位就是担心到时候12号的船也拖期。

果不其然,这下多花了钱、耽误了时间、还影响了发货!

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昨天心情还很美丽的客户爸爸知道这个消息又要伤心了....

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第三关:随汇率蒸发的2W毛爷爷——无奈

今天一早就轰炸了我三个坏消息,让我一阵缓不过来...

除了海运拖期之外,查了一下今天的汇率,简直是跪了 6.45....

当时报价时候6.7到今天的6.45, 70%的尾款还没收齐,就已经蒸发了将近2万人民币

2020年我是幸运的,订单一直没断。遇到海运费暴涨、汇率暴跌又是不幸的。幸亏总的不赔钱知足了,2020赚点钱真难啊!

截止到今天1.5号,后面只剩下第二个柜交货、收尾款、开船的事了,再出问题应该也就那样了。这个所谓的订单盘点,无非是回顾一下这肉稍微多点的单子到底是怎么啃下来的!如果细细的写真的能写1万字!这篇复盘存在电脑上有一个多月了,终于分3次写完,后半部分因为手机资料丢失写的潦草。

这个客户是我2020年最大的客户,也是未来最有潜质的客户,接单看起来是运气,但是整个谈下来到成交真的是太磨练人了,每天都保持高频率的联系。客户打趣的说:一天不跟你说话那都不能算上一天!我给他起了个外号叫:压力先生 😂😂

四个月的时间,跟客户建立了深厚的感情和信任,我讲话如果声音很低他都会关心我今天是怎么了,有什么不开心的事,让人很暖。

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客户让我帮他一起推广产品,我承诺任何客户询价类似的产品都会推荐给他,让他报价。他也承诺我如果工厂跟他联系他会告诉我,不会越过我跟工厂合作。虽然都是些口头承诺,但是我会做一个践行者,做好自己本职工作,努力维持好这段关系。

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老华我男神前几天说过这样一段话,我深感赞同!感觉自己刚好在努力践行,以客户利益为出发点,做对客户负责的事。

当初客户差点为了价格找别人,最终下单给我,相信跟这几个月的高粘度配合以及处处为他考虑息息相关。我一直认为作为一个业务,如果只能拼价格那没有价值。让客户重度依赖我,做客户问题的终结者才会成为不可替代的供应商。帮助别人就是帮助自己,天助自助者,他好我才好!

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Amy粒

做灵芝一样的人,圆而不满。

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