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苏小雅
2021-02-23 17:57

2021阿里投资建议--(1)

之前的阿里自营店铺沸沸扬扬,现在开始有人说自营开始招募供应商,直接给阿里巴巴供货,采取京东自营的方法。现在的阿里巴巴国际站是3天一小变,5天一大变。别说是期望业务兼职运营了,就是成熟运营也不敢说一定能跟随阿里的变化了。也应了那句话话,唯一不变的就是变,经常晚上加班刷新下界面就出一个新功能。导致我很多文章更新都不知道从何开始写。

现在的ska商家多了,深圳集中签约了100个ska,也就是100个100万投资在阿里巴巴的公司。想想就激动。甚至是出了gska的商家,也就是300万投资的。这个时候投资几十万彷佛就成了常规,当营销消息满天飞的时候,平台上线一个月做了1.5个亿,上线上个月做了去年去年的销售额,新人开发了多少多少个客户,云云。是不是拔高了你的期望?有没有觉得网站上线了订单就哗哗的来。

梦想是有的,也是存在的,不乏有一些公司是因为开通国际站,走了外贸这条路忽然业绩拔高了。比如格力的董小姐,通过直播带货几个亿。还有老罗,李佳奇等等。但是一切问题要透过外在的现象能看到本质,成功往往都是很多因素叠加的。格力的直播玩法网上有很多详细分析,九可以看看。针对很多鼓吹的东西要学会理性分析。阿里巴巴只是其中的一个渠道,最多的就是助力,不要过分依赖。理性,理性,理性。人生要积极,投资一定要理性。反正我因为一个错误决定,导致还债到现在了09.png

我见过ska每月询十几条的,一年投完第二年拜拜。钱还是小事,但是会损失信心。也操作过几个类目TOP,但是只是基础会员的,加上付费推广一年不到10万的。

很多故事听听就好,很多大企业的套路咱们一般人玩不转,1。5亿的订单不是多少人能接的,100万的流量进来以后,也不是几个人就能消化的。拔苗助长,苗必死。

结合国内电商套路,其实可以看到很多未来和机会。淘宝类目大麦,豆腐块流量,淘品牌等等,销售额多,整合供应链不是说说而已,我参与了很多次ska平台拓品拓平台,到最后成功的没有几个,试错成本很高,很可能最后花钱了,流量也来了,但是拿不下订单,他们的玩法不是刚起步的soho能学的。多平台,多品类,是一个发展趋势,但是不是最优解。单品类深挖,多渠道运营,一个品类足够养活你以后,再考虑必须去扩张。扩张以后单品类计算利润,不要用一个养另一个的时间过长,也不要同时扩张很多品类。

不要过分相信好消息,也不要过分相信消极的消息,也有很多人一直在唱衰阿里,但其实我觉得阿里算是快速做外贸的途径之一。做不好阿里,研究独立站或者其他引流渠道,也会很累。阿里最值钱的我觉得是链接的能力,培训除了被洗脑,你可以认识很多很多不错的人,知道别人的生意模式。看好自己的口袋,同时看看别人的脑子了装了啥。

真的觉得空杯心态很重要,要能容纳更多的想法,甚至完全对立的想法,在这些想法和看法中找无限可能,找适合自己的路。不要质疑所有,一般在交流中,刚开始都会抛出最真诚的回答,观察对方的反应,比如给了一些建议,比如走信保订单,比如一定要控制好自己的点击率,和反馈率,一定要针对自己的客户群里做详情设计,有的人会说,那你看看我现在的,应该怎么改变下,或者有的人会真的介绍他本身公司定位,产品定位,人群等等,但是有一种人,会直接说,信保有手续费啊,直通车投资进去一定能回本吗?投资多少能有多少订单,我听别的老师不是这样说的。如果不相信,你可以心里怀疑,但是直接表达出来,话题就没办法继续了。在后续的沟通中,对方也不会再给任何建议和看法。

很多时候可以尝试去听听别人的想法,能真心提建议的人其实也不多。比如信保订单刚开始我没有美金走不了,我可以说,我现在问题可能是自己账上没有美金,有什么解决办法吗?对方一般会继续说,比如订单转化不高,对方判断是人群问题,引流问题等等,

