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华尔街之妖
2021-03-23 22:10

毅冰2021首播:原材料上涨破局之法+超长答疑

毅冰:原材料疯涨你就慌不择路了?其中隐藏巨大商机!
​@阿拉蕾,期待你的加持!

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原材料大涨之下,我们的外贸怎么做?

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第一:接下来的汇率走势,究竟会不会好转?

第二:海运费都这样,什么时候回落?

年前一柜难求?四五月份是海运的高峰期,会怎么办?价格会不会回落呢?海运费不降下来,我的货怎么出呢?

第三:原材料一路涨价,再涨客户都要跑光了,怎么办?

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所以说这是引起我们外贸人共同焦虑的三个问题:汇率、海运费和原材料问题。那接下来我们去想想,碰到这三个问题以后,我们现在的情况究竟是什么样子呢?第1,2个问题大家都很清楚了,那我们来具体讲一讲第3个问题,也是我们本次公开课的主题:原材料上涨。
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---有色金属(铜)原材料上涨趋势图---

看图可以看出来铜的价格在涨,那么相对应的产品价格一路飙涨,涨幅也是非常明显。

比如说电源的托线板,电源线等之类的,那这类的产品,里面用到大量的铜。又或者你做的产品是卫浴类的花洒水龙头之类的,里面的核心部件也是铜。

也就是说在国际市场上,如果铜的原料价格大涨,那就意味着你销售的产品一定会大涨,FOB价格一定要往上走。

那这个时候对于你来讲,你的销售是很吃力的,你产品的价格太高了,加上前面所讲的两个因素,汇率不太好,海运费增高,那可能你原先谈好的订单,客户都会选择pending,过段时间看看情况再决定。
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举例:塑料的价格也同样是在涨价,所以涉及到我们很多方面的价格都在涨。

我们需要思考到底是什么原因造成的呢?是供需变化吗?只是其中一部分,

这个状态短期内是不会有回落,那么什么时候会有转机呢?

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在未来的短期内大幅度回落是不存在的!

除非国内人为的减少供应量,需求大量减少!!

美国在疫情下,经济状况不好?美国在放债在印钞,美联储要放贷,所以接下来的原材料的价格暂时不会回落。

1.9万亿,你可以想下中国的出口额一年是多少,你一对比,就知道这个数字是多么的庞大。

👇
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结论一:疫情结束前,看不到任何转机。

供求关系会失衡,价格会越来越贵。美国在放债,美元就没那么值钱,很现实的影响就是汇率的影响。
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结论二:疫情结束后,依然会糟糕很久。

欧美疫情下,开工不足,疫情控制以后,产能复苏,他们对原料的加剧,供求关系又会失衡,等制造业一复苏,这就造成原材料更紧缺,不管在疫情下或者是疫情控制下,对原材料的需求不会少,价格不会降低。

那接下来,情况很悲观么?


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1,市场再次萎缩

2,新的增长点难找

3,价格谈判十分艰难

4,客户开始进一步观望:本来有自己的销售计划,但是因为费用的增涨,客户会觉得我需要再等等,观望下。

答案是错误❌

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这些情况之下,我们真实情况是什么样的呢?上面都是错的,我们外贸小伙伴需要抓住这一波机会,当时08年的经融危机,2008年的时候冰大还是个小业务员,但是在那个期间询盘大量增加,为什么呢?当优质供应商涨价,或许就让客户去找其他的供应商询价,假设客户稳定给一个供应商下单,平时撬不动,客户也没有换供应商的动力,那么什么情况下,会出来认真的询价呢?

A,优质供应商涨价,或许会逼出原先稳定下单的客户跑出来询价

B,一旦客户出来询价,我们就有机会通过软实力赢得新的机会和增长点
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只有当供应商出现问题的时候,目前的原料情况下,就会涨价,原先忠诚度高的客户就会出来询价,只要客户一出来询价,各种各样的价格层出不穷,出来询价的最主要原因是老供应商的价格高了,吃不住,就意味着他的心房开始松动了。对于大公司来说,不希望出现变动,原材料也不要动,稳稳的做就可以,但是对于中小公司来说,机会就来了。你原先撬不动客户,但是现在有机会了。
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这个时候就是我们去抢蛋糕,是从大的供应商手中去抢蛋糕。

中国外贸出口数字是很好,但是很多是帮老外加工的,像富士康,特斯拉,虽然算在中国的出口,但是实际上是外国的企业。但大部分是存量市场,说白了,你赚钱了,其实就是别人丢了客户,你如何在混乱的市场获得机会,在汇率,原材料,海运费涨价的的机会下。

