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Elevan
2021-03-28 21:50

颠覆你的传统思维-创业心得03(Elevan原创)

  首先,对关注我的各位米友表示深深的歉意(鞠躬就用意念代替了),不少人一直在等我的新文章,可惜迟迟不见踪影。算起来,距离上篇创业心得02已经过去了整整199天,我的天~~~竟然大家没有取关我20.png,再次感谢02.png

  过去的这199天,对于我和我们公司来说,发生了太多的事情,犹如梦境一般,几乎每月都在不断刷新各项数据,同时也升级自我的认知。当然,升级认知的背后,是资源、人脉、财富的多重爆发,公司规模也从一家创业型的中小型公司,逐步开始走向集团化的规模,这的确超出了我和合伙人们的预期(预计未来6个月内还会增加招聘100-200人外贸人员)。

  我这人不擅长写文章,再加上工作上的行程和事情,被安排的密密麻麻、明明白白(四个字:干就完了23.png)!这6个多月中最忙碌的阶段,我连续七十多天没休息过(包括周末),中间甚至一度靠吃消炎药支撑才能说话,以便应付一堆重要的商务谈判。现在回头去看,当然都是值得的,也将是老了后茶余饭后的谈资。因为当你真正明白人生的意义,亦或是工作的意义,你会发现实现这个意义的过程是非常幸福的,而不是结果。

  言归正传,在创业心得02中,我已经预埋了本篇文章的内容,再结合公司过去6个多月惊天动地的变化,更加让我坚定:必须要给更多的外贸人,科普和强调一下供应链的竞争优势重要性及具体执行的思路了

  也许很多做业务的外贸人都会觉得过去几月订单暴增,此刻信心暴增,不断刷新着自己的业绩记录。但是,我也想在这泼一盆冷水,送一句我最近经常和同事们说的话:“天晴了,雨停了,你又觉得你行了。”(还整的挺押韵09.png~~~)

  我认识的很多外贸公司/工厂老板,最近都在找我诉苦:订单是多了,可是供应链上游的环节都卡壳了,材料涨价,人工不够....等等一大堆困难和问题。越来越多的人,真正开始认识到供应链的重要性。那么,供应链是什么?和外贸有什么关系?如果你没看过我的前面两篇文章,建议先回去看一下(不看的话,过几年回头看时,你肯定会觉得亏大了,我敢和看到这篇文章的每个米友赌5包卫龙辣条67.png)。

3.jpg

  接下来,我们来聊一聊“供应链​➕外贸”的五大核心目标,任何单一核心目标的突破,都可以让你/你的公司在自己的行业竞争中上一个很大的台阶。当然,如果五大目标都能突破,恭喜你,基本上可以在行业傲视群雄了!这也是最近半年,很多国内不同行业上市公司和行业巨头公司的BOSS们想找我们公司合作的原因(比如“X的集团”,虽然我已经婉拒了4次,还在不停地找我)。

 “供应链➕外贸” 的第一大核心目标:总成本的最低化

  总成本,包括哪些?你的生产成本/采购成本、人工成本、营销成本、管理成本、物流成本、税务成本等等,这些都算总成本。

  来个简单粗暴的真实案例让大家了解一下总成本的最低化,带来的快感和绝对竞争优势:

  以我们公司的美妆某款产品举例:前提是在相同或差不多的品质基础上,那些偷工减料的或者质量一塌糊涂的不作为竞争对手进行对比(“货比三家”原则的前提,是“品质一致”)。

  我们的生产成本/采购成本:5.5元/pc,我们同行的工厂生产成本:7.5元/pc。

  我们80%的同行竞争对手是贸易型公司,所以这80%的竞争对手的采购成本应该在(7.5*1.2=9)-(7.5*1.3=9.75)之间。

  所以,5.5元 VS 9-9.75元?这样的PK,各位随便嗑多少瓜子,都能知道结果67.png

  剩余的20%竞争对手,5.5元 VS 7.5元?结果自己猜🤔。

  所以,现实就是这么残酷,我们凭借着一开始的生产成本/采购成本的优势,通过专业的运营高手操盘和柔性化的低MOQ供应链支持,短短几个月内就做到了你们看不上的阿里国际站的行业第一。随之而来的巨大平台流量和客户好评,又让我们这个阿里平台的营销成本几乎降到了你无法想象的数字。大致一个比例:1元平台投入差不多换回350元订单。现在,流量稳居行业第1,利润率遥遥领先其他同行,很多同行亏本去卖,都赶不上流量的差距。

  什么是绝对竞争优势?这就是!

