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猫娘娘
2021-03-23 19:44

毅冰公开课《原材料大涨之下,我们的外贸怎么做?》

这是毅冰老师在2021年的第一场公开课。 

主题就是最近所有外贸人都最关心的【原材料价格疯涨】问题。

“其实原材料价格的上涨,去年11月我在学员群里已经跟大家探讨过,原材料的价格上涨在今年是必然的结果。 为什么这么说呢?

原因其实有两方面, 一方面是因为疫情造成的稀缺性和产能下降,而另一方面也是美元贬值所带来的后果。 很多原材料,本身在国际市场上是需要用美元来进行交割,美元的贬值,就间接影响到了原材料的价格升级。 包括石油和大量的期货的话,仅允许美元交易;

所以美元的贬值,就意味着这些东西涨价。 十年前美元到最低位,是因为次贷危机;美国出现问题,然后美国拼命印钞,拼命放债,进入最高位 而如今的新冠疫情,导致美国经济出现问题,从而再次进入区域地位。所以今年Q1美国拼命印钞,也是同样的操作。 美联储开动印钞机,开始拼命放债,又要进入区间最高位.

这一次,会持续更久…… 让全世界打工,来换取他们的绿色纸片。 简单的说他们如今经济不佳,那就多印一些纸片来买东西嘛。 美国没那么快走出困境,它们还是需要全球供养,会继续收割一年半载; 这一举动,必然会带动全世界原料涨价。 这就是为什么我常说,外贸人要有大局意识,做好风险防范的原因。 当然,上面所说的只是原材料价格上涨的原因之一。更深层的原因绝对不仅仅只有这些,我会在周二下午3点的公开课。把背后的原理全面剖析给你听。

现如今的情况下,很多人除了关注原材料价格上涨背后的原因,更想要知道解决的办法是什么。未来该怎么走、长此下去将来的外贸格局该如何变化,这其中是否还隐藏着巨大商机呢?同时,对于这种突如其来的危机,我们的应对策略又将是如何…

太多人对外贸行业充满焦虑,找不到方向,往往外界的一个变动就会影响你的心态。 尤其是在看到米课圈里,当你在深受价格动荡的影响时,依旧有很多外贸人还在拿着令人羡慕的订单。
比方说:

·      有朋友在谈判阶段,客户连样品都不用寄送确认就连下11个柜;

·      有朋友创业第二年,就已经达到年利润100万;

·      有朋友在给客户推荐新品后,就直接拿下13万订单

·      ……

像这样的小伙伴在米课圈你还能看到很多,很多人疑惑到底是怎么做到的。
而我在看完这些朋友的复盘后发现,除了他们缜密的心思临危不惧的谈判思路,更重要的是他们都是毅冰米课的学员。所以,开年来我就在筹备这场公开课了;
不说能给你一个最正确的解决办法,但至少以我的经验和能力可以让你少走弯路。
像那些朋友一样,对今年的外贸依旧可以充满信心。

思维之间的碰撞,依旧不会让你失望。”

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下面是本次毅冰公开课前半部分内容:

毅冰公开课《原材料大涨之下,我们的外贸怎么做?》

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Matters Of Great Urgency

A:汇率问题Exchange Rate  

B: 海运费问题Freight Charge 

跟客户谈的项目还搁置在那里,下的订单现在还放着,他不要货。原因是海运费太贵了,这个时候有可能海运费都超过了整个集装箱产品的货值。所以客户只能僵持在那里。那如果海运费不降,那这个货怎么出?我还得再等,等到什么时候,大家心里都很担心。

C:原材料问题Raw Material Price

第三个问题就是现在的原材料上涨问题,大家觉得很可怕的是原材料一路涨价,那再涨的话,客户都要跑光了。我们怎么办?