你需要在软实力,去赢得客户,你需要去行动,而不是想想,一定要走出这一步。


A,软实力(SOFT STRENGTH)

B,行动(ACTION)

那么我们具体应该怎么做?
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1,锚点报价--让自己的报价有理有据,现在原材料大涨,你需要加一条(锚点),这个价格是基于原材料是什么价格的情况下,对产品影响比较大的原材料,你需要备注。

原材料不断的波动,你不可能一直在调整价格,客户会觉得你有病,也不合适,那么我们就需要一个区间设置。

2,区间设置--锁定一个公平的游戏规则,原材料维持多少钱/吨,原材料涨幅在5%的情况,我们的价格是维持不变,如果原材料的涨跌幅超出5%的时候,我们就需要再设置,我们各自承担一半。

3,以退为进--摆出为对方着想的姿态,让客户感觉到我不是来赚你钱,我是来帮助你的,我们一起来赚钱。
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我们不要去说别的供应商不好,这会让客户觉得:我很傻吗?要给他们下单。

而是说他的选择是很好,但是我们也很不错,可以给我们一个机会。现在他手上有20万的订单,你不要一直盯着他的20万订单,我们需要以退为进,我们的每一个步骤做一个流程图给客户,让他看到我们的专业,可以先给个1000个订单,来测试,不要去抢,松松紧紧,不要很激进,越是想让客户下单,越要以退为进。

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现在这个时候,你更有机会接触客户,让你成为新贵族,你关注客户本身,远远比关注趋势更有价值。一定要扎实,慢慢做,但是需要长期坚持下去,客户是跟你在打交道,让客户觉得你是一个什么样的人,客户对你的信任度高不高?供应链的不稳定,才能造成机会,才会有更多新的供应商崛起。往往是你抓住一个机会,你就赢了。

就比如前面,铜涨了60%,是全部都涨了还是一家涨了呢?你不需要关注这个问题,你害怕的不是原材料的上涨,而是客户的心理波动,也是需要你关注的,客户会出去询价,这就是考验软实力,客户的忠诚度有多高,客户凭什么下单给你,你有什么值得客户信任的。

对于原料来说,其实是公平的,不只是对你一个人涨价。所以不要把眼睛总是聚焦在汇率,原材料涨价等问题上,而是应该高度聚焦在客户身上。这个时候你可以引导客户下小单,或者是分批出货等,而不是有一点风吹草动就心慌。
认真思考怎么让客户黏住你,找你下单,你的优势是什么?
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答:目前汇率动荡,你需要确认你的价格是否合理?如今原材料价格涨价,不得不动,你必须把这个事讲出来,客户会想别的供应商都在涨价,为什么你不涨,是不是你以前黑了我很多钱呢?我们需要告诉客户原材料上涨,我们的FOB价格需要调整3%,你能否share 1.5%,我们自share 1.5%.涨价过多的话,可能直接找别人报价,而不是找你,你给客户更新价格的同时,也可以有让步,也有利可图。如果客户不同意,那你可以告诉客户是否可以增加订单量。
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答:尾款比较大,公司这样处理是可以,但是这里有一个很重要的地方,如果客户需要的话,付清尾款我们重新生产,我们在中间做一个所谓的差价,不要告诉客户定金不退,那如何解决呢?那我们可以等你,我们希望你尽快解决财务状况,这个时候,可以去卖,三个月的时候,我有钱了,可以发货了,这个时候,因为货放的时间长了,怕影响你的销售,我们把这批货卖出去了,我们重新帮你生产,需要多长时间,而不是一开始就说死,你不付款我就把客户处理了,定金不退。
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答:1,根据行业来定,第一个项目,刚开始的客户,不能定很高的利润,因为客户对你还不熟悉,不易把利润定的太高。

2,我们容易走入一个误区,把服务费设定在某一个点,3% 或者是 5%,一开始不知道客户的预期,客户说100万美金,可能提5%佣金,但是最后,客户没有100万的订单,那是不是很少。所以一开始说一年总订单,是不合理的,再说人是有虚荣心的,所以我们需要有一个保底,客户告诉你采购量100-500万,我们的佣金是5%,但是有一个保底2000美元,多退少补,如果没达到,就按照每个月2000美元,如果超过的话,就按照5%佣金来,当然也不一定是每个月付,也可以三个月付,有保底的数量再谈其他的。如果是采购代理,就需要看你按照什么拿钱?只是拿工资还是佣金。
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答:不知道是不是数字填写错误,暂时不谈数字,就需要我们看有什么方案来达到增涨,是参加多少展会或者是拓展团队等。

