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乐百氏
2021-02-18 21:15

SOHO选择了不熟悉的产品,开发客户的一点思考

今天有一位米友在微信上问我问题,关于写开发信如何介绍自己的产品。我不了解她的产品,不敢贸然提什么建议,只是简单说了一下我的思路。聊到后来,才得知她刚开始SOHO,而且是选了一个新产品,从头开始开发客户。真的非常佩服她的勇气和魄力,有一些感慨,想跟大家分享。

其实,她很像曾经的我。七年前,我想自己干,得到老公的支持,但选品是个问题。正好之前在一个老乡的公司做过一个产品的调研,离职之后,调研的时候联系的供应商里面有几家支持我自己干的,而且老公一直做的内贸产品也属于这个类别,就决定做这个品类了。所以,我算是选了一个新产品,从头开始学习。

我们当时投了一个B2B平台,我就利用平台来的询盘练手,慢慢熟悉产品,做产品样册、报价单。工厂几乎没有任何现成的东西,一切都靠自己。

开始的时候,这个大类下面的产品,我上传了好几种,打算眉毛胡子一把抓。后来慢慢筛选,也是一个偶然的机会,一个询盘让我接触到其中的一个细分产品,这个产品在国内只有数量有限的几家工厂生产,而我很幸运的找到了其中一家技术很好的工厂,他们配合得也非常好,我们合作接了一些订单。但后来这家工厂的技术人员陆续离开,同时我也发现这种产品的需求也是很有限的,因为涉及到工程方案,成交周期又很长,售后也很麻烦,所以我经过一段时间的犹豫,决定及时止损,放弃了这个产品。

因为有这些经历,我明白一个SOHO,从一个自己完全不熟悉的产品开始做,是多么的不容易。虽然去年到现在我想继续做外贸,仍然面临选品的问题,但我没有着急做决定,而是等待机缘,有很多事情,因缘不到,强求是很困难的。

年轻的时候,我不会这样想,只要有想法我就要去尝试,我不怕困难。但是,现在我不再那么执着了,如果有朋友想做SOHO,来征求我的意见,我也会建议他们采取更稳妥的方案,就像老师们的课程里面讲的,认真做SWOT分析,至少有一些供应端或者客户端的优势,再考虑SOHO,不然的话,前面积累的阶段会很长,如果一直不出单,可能就很难坚持下去。

就像这位问我问题的米友,她说虽然她有思想准备,但没想到比预计的难,这个过程太长,太痛苦。但是她没有给自己留退路,而是选择继续坚持。所以我说我非常佩服她的勇气和魄力,希望她能早日“守得云开见月明”!

对于她问的问题,我也想分享一下我的回复,算是提供一种思路吧,希望对大家有所帮助。

米友问答01.png


她的问题是:发mail group时,如果没有认证例如ISO9001之类的,怎么能更好地说明产品呢?

我回复:这个我也不好说,你们的产品有什么特色,还是要自己去研究。ISO9001并不是一个好产品的必要条件吧?

可以从细节的地方入手,自己的产品跟同类产品相比有什么突出的特点,或者从使用者的体验来讲,是不是更好,等等。

这个是考验自己对产品的熟悉程度,参考的角度可以有很多。

她说,产品多是配件类,行业倒是不受限制,但是针对配件的貌似不如产品好介绍,这样该如何处理呢?

我回复:行业不受限制,那你可以分不同的行业来做介绍吧,客户是不是也分不同行业?写开发信,针对客户的具体情况来介绍产品是不是成功率会更高一些?

我不了解你的产品,我觉得这个还是需要你根据你的目标客户来具体分析。

你的目标客户的需求是什么?可以先做客户画像,分析这类客户的需求,然后针对这一类客户写开发信,说明你们的配件如何能满足他们的需求。

不同行业的客户需求肯定不同吧?我感觉,那就不能用一个套路来写开发信,要有针对性,建不同的模板。

主要应该是分析客户的痛点,然后说明你们的产品如何能解决他们的问题。

我的观点,不建议群发邮件,而是要研究目标客户,有针对性地写开发信,这样做可能比较慢,但是成功率会高一些。

找客户的方法有很多,米课也教了很多,这个应该对米课学员来说不是什么问题,但是分析客户就不是每个人都具备的能力了。

如果可以花时间和精力去深挖目标客户的需求,那这就是与众不同的长处。

可以通过各种渠道去搜索客户的信息,多方面了解,这个需要细心,还有对自己产品的了解程度,以及创造能力。

她说,目前是找到一些目标客户邮箱在写开发信,不过这个需求很难把握,只是看到网站的产品有合适的可以做,但是发邮件貌似反馈的少。现在就是缺少互动,没有反馈很难了解需求的。

我的看法:如果需要客户告诉我们他们的需求,就不是特别的能力了,要想办法在客户告诉我们之前我们自己去发现,而且有些客户并不了解自己的真正需求,如果我们可以引导客户发现他们的问题,进而需要我们的产品,这就是最大的赢点。

把跟同行竞争的心放下,重点放在如何发现客户的痛点以及为客户提供有效的解决方案上,只有帮到客户,我们才有钱赚。

对已经成交的客户也是这种思路,要想在客户前面,帮助他们想办法开拓市场,他们成长了,就会有更多订单给我们,也会对我们有更多的依赖。

多跟老客户交流,也会得到更多的市场信息,从而帮助开发新客户。

这时,她告诉我她没有老客户,因为她是做的一种以前没有做过的产品。

我的建议:如果是全新的产品,那就多跟供应商学习,多从网络上学习,尽可能地多了解产品。深入了解产品应该是第一步。

和供应商搞好关系,多去学习,虚心向一些老技术工人请教。

那你现在的情况,开发客户就不用要求太高,慢慢来,了解客户、跟客户交流就当作是学习,不要想能不能成交。我在做一个新产品的时候,就把刚开始的询盘当练手了。

能不能成交,我们自己也说了不算,所以不用去想,只把我们能做的做好,真正地为客户考虑,积极地去沟通就可以了。

做一个新产品,是需要一个熟悉的过程的,开始成交率低也是正常的。

我觉得这个是没有速成的途径的,越是心急,这个过程可能就会越长。心态不平衡,动作就会变形,肯定达不到预期的效果,这就是欲速而不达。

要SOHO,肯定得有这个思想准备。

其实,最后的这些话,我也觉得是有些“站着说话不腰疼”,以前的我也是很难做到的。但现在的我已经成长很多,我不会再去强求自己或者为了短期内挣钱而去做自己不擅长的事,我会选择能够最大限度发挥自己长处的事情。而事实证明,我的想法改变了,很多机会就主动来找我了,而我也越做越快乐,可以真正地实现既能帮助别人自己也可以赚钱的想法。这是让我最安心的,我不再去想赚多少钱的问题,只关注怎么能帮助到别人,因为我相信金钱只是副产品,是必然的产物。

非常感谢问我问题的那位米友,让我对自己的选择有所思考,也顺便能分享一点可能对大家有帮助的内容。

祝愿每一位外贸人在牛年都能够发挥自己的特长,收获满满!

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乐百氏 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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乐百氏

大学国际贸易专业,从事外贸出口近30年,历经国营公司、私营公司、SOHO等各种工作状态,与时俱进,活到老,学到老。

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