所以说这是引起我们外贸人共同焦虑的三个问题:汇率、海运费和原材料问题。那接下来我们去想,碰到这三个问题以后,我们现在的情究竟是什么样子呢?第1,2个问题大家都很清楚了,那我们来具体讲一讲第3个问题,也是我们本次公开课的主题:原材料上涨。现在我找2个图片给大家看看(下图):

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---有色金属(铜)原材料上涨趋势图---

假设你做的产品是跟有色金属相关的,比如说电源的托线板,电源线等之类的,那这类的产品,里面用到大量的铜。又或者你做的产品是卫浴类的花洒水龙头之类的,里面的核心部件也是铜。

也就是说在国际市场上,如果铜的原料价格大涨,那就意味着你销售的产品一定会大涨,FOB价格一定要往上走。

那这个时候对于你来讲,你的销售是很吃力的,你产品的价格太高了,加上前面所讲的两个因素,汇率不太好,海运费增高,那可能你原先谈好的订单,客户都会选择pending,过段时间看看情况再决定。

这是目前跟有色金属有关的价格趋势。不只是铜,其他的一系列相关的金属,大部分都是往上涨。而且涨幅非常明显。

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---塑料产品原材料上涨趋势图---

我们再看另外一种材料:塑料。不管是PP还是ABS等等,所有的价格基本是都是往上走,而关于PP这种材料,你会发现右边的趋势图也是一路往上。

所以你光看这个趋势就可以感觉得出来,塑料类产品也好,金属类产品也好,都在往上走。所以说,涉及到我们的方方面面的原材料,大部分根据去年的数据推测,都是往上涨。

那到底是什么原因造成的?是短期内的情况,还是供需关系失衡的情况?

那我想说的是,有这部分的原因,但这不是绝对的。事实上很清楚的原因,我可以告诉大家,短期内是很难逆转,这就是一个很现实的情况。

当你碰到这类问题的时候,你心里得有一个大前提是,短期内不会有强力的回落。那什么时候会出现转机?先给大家看一条新闻。

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这是我从FOX福克斯新闻随便下载的截图,这里面主要是说现任美国总统拜登他申请的1.9万亿救济的费用。说明什么问题呢?疫情之下,美国经济不好,失业率增高,所以美国总统要求国会通过法令来拨款救济1.9万亿美金。这是什么概念?也就是等于告知大家国会通过了,美国要开动印钞机了。美联储要开始放债了。

所以说这个新闻一出,我可以告诉大家一个很肯定的结论,接下里在很长一段时间内所有的原料大幅回落,价格大幅回调的可能性基本不存在。你可以想象,我们前面讲的有色金属,正常上这些每天用的,大部分是一个均衡的状态,有会增长也会有回落,但基本上是比较均衡的状态,如果说大量的工厂停工,结果会怎么样?结果可能会造成市场上的铜等有色金属原材料过剩,那过剩以后价格会回落,价格回落,生产商就会降低产量,然后让价格达到一个比较均衡的状态。

前面讲的PP这种塑料,塑料是什么?塑料是从石油当中提炼出的产品,那如果是石油价格大幅往上走的情况下,塑料粒子产品就会很贵。而目前的情况是,美国在放债,美国在印钞,那就意味着把所有的通货膨胀的因素让全世界买单。

可能大家还不太理解这个1.9万亿美金是多大的一个数字,那你去对比一下中国一年的出口额你就可以知道这是一个多么可怕的数字。

这么多的货币冲到市场上,意味着推高了所有以美元计价的资产的价格。那就等于告诉大家,在未来的一个短期内,你不要奢望原材料会有大幅回落。但也有可能,比如说,明天可能有一个什么情况或什么原因,大量的中国工厂开始停工。如果说中国工厂开始停工,人为减少供应量,那这个时候再加上现有的欧美国家目前开工不足的情况下,市场整体生产需求减少,需求减少价格就会回落。但这回落速度一定要高过美国放债和印钞的速度,你必须去打败美联储的速度,才有可能价格往下走。但事实上,大家也知道,这种可能性极低。

所以说在目前的情况下,我们究竟应该看哪个问题呢?我这里写了两个结论:

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结论一:疫情结束前,看不到任何转机。

因为美国的放债和印钞,会导致全球以美元计价的石油、大宗商品、国际贸易、物流运输,出现全面涨价。

毅冰:美元大量投放货币,导致供求关系失衡后,东西会越来越贵。这跟印钞是同个道理。那这样的情况下,我们的原材料价格大幅下跌的概率是很低的。哪怕中国人在不断地出口,但是因为你所有采购的原材料也好,石油也好,有色金属也好,都是在国际市场上是以美元计价的,你得拿着美元去买,但现在美国在印钞在放债,美元没有过去那么值钱,没法维持强势的美元,那这个时候怎么办呢?你得用本位货币去换现有的美金,大家可以看到的一个现实就是,汇率的影响,还有原材料的影响。