如果只是按步照班的依据去年的方式,那怎么来突破呢?就需要来谈判,老板提出这个目标的原因?背后的根据是什么?你给我的支持和回报是多少?需要搞明白,并不是老板给的任务就是完成,而是需要去了解清楚,不管对外还是对内需要谈判。达到达不到,需要说出来,而不是说我搞不定,那为什么搞不定呢?你自己需要有一个自己的方案,带着你的结果去找公司谈。很多时候需要沟通,而不是面对问题,憋着,最后不行就离职,这是不合理的。
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答:实际上是公司遗留的问题没处理好,最开始的时候没有谈好,所以现在才出现这个问题。如果你们合同说500万,但是最终做了150万,这个时候,你不想继续了,直接跟客户说,这个客户会被你做死的,所以刚开始谈判,签合同的时候,我们需要另辟蹊径,你可以评估一下,客户告诉你500万,那这个时候,做独家,就是想要更好的支持,才能更好的去开拓市场,如果客户价格是$26,500万的话是$20,但是你不要一下子给客户,可以给$23,如果客户一年做到500万的话,我们可以推给你50万美元。其实他老板的想法不是很好,也不知道他客户完成了多少?是50%还是30%,因为你不知道你找的下一个代理做的会不会更好。但是你可以分产品,不同的规格,不同的颜色或者其他的不同点,并且培养新的代理,做一个副牌。这个时候可以跟这个客户继续合作,接下来一年你做的好的话,我们可以退的更多,这样能更好的激励客户,如果你完成预期的80%,我们可以给你有限续约的权利。根据现有的情况来谈判,是否有备选的,这个客户完成的如何等,再做决定。

以上是上半场的内容,做了5个典型的答疑,接下来下半场就是超长答疑环节。

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1-5的问答,不小心删掉了。

6,是外贸公司,接了国外大公司,怎么谈判,并且展现自己的优势?

---很多时候,是自己想的太多,很多细节上你可以比别人做的好,打样的时候做的比别人做的好。我所有的付出,都是为了自己,不是为了别人。

7,请问有个老客户做丢了,怎么做回来?

标准作业流程,客户为什么丢了?找原因,找到原因,做第二步,提出解决方案。解决方案,如果是品质出现问题,我们怎么改进这个问题呢?哪个出现问题,不可以既做裁判又做运动员,如何去改进过去的问题,1,2,3,4......做出方案,而是做一个正式的问题建议出来,第三步,遗漏问题,当时客户提出50%赔偿,但是确实不行,只赔偿了30%,但是客户后来也没再联系了,接下来可以继续合作,但是剩余的20%的赔偿可以接下来的订单中一点一点的补偿给客户。

8,我们是外贸公司,工厂的货期一直拖延,现在都不知道怎么跟客户解释。

不要推卸责任,而不是打个电话,什么时候发货,工厂给你2个船期,你跟客户说3个船期,但是最后工厂还是做不出来,怎么办?继续跟客户延期吗?我们需要知道我客户的货到底做成什么样呢?或者你拍视频给我看,你交不出,你什么时候可以做好,制版时间多久,有多少生产线,有多少工人,你工人一天包多少货等等,需要自己了解,真实的了解多久可以做好。很多时候,工厂是很混乱的,但是你需要了解,你告诉客户,现在什么情况,完成了多少?安排几条生产线工人一天做多少,包装几天,验货等,如果你做到这个,客户一定会相信你,让客户看到你实实在在在做事。所以不要怕出问题,就看我们做出自己最大的努力,不要怕客户跑了,而是自己有没有做到最好。

9,美国客户,下样品,原料很难找,好不容易打样了,做出来还不一样,追踪邮件,香港深圳打开,反而客户没打开,好几个地方打开觉得是客户套样品?

客户下单,可能很难才给你下样品单,不要去猜测,客户可能是套样品,你做好自己的事,服务好客户才是正道,你做样品不就是给客户的吗?不要去问客户,客户会觉得你不信任他。有些人说我不给你寄样,只给客户寄样,有客户是来套样品,但是你不要放弃更多的客户,大部分客户还是真实来下样品单,即使到了最后,客户打了样品找别人做,也没办法,就比如你有个客户,前面谈的很好,但是后面客户找别人下单了。有时候客户真想骗样品,做戏可以做全套,做好自己的风控,而不是说去辨别客户的真假,当你从宏观的方式看,思维也就不一样。

10,2020年11月订单,原材料涨价,涨了一次价格,确认价格后,收到250万的定金,但是因为原材料还涨价,老板说要加价格,但是需要怎么去谈呢?