  最近见了不少大佬,有些都是我不能公开身份的。大佬们不约而同地给我这个创业小青年分享他们预测的未来趋势:“未来10年,中国很多行业可能只会有3-5个大品牌可以存活,大鱼吃小鱼的趋势不可挡。” 

  所以为了避免被大鱼吃掉,如果真到那天需要拼刺刀,你或你的公司会怎么拼?反正,我们索性直接把产品价格按出厂价卖:对不住了,各位同行,你们可能真的不适合这个行业。当然,我们已经在最近入股、收购了不少这样的公司。

  人无远虑必有近忧!作为公司或企业的决策者,必须要明白自己身上的责任,不是我们公司真的有那么强,而是行业里的那些竞争对手的决策者太弱、太老,特别是思维,弱的有点我都不想多看一眼(绝对不是膨胀,而是现状如此)。

  这些被“尊称”的老板们,赚钱了就知道买车、买房、享受暴发户般纸醉金迷的生活,很少会花精力去思考品质的提升、工艺的迭代,更不要说研发创新了。如果看这篇文章中的你,在这样的决策者公司工作,劝你早日那个啥(你懂得~37.png),不要有幻想TA会改变,真到改变的那天也许已经是公司末路的阶段了。所以,但凡我接触到的外贸公司/外贸工厂,只要老板自己做业务且订单在公司占比不小,这样的公司我也是绝对不会合作的,至于为什么,用心去思考就会懂。我在制造业做了10年高管,深知制造相较于营销型、服务型公司的差异,每一件产品的背后都是需要反复的打磨与锤炼。

  如何做到上述美妆产品那样的成本最低化?这背后我们花了2年多的心血,全部说完得三天三夜,也许都不止。在这里,我就简单列几个核心点思路:

  1)劳动力成本最低化:

  比如我们自己山东的美妆工厂,工人7500元/月工资,但是外发部分工序到朝鲜加工,那边工人300元/月,缅甸的话工人500元/月;再比如JIAN狱代工、油田工厂代工等渠道,也可以降低劳动力成本,这些资源可不是你三两天能整合到的。

  2)生产工艺、工序的优化:

  优化工艺,少1-2道工序,大幅度提高效率和生产周期,生产成本的降低是立竿见影的,这点我们一直做的比较好。

  3)营销成本的降低:

  这个考验专业人才的能力及公司整体配套支持,必须决策者亲自参与。

  毕竟询盘成本 0.2元/条 VS 20元/条 ,可是100倍质的差距,更何况还有一堆询盘成本100-200元/条的入门级同行竞争对手(这波人就是这个圈子里间接花钱给我们买流量的主,毕竟平台自己不生产流量,也是要花钱去买的)。

  比如我知道的不少青岛美妆同行,就招聘一群大学生,利用INS开发客户(公司在INS不投入一分营销成本),这样也可以大幅度降低营销成本。

  当然,我们包装行业的外贸营销费用动辄也会数百万起步,不过相较于大客户动辄几千万或一亿多一个订单来说,还是属于比较低的。

  4)物流成本的最低化:

  春节前,我和我们公司的一个战略合作伙伴公司的董事长分享了DHL1.8折的优势,然后他春节后约了DHL的当地负责人谈了整整1天半,也签到了1.8折优惠。这样的折扣,不但降低了总成本,还可以让我们的业务员谈订单时可以在物流版块拿到提成,这波操作绝对可以让你爽歪歪。再比如海外仓,我们建一个自己的海外仓,政府就给XXX万的补贴,所以物流成本降低的同时,总成本也进一步降低。