除此之外,在看第二个结论:

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结论二:疫情结束后,依然会糟糕很久。

因为疫情控制后,欧美乃至全球的制造业产能都会复苏,这时候原材料的紧缺程度会加剧,供求关系继续失衡。

毅冰:去年疫情的情况下,全球的制造业依赖中国,所以中国人在拼命出口,帮全世界去减轻负担,你们所有需要的衣食住行的商品都是由中国来负责。

欧美国家在疫情困扰之后,大量的工厂都开工不足,外贸一塌糊涂,所有的消费品都依赖于中国的进口,但如果疫情控制住了后,法国、德国和美国的工厂产能都复苏,日本工厂都全面开工,那这个时候他们对原料的需要都会加剧。现在是停工状态,或半开工状态,生产的产量可能是不足的,所需要的原材料也是不足的。但当他们全面恢复后,会需要更多的原料。这时候,供求关系又会再失衡。

这时候大家想想,美国印了那么多钱,原料很贵,等到欧美这些西方列强又开始复苏制造业,跟中国制造业一样,大家都需要原材料的时候,造成原材料更加紧缺了,进一步把价格往上推。

所以说不管在疫情期间,还是在疫情结束以后,这个原材料上涨的情况我认为短期内是很难缓解的。可能会有波动,但总体的趋势还是往上走的。

至于要上涨多少,那要看美国人印钞和放债的速度究竟是怎么样了。说白了,老美是比较无耻,还是更无耻,由这个来决定国际原料的价格。

那我们碰到这样的情况,接下来是怎么样呢?刚刚所说的结论都是不好的,汇率不好,海运费短期内也不会大滑坡,可能会慢慢往下走,再加上我们现在所谓的疫情前+疫情后的原料情况,目前也是不乐观。再往后,欧美制造业复苏,供求关系更加会失衡。碰到这么多悲观的状态,那接下来的情况是不是会更悲观呢?

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*市场再次萎缩    *新的增长点难找   *价格谈判十分艰难     *客户开始进一步观望

*当你的FOB价格涨了30%,老客户就会很为难,这个项目就会亏本。再加上疫情之下,客户的销售没有那么强劲,可能只是恢复到以前的30%左右,不需要那么多的货,现有仓库的货还能撑半年,客户本来是可以备货的,也可以稍稍再等等,那这个时候当你价格往上涨,他就会觉得,还是在等等吧。因为目前情况不太明朗。

*很多外贸朋友就会很担心上面的四个问题。那真实的情况会不是就是这个样子呢?我觉得可能有部分的原因在,但是我的观点是完全相反的!我认为,全部都错。我反而是认为,一波大好的机会来袭,外贸小伙伴要抓住机会!


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为什么这样说啊?这不是故意博人眼球,做标题党的。我这么说是有我的理由的,我的理据是:当时2008年的时候金融危机,那个时候可能很多小伙伴还没有开始做外贸。我是那个时候05年入行的,到08年差不多两三年的时间。

那时明显感受到一个什么样的情况呢?我觉得对我们公司来说一个大的利好,当时我还是一个小业务员。原因是,经济危机来了,当时人民币升值,这些因素综合起来,那个时候询盘大量的增加,原先推不动的客户,都又开始回复和互动。当时联系的台湾客户以往基本都不回复,推不动,但是在08年4,5月份的时候,都开始回复了,让你更新报价,让你准备样品。

为什么会有这样的情况出现?原因很简单,当优质供应商涨价或许就会逼出原先稳定下单的客户,跑出来询价。

Please Consider The Issues Below:

01:优质供应商涨价,或许就会逼出原先稳定下单的客户,跑出来询价。

假设一下,你是小贸易公司的业务员,或者是一个小Soho,本来觉得开发客户是很难的,可能在B2B网站发了很多产品,但询盘很少。很少客户询问,问了后也没有任何下文。然后自己的官网上,好不容易费心去经营、去推广,但也是询盘很少。但是一旦这样的情况出现,假设一个客户是稳定下单给某个供应商的,比如说宁波的一家贸易公司,他有三个稳定的大客户,一直下单很稳定,你平常是撬不动的,你主动联系客户,客户告诉你,不好意思,我们有稳定合作的供应商了,跟某某某公司合作非常稳定了,我们的供应商很好。所以感谢你。这时候客户是没有动力去换的,稳定的基础是产品和价格,包括其它的服务。如果说,客户可能是五美元下单给这个供应商,供应商在不涨价的情况下,客户一直返单repeat orders,因为他们可能已有十几年的合作经历,相互之间非常信任,所以说,客户是没有寻找其他供应商的动力。所谓的Plan B也只是偶尔客户出来询询价作为参照物,去对比看看老供应商的价格是不是合理,但客户并没有说我要转单。