涨价可以,但是需要需要在订单之前,而不是确认订单之后,就好比,你买房的时候价格是200万,付了钱,等交房的时候开发商说,房价涨了好多,这个价格我不卖,你再加200万,你干吗?肯定不乐意对吧!这是一个道理。

有一种情况原材料突然涨价很厉害,而且之前合同里也没备注,如果继续执行价格,我们会亏损20%,可以告知客户,有2种方案。

第一,取消订单,但是银行产生的手续费用全部由我们来承担。

第二,我们需要涨价5%,真实截图给客户看,真的涨了很多,如果能接受,继续合作,如果不能的话,我们执行第一种方法,取消订单。

11,加拿大,转让做PI ,一直在拖,原材料也一直涨,最后客户也没付款。

这就是原材料涨价的问题,做合同的时候有一个备注,填写好价格区间,基于原材料汇率的变动,控制在什么区间,可以跟客户确认,多久可以给我们答复,因为现在原材料涨价非常厉害。
12,传统外贸和跨境电商哪个更有优势?

---很多大神说跨境电商更有前景,但是实际上,传统外贸比重还是比跨境电商更高,现在跨境电商现在卖的更多的是现成的产品,没办法去研发,做加工等,如果客户需要一款雨伞,颜色等要求不一,还是需要传统外贸来做,沃尔玛需要做户外家具的组套,这个时候有自己的设计方案,面料,电商能做吗?不能,不能说这个电商行业好,就断定未来这个就是好的。

电商是靠人堆出来的,你一个人能接多少客户,跨境有很多的沟通,物流谈判等,上架,修改,各种事情去做,其实都是靠人工堆起来。做传统外贸,小团队是可以维持的。但是跨境电商,想做大业绩,必须是大团队,没有好坏的区分,每个人的情况不同,渠道不同,接受度也不一样,这两个领域各有千秋。你一个人去创业,传统外贸更合适。一定要执行才知道问题出哪里,而不是被夸张的数字吸引,不要觉得电商数据惊人,就一个劲的冲进去。

13,供应商太高傲,说的明明白白,做了2个样品,但是打出来的样品就是不一样,跟他们沟通,爱理不理,都不知道怎么跟客户说?

我给你列出很多要求,但是你完全做的不一样,有情绪是能理解的,但是问题还是要解决,告诉客户,我找的工厂不好,我确定说了细节,但是做的就是不一样,告知客户我会换一家工厂打样,需要14天。先认错,然后给出来解决方案。

14,消费类电子行业,大客户一上来就是要BSCI,没有就不谈。

一,我们可以可以有BSCI做。

二,我们再申请中,但是还没下,看客户谈不谈,不谈的话,就去找这种工厂。你跟验货的人关系好不好,可以问问他们,有哪些靠谱的供应商,还是回到之前的问题,谈之前,BSCI打黑,看客户,有些客户要求先看,去查,这就要看你自己。

15,Google开发客户,已读不回,怎么办?

有些客户看到不回复,很多原因,没打动他,所以不回复。现在供应商很稳定,为什么要换,所以,我们可以做Mail Group,来展现自己的优势,如果是工厂,强调工厂的优势,我们做了哪些大买家,第二封,给几个产品给她看,价格高高低低。第三封,BSCI通过。第四封,有新品,但是为了客户隐私,不便给你看,如果你有新的样品,我们可以做。第五,我们现场的视频,可以给她看.......等了一个多月还是没回复,是不是找错了人。而不是随便推销,随便看看的,你轻而易举的复制,发出去。你做的更加专业精致,才能更好的打动客户。

16,已确认收到样品,问反馈,但是不回复。

两种情况,客户在比较审核中,他需要跟team去讨论这个项目,内部问题没解决,她是没办法回复你的,不要一直催着问。

收到样品,第一个礼拜,提醒他告知,显示签收了,方便的时候看下再回复我,再过一周,我们的产品怎么样,有米有需要改进的。很多老外效率其实真的不高,也可能拿去测试,没结果的时候是不回复你的。不要去想,客户不回复就觉得客户不靠谱。

实际上品质不好的话,他可能直接告诉你,不回复不代表拒绝。慢慢的策略的跟进。

17,粉末涂料,基于拜访,海关数据。但是疫情,出不去,这个行业有没有前景。

工业用品,电商上效果不好,但是现在疫情出不去,这个时候可以做一个专业的独立站,去做优化,地推,拜访是做不了的,然后再去正对性的开发。完全整合自己的优势。沉淀做自己的内功,mail group,社交软件做起来。

