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糖豆666
2021-04-18 22:20

一个外贸老小白的浅浅认知

本篇优秀文章被收录在“学习料课6年,我的蜕变!”专题

#我和料神米课的故事#

   今年已经37岁的我,还依然在外贸的道路上摸索前行,有很多朋友曾经劝我,那么大的年纪了再开始重新认知一个新的领域,再加上孩子要照顾,不管是精力还是能力都已经不满足当前的形势了,外语已经扔了很多年,以前也从来没有接触过外贸,开始我也很认同这个说法,但在一个偶然的机会我了解了米课,看了很多让我很感动的文章,这些米友给了我很大的勇气和自信,成了我的榜样,从此决定放手一搏。

      2007年大学毕业就是一直从事内贸工作,和老公一起在一家石油管材公司工作,一直怀着谦卑努力的精神,认真工作,经过几年我老公慢慢升到了车间主任,负责生产和技术工作,我也是慢慢从一个小的销售员做到了部门经理,日子过得不紧不慢,也没有多大的追求,直到公司遇上了一次资金链断裂,不得不迫使企业破产,我们就这样失业了。经过几年的努力,我和老公也有了点积蓄,深思熟虑决定自己创业,于是有了家小型的加工厂,原来公司做的都是管材生意,需要资金量太大,于是我们选择了石油管材配件,产品小,需要的原材料少,资金占有量也就小了。单子也是从很小的单子接,慢慢积累了一些客户,近一年发现国内客户外贸公司占了一大部分,于是就想自己是不是也可以做起来。于是遨游米课,认真了解各个老师的特点,每个老师都特别的优秀,感觉最适合自己的还是料神老师的出单课,毕竟自己是新人,必须从最基础做起。还要把外贸的整个流程系统起来,于是去年十月份买了@料神Sam 老师的课程。

    如饥似渴的看完老师的课程,最外贸确实有了一个新的认识,也总结了一些课程心得。感觉外贸流程可以分为几个阶段,写的不好还望老师和米友们指正,我可以更加的进步,才可以出单。

  1. 积极向上的心态

  2. 做好市场调研和分析

  3. 搜索开发客户

  4. 写开发信和Coll Call

  5. 报价和谈判

  6. 发货和售后


     一,心态

      关于心态我感觉是最重要的,感觉老师说的特别好,结合老师的实际经历,他的几节课下来,让你信心满满,不努力感觉确实对不起自己,怀着积极的心态,向阳而生。

    有了健康积极向上 的心态的同时,我们还要有合理安排工作时间的能力,来提高自己的工作效率,没学课程之前,每天就是伺候两个孩子去学校,回来收拾家务,收拾办公室,给工人做饭,中午接孩子回家,下午两点送学校,下午整理公司账务,然后才可以学习外贸,等到晚上孩子们都睡了,才是我的外贸时间,一天下来,白天是挤不出时间来做外贸,看了料神老师的合理安排时间,客户管理分级,我感觉我白天的时间还可以压缩出来给外贸一个小时,早晨早起一个小时,把自己捯饬完,把衣服提前泡进洗衣机,这些就可以把上午的时间节约出来一个小时,晚上睡觉前把第二天要做的事情计划好,总结今天完成的进度,用即时贴把重要的事情写出来贴电脑上,这样一来确实比以前有很大的进步。更能提高效率的工具比如滴答时钟,Notion ,印象笔记等料神推荐的好用工具,我以后还要好好研究学习。

二,市场调研和分析

(1).开始学习外贸,就只知道领英注册个账号,加人发圈,谷歌搜索也用自己的行业关键词直接搜索,搜到那个国家就是哪个国家,看了料神课程才知道市场调研和分析的重要性,如果不做一个分析和调研,可能会做了无用功,做好市场调研,分析市场就是磨刀不误砍柴工。

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分析各国的贸易数据,商品的市场占有率,产品的出口区域,确定开发方向,可以精准的瞄准市场机会,很快的找到目标客户。

(2)找到自己的蓝海客户

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    确定自己开发方向之后,就可以进行供应链关系分析,从各个供应链找自己可以着手开发的客户,不但是品牌商,制造商,也可以是分销商,也可以社会团体。从而找到自己的蓝海客户。

(3)利用Google trends分析谷歌全球的搜索结果,看自己的关键词被谷歌搜索的频率和相关统计数据,可以直观的看到关键词变化趋势,还可以比较相关关键词的统计数据,优化关键词,这样更加能精准度搜索客户。

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   三, 搜索开发客户

(1)谷歌关键词搜索

没学料神课程之前就是直接搜常用的关键词,不会变通,想搜一个特定的区域,特定的格式,不会用site,filetype,intitle,通配符,有了这些技巧,搜索立刻简单了很多,想提高效率,赶紧用起来吧。

(2)其他开发客户工具

   领英,脸书等社交平台是必不可少的,好好写公司简介,产品图片,个人头像,认真发布每一篇文章和动态,让客户对你有印象,在他需要产品的时候可以想到你这里有,是不是要寻个价格。所以你的机会就来了。领英开发到一个客户,虽然还没有下单,但是我学到了很多,也不会轻易放弃。稍后我会讲述下这个过程。

B2B平台,海关数据,展会,谷歌广告,SEO推广都是很好的开发渠道,我还都没有学精,还要继续努力。

四,开发信和Cold Call

通过前面的市场调研分析,和关键词的搜索,可以找到很精准的客户,找到他们的联系方式,邮箱可以发开发信,电话可以Cold Call,只是现在感觉发开发信还是欠缺的,回复率几乎为零,还是没有学到大神精髓,发了100封,有一封回复的,兴奋地要跳起来,打开一开是一个自动回复的广告19.png,Cold Call,打过一次,自己英语,说不利索不说,利用了料神的技巧,勉强可以撑过去,听不懂了的地方就直接说:

    Sorry,the signal is weak so i did not catch you very well,Could send me an Email?In this way we can make sure we did not miss any important.

