写文章
秦奋苏尔瓦苏
2021-01-24 00:25

阿里运营 - 询盘少,怎么破?(三)

抛掉那些你舍不得,但又得不到的东西。

最近看了一部黄渤主演的老电影,《蛋炒饭》。故事的主角王大卫是个身边人眼里的“傻子”,但是为什么那些自诩聪明的人到了最后都迷失了自己,唯有大卫收获了稳稳的幸福。

也许是因为,幸福是体会到的,而不是争得的。

王大卫这一辈子过得很漫长,就好比王父那句提醒:“慢点,别人快的时候,你要慢”,他始终在准备,等待,开始,最后才做成了那碗蛋炒饭,每一颗米粒都晶莹剔透,泛着青色的光华,称为已失传的蛋炒饭的最高境界,“菩提玉斋”。

我想起吴军老师写在《态度》一书封面的那句话:

把简单的事情,做得出人意料的精彩。

一直很好奇,阿里P4P和Google Ads明明在做性质一样的事情,都是付费广告推广,但为什么身边的声音里,骂阿里的尤其多,骂谷歌的几乎没有。一部分原因可能是,使用阿里的人离我们近且多,使用谷歌的人离我们远且少,所以阿里骂起来更方便。另一部分原因,我想有可能是阿里的客户经理总让你充钱,谷歌却从来不找你或者找不到你推销吧。

或许这就是老子讲的,“夫唯不争,故天下莫能与之争”吧。这群人的功利心太强,总是难免会惹人不舒服。你不主动来推销,但是我看到你恰巧有这个服务,我也用的上,我就会自己来充值,还不会骂你。

世上聪明人太多,但为何人人都说自己选的品不好卖?

不若做一个勤和拙的人,被扔到哪里,就先把这一亩三分地拾掇好,低级的成功也是成功,至少成功了一次,你就找到了feeling,摸着了窍门。毕竟成功才是成功她妈,失败不是。

在第三篇里,我们只讲一件事情。

产品详情


产品详情


发布产品的第一步,是“选择语言市场及类目”。

语言市场,我们这里先只讨论,英语市场。

选择产品类目,输入你的关键词,系统会自动推荐几个类目供你选择。

选第一个或者第四个都不会影响产品的排名,第一个只是系统根据大数据判断这个词选择这个类目的人多一点而已。

c485d39f4affa4c3ef0d8ff7e3f59f98.jpg

有人说应该先去Alibaba首页搜索框搜一下,看出来的搜索结果左上角,推荐的第一个类目是什么。

b.jpg

有人说应该查一查行业大公司或自然排名前几的产品,点开看下人家发的类目是什么。

c.jpg


都是Bullshit, 我们要警惕不要跳入一个逻辑错误的大坑,火急火燎地随大流。99%的人都选择了一个错误的答案,不代表这个错误的答案就会变正确。

即使你最后依然选择了和大家一样的道路,那也是经过了自己的独立思考的结果,是我自己选择了我认为正确的道路,即使这个道路和千千万万人雷同,那又怎样?

再反过来说,不要为了求异而求异,只是为了和别人不同而选择了走不同的道路,是愤青,是逆反心理,是不成熟,是大傻X。

我们应该根据自己对于产品的经验和理解,在推荐出的几个类目里边自己选择认为最正确的,如果推荐里边没有正确的,你还可以去类目里自己翻找。也可以向阿里客服申诉平台的类目判定有误。

错误的类目会引领你到错误的产品必填属性,所以选择正确的类目很重要。

如果你还不知道和不确定选哪个类目,劝你先别发产品,回去补产品和行业知识的功课。

选择了类目,页面最下边会有一个产品类型的选择,直接下单品和非直接下单品。

直接下单品,就是“RTS”,Ready To Ship。15天内可以发货,单价必须是一口价(非区间定价),有运费模板,可以接受客户直接下单。

有人以为平台有一定比例的RTS产品,可以混一些平台的流量倾斜,可以混进RTS专场,并不会,想多了。

真诚,最重要。

你的货15天内发不了货,客户按你的一口价拍了产品,你又要改价或者取消订单,这就是不诚信,做当然能这么做,只是该不该做的问题。如果你心底里知道这个事情终究是不对的,不要一时图快图小利,捡了芝麻,丢了西瓜。


a.jpg


产品名称和关键词

产品名称是你的产品详情的总纲。

Professional, good quality, cheap price, China supplier, 这种非具体的形容词,是不专业的运营和新手业务员用来凑字数的没有意义的词。

没有必要非得写满128字符, 需要多长写多长,能把什么产品和产品特点说清楚就够了,因为写多了,客户一屏看不完,你去搜一下自己的产品,看最后是不是“...”? 