可以适当的问一句是否有优化措施,咱们(一定是咱们,一下就有同一战壕的感觉)应该怎么做会更好。

很多问题,咱们不知道怎么解决的时候,总有那么一两个高人一句话就能给搞定。别犯倔,当然多去跟别人聊聊,问的人多了,基本问题也就有解决的办法了。也不要怕花钱,花钱能解决的问题,反而是好解决的,会省出来很大的精力,少走很多歪路。站在巨人的肩膀上找自己更好的出路,比如建站很多人说贵,甚至我参加的课程也很多人说割韭菜,但是真实的执行力高的人,往往一句话两句话就值回票价了。觉得不值得,觉得不懂,也很有可能是思维高度跟授课的人完全不在一个高度,要反省,多去听多去看。

我非常喜欢老华的三元理论,一元是非常重要的,我理解的一元就是扩大自己的收入来源,稳定的收入来源。你盯着别人的“成果”,别人盯着你的口袋。

共勉

2020年是特殊的一年,2月到三月还在担心公司生存问题,结果在家办公的时间就没断过单子和客户,正常复工以后,一直也是扩充状态。到年底统计的话,业绩其实是19年的2倍多,代运营客户通过阿里巴巴出单占比达到了90%以上。很欣慰,可以有个满意的交代。

看到了线上的潜力,当然也因为我自学太懒,独立站一直是半桶水。在10月和11月

终于参加了颜sir 线下建站和sio的课程。6天的紧密学习,开启了独立站的初级思维模式,开始自己去试水。当月有询盘,但是我没有晒,做到1个月几百条,我会主动@颜sir的。加上本身有个贸易公司做阿里,询盘确实也多到处理不过来了。后续也一直在扩招兼职,为什么是兼职呢,第一是降低了管理成本和经营成本,第二个其实很多时候兼职反而不需要考虑的像全职那么多,大家没有那么多勾勾搭搭的心思。哈哈,纯粹的为了工作,为了做事情。

2021年通过线上成交客户会继续成为主流,买家心智不可逆,而且现在基本正常生产的只有中国,所以是外贸人的一大机会。抓住了,就是质的飞跃

新一年的思考

1. 要有自己的销售渠道 阿里巴巴,独立站,facebook,领英,ins等等,选其中的一到两种,做精,做专,赚钱以后再做全。不要贪多

2. 要有品牌意识,做产品布局,为5-10年发展考虑。多考虑潜力商品。只是专注产品和自身核心价值,未来的发展方向,不是一下子投很多广告。

3. 内容营销,品牌不一定是必须花多少的推广费,反而在第一步就可以优化自己的产品,做到跟别人不同,比同行好一点点,找各种突破口,提升利润率。咱们还是普通人,要的是利润,不是做多少销售额。

4. 要有人群和市场定位,不是所有生意你都能做,也不是所有的钱你都能挣,为你的买家定个位,画个像,你要跟什么样的人做生意。

5. 要有自己的团队,全职兼职都可以,但是不要孤军奋战,一个人最宝贵的是时间,是自己的精力,抓住核心的东西,其他的要学会交给别人。

6. 细节拆分,结果导向。考虑3年后,你希望自己的生意模式是什么样子的。然后做细节拆分。

7. 合作共赢,学会相信别人,人都是吃一堑长一智,但是很多时候我更愿意相信没有不牺牲就获得的事情,吃亏相信别人,把后背给别人,虽然面对过很多背叛,但依然希望做到相信。

8. 搭建自己的一元架构,获得更多的被动收入,比如有了前几年的基础现在本身靠运营和付费咨询是可以有稳定收入的,但是发展的过程中,积累了对产品的认识,对营销的理解,那接下来要做的是把贸易公司做起来,从小B类买家突围。

9. 相信相信的力量

 

 咱们说国际站吧,毕竟我还是这个接触时间很长,哈哈,做运营10年,看数据看到吐啊。

 

1. 投资 国际站会员 流量成本 刷单等隐形成本 经营成本

国际站的投资要占公司总投资的20-30%是最好的,如果你今年公司的整体运营成本是100万,国际站就是20-30万。我见过很多第一年投资过大,期望值很高,但是后续坚持不下去的。反而持续的一直在稳定投资的,效果还是可以的。投资之前考虑下,如果一分钱不回,两年能不能抗住?不要相信那些少数的案例,第一个月成交几百万,很多人是做不到的。如果你第一年的钱,都是非常紧凑出来的,必须有进帐填平,那我建议你缩减投资。当然有投资100万,或者300万获得很好的效果的,但是流量不是一切,有了流量需要有业务员谈单能力,管理能力,品控,供应商管理等等,那些做1个亿的业绩的是有底层架构之后才能产生的爆发。