那什么情况下,他会认真出来询价呢?当老供应商出现问题的时候,比如说,宁波这家公司跟客户讲,现在的价格做不下来了,我们要涨价40%,那客户吓坏了,40%我要怎么做啊?不行的,客户告诉你,你只能涨5%。但在目前原料的情况下,老供应商亏钱不会去做,谈判就会陷入很多问题,客户当然会信任老供应商,但他肯定会觉得这样的被动情况下,得去找找其他的选择。

所以原先忠诚度很高的客户,就会跑出来询价,一询价就会出现什么情况呢?大家都知道,任何一个产品,只要你去询价,各种各样的供应商报价天差地别。当然你可以说,有些供应商贵,品质好,东西完全不一样。有些报得便宜,可能只是图片不错,跟真实的货物对比质量很差。

一分钱一分货,客户是理解这个情况的,客户也懂,客户并不傻。但为什么客户会跑出来?他以前从来不询价的,他都是给老供应商做,这时候跑出来的原因就是老供应商的价格,因为原料的问题,价格太高了,感觉吃不消。客户觉得需要给自己留一条后路了。所以你会发现,原先不回复你的客户,最近都跑出来了,开始回复了。原来用样品做敲门砖撬不进去的客户,他根本不理你,他觉得老供应商很稳定。所以说,你怎么办呢?但如今你去联系客户,他会跟你说,你报个价给我参考一下。这意味着客户的心有些松动了

我的观点是,有混乱才有机会。对于大公司来说,这种混乱是不好的,不希望原料涨价,不希望出现动荡,希望老客户一直稳稳当当的下单,最好汇率和海运费也不要动,希望原材料维持均衡不好,维护好老客户。但这样来说,对于我们中小企业,对于一些Soho来说,是没有机会的。因为供应链很稳定,我们很难去切入。买手不感兴趣,不跟你谈。

但如果原料上涨,客户跑出来询价。那么,你的新机会就来了。

这是利好的状态,这是我的想法,这也是我当时08年拿到几个大客户的原因。

就是因为大公司涨价了,客户跑出来询价发现,外面的价格也还好,跟外面业务员沟通接触后感觉也很专业,很不错。拿到样品,也觉得可以接受。所以就有可能尝试着下单,这时候再用一些技巧去谈判,去推动,有可能局面就变得完全不一样了。

02:一旦客户出来询价,我们就有机会通过软实力赢得新的机会和增长点。

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What Can We Proceed?我们接下来应该做什么?

搏杀存量市场,从既得利益者手中抢蛋糕。

--SOFT STRENGTH:软实力去证明自己!

--ACTION:执行力(行动)!

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Negotiating Process During The Situation Of Raw Material Increase

Negotiating Process 谈判策略:

1)Anchor Quotation 锚点报价:让自己的报价有理有据;

*价格的依据是什么?比如:基于目前原材料PP多少钱一吨。

2) Section Settlement 区间设置:锁定一个公平的游戏规则;

*不能一天到晚跟客户调整价格。大致研究:原材料涨幅控制在5%上下时,我们的价格是维持不变,备注在报价表里告知客户。价格有效期是多少天。原材料涨幅超过约定的区间,我们一起Share这个费用。原材料下跌,退换多少个点给客户。这些都是可以跟客户一起沟通商量的。

3)Back Step 以退为进:摆出为对方着想的姿态。

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Back Step Action 以退为进,具体该如何执行?