     对于我这个小白来说学习英语就可可英语和每日英语听力就足够了,口语就是流利说,每天坚持和真人对话,口语确实进步不少,我对象就说我口语明显的进步很多,还有朋友推荐了一个交换语言的网站,认识了一个法国学生,英语中文都还不错,只是每天只让我教他中文了,随着每天时间不够用,自己又没学到英语,感觉确实太浪费时间了,每天一个小时不能浪费了,也就跟那个法国朋友说了,让他再找一个交换的人来每天聊天。还是回归到流利说和可可英语。

五,报价和谈判

    接到客户询单,就要做报价单,经过一个晚上的时间,从网上借鉴了好多版本,自己做了一份英文报价单,因为资金还是比较紧张,所有的东西只要自己能做的决不外包10.png,网站也是我自己做的,我的朋友莎莎@VitaZhang 给我很大的帮助,虽然她也是刚开始学习外贸没多久,她的努力比我多好几倍,能看得出她对外贸的热爱,她是我的榜样,我有好多问题都是她给我解答,让我在这个我不熟悉的外贸道路上感到无比的温暖,更加有信心的走下去。她推荐了我Strinkly,于是自己建立一个属于自己的网站。有了网站也就开始了我真正的外贸之旅。

    报价后的谈判阶段我都还没有运用到太多,现在就一个客户谈到了样品阶段,报价了三次了,每次都是因为商品的设计改动。如果报价通过就是发PI 付定金,合同的签订。等待生产发货。

六,发货和售后

   发货也就是联系货代公司,有出口权可以自行出口,自行报关,如果没有出口权就可以买单出口,之后就是发到客户手中如果有好的售后服务,就等着你的客户返单吧。

      以上就是我对外贸流程的一些简单的认知,以我的道行也就可以输出这些了,毕竟自己还没有出单,还要继续的努力,把料神的课程再重复的看几遍,相信一次比一次理解的透彻,实操也运用的越来越熟练。

     目前有一个潜力很大的客户,他想做一个新产品,给我了简单的草图,用笔画的,我老公立马做了一个正儿八经的图纸给他,客户非常高兴报价过去,反馈说价格太高了,他的目标价格是这个价格的1/3,我感觉不能差那么多,我报的价格已经很低了,再低就不够成本了,不甘心,于是又重新调查了下他的公司,感觉太大了,是个全球性集团公司,行业和我们很匹配,就回复给他了,按照废铁的价格报给他的价格,买来废料,加工就可以做出他要的产品,他国家的废铁估计都没有中国的低,我问他这个新产品是用来做什么的,这个客户给我发来一个视频,明白了他用途之后我对象又给他出了一个方案,他竟然很同意,说是个好主意,然后他说将在国内进行试验,这一实验不要紧,一等又是一周。

     我又联系他问测试材料情况,他说还在测试,就这样僵持在测试这个环节。我对象是一个特别能钻的人,我给他说这个客户是个很精准的客户,肯定是要这个产品,就是很好的能够解决问题又便宜的方案,他之后又相继给客户画了了两次图纸,改进产品设计,最后的一次设计竟然让客户刮目相看,非常认同这个设计,而且报了价,对价格还算满意,只是要提供试棒供他们测试产品的成分,因为是改变了产品的设计和材料,我们工厂没有办法加工,现在在等着我的供应商给我寄样品。

     在这次和客户的沟通中,我发现了几个不是很明白的问题,

  1. 客户的领英资料是一个特别大的公司的工程师,但是却是使劲压缩成本,

   2. 我这样的小公司他竟然没有挑剔,不知道是不是因为看到了我们的专业,还是还没有到他挑剔的时候。

   3.而且有一次客户给我传文件时发现他署名的是另一家公司名称,前面是带六位数字的公司,我上网查了下,没有找到这家的相关资料,我也是纳闷,

  可能还是知道的太少了吧。所以学习的道路任重而道远。

     就像前段时间,有个伊朗客户向我询价,客户让报欧元到伊朗的价格,我就报了FOB青岛的价格,客户给我发来了一张别家的报价,报的是CIF沙特的美元价格,我就问为什么报到沙特的美元价格,那个伊朗客户说你在这里等着,半个月后我再告诉你,哈哈,等我在米课里搜寻完答案的时候,才知道这个人再笑话我,很显然以后再也没有联系我,不过我还是隔三差五的骚扰一下他,让我记住我这个新人。也许哪天又找我报价了36.png

      后面还要继续看几遍@料神Sam 老师的课程,感谢@料神Sam 老师,你的课程像是帮助一个只会爬的小孩儿慢慢学会了蹒跚走路,要想走的更好还要靠自己的毅力和坚持。希望@阿拉蕾小编 能给精华予以鼓励,哈哈,谢谢。虽然现在还没有出单,但是我会继续努力,希望老师和米友们见证我的成长,现在最大的愿望就是能够出单和征文中大奖!哈哈,谢谢大家的阅读,希望没有浪费到你的时间。谢谢02.png






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