很多投资ska的客户,本身他们参加国内外展会每年都是几百万的,所以这个费用只不过是因为线下没有渠道了而已,而营销还存在磨合期。所以我们还有机会,本着阿里让天下没有难做的生意,其实总有机会,每次平台变革都是机会。多学会分析官方文件和算法更改。

①.会员费 普通298 金品8万一年  其实没有明确的界限,多一个3分钟阿里巴巴视频认证,sgs证书,3个品类视频,多橱窗,金品基础就有40个橱窗。但并不是流量质量和数量的唯一考核标准。有298做的非常不错了的,也会有金品一个月10个询盘的。不会利用,什么都白搭。

②.流量成本  热销品类,家具,家居,3c,娱乐,美妆等等,流量成本是很高的,大概平均点击花费在10-15左右,2021年阿里巴巴因为智能投放在全力推广,所以流量价格是去年的2倍左右。之前有客户要一天花2000,因为做淘宝的,但是我没同意。这个是明摆着不会有效果的,新客户连fob价格都不知道说什么,流量再多也是枉然。成交不了,没有订单,都是多余的。 建议的话平均花费100-200之间,这个一定要有,裸的新平台没啥流量,浪费会员费。除非特别会走各种平台的漏洞和技巧,靠人力脑力极限去突破。也可以做到,我们也有平台是没有直通车的TOP10店铺,但是,都是5年以上的老店铺,通过了一次次的效果叠加上去的。

冷门行业,流量会少,点击贵,但是竞争也小。可以降低直通车花费,多靠其他的seo技巧。

不管什么行业,每年2-3万的推广费基本是标配。付费推广可以说是保护费吧,阿里巴巴毕竟也是一个商业公司,也是需要像股东和股民交代的。看清楚也就明白了。

③.S单 到这个时候,看清楚吧,这个是必经的路。要么自己有美金有客户往上面做数据,要么就是只能找途径。做淘宝的,电商的都明白。刷单要注意安全,找一些时间比较长的,口碑不错的,像你身边的人多打听下,你在乎的是别人的服务费,别人要你的本金。之前诊断平台一个月刷单22万美金,服务费将近3万,阿里扣点2万。到最后出现申请退款的情况。多问问,没有什么坏处的,对比和整理下手里有的信息,做一个稳妥的选择。最坑的是怕找不到人,申请退款又说不清楚就很麻烦。

④.经营成本  这里面包括人员,房租,电脑等等吧,虽然钱不多,但是都加起来真的也不少的。人员一定是大头,国际站一个业务员,一个运营算是标配,不要期望一个人什么都能干好,不显示,现在的国际站变化已经不是兼职能应付的了了。美工可以外包,但是一定要好好搞视觉营销,靠牛皮鲜图片已经拿不下客户了,以前客户没得选,现在客户也被养刁钻了。所以,业务员3000 运营3000*12 美工拍照作图1万=8.2万 提成奖金 7788的,10万左右。

我接触过非常多的业务员,相比销售技巧,谈判能力,英语反而显得不那么重要,有几个很厉害的客户都是老板自己谈单,半夜起来回复询盘,随时都可以快速的积极的去相应客户。

 

所以创业成本算一下,平台费 付费推广(直通车) 刷单 人员=8-25万 这些是现在能计算出来的,必须要出的钱。当然也有省钱的办法,就是你什么都会,但是会浪费很多时间。

 不要因为别人的一夜暴富和一个月几个亿的销售额,盲目的进入一个自己不熟悉的领域all in,我甚至非常不喜欢这个词,很多时候还是需要理智的,不然会因为一次选择错误,付出昂贵的代价。现在觉得控制风险的能力反而是难能可贵的。

如果确实公司很大,预算充足,投资可以加大,50-100都没问题,投资大确实获得的关注高,而且之前一个天猫卖家300万投资国际站以后,不断的出去分享,现在据说2小时出场费一场2万,包机票吃住。再被阿里中共铁军兄弟们加柴填火一顿夸,能获得很多优质的资源。到了一定的量级,你以什么样的出场方式,身上的标签确实很重要。百万流量配置,其实也有技巧,这个有需要的也可以私信我。

预告 后面的内容,实在一篇写不下了35.png

2 选品

 3. 流量获取 自然流量 直通车 鼎展 问鼎  

 4. 数据分析  

5. 供应商管理

6. 合作项目谈判

7. 切入点分析

 


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