“我们尊重您跟老供应商的合作,也相信他们的专业,只是从安全角度上看,我们希望自己可以成为您的Plan B,来分散采购风险。

所以我们真诚建议,可以从小单开始,尝试着给我们一个机会。

我们会以此来证明,我们的产品和服务,是完全经得起考验的……”

(让客户感受到我不是来赚你钱的,是来协助你一起解决你现有的困难。

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摘要:

*原材料上涨是对所有人是公平的。

*我们是跟客户做生意的,不是跟趋势做生意。

*不是每个人都适合跟风口,经得起风口。

*让客户觉得你是个靠谱的供应商,信任度足够,才能赢得客户和订单。

*我们害怕的不是原材料上涨,害怕的应该是客户心理的波动。这才是真正担心的地方。

*把眼睛高度集中在客户这个人身上。

*这真正考验的是供应商软实力和客户的忠诚度。

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下面是5位米友在评论区的提问和冰大对应的答复整理:

1)LisaDong: 原材料涨价,人民币升值的情况下,给老客户报价是按正常利润点报价?还是稍微让点利润报价先维持住客户?

毅冰:首先一个真实的情况是什么?第一步你需要先弄清楚你正常的价格是否合理?因为有时候我们跟老客户报价,也许是很多年前利润加得高,那这时候我们维持30%的利润做下订单来,那这两年客户一直返单,也不询价。只要不涨价这订单就一直接着。

目前情况下,汇率动荡,原材料涨价了,你得先确定价格是否合理?如果你已经过精密的测算,把所有的费用成本等全部核算过了,觉得我的利润真的是很合理的,连退税一起可能就只有10%,那这个时候你发现自己的价格是合理的,非常合理。那如今原材料涨价,我不得不动。

怎么办呢?我告诉你,跟客户还是需要update offer sheet更新报价表,这个姿态必须要做。为什么?你哪怕可以cover上涨,少赚一点只赚5%也是可以接受的,但你必须要把这个涨价的事情先提出来。因为你不涨价,完全没有任何的沟通和谈判,这不是一个好事情。

因为客户会怎么想呢?咦,别的供应商在这个原料变动大的情况下都给我涨价十几个点,而你呢?居然能维持不变... 什么情况?是不是你以前黑了我很多钱,利润定得很高,所以现在原料涨的那几个点你可以无所谓呢?这个时候就是因为你没有摆这个姿态,所以客户吃不准,心里没底。

所以正常情况,我的做法是:先告诉老客户,因为现在原材料涨价了,可能是10%,这个原材料在我的成品FOB价格中占比是多少多少钱,我们的FOB价格应该要涨价3%。那这个情况下我们现在来调整价格,不知道您(客户)那边情况怎么样?目前因为原材料和汇率的因素,我们这边也的确非常困难,所以这3%能否各自share 1.5%,正常价格需上调2%,您看行不行?

那这样的情况下,就通过一个互动,把球踢给客户。首先让客户感觉到现有的情况是很严峻的,原材料涨价,我有提供了证据;汇率动荡,我也有提供了趋势。价格我们真的吃不消了,得上涨。但是我体谅到现阶段大家都很困难,那我们能否相互支持?您(客户)稍微上调点价格,我自己也承担一点。那这就是一个很好都谈判点。

很多客户会觉得,呀哟,你说得没错,真的都是事实,同意涨价2%。这时客户心理就是没有任何感觉,觉得很好,把这个事情解决了。

但是你突然涨价过多,对方不一定马上有跟你讨价还价或者砍价的动作,可能一方面继续跟你谈,一方面会出去询价,这是我们完全不想看到的。但如果你完全不涨价,客户心理也会有障碍,反而会加重他的怀疑。

所以说,原材料涨价,你当然要按正常利润点报,只是说,你给客户更新价格的同时,给对方一个台阶,相互谈判。不是一开始自己就把利润cover掉去稳住客户,稳客户不是这么稳的!你该做的事情还是得做,最后可以让步,让步的同时还是需要稍微争取点利益,这就是谈判的原则。

你提出涨价2%,3%,客户说不行,你涨价我就转单。那这样的情况下,你就跟客户说,好,行,我不涨价了。这样做是不对的,客户会觉得你在黑他的钱,你过去的报价水分太多了。我现在砍一下,客户说转单,你马上就说行,维持价格不变。这不可能的。

也就是说,我说涨价,就一定要涨,象征性涨也ok。如果连象征性涨价都不同意,那我得争取别的东西。比如跟客户讲,能否把订单数量增加一点,一起采购多点原材料来降低我们整体的成本。

2)三刀子李:冰大,有关瑞士客户7月份下了10万美金订单买的设备,30%定金,一开始要求货期很着急,可是货生产好了打包好了,客户却迟迟不付尾款,说是一直没有集到资金,到目前为止已经半年有余了。

公司不愿意等了说要处理这批货。定金不退客户,如果客户还想要货的话,付清尾款重新生产。这种决定好吗?是否有更好的解决方案呢?谢谢!