1.jpg


产品名称和关键词的作用,本质是,告诉客户你不做什么。

比如轴承有陶瓷的,有碳钢的,有标准的,有非标定制的,写陶瓷和非标定制,是为了告诉客户,我不做碳钢和标准的。

这就是需求的精准匹配,搜索引擎的底层价值就在于帮助客户提高选择效率,在最短的时间内让用户找到他想找的东西。所以思考一下,为什么如果谷歌进来以后,没有人会用百度这个问题吧。

社媒现在都在疾呼讲流量越来越贵,这没错,是事实。于是大家越来越焦虑,越来越慌张,但要记得,安而后能虑,你一慌张,就会忘了什么最重要,什么更重要,动作就会变形,事情就会搞糟。

我们需要的是精准流量,不要有一种幻觉,花钱多,曝光超级高就是好,自我感觉良好,吃到肚里的才叫饱,穿到身上的才叫暖,能转化成订单的流量才是好流量,好流量不贵多贵精,至少一开始不贵多。


b.jpg


商品属性

铺新品类,初期不是太懂,又急着发产品,可以仿做得好的阿里或谷歌同行写,始终保持一个思路,不要局限于阿里,谷歌是更大的海,阿里只是谷歌公域里的一个大一点的私域。

阿里同行不一定写得就对,就好,就专业,因为他可能是烧钱烧上去的,也可能单纯这个产品发布的时间久,数据积累多了,所以排名靠前。

最靠谱的方法是去谷歌上行业TOP公司的网站多参考几十个。

如果你太心急,写了不专业的商品属性和详情信息,后期回报就是,只见烧钱,就是不见询盘,或者询盘量会很快卡在一个瓶颈上,怎么烧钱都推不上去下一个台阶。

虽然客户不给你发询盘的原因会有很多种,但其实就在这一个又一个的小细节,细节累积起来,是最致命的,你莫名其妙,看不出来,但就是改善不了。85分往90分跃升,就差在这些小细节上。


c.jpg


自定义属性可以加10个,阿里培训的老师都说尽量写满,有人说我真的没得写怎么办?没得写就有几个写几个,写了蠢的答案还不如不写,向客户建立专业形象这件事情上,千万不要不懂装懂。


d.jpg


主图和详情视频一定要有,视频传达的信息量比图片多N倍。这是一个隔绝你和其它同行的地方,有了视频,瞬间秒杀其它所有没视频的产品。

即使你做的是工业品,也要记得,永远不要把你的产品放在地上或者手拿着拍照,真实≠美。

照片和视频,原则是能花钱拍,就花钱拍。这里省了钱,广告推广多花数十倍不止。兄弟们,省啥钱也别省自己老婆化妆品的钱。


e.jpg


产品详情,建议参考智能编辑的多种排版的形式,但最终还是用普通编辑。

其实普通编辑很简单,就一条原则,单张图片宽度保持一致750像素,高度不超过800像素,文字/表格和750像素宽度的图片的边线对齐,不要超出,保证整洁有序。

有人喜欢用PS做一整版长图的产品详情,再切片。这个没问题,但是产品发布的时候,预览一下,检查一些容易忽视的问题:

比如生产流程图分两排,每排5个工序步骤的圆圈,但是750像素宽度根本不够,图片太小,客户会看不清晰,所以每排排版图标或分类图片最好不要超过3个小图,包括车间图排版也是每排2张小图为佳。

在排版上,一切以客户能方便地看清、看懂为原则。

产品详情模板,也是能找设计公司,就找设计公司,一千元左右的成本,美感和自己做的绝对不是一个等级。

产品详情的架构一般包含:

产品细节

产品特点

生产能力

质控能力

设计能力

包装

FAQ

FAQ就是Frequently Asked Questions,初期可以写一些一般交期,可定制LOGO,是否提供免费样品这些烂大街的话题,后期在和客户交流的多了,要有意识逐步收集,把这里修改成和完善成客户实际真正关心的专业问题。

布局先后,参照颜Sir经常讲到的,AIDA模型。

AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention,即引起注意;I为Interest,即诱发兴趣;D为Desire,即刺激欲望;最后一个字母A为Action,即促成购买。

接下来,请你和我一起思考一个问题,为什么很多阿里讲师和设计公司都把FAQ放为必选项和默认放在产品详情最后?这样做一定对吗?还是大家都这么说,所以就一直这么做了,没有人去思考里边的底层逻辑。有人说,我放FAQ,是为了临门一脚,如果客户看到最后,还没下定决心给我发询盘,我这里的一些回答会促成他决定给我发询盘。但你想想,有多少人能有耐心看到最后呢,为什么不把FAQ提到的信息全部提前分散包含到你的产品详情的每一部分里去,非要视若珍宝,自己捂到最后,是不是本末倒置呢?

