写文章
数学202学习委员
2021-05-01 08:34

读大一的帅小伙参加毅冰外贸5天训练营后的总结

米课圈的小伙伴们,大家五一劳动节快乐呀!五一还会打开米课圈看文章,你们都是棒棒哒!由于这是我在米课圈的首篇文章,大部分人都不了解我,为了能够尽快融入米课大家庭,我先做个简短的自我介绍吧。

可爱猫眼.jpg

自我介绍:我叫朱翔,02年,目前在浙江丽水读大一,数学与应用数学专业,202班的学习委员。

我为什么会来米课圈呢?

因为被华哥的才华所吸引,想要更了解他,终于,我在今年初找到了宝藏——米课圈。

然后我咋又想着要做外贸呢?

因为跟我玩的很好的高中同学,他爸爸在广东东莞开了十多年的厂,生产中式快餐厨具设备,凭借优秀的研发团队和优质的口碑,在国内做的很出色。

但叔叔并没有做过外贸,可能是产品不符合客户需求也可能是英语不好也没精力做外贸,也可能两者都有。

高三的时候我有跟叔叔聊过天,我清楚叔叔是位脚踏实地有格局的老板,所以我就想着,我能不能帮叔叔开拓海外市场?

如果现有产品不符合需求,我们就做市场调研,研发符合需求的产品;叔叔没精力做外贸,我有精力学做外贸,我也很热爱外贸(当然是因为米课圈的你们),我也很喜欢与人谈判时的博弈,我相信我能够胜任。


所以我认为我在供应商和客户这两块中,拥有供应商这块的优势(只是自以为哈)。

又因为看了丹哥的文章,我发觉优质的供应链实在是太重要啦,我感jio丹哥这次的《1张图片,3天时间,X亿订单》的大项目少不了强大的供应链,当然也少不了这么优秀的团队。

大佬.png

PS:想要学习如何打造强大供应链的小伙伴们快去看丹哥@Elevan的文章,看完记得点赞,养成好习惯~


接着在4月20号晚上,幸运的我成功报名了毅冰外贸5天训练营。在这5天的学习中,我学到很多新知识,也荣获总积分排行第二的成绩。

在此我要特别感谢@毅冰HK 冰大呕心沥血的教导,感谢@嘉驰jacky 大学霸的无私分享,感谢班主任加加姐和各位助教老师的悉心照顾。所以我想跟大家分享一下这五天来我的学习总结

(如果已经报名了毅冰老师业务课的小伙伴,就可以不用看正文了,因为这些内容对你们来说,小菜一碟,可以直接划到底部,看最煽情的内容呜呜呜)

训练营第二名.jpg


------我是分割线------

01-外贸新思维重塑

外贸红利消失,我们觉得世道不好,形式不好;又碰到疫情,所以外贸不好做,所以我混不出来,开发客户好难,我...我太难了。

有以上想法的小伙伴们你们大错特错!不是外贸难做,而是你没有掌握方法,你本身的思维方式就是错的。因为疫情,不是你一个人的疫情。海运费上涨,原材料价格上涨,汇率动荡,对大家都是公平的。那么在如今这个充分竞争的存量市场上,为什么别人能做的风生水起,而你却只能抠脚丫被人嫌弃。

我们现在就来看看那群混得风生水起的Top Sales,具有什么样的特质。

这里简单总结为五大要素

  1. 效率

  2. 服务

  3. 专业

  4. 热情

  5. 自信

效率

效率,是外贸工作中一个非常重要的部分,但很多人对于效率的理解,仅仅停留在纸面上,并不知道该如何去做。

“如何让客户信赖你”

“如何让客户对你有不错的第一印象”

“如何保持跟客户的联系”

当然是效率啦!

比如,当你收到客户询盘后,你应该第一时间做个quick reply,快速回复,给客户一个信号,你的询盘我已经收到,我这边立刻开始工作,大约什么时候能回复你,而不是让客户干等着。


如果中途出现了什么问题,无法按照约定时间告知客户相关信息,你应该紧接着做一个further reply,让客户知道,目前进展如何,我们做到哪一步了。这也是在给对方一个信号,我们没有什么事情都不做哦,我们正在进展中,目前到了哪个阶段,大约还需要多少时间......