毅冰:其实我的想法是:公司不可能无休止等下去,因为金额很大。占用很大的仓储。如果客户迟迟不要货,那货堆不下,怎么办呢?这时公司要去处理这批货,其实说实话是可以的。因为根据原则合同,客户付了定金,根据合同办事,出货要付清尾款,但客户可能现阶段没有钱,因为疫情也好,其他原因也好,他凑不到钱。那这个时候客户是没法履行合同。但他一定不会说这批货不要了,定金给你了,谁也不舍得那三万美金嘛,所以这个事情就会僵持下来。

我的建议是:先看他公司的处理,他公司这里面有句话很重要“如果客户还想要货的话,付清尾款重新生产。”也就是说,可能公司先把目前这批货先处理,先卖掉。如果后续瑞士客户还想要货,就付清尾款重新生产货给他。

这一点就很好。很好的点是什么?我们可以在中间做一个所谓的差价。这个差价是什么?就是我不去跟客户直接沟通说,我要把这批货给处理了,我定金不退你了。这时候客户心理感觉有一种损失的,会觉得我现在定金给你,钱没了,东西也没了,他有了大损失。这时心理肯定很不舒服,不舒服可能就意味着以后就没有合作了,这是一个现实的状况。

那如何解决呢?就是现阶段不告诉客户这批货我会自己处理,先不讲。客户告诉你尾款现在筹集不到,那我就会告诉客户,没关系,我们等你,希望你能够尽快解决你那边的财务状况,然后我们也可以尽快安排出货。先这样稳住客户。

这时候关于那批货,你这边自己先处理掉。也许客户过了三个月后,来告诉你,他已筹到钱了。现在要求你重新发货,你这批货给我吧!那我就告诉客户,是这样的,这批货呢,因为时间比较长,在仓库里放了很久,所以维护和保养是一个问题,我们担心这批货会变旧,会影响你的销售,所以你当时那批货我们已经处理掉了。但没关系,现在可以马上重新给你生产和安排。大概需要多少多少天,那这样就能继续下去。

只是说你处理这批货的事情先不要跟客户讲,把事情压一压。如果说客户最后告诉你,我实在筹不到钱,或这个项目100%铁定要取消了。那就告诉客户,抱歉,根据合同30%定金是不会退的,我们也很遗憾。希望将来还能有机会合作。如果说客户筹到钱了,就告诉客户,行,我们立刻安排重新生产,多少时间内给你出货。

所以说,这就是一个两边都可以走的路。而不能一开始就真的实话实话,把事情给说死了,告诉客户你不付尾款,这批货得处理了,那客户心理多难受啊。千万不要这样做。

同样的事情,看你怎么讲话,怎么谈判,这一点很关键。

3)忧郁的小苗:贸易公司或者SOHO的利润应该在工厂报价的基础上加多少利润比较合适?如果是采购代理,客户知道供应商价格的那种,采购服务费几个点比较合适?

毅冰:这其实是两个问题,而且是两个比较大的问题。我们一个一个来分析吧:

A:准确来讲,这跟不同产品,不同行业是有关系的。因为有些行业一直是很小的订单,比如我之前做的黄油枪(汽配产品)。在中国基本没人买这个东西,因为汽车保养我们都是直接送入4s店,所以这个东西我们用不到。那正因为他的订单很小,几百pcs到1000pcs其实算是大的了。所以这类产品的订单量很小。订单量很小,约定俗成的规则就是利润就还可以,这个“可以”可能就是30-50%。这是这类产品的利润情况。

那如果说是一种大众化的产品或者说竞争很激烈的产品,比如文具行业,工具行业,大概就只有10%的利润甚至更少。所以这样的情况之下,你加更多的利润,其实大概率是争取不到客户的。所以说贸易公司和soho利润在多少基础上合适,要根据行业和产品而定,并没有完全的标准,只是我想补充的是,在你前期开发客户的过程中,不宜一开始增加太多的利润。因为一开始客户对你没有信任度,你们也没有接触过,一开始的价格客户一看有点高,就会走了。哪怕你东西再好,哪怕你的个人能力再强,但是他没有给你一个展示的机会。所以真实的情况就是第一个项目只要能维持微利,就先设法做下来。等我们有了互信,有了互动以后,我们可以认认真真谈事情的时候,有些项目里面你的利润高高低低,反而就有了机会去拿到。前期第一个订单或是你争取第一个订单的过程中,我觉得不宜把利润增加得太高。