有的人说我是要故意吊客户胃口,我要是什么信息都列那么详细,客户拿着去找别人询价怎么办?在产品详情里写一些详情请咨询我们的销售这类的句子。

放心,客户会教你什么叫做高冷,点了你的产品,就不给你发询盘。

还是那句话,一切以客户怎么看着爽,怎么看着方便为指导原则。即使大家都这么做,但这符合为客户的提供价值的原则吗?你写的信息越完善,越专业,客户就会越信任你。


f.jpg


最小起订量,不要为了吸引更多的流量而写一个很低的起订量,如果10000以下不是你的目标客户,就不要写10000以下。

但是支付方式又要全选,为什么和最小起订量说得口径不一样了?因为实际上只要是钱,无论什么方式,我们到最后都有可能会接受,即使你认为或者你公司限定的不能接受的付款条件,汪晟老师说的,谈谈不要钱,谈谈不要命。即使现在按照你接受的付款条件,和你合作的这些客户,将来发展到一定阶段,一定金额的时候,就不会跟你谈判更好的你不接受的付款条件了吗?不可能的。订单金额大了以后,后TT、信用证和承兑都无法避免会碰到,但到时候风险可以靠信保订单,超级信用证,和中信保等手段来平衡,还早的事情,现在想那么多干吗?


g.jpg


运费模板好好研究一下,这个是仿淘宝,将来选了数量就能实时显示快海陆空的运费,阿里这个事情做的实在太酷了!这也是它在挖的护城河之一。


h.jpg


包装方式,要写明每种包装物料的尺寸规格。

包装图片一定要拍得美。

特殊服务及其它

没有就不选。

但是换个角度想一想,这个部分也是阿里帮助我们指明了未来的一个提升服务的方向。

其实当我们看到“生产可视化服务”功能出来的时候,感觉是未来工厂能淘汰掉一些贸易公司的大杀器,还好现在很多工厂并没有重视这个功能。


迈向95分的最后一步


先学会做一个会挑刺的人,才能逐步成为一个会审美的人。

一个产品发出去,好不好,你是知道的,如果你不知道,是因为你还没练就一双澄澈的可以看见丑发现美的眼睛。成长的代价之一,就是大人很容易看不到皇帝的“新衣”,我之前提到的,多邀请小孩子和女同胞帮你掌眼,是一个快办法,但是这项技能你终究要自己慢慢掌握。

方法就是,没事就跨行业,跨同行去别人的产品和产品详情处溜达,挑毛病,然后继续跑回自己的产品详情,就能看到和之前不一样的世界了,看不顺眼的地方,持续改善,一个位置一个位置地迭代,变得更好。

一定要跨行业,只有你不懂的产品,你才会更容易聚焦到只靠感觉,不靠逻辑的挑刺状态上来。

我们先一起去找两家店铺挑一挑刺,你就能Get到为什么我们要跨行业挑刺了。让我们任意门,跳转一下。

搜索词 - TWS earbuds

1.jpg

spacer.gif在笔记本电脑上看,两家产品的标题后边都没显示完,显示...,如果我是客户的话,不一定有耐心再把鼠标箭头移上去,看你未显示完的标题。如果在19~27英寸的台式机显示器上应该能显示完全,问题就不大。

2.jpg

第1家,是顶级展位,公司应该更有实力,有钱。标题里写了Oem,不错,Truly 5.0是什么鬼?少了Bluetooth吧。8.90~10.90相差价格区间较大,应该有较多的数量梯度。MOQ是2件,什么鬼?不能写1件吗?怕客户只买1件自用吗?拜托,你这不是明摆着怀疑客户有可能骗你吗?公司名称没问题,3年,金牌供应商,非金品诚企,有信保订单,无钻,奇怪,在阿里开店,3年了,一个钻都没攒到,是不是老板对信保订单有偏见?回复率90%以下,减分。3年店铺只有600美金在线订单,7单,太少了,7单12个评价你评分就掉到4.6星,继续减分。产品图点赞,加分。回复率不高,但是还好Chat Now是亮的,此时是周六晚上22:30,加分。

