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Yeow姚
2021-04-30 14:14

料神公开课

昨天听了料神的公开课做了些笔记,分享给大家希望对大家有帮助。

一直没敢在圈里写文章,主要是圈内藏龙卧虎,自己资历尚浅不敢多言,但是眼看料神课马上到期,我想在课到期之前在圈里留下点痕迹。第一次写文章,不足之处还请各位海涵。

PS:勇气来自天天泡的集美群 感谢群内滋养 慢慢我在成长!

步入正题:

料神老师就当下出口形势给外贸人做了详细细致的分析乃至解决建议,整个公开课分成以下四个板块:

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1 海运费持续涨价


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疫情以来外贸出口海运费成倍持续上涨是十几年未遇罕见现象,去年医疗最火,都是受疫情和消费预期造成特别夸张的增长,货物堆积导致苏伊士运河堵塞,少数几个港口也受到拥堵包括荷兰鹿特丹港口,那么受疫情影响造成的海外港口的货物积压导致了出口的柜子出去的多回来的少呈现出了一柜难求 的状况,好不容易好不容易好不容易有一柜机会,结果甩柜。只有历过的米友深有体会,过山车式“心电图”振幅令人心悸! 

客户开始肯定会因为采购成本过高 暂停购买 会持观望的状态(但是不是明智之举) 也会接受  然后等不起。

海运现状.png

5-6月海运费稍微平稳,预计7月会高峰,持续时间会很长!海运费高价时代已经来临了!

2 接单困难该如何处理?

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过境电商门槛低,好多公司在做海外仓,在海运费没那么高的时候就已经做了海外仓,客户如果不进口,市场份额会被争抢 被蚕食,即使是品牌商也是容易被替代的,所以我们要跟客户多进行市场分析,这个阶段是需要push客户的!因为客户他有时候也不知道怎么办,我们外贸人可以和客户沟通下为什么当前的情况下依然还有其他客户一直保持采购,给犹豫不决的客户当案例去分析。当前情况作为业务我们要尽量调动自己的表达欲,邮件行文多写些文字。有些客户可能就是观望状态,的确公司有预算,但是预算也不是死的,也需要我们进一步争取。

就料神产品为例:一个柜装几千箱货,到欧洲9000美金,海运费我们要单独列出来(也许8000美金 或者8200美金)单价上增加0.3。 因为产品装箱量多 分摊下 很容易摊回来 。产品单价和同行很难拼杀,不在一个水平上竞争,海运费降下来 利润点降下来(差不多就是一个点) 产品价格上材质不同可能会有高有低,整体客户会觉得我们报价比较有优势!

但是如果装箱量少 这种情况就不适合这种解决方式!

现在情况(海运费涨的很厉害)并不建议 CIF FOB  七八月份还没到 一开始报价可以报FOB 舱位难拿让客户指定货代想办法 所以需要多跟客户沟通。

如果是做一带一路国家 习近平九月到西安 中欧班列 比海运快。

如果手里有订单 一系列的操作都必须加快 加快处理订单的速度!

3 国内生产现状

100ppi.Com 

生意社.png

yl.1688.com

阿里原材料.png

料神提供的这两个网站可以了解原料动向,原料没涨时可以跟供应商谈价格回落,商量如何接下订单。了解信息有助于我们谈判!

多跑跑工厂 实际看看  了解现状 用查到的数据跟供应商那边去验证。

原料涨价我们可以跟客户协定一个涨幅空间。

去年医疗物资火爆,很多工厂挣到了大钱,风口挣得钱后,后面能不能有不断的订单过来,这个是战略问题需要提前考虑。

比如说 以往客户做15个点的利润 现在情况5个点的也做 客户圈里也会被吸引到!当然需要有合作的精神和供应商共渡难关。

有些订单哪怕不挣钱也要接下来 拿到后不能马上给工厂 再次询价再次压下价, 隔两天再去下给工厂注意沟通节奏感。

海运费持续上涨外贸不好做要不要放弃外贸转行?

国家取消了钢材的退税 国家从顶层的层面就是不鼓励出口  国家政策是不能抗衡的 我们很难应对如果因为海运费涨放弃做外贸 有点草率! 


                                                   89.png问题答疑80.png


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Soho也好 创业也好  客户资源 供应商资源都是很重要的!甚至供应商资料比客户资料更重要!没有好的供应商做不成正反馈的!