18,我们美国客户,海运费太高,想等等出货,但是未来的海运费未知,如果谈判,让他先出货。

他想等,说明货不急,可能还有库存,但你会担心,客户会不会取消订单了,你要让他知道现在出货对他有什么好处,货代告诉你下周要涨价,可以问他们要一个英文的内容发给客户,问客户库存还有多久,我们推迟2-3船期可不可以。如果一直等下去,会不会影响你,如果运费价格一直这么高,你是不是可以先出一部分,我们可以免费可以帮你存储货物,意思是2个月之后可能不免费哦。

19,开发新客户,客户在评估产品,一直没回复。

客户在了解过程中,客户可能了解很久,不一定推动的下去,需要整合自己的优势,发给客户,客其他客户做的爆款是什么,高高低低的价格给她,做mail group,每一次的互动都是一个催促。

20,世纪200强企业,谈了2个月,打模具,验厂不通过,项目没办法进行下去?

看看验厂,是不是完全不能接受,我们再整改中,没通过的哪些问题,我们哪些在整改中,需要多长时间整改完成,有图。整改不影响下单,客户要不要停下项目,只在一念之间。他是不是有其他的备选工厂,看你在谈判点怎么谈,不要慌。如何一步一步发给客户,我们再继续整改。2条线一起走。

21,他的产品有很多亚马逊,新客户说亚马逊竞争太大怎么办?

谈新客户的时候,你非要做这个项目的时候怎么操作,差异化。有些电商专供,跑量,质量会差一点。低价引流款,优质的产品去走实体店的。客户说亚马逊上低价格,我们可以跟客户协商,开发个新的产品来做。

22,陶瓷工艺品,我周边有工厂,想做外贸。

做,当然可以,但是你有什么优势?你准备怎么卖,工厂对你的配合度怎么样?零售端怎么样?如何去推广,前期调研很重要。大多的SOHO还是不值钱,身体力行去做一些事。做产品整合,然后去开发客户试试看,有没有客户走的动,试探客户的真实情况,试错,看看做不做的通,在做一个选择。有些要求高,品质等你能不能达到。

23,面膜产品是不是不适合做B2B.

很多大牌都不是自己来做,世界各地来代工,面膜类产品很多是日本代工,因为纸张好。维护高端形象,高端形象背后,质量就是好吗?不一定,玻尿酸哪里工厂做的,很多是中国山东做的,只是在国外加工了,你是做代工,是做哪一部分?是纸张还是玻尿酸呢?从独立实验室,从前到后都是自己做,基本都是代工的。按成品的形式卖,还是代工还是什么呢?然后才能针对性的开发,看你怎么对接客户。

24,自己的包装袋从巴基斯坦采购,做帆布袋等。

纺织类产品很多项目转到其他国家,印尼,巴基斯坦,越南等。很多因为成本转移,需要人力的会流到人力成本低的地方,但是比较复杂的东西他们做不了。产业链的问题,复杂工艺的问题,中国能做,韩国,柬埔寨啊不一定能做。这是一个必然,但是这些国家的产业链高度依赖中国,配件,原材料哪里来,基本都是中国来,复杂的吊牌哪里来?中国来,因为复杂的电镀他们做不了。劳动密集型产品一定会外迁,外迁也不用担心,国内会淘汰低端的工厂,我们可以做相对高端的产品。你的附加值很低的产品,这条路不好做,面临的竞争不只是国内还有很多东南亚国家。高品质代工的东西,中国还是做的很好,是不是可以转型升级等,做相对附加值高的产品。

25,能不能指导下,质量投诉的问题?

先了解原因,再来解决问题,不是未来做好,而是如何做好。有一些备选的方案出来,可以去跟客户商量,第一个订单赔偿多少,第二个订单赔偿多少.....去帮客户考虑,如何稳住客户.可控的范围内帮公司争取最大的利益。

26,香港账户,汇丰美金账户,国内美金账户,但是交易额不大,有没有必要开美金账户?

收款和付款是两方面,NRA账户是比较鸡肋的,会不会跟大陆银监会对焦,每年的9月份交换余额,国内账户是合法的,香港公司是需要保留的,但是NRA账户放弃,或者直接放弃香港账户,老老实实做国内账户,所有货款是正常的,去自营进出口,或者找代理公司去做。

27,2018年接待德国客户的竞争者,无意中发现某个德国客户,拍了照片,然后去告了原来的客户。

找到原因,被别人发现,代工,偷拍了,以后怎么去防范,现在我们怎么去解决。那个实际情况做调整,

28,饮料食品包装,怎么让客户跟我们买其他产品。

采购的份额多不多,可能是销售额的20%,可能其他的项目发给其他同行,先把自己的项目做扎实。冰大现在做的家具组合,其他的东西他们也在做,都给冰大报价,但是问题是你的优质产品都没做好,我怎么把其他的项目给你做了,这个时候你可以先看自己的产品,后期发现没有更多的空间了,可以适当的再去让客户试试单,客户需要平衡供应链。不要吃着碗里的,看着锅里的,先把自己的本职产品做好。如何帮助客户做好风险管控,就像富士康帮苹果代工,各方面优秀,但是为什么苹果还需要下单给别人了,因为一旦全部给他,岂不是鸡蛋

29,目前换工作,电子产品做了五六年,建不建议做其他的行业?