这样客户心里才有底,如果你马上回复了,他就知道,你是很快会答复的。也许,他就等你的消息就行,或者随便比较两三家就可以,不需要漫天询价了。


那么以上邮件回复模型的步骤可总结为:

第一步,Get Inquiry

第二步,Quick Reply

第三步,Further Reply


您觉得这样做,跟你平时比较,效率会不会高点?


笑.jpg

服务

服务本身,涉及到五个目的

第一,解决问题

第二,处理麻烦

第三,需求探讨

第四,营销预案

第五,深入合作

而大多数人对于服务的理解,仅限于一和二。还有人会认为第三四五跟服务压根就没有关系,其实是有关系的,这就是你跟你的同行,拉开差距的地方之一。


第三点需求探讨,客户当地的需求是什么样的,你可以通过自己调查、谷歌搜索等方式了解清楚,然后根据客户的回复,再针对性的推荐,那么你就达到了第三点的目的了。


第四点营销预案,当你已经完成了需求探讨的动作后,有了腹稿,你就可以根据客户的喜好,结合你的主观判断来推荐了。


第五点深入合作,你要让客户变“懒”,让客户无需为此事操心,争取客户的好感,然后争取客户返单。


大家也可以思考一下,如何把这一套服务理念,应用到自己的工作中去?如何让客户喜欢和依赖你的服务,从而跟你的同行,拉开差距?


犯困.jpg

专业

我们来看看冰大眼中的专业,是什么样子的?

熟悉产品本身,了解行业情况,熟悉价格构成,了解目标市场,熟悉法律法规,了解测试标准,熟悉竞争对手,提供专业方案,都是不可或缺的,谈判技巧等个人能力也要相当出色才行。

哇,要掌握这么多东西啊,那你觉得你专业吗?


俺们不一样.png

当我们收到客户的询盘后,我们该怎么回复才显得我们是专业的呢?


毅冰老师提供了回复询盘——专业六步法:

第一步,感谢询价,并提供不同价位的报价单

第二步,提供产品材料、对应标准、通过的测试等

第三步,了解客户角色和产品价位后,推荐合适的产品

第四步,分析产品如何达到对方国家的相关指令和标准

第五步,主动提出可以提供样品,作为参考

第六步,跟客户做进一步的需求探讨


我们要明白一个现实,就是客户跟供应商打交道,这都是需要一个过程的,前期一定是一个比较、淘汰、评估和筛选的过程。


如果你不够好,或者别人对你的印象不佳,或许就没有了下一步,是不会有下文的。你铆足了劲,一个劲地问,别人都会一五一十告诉你么?是不会的,没有那个时间,跟你一点一点去解释和分析。


所以如果一上来就一堆的问题扔给客户,人家还没决定选择你,也没决定跟你进一步沟通,你这一堆问题,谁有那个闲工夫,应付你的查户口呢?这不存在的,大概率就没有下文了,或者非常愤怒回你一封讽刺的邮件,都有可能。


有效的沟通并不是一问一答,而是双方都在朝着彼此预期的方向发展。


所以接下来需要讲一下,买手是如何选择供应商的?

首先客户不选择你,往往就是两个原因

第一,你不够好;

第二,你还不错,而是同行比你更好。


买手筛选供应商主要有三大要素。

  1. Safety

  2. Benefit

  3. Happiness


Safety

安全第一位,如果这个供应商不够靠谱,哪怕价格再好,预期利润再高,也毫无意义。


因为客户在意的,往往不是价格是否最低,而是他自己的利润能否得到保证。


不能随意降价!一次次无理由、无底线降价,会让客户觉得你不靠谱,对自己的产品没信心,对价格没信心。


Benefit

利益是一切合作的前提,生意的目的,本质就是盈利。


利益的大前提是什么,是“同等条件下的最优选择”。


利益的确很重要,但是在客户的大利润面前,你的价格贵一点,还是便宜一点,差距并不是太大,很多时候是可以接受的。只要其他的优势,让他觉得有价值,更靠谱,更安全,更专业,服务更好,效率更高,这就够了。