B:首先我说明一下,很多人有个误区:就是我要锁定一个所谓的percentage一个百分比,到底客户应该给我3%还是5%还是10%,但是我想说的是,有时候啊,这个百分比是没有任何意义的。比如说,客户告诉你希望你做他的采购代理,平常的跟单交给你来做,他下单给工厂,然后给你佣金。这时你提多少呢?可能你开口10%,客户会觉得狮子大开口;如果你说3%,可能会太少。也就是这里有个悖论。我们一开始就不知道客户的预期是多少,可能他会告诉你,你作我的采购代理,可能我一年的金额是100万美金。可能你心理会想,提5%佣金大概5万美金差不多30万人民币,其实也还可以,我是愿意做这个工作的。很多外贸人就答应了。

答应了以后,会发现几个问题。比如1.2.3月份帮客户处理很多跟单和询价的事情,和去验货。然后4.5.6月份就比较淡季,7.8.9月份就比较生意稍微好点,10.11.12月份又开始往下走。结果算下来,一年到头,根本就达不到客户之前所说的100万美金,可能就只有20万美金。所以,所谓的5个点就只有10000美金,这时你会发现好少啊...我在外贸公司上班都不止这个钱呢。

所以很多人说先给客户提一个方案,让客户告诉你一年大致的采购金额,我告诉你,这个东西是不靠谱的,而且人往往有虚荣心,会虚报一点。你自己想想看,假设你平时贸易公司一年销售额是300万美金,如果有大客户来访,你可能会吹嘘一年我做了800万美金,1000万美金,你可能会吹牛也好,注水也好,会出现这样的情况。那其实客户心理也是没底的,他告诉你的数字不一定是准确的,有可能差距非常大。所以这时你去锁定一个所谓的percentage,比如5%佣金,是不合适的。那万一客户订单小呢,每个月份也不稳定。这时你提出要修改方案,5%改成10%,客户肯定不同意啊。但如果一开始提出佣金太高,比如10%,因为客户也有可能一年很多订单会给你,其实没有人知道的。所以说,你一开始报价过高,就失去了这个工作机会。

那怎么办呢?我提出的方案是,首先要有个保底。比如客户告诉你一年金额是100-500万美金之间,他也不知道,就只告诉你一个区间。这时根据国际惯例,告诉客户,我们要的佣金是5%,但我们需要有个保底,保底是多少呢?可能是2000美金一个月,也就是说,问客户能否每个月支付我2000美金的工资,然后多退少补。不一定是每个月付你,也可能是三个月付你钱,不要紧。三个月让客户给我一个base 就是6000美金。如果这三个月内按照佣金5%是超过这个钱的,那当然是按照佣金来走,要如实给;如果这三个月没有什么订单或项目很少,我还要按照6000美金来拿。

这是我以前当时有老外找我的时候,我提供的方案,有个保底数量,然后在保底数量基础之上我们在谈其他。这就好比业务经理去大工厂管理团队,代理业务组,你怎么跟工厂老板谈薪水呢?如果开价一年要一百万人民币收入,老板会觉得太高了;但如果开价很低,别人会觉得你没有能力。未知的东西很难说。所以说,你得事先把游戏规则定好,如果是采购代理,你要自己想清楚,是要拿工资形式还是拿佣金形式合作?如果你是要拿佣金形式合作,千万不要一开始就答应了拿5%佣金。要去锁定一个base,锁定一个基本框架,锁定一个保底工资。你得想办法把这个谈下来,那你就很厉害了。

所以上面这两个问题,我是建议从这些地方去入手。

4)Muse:如果遇到老板制定的不合理业绩考核制度,怎么办?

比如我们去年三个业务员第一年做外贸出口1600万,今年目标4500万,老板要求把目标分在每个季度,每个季度完成50%才有提成,否则没有任何提成。

我们有经验业务员底薪4800加绩效1200.达不到50%业绩,提成没有,还会扣掉绩效1200元。怎么破?