很多产品时产业区域的,像东莞很多电子产品,很多地域性的产品,当你做了五六年的时候,没有起色,是什么原因,是你能力的原因还是公司的原因呢?是否需要出去看看,跳出这个圈子看看,你做这个很努力,但是你对这个产品不感兴趣,这个情况下,你不妨想想对哪个领域感兴趣,去尝试下。产品没有那么重要,每一类产品总有做的好的。这个你需要想明白。可能有些领域会出现蓝海,但是风口很短,追风口的时候,等你进去的时候,已经不是风口,踏踏实实做自己感兴趣的本行,专注。就像料神做无纺布这么多年,正好有个机会(疫情)来了,就赶上了。高货值是占便宜,体积小货值低,很少有赚大钱,就像做机械的,货值高,可能就做到赚大钱。产品是有关的,货值的高低会有影响,但不是决定性因素。个人的能力,软实力很重要,当然好的平台也是很重要的。

30,定制品怎么对比价格,那么怎么报价呢?

没有办法对比价格,就按照正常的价格来走,毛利15个点,确定你一个人报价,才能报高价。大家在均衡竞争的情况,无法知道别人的报价,报相对正常的价格。当你的价格非常艰难,谈了很多个客户都没订单,就要考虑价格是不是高了。不断的试探,调整。

31,不喜欢3C产品,是去贸易公司还是工厂呢?

关键看你自己想做的行业,在深圳当地有没有相应的工厂或者是贸易公司,你再来选择,没有说一定是工厂好还是贸易公司好,看你自己喜欢的东西是什么,也跟你将来的规划有关,你主观的偏好是什么,再来做一个选择,没有对错好坏,就看你怎么做。
32,瓦伦纸箱打印机,made in china,做一两年,客户没几个,跟踪一个客户周一半年,应该怎么办?

这种是工业类的,这种是工厂才需要,有个学员,在linken,他分享专业化的内容,自己拍视频,写软文,后来又几百人加他,很多都是国外的技术人员。你不妨想想,你的客户是谁?然后做社交软件,不断的对外输出,让别人知道你是专业的公司,很有范的工厂,这是需要沉淀流量的,为了引导客户找到你。一方面主动开发,一方面被动引流,你有一个落脚点-官网,钩子把别人主动找到你,姜太公钓鱼愿者上钩。

33,在没有团队,没有管理的团队,有没有发展?

你从他那里是否学到东西,你的公司和老板是不是可以共事,你可能能力很强,但是公司和老板匹配不了你,那么留不住你。或者你自己身能力不强,相对于去年的你,没变化,你想要让别人给你更多,首先证明你可以做很多,准备工作一定要做好。

34,老客户拖欠尾款,3个月,不敢催太紧,怕影响后期订单,怎么办?

疫情下,拖欠问题变多了,催他是没用,你得去商量,我们嫩理解,我们也很困难,你付不出,你想想办法先付30%,我们收到60%,货物发给你,等后面你再付给我。(但是我在想,万一客户后面不付款了怎么办?)老客户骗你的比较少,当然骗你也是有的,相对来说收回一点是一点,先试试的。老客户也不一定得罪他,不到万不得已,对于老客户还是要给与支持。

35,LED,价格没有优势,报低价,没得做,报高价,客户直接走了。

这个行业,LED看起来差别不大,但是实际上千差万别,你觉得你是一个好的工厂,你给客户证明出来,还是Mail Group,提供软实力,而不是做个客服的工作。告诉客户我这个产品为什么值这个钱。客户看图片都差不多,别人的报价单,国际站做的比你好,软实力,提炼自己,证明你的东西好,然后再用样品来做敲门砖。外贸做的好的,都有自己的一套好的办法吸引客户,塑造一个专业化的形象是非常有必要的。

36,客户交期要求45天,我们给60天,付款方式让步了?