Happiness

谁都喜欢在工作的过程中,可以开心,可以舒适,谁都不想憋着⼀肚⼦气,带着情绪去工作,去做事。客户要对你印象不错,跟你沟通很开心,才有可能继续下去。如果让他很反感,往往就没有下文了。


所以,很现实的问题就是,你要先让客户感觉安全和靠谱;然后让客户感到,跟你合作是有利可图;最后再让客户对你印象不错,喜欢跟你打交道,能被你的软实力所征服和信任。 综合考量之下,他才有可能释放一部分机会给你,你就能够接到订单。


有时候困住我们的,不是环境,而是自己的方向和认知。


我们做外贸的,第一步一定是学会【塑造自己的产品价值】,同时让客户相信这些价值。


但是,塑造价值≠价格低。


正确的外贸思维 迭代的专业技能 行动=成功的外贸!!!



02-细节化客户开发

想要开发客户,首先得知道客户在哪。“找客户”,这是贯穿所有外贸人职业生涯始终的一个问题,而且是长期性的问题。那么我们去哪里找客户呢?

毅冰老师总结出了寻找客户的三大渠道:

  1. Online,线上

  2. Offline,线下

  3. Others,其他部分


Online,线上

Google关键词搜索社交软件营销 SNS marketing、B2B平台、自建站海关数据


线上.png


Offline,线下

线下展会、老客户拜访、潜在客户拜访、地推、项目投标会议、采购洽谈会


线下.png


Others,其他部分


其他.png


划重点:多元化多渠道去渗透和获取客户信息!!!别在一棵树上吊死。


找客户真心不难,转化客户才是难题。找客户只是第一步,后⾯还有九十九步甚至更多步。


三分精力找客户,七分力气去转化


展会SOP,让参展费都成为订单

毅冰老师在训练营中以展会为例如何通过展会,高效地寻找和开发客户。


但是很多朋友可能会反驳,说现在的展会越来越差,客户资源越来越差,费心费力去一次展会,几天下来可能收到的名片也就十几二十张,跟进后能有下文的或许只有两三个,谈到样品甚至订单环节的,或许一个都没有。


因此很多人认定,展会已经日薄西山了,或许应该考虑转行,找找风口所在,比如跨境电商,放弃B端,做C端,迎合目前的主流。


这些想法都是错的


毅冰老师分析过去展会效果好的原因,一共有五点:

第一,过去电子商务没有兴起,展会是客户获取供应商信息的重要途经;

第二,竞争对手远没有现在这么多,接单较容易;

第三,客户的需求也没有今天这么难以琢磨,商业模式相对简单;

第四,中国供应商的价格优势十分突出;

第五,国际经济形式相对较好,中国制造商的产能过剩并不明显。


总结就是:信息没这么透明,竞争对手少,价格有优势,市场环境还行,客户没那么难搞定


我们认同过去展会效果好的原因发生了变化,因为商业在进化,适者生存。如果你觉得现在的展会越来越差,那么我猜你还是在用十多年前的手法来应对,这显然早已过时了。


那么在如今高度竞争的外贸环境下,如今的线下展会的跟进手法到底是什么呢?