3.jpg

spacer.gif第2家,右下角Ad,开了P4P,标题下特殊属性比第1家多两项,portal media player和gaming,加分。产品名称鼠标指针移上去,没有写Bluetooth 5.0,运营没有好好研究竞争对手第1家,也没写Oem,是不支持吗?产品名称里两次T2,关键词堆砌,什么鬼?Hot Selling,俗气,好不好卖是客户说了算好不好?MOQ是10件,可以理解,你们做B2B的,但是还是会让有些客户认为你们拿样门槛也太高了吧?最好写1件。

产品主图对比第1家,留白比较少,也没有亮色,说实话吸引眼球会吃亏一点,可以产品放小一点,放个亮色的LOGO什么的,会留白是设计人员提高审美的第一课。

当我点开第2张产品图,OMG,又小,又模糊,又丑,你第一张主图得来的好印象,全部减掉。

4.jpg

我们继续,公司名字,Xuan Yue,明显的中式思维,咱们既然做外贸,还是选个老外好记的公司名字或者品牌名字,不要用拼音。第1家叫Aolanbo,就很好记嘛。

e5ac29cb4903d9a6313bd5afbd712d0f.jpg

spacer.gif虽然2年,比第1家少1年,但是有Verified, 金品诚企,有1钻,不知道为什么没显示6个月内信保订单交易额。及时回复率70%,减分,90%以下都减分。只有1个评价,还是4.0分,我很好奇,想去点开这个评价看一看的冲动23.png抑制不住了,然后,好吧,如果我是你老板,知道你把这个带差评的产品花钱推到行业大词的第2名,P4P展位第1名,明天不用来了好吗?Trade Manager是黑的,无人接待。

5.jpg

P4P推到第1名,这个热度的产品,至少得50元以上点击1次吧,我开始很好奇它的产品详情了。

先来看看花了大价钱买了顶展的第1家的产品详情。

6.jpg

我实在搞不懂,你把样品单价提到22美金的目的何在。。。

产品大图有黑白两色的产品图片,加分。

支付条件支持:Net 60 days,加分。

8.jpg

产品属性:

认证Certification: FCC,右侧又来个Certificate: CE/FCC/Rohs,属性写不够,也不能重复来凑数呀,况且,RoHS写成了Rohs,不专业。

bluetooth首字母没大写,COMPUTER又全大写,大小写混乱,减分。蓝牙标准写v5.0,下边又来个BT Version:5.0,属性重复堆砌,颜色Black,逗号后边没空格。Is wireless: Yes, 是无线吗,下边线长短,又来个Wireless,Communication:也是Wireless,况且Is wireless吗。。。这是什么提问方式。。。

Product name: 堆砌产品名称和关键词,已被搜索引擎明令禁止的SEO方法。

9.jpg

产品详情的首段,再次重复堆砌产品名称,oem的首字母也没有大写。

首图,如果我没记错的话,公司名字是Aolanbo,怎么此处是Aulanber。是美工不专业把自己公司品牌拼错了呢,还是公司改名字了?会造成客户疑惑,减分。

Professional manufacurer,而非manufacture,名词和动词分不清楚。

ISO9001打成IOS,美工的心真大。。。 300K→300k,kilo的K要小写字母。/就是per的意思,又有/,又有per,重复了。

放在顶展的产品,做到这种程度,真的可以吗?你老板造吗?一张图都找了4个错误,你这是要逼死处女座了。。。

10.jpg

继而,接了一个很丑的表格,堆砌前边已经提到过N遍的属性就不提了,5~8Hrs,少空格。2 Hurs→2 Hrs,拼写错误,前边50mah和400mah,都是a大写的,此处还应放一个空格,50 mAh,400 mAh。

11.jpg

小字部分有可能是微软雅黑或者Calibri

12.jpg

然后下张图字体变了另外一种,逗号也不一样了。

13.jpg

标点符号继续混乱。已经怀疑是天猫或京东的中文产品详情图片,直接改的英文吧?美工没有最基本的英语书写常识。

14.jpg

你确定字体忽大忽小,花花绿绿的FAQ体现了你们公司是个服务专业,产品品控能做好的公司?

第2家,我们下次再分析吧。第1家的产品详情已经说明了问题。只要你用心去看,一定也能发现自己产品详情的问题。

所以我们思考一下,真的是我们流量少,曝光少的问题吗?

现有的流量,我们都能转化了吗?如果现有的流量都转化不了,是再烧更多的钱呢?还是先找自己的问题呢?

我们一群暂时的差等生,去羡慕像徐丹他们那样的优等生的好成绩,对我们自己的店铺做好,有帮助吗?只是徒增焦虑罢了。

相信大家有了自己的决断。


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
秦奋苏尔瓦苏 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (28)
最近
最早
3天2夜学会建站

秦奋苏尔瓦苏

目光所至,我心悲悯。

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示