  看到这,你肯定会说,我艹,我就是一个业务员,你讲的这些太高大上、都是复杂的东西,我学不会,也没法做!如果这样的话,我也真的想说我艹了,我TM当初也什么都不懂啊。不懂你就去学,学了不会就去找会的人,找有这个资源的人,找有这个资源的公司(比如深圳就有一个我的学员,开的物流公司也是DHL1.8折...)。人还能被尿憋死??都是输在行动力。天暗了,雷闪了,你又觉得不敢了~~~

 “供应链➕外贸” 的第二大核心目标:客户服务最优化。  

  很多外贸人,对于服务的理解都可能停留在售后阶段,甚至绝大部分的外贸公司都没有自己的服务体系,我们认为要想做到客户服务的最优化,就得建立服务体系。

  而服务体系包括:售前服务➕售中服务➕售后服务 。

  售前服务怎么做,我觉得@毅冰HK 老师的课程里相关知识已经非常丰富了,冰大的学员都知道。例如下面两个业务员的对比:

Sales Manager A:

1.jpg

Sales Manager B:

2.jpg

  所以,简单的A/B test 对比,就会让大家明白售前服务的重要性,你的及时回复、你给的信任感、你的情商等方面,都影响着给客户提供售前服务的体验感。

  售中服务,大部分的业务员无非就是正常回复客户订单生产情况喽。这里我分享一个迄今为止让我最开眼界的一个top sales的做法。

  她,一位我敬佩的女王牌销售,常年在我好朋友的外贸公司霸占销售冠军宝座,年提成200万➕。有一次分享了她跟进客户订单的售中服务心得:她的公司是贸易公司,工厂在距离公司几百公里的其他城市,在她跟进优质客户订单的过程中,她自己会在订单生产中的几十天里亲自去工厂好多次(这里已经淘汰了一批同行的业务员)。当然,这样的过程没什么稀奇,很多业务员都可以做到。

  但是!她把过程中的重要瞬间都做了视觉记录:比如早起赶高铁的路上、和车间组长的交流、产品检验(自己又增加一次检验)、产品包装(自己亲自参与部分产品的包装)等。除了过程及时反馈给客户以外,最终当客户收到这批次货物时,她把这几十天中整理的各个环节的珍贵视觉素材(照片、视频)配以相关的文字做成一份文档发给客户,说这是送给客户的礼物,记录了她陪伴客户这批货的过程。

  怎么样???我当时听完她分享后的第一感受就是:我艹!

  然后呢?我们能落地执行嚒?当然能!

  这样做的成本高嚒???答案是显而易见的。

  我就一直想,如果我还在当初采购总监的那个位置上,如果她是我的供应商,那么这个女孩子无论今后跳槽到哪个公司或者自己创业,我都愿意一直和她合作下去!

  所谓大道至简,当你用心做一件事情,哪怕只是一些小细节优化,对方一定能感受到!当你用应付敷衍的心态去做一件事情,哪怕表面做的再完美,对方也一定能从细节中感受到你的敷衍!能和你打交道做生意的,没有一个是傻子,只是你自己觉得比别人聪明而已。

  售后服务,基本上很多公司都在这个方面有一定基础了,所以我就不多BB了。说一个我们自己公司做的效果还不错的:每年年底,我们会购买付费的行业报告,然后结合自己公司的一年市场调研、运营、销售大数据,最终汇总做成一份自己公司的年终报告给所有合作的客户,作为过去一年的总结和下一年的指引参考。很多优质客户,都会因为这份报告,提前将下一年或下一季度的采购计划提前发过来和我们共同商议采购方案。

  但是,这么用心走肾的服务,怎么可能雨露均沾??所以这个时候,必须要把 @料神Sam  和 @汪晟  课程中的关于客户背景调查的方法统统安排上,分析出值得托付真心的客户出来。

 “供应链➕外贸” 的其他三大核心目标,过段时间再写,今儿就先到这,明天我又要开启出差行程,这次是大事:拿地盖产业园!01.png 毕竟要见一堆政府领导,我还是得好好准备一下发言稿,不能像平时那样free style了~~~

  希望这篇创业心得03对你的思维有点小启发~~~

  감사합니다 54.png~~~



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