你要告诉客户为什么要60天,做一个非常好的表格,打版,生产,装配,组装多少天,验货多少天,一共是62天,我们更快的话60天,给客户信心,关键是根据客户的情况,需要知道为什么要45天,他是不是45天之后有一个大的促销。或则你先稳住他,我去跟老板申请,先设法排你的订单,来来回回耗掉了这个时间,有一个沉默成本在,这个只是辅助的,流程做出来,为什么需要60天,需要量化。在通过软实力征服客户,可能预期比你要求的晚了10天,但是我们的产品质量等。付款方式让步了很不容易,所以让客户觉得你是实在的,愿意跟你合作,不要一直纠结一个问题。

38,报价后,等我有兴趣再联系你。

客户并不是直接拒绝,委婉的告诉你目前没有进展,怎么推进了,客户在意的点是什么?你报价之后做了什么?有没有给客户样品作为敲门砖试试,有没有推荐特别低价的优势产品,又或者做其他的方案,你有没有问过,某些配件更改,价格会更改,看看是不是价格的原因。如果 你各种各样的策略都试过,都没进展,那就等等,等过段时间再看这个项目有没有激活的可能。

39,客户通过其他方式人民币,但是接受的经常会被冻结。

收钱的账户敏感,付款的人敏感。伊朗的客户不能付美金,会让国内的人给你付人民币,但是收到款之后,突然被冻结,可能当天这个人给各种人陌生人付款,可能会被冻结,私人账户收款会出现这个问题。第一,千万不要用私人账户收钱,如果是往来的会有记录,但是如果是没有关联的人,银行是有监控。二,尽量用企业账户来收取,或者可以用收款的软件(支付宝,微信)。

40,签了保密协议,还可以用大客户的名义对外宣传吗?

冰大,跟德国客户,进口商特别强调不可泄露,另一个德国客户有没有给德国客户供货,然后他做了Mail Group,然后开视频会议的时候,无意中让他看到包装,原来你给这个客户供货,你需要告诉客户,我们之间有签订保密协议,巧妙的让别人知道,不去专门说,欲盖弥彰。

41,工厂做定制家具,客户不稳定,项目完结,又要找新客户,酒店定制行业怎么开发,是否适合继续走下去?

一揽子报价,一揽子方案。去年疫情,酒店入住严重不足,这样情况下,会受到影响,你可以想想,全球的酒店项目都在停滞,等疫情过去,是不是会有大爆发呢?你只要不要在这个时候撤了,在黎明前放弃呢?这个时候,是不是很多人放弃了呢?

42,有客户在意贸易公司还有工厂,客户就喜欢工厂,我们是贸易公司,我们怎么伪装工厂呢?

没有必要,没必要骗他。相互尊重的过程,要是你一定要找工厂,那就放弃这个客户,贸易公司是去做软实力的,跟工厂各有优劣势,存在即合理,你怎么把这个点整合出来。

43,德国客户,公司请了中国人跟单,报价的基础上加了很多,客户觉得价格高,想要降价,但是中间人不同意。

你的弄清楚真正的原因吗?中间人,是不是想下另一个工厂,他是不是故意抬高价格?你需要去跟中间人谈,我们希望接单,但是你的老板希望价格贵,第一单,你把利润降低一点,我也降低一点,他咬死这个价格的概率不高,毕竟他要赚钱。如果一直不同意,那么久很可疑了,可能有别的打算,我们可以挖坑让他出局。如果是价格高,可不可以在付款方式上做让步。

44,一个很有实力的客户,但是下单前,有个要求3年不涨价,我们是电子产品。

很多买家想要签协议,要求几年不涨价,我们会锁定汇率/原材料区间,然后再设定浮动区间,在区间内不变。

45,在工厂做外贸,五金卫浴,价格中等,找不到公司产品的差异化。

大的差异化你做不了,你可以做一些力所能及的事,工厂很多照片拍的很差,那么我们照片是不是可以做的很好。你不是要打败摄影棚,只需要把你的同行工厂/外贸公司打败就可以,你可以把报价单做的漂亮点。写邮件的时候,简洁自然,模仿人家,开头怎么写,用起来,附件怎么做,怎么添加,包装成专业的形象。打败80%的人,你就成功了一步,把自己的软实力打造起来。

46,能否聊聊传统服装外贸的走向?