毅冰:数字可怕不要紧,关键在于你后面的游戏规则是怎么样的。如果说,你要求业绩增长三倍,可以的,那是否有相应的支持力度呢?要业务员增长业绩,那你提供什么样的支持?比如今年打算花多少资源投放在网络平台,在展会上,或是业务开发费用,或是客户拜访,或做地推费用。总之,具体有多少预算,打算怎么做。就是你的方案和计划是什么?

不能单纯靠一个数字来判断是否合理,有可能增长三倍或五倍的数字是合理的,因为有详细的方案,有详细的策略,然后把内容量化,这是对的。

如果一切照旧,一切跟去年一摸一样,然后只是目标往上提了要增长三倍,我要求你在每个季度拆解,都要完成。完成50%才有提成,没有完成就没有提成。然后你觉得很不满意。

这个东西是需要谈判去解决的。就好比你跟客户谈判一样,那属于对外部分;那我们在公司内部,也需要内部谈判,是属于对内部分。

得跟老板去商量,你得去了解,他提出这个目标的想法是基于什么原因,是我们的同行增加太快,还是说他愿意在新产品上投入发力,还是说愿意在销售端提供更多的销售途径,或者说一些营销渠道和费用。把这些东西弄清楚,让老板知道,他现在提出的这个数字背后的根据是什么,我们是否有机会去冲一下。那如果我们去冲一下,按照这个方案来走,你给我的支持是多少?给我的回报是什么?所以这些内容弄清楚以后,才知道这条路要不要走。

所以我们得把这些东西完完全全的搞清楚。不是说领导说一个东西,你就要去执行。

你得有自己的头脑,自己的想法。好的业务员一定是要去谈判的,对内对外都好,并不是说你坐在那里做销售,钱就会从天上掉下来给你,没那么容易的。

也不要因为说公司给你增加业绩,增加压力,你觉得办不到。其实没试过,怎么知道呢。

当你全力以赴去尝试了,试了以后,发现做不到。OK, 你来告诉你,做不到的原因是什么?

我比较喜欢下属跟我说,这个东西我搞不定,因为我做了以后发现1.2.3三个问题,那好,我们就知道原因了,通过试错来明白我们要解决这三个问题才有可能业绩往上走。我比较不喜欢的是,你完全都没去做,提供方案给你后,这个不行,那个搞不定,这个太难,那个不合常理。千万不要这样子,你先去做,做了以后你才来告诉我为何做不到,原因是什么。

所以把这些东西搞明白了以后,你才有谈判的基础

如果你觉得老板的方案是不合理的,OK,那由你来提出你认为的合理方案,如果按季度达不到扣提成不行,那是否可以按年度呢?季度的确是不太合理的,因为有淡季,有旺季嘛。有时到7.8月份欧洲都放假了,生意不好,那这时候销售额就大幅下滑。那这样的情况下,我们是否要做一些调整呢?你把你的方案提出来,我相信大多数人还是讲道理的,当老板提出他的方案出来,你们听了一肚子火但又不去沟通,那公司怎么知道呢。但不要仅仅只是去说这个方案不行,搞不定,你得告诉老板为何不好,为何搞不定。我觉得1.2.3三个原因是搞不定,如果要搞定,这三个原因要如何解决。

你要带着你的结果去找公司谈。而不能仅仅去否定别人。你否定也可以,但同时要有可行的方案去替代,不能单纯为了否定而否定。

比如说你觉得毅冰课程不好,觉得他讲得云里雾里,听不明白,没用。那你是否有更好的方案去替代?这个东西才是更重要的。

如果老板坚持这个方案是一定要做的,那是否可以找老板沟通,看能否按新方案先执行一个季度,试试看是否可行,然后在根据实际情况去调整。都是可以谈的。

你不能憋着一肚子火,不去沟通不去谈,工作很郁闷,然后就辞职。这不是一个负责任的态度,而是在你面对问题的时候,你要想办法去解决问题;当你解决不了的时候,跟上司求助时,得去探讨如何把问题难度降低,或者把问题做拆解。这些东西才是你在职场上,去发展,去经历的更重要的内容。



(评论区5个问题和毅冰答复还来不及整理,因为网络一直断断续续的,有些内容没有整理到位,不好意思了。本篇内容不含后半部分答疑。)

5个答疑+回复或者等我这周有空再整理,分享出来给大家。

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猫娘娘 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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猫娘娘

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