找靠谱的供应商方法:找个靠谱的货代然他给你提供个靠谱的供应商 让货代帮忙牵个线。最主要的是需要很真诚的去交流 要自信 希望主推他们的优势产品,工厂没有理由拒绝跟soho合作。前期肯定要靠订单说话。

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一定要很清楚自己产品的目标客户所在地需要的认证,比如说鞋套,属于医疗器械还是属于PPE ,和PPE很细微的区别,找到他们的差异,假如说属于PPE,归一类 归二类 归三类归哪一类?产品既有一类 又有三类 有没有什么操作的空间?还是有破解的方法!

如果没有破解的方法,一开始必须依托工厂,必须做认证,费用平摊,有双抬头的证就解决了,需要签订协议,和工厂一块认证,有客户找到工厂,工厂那边也要给到soho。

订单量大了后,完全可以去扶持一个没有外贸人员的小工厂。

我们要考虑冒一些风险也要同时控制一些风险,首先你要很专业,了解行业认证,要求的是哪些标准,10个标准 全满足很难 SGS工作人员可能会告诉你满足3个就好,需要和认证的工作人员多交流。

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宅经济依然很火!

放些押金在账上 比如20000美金在账上

这样做的优点:

    1. 减少银行手续费(比如 公司发工资 员工都是不同银行 每月都有转账手续费 摩擦成本)  

    2.再生产安排上更有可控性。

对于第一次合作的客户 提这个方案不合适  还没有建立基础的信任!

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尽量去看提单 舱单

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Soho最大的成本是时间成本!精力很有限 要考虑怎样可以把平时头疼的问题集中处理掉。

一定要从供应资源来考虑 如果供应商支持力度都差不多 选产品变量少的。产品变量多:和客户沟通可能会因为一个没有确定的变量停滞,又不想麻烦客户,可能自己把可能需要列一个十几个款式的报价,工厂收到报价后很有可能会很不精确的给你报价,也有可能两天都不报给你,所以效率很低!

建议:选一个产品集中精力去做 这个行业的人脉才会慢慢积累起来!

(选择产品 看工厂支持力度高 主打产品 一定在选择前要做一个调研)

中国是世界上工业分类最大的国家!

出口的产品到哪些国家?

如果产品偏C端的属性 可以看下google trents    joy

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首先要 取势

一方面什么时候进来做   一方面竞对手在怎么做

明道

为什么是你

怎么去跟市场上竞争对手去竞争

优术

提升自己

PS: “取势 明道 优术” 第一次听说这三个词 赶紧去百度了下

只要用心还是能够找到很多调研的资源的 

选品能结合自己喜欢的当然更好  但是还是要考虑供应商和产品变量

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挖产品应用需求

找同行找不到的客户

开发小语种关键词组合开发  小语种线索去搜 挖到有些客户不还价(样品确认)

开发客户的思维和客户来源渠道同质化才会担心产品同质化 搜索客户的方式不要和同行一样

如何让自己产品有差异化 更好

业务思维有差异化 沟通逻辑 个人方面都有差异化的情况下  给客户的感觉都是独特的

一直要 求变

在利润好的客户身上多花点心思 服务的小差异化 样品细不细心(包装精细点 列清单 样品沟通记录打印) 礼物  客户会感觉得到一点一滴很到位很放心

跟进客户步骤的SOP 更多是积极的互动 带来更多机率的成单

怎么让自己跟过去的自己变得更加的专业 慢慢地行程个人工作流 你就很职业化 人们会对你很认可

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现在美国那边的 爆仓情况 也有影响 美国那边港口也很繁忙 可以申请14天的免堆

第二封邮件客户没有回应

打电话推荐下 要形成自己的工作流

不做阿里 由国际网站 有全球经销商 会更好吗?

当然会 网站一定要做好 你在做品牌化的路 主动开发 召集人员

只听到这里了,后面的我没有听,以上内容全部来自料神公开课,转由我个人表述方式写了出来,如曲解之处欢迎指正!

如果你正好听完公开课有想买料神课的需要,可以通过以下链接购买并私信联系我,去年我买课是通过一位大咖帮助了一个课程快到期的米友延期了课程,今时今日,我面临着同样的问题,我相信爱出者爱返,福往者福来!

米课学习平台https://v.imiker.com/buylink/u83270205/13

如果你看到这里有所收获请尚赞,如果你想帮我请转发,谢谢米课!谢谢因米课结实的米友!谢谢大家!

祝大家  五一快乐!天天爆单!!!

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Yeow姚 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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