效率,效率,效率。

  1. 拿到名片的当晚必须跟进客户。

  2. 由于某种原因无法跟进下去,也要立马做个quick reply,让客户知道你正在处理他的问题。

  3. 继续运用Mail Group邮件群的手法跟进客户。(文章后面有学霸嘉驰的针对性总结)

  4. 有能力打样,尽快安排客户查看样品。


天下武功,唯快不破

展会.png


紧接着冰大在训练营中也有推荐嘉文姐和嘉驰兄如何高效寻找和开发客户的文章,还没有看过这两篇文章的小伙伴,点击下方链接就可以跳转,看完记得点个赞,保持好习惯~

米课海关数据 料神 冰大撩到CEO回复米课海关数据 料神 冰大撩到CEO回复https://ask.imiker.com/question/?id=215473null



Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户https://ask.imiker.com/question/?id=84182null






独创Mail Group4.0写法,拯救了5万外贸人的神器

接下来就是毅冰老师独创的Mail Group开发信方法了~

想了解真正的Mail Group要点击下方链接哦,下面我晒学习笔记,真不敢在嘉驰哥面前班门弄斧,嘉驰哥是米课圈公认的学霸

(想掌握Mail Group开发信方法的小伙伴们,那就报名冰大的业务课吧~)


米课6V两年-回馈一份珍藏版mail group米课6V两年-回馈一份珍藏版mail grouphttps://ask.imiker.com/question/?id=82194null



二.png

👆这是一封优秀的开发信,承载的使命


一.png

👆Mail Group的底层逻辑,也是我们最需要学习的,生搬硬套是没有用的!


三.png

第一封:邮件开头的句子如果能说出对方当下内心的想法时,就能吸引对方继续读下去。


当客户愿意读下去的时候,你就加入客户痛点,说出客户目前正在纠结的问题甚至替客户找到他们还没有发现的问题。


如果你能说出你客户正面临的压力,那客户肯定会觉得:“这个中国供应商虽然第一次了解,但他也太了解我们的行业了,一定非常非常专业。”


客户和你的信任就这样产生了。


肯定有小伙伴问:“那我不知道客户痛点是什么呀,怎么办?”


利用现有的工具:海关数据、Google Trends、行业杂志,Google 背景调查,linkedin,twitter,跟客户的现有客户交流等等


当把客户痛点塑造完了,就可以为客户提供解决方案了,突出你的差异化优势~


第二封......第三封......第五封......


四.png


哎呦喂,Mail Group还能用于商业谈判啊,你该不会也才知道吧?哈哈,喜欢谈判的我还知道Mail Group这一杀器,美滋滋~~


PS:想掌握Mail Group谈判方法的小伙伴们,那就报名冰大的业务课吧~


然后告诉大家一条简单的外贸公式:

外贸订单数=潜在客户数 x 业务转化能力


目标客户呢?
目标客户.png


什么样的客户最容易给你下单呢?

什么样的客户.png


如何提高业务转化能力?

业务转化能力.png

寄样.png

除了寄样,类似重要的环节还有:

  1. 展会

  2. 谈判

  3. 报价

  4. 跟单

  5. 验厂

  6. 索赔

  7. 离案财务

  8. Cold Call

  9. 付款方式

等等等等,都蕴含着决定性的细节。



03-谈判与报价


谈判

谈判是我们整个外贸业务过程中,无法回避,也是最核心的一个环节。因为当你跟客户接触的时候,就不可避免地需要用到各种策略去进行谈判。


谈判.png


毅冰老师把商业谈判拆解成了4个要素,也是4个无法省略的谈判环节。


商业谈判的四要素:

  1. 目标

  2. 调查

  3. 谈判程序

  4. 诚信


目标

目标.png


调查

调查.png


谈判程序

谈判程序.png


诚信

诚信.png


总之一句话,谈判的四要素,都是为了一个中心服务的,就是win-win,双赢。


任何谈判都需要一个正常的过程,有的谈判时间比较短,进程很快,或者说客人比较急,而有的谈判时间会比较长,一轮一轮的进度会比较缓慢。


外贸谈判,一定要有良好的心态,在把握上面四个要素和一个中心以外,一定不能急功近利,妄图主动去打破现有的节奏,很容易会出现反效果。


接下来是关于谈判的三个关键词,也是所有业务员在外贸谈判中都会碰到的。

  1. Target price 目标价

  2. Quantity 数量

  3. Sample 样品



Target price 目标价

目标价.png


Quantity 数量

数量.png


Sample 样品

样品.png


这三个关键词也是我们谈判中的三张王牌,所以不要一开始就让别人看穿你的底牌,到那时你还怎么掌握主动权?