可能会向意大利一样,中低层做代工,高层是做自己的品牌。以往是没有自己的设计,很多都是抄,但是现在很多小众品牌出来,跟时代也是有关,以前是劳动密集型,现在创业者很多是留学,高学历,接触的方式,营销方式都不同了,整体素质在不断的提高,差距在缩小,服装在市区优势的情况,会放弃代工,而是真正的做Made In China.很多服装行业转移到东南亚,但是复杂的工艺他们做不了,以及紧急的订单,印尼他们是做不了,还是得在中国做,中国的供应链比较全。中国会是向专业化,设计化,高端路线的品牌化的方向发展,不用担心去制造业。

47,合作的工厂是小微企业,只能开3%的企业,是不是只能退3%。

第一,设法让工厂开真正的发票。第二,工厂只能开3%,就不开了,我们直接买单退税。

48,因为失误,客户的货发了,钱没有收回来,公司扣光了十几万的提成。

举例:上海公司,信用证把关不严,业务员的过失,十几万美元没收回来,结算了工资和奖金,让他们走人。冰大觉得,让业务员承担损失,先看业务员的过失,有风控,他有没有执行,收30%,见提单,付70%,但是业务员见客户给水单就发货了,是不够的,业务员违规操作上圈套,如果合同里面没有写出来,来扣除奖金和提成是不合理。所以公司需要在合同里面写明。如果是提成是净利润的20%,如果损失了,那么也是净利润的20%才是合理的。

49,产品没有平台,没展会,现在开发太难了,需要怎么做。

如果是阿里巴巴这种平台,本来是做展会,现在没做了,现在疫情没办法,所以还是得换思路,尝试各种渠道,别人做的可能是B2B,社交软件,Google等去开发客户,我们需要把前段的工作做得更细致。

50,能否说说仓储物流的前景和发展?

海外仓,以前是风口,很多风投,爆炸式的增长,但是现在很乱,你把货发过去,免费,但是公司倒闭了怎么办?你的货呢?这是一个重资金的行业,国外的模式比较不错,仓库式销售,家具的东西怎么卖呢?电商很难卖对吧,但是你买大家居还是去卖场实体店买,郊区租仓库,从中国订一些便宜的简美家具,基本的拜访,比较凌乱,堆在那里,吸引客购买,打广告,我们这里有仓储式卖场,二手房买个便宜点的家具,看好了拿走。实际上是便宜吗?他们的价格是高高低低的,有的甚至比卖场都高。未来的模式会不会边,也不确定,现在来说短期内还是可以去尝试下。

51,如何发挥线上广交会的作用?

冰大觉得线上广交会是没有用的,可以放弃,欧美人基本没有这种看直播的习惯。投入和产出不成正比的,所以还不如好好去线上开发客户,想想维护现有的客户,再去挖掘客户,再去开发。你的准备工作是否做好了,好好的研究客户。

52,丝网的利润低,别人报给他的价格低,怎么操作。

当你不确定的价格时,可以去套价格,如果是真实价格,那么我们是不是可以去问问老板,为什么我们的价格这么高呢?然后再解决问题。

53,可不可以分析印度市场,纸制品,他们的价格便宜。

印度,完善的供应链是没有的,原本是30天交货,最后100天还没交货,客户不会告诉你印度供应商的劣势,只告诉你他们价格便宜。我们需要分析的是我们自己的优势,下单给我们,你可以得到什么?不要去攻击印度企业怎么怎么样。他们交期不行,主要是供应链跟不上。

54,植保无人机,怎么开拓市场?

植保无人机优势很大,我们的供应链很全,配件都在附近,那么交期也是保障,欧美人很少做这个,他们就只能做高端。关键就是怎么开拓呢?可以用新媒体的方式,酷炫的视频,喷洒农药等,筑巢引凤,让别人来联系你。等疫情过去,展会走起。

55,LED 灯具,低端的,还是印度市场。

客户看照片,无法辨别,价格相差大,在测试报告出来之前,感觉没太大区别,设法把壁垒建立起来,带着客户去供应商看,LED怎么做的?但是在印度,他们是搞不定的,当客户走访之后,对我们的印象会更好。有了比较,就有选择,记得不要去抹黑同行,自己的东西好,拿出来秀,多角度展示我们的优势,专业,测试等,当客户对你的产品有信心的时候,再添加一把火,可以做联名名牌,让你的品牌做的更好。

56,传统外贸,怎么做品牌化?

品牌化的过程,欧美做了几十年,真正有品牌化概念的也只是最近十几年,我们可以先想着做小众品牌。一般分两步来走,大部分是贴牌,用代工来养你的品牌,如果给客户贴品牌什么价格,但是如果你做我们的贴牌,我们给你什么价格,如果将来卖不动,可以再返还给我们。沃尔玛里面,大品牌价格贵一些,自有品牌价格便宜些。慢慢对优质客户卖我们的品牌,年底返利措施。做的是消费品,直接做C端。
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