谈判时陷入僵局,如何破冰?

破冰.png


客户不回复怎么办?

首先,你要牢记这句话

“新客户不回邮件才是常态!”

回复.png


那么发什么给客户才算塑造价值?

塑造价值.png



报价

报价里也是学问最多的。毅冰老师总结出了4个报价技巧:

  1. 梯度报价

  2. 模糊报价

  3. 参照物报价

  4. 体系报价

报价.png



训练营中的最后一个内容:专业化跟单的四个维度量化

  1. Daily working 日常工作

  2. Follow-up Process 跟单进程

  3. Teamwork 团队协作

  4. Professionalism 专业展示


Daily working 日常工作

日常工作.png


Follow-up Process 跟单进程

跟单进程有三个阶段:

  1. 订单前

  2. 订单中

  3. 订单后

跟单进程.png


Teamwork 团队协作

团队协作.png


Professionalism 专业展示

专业展示.png


到此为止,毅冰外贸5天训练营的总结就结束了,以上我所有的总结只能证明我参加了冰大的5天训练营。还有就是以上所有知识点全在毅冰业务课当中,业务课里的知识体系更加系统,完善,如果小伙伴觉得有用可以选择入手哦。

我现在是个普通的大学生,但我在米课圈学到了太多太多在学校没学到的,我也还有很长很长的路要走,要跌倒,要爬起,与君共勉。

------我是分割线------


最后的最后,我要感谢一些对我很重要的人,其实这也是我想写这篇文章的主要动力来源。

华哥.jpg

没错,第一位就是图片上的这位米课圈公认最帅的男人@mrhua,最初知道华哥是因为20年11月底在b站上看到了华哥7000W买入腾讯的视频,看完视频我整个人都嗨了哈哈哈,然后就像别人追女朋友一样去追华哥。华哥,谢谢您。得,不煽情,下一位啦~


QQ图片20210430220737.jpg

当当当当当当,第二位就是咱们米课圈笑容最治愈的亿姐@catharine吴 啦,图片中的这本《外贸创业1.0》是三月初亿姐送的,还有亿姐的签名呦哈哈。亿姐人很好,这也是米课圈公认的,这本书应该是我第一次收到别人送的书,刚好与外贸创业相关,很有纪念意义。吴姐姐,谢谢您。


冰大书籍.jpg

嘿嘿,第三位就是咱们的冰大@毅冰HK 啦,冰大很神秘,相信大部分米友还没有看过冰大露脸吧

俺也一样.png

冰大呕心沥血的教导、迷人的嗓音和他的知识渊博等等,我相信这些都是米课圈的小伙伴们喜欢冰大的原因。很幸运,能在这个年纪知道冰大的存在。冰大,谢谢您。


晟哥送的礼物.jpg

第四位是我们的晟哥@汪晟 ,图片中的礼物是前不久在汪大的动态下中奖得到的,我简直太幸运啦哈哈,肯定有人在旺我(我猜是你们各位)。收到礼物后很激动,字都写错了,这份具有纪念意义的礼物,我一定好好珍藏。也希望汪大在美国好好的。汪大,谢谢您。


第五位是我们的徐丹老师@Elevan,敬佩丹哥的无私奉献、关爱团队成员、延迟满足......丹哥写的那些关于供应链、创业的文章,含金量真的很大。我现在还读不懂,但如果你去读了,读懂了,你赚大发了,至少赚一千万,你要是不信,请你先去读。丹哥,谢谢您。


还有很多很多我要感谢的人,感谢暗夜老师,感谢颜sir,感谢料神,感谢嘉驰哥,香蕉哥,荣姐姐,飞鱼哥,璐姐,乐姐,小树妖,加加姐等等等等


最后借用徐丹老师的一句话为本篇文章收个尾吧

丹哥.jpg

@阿拉蕾小编姐姐,辛苦您啦!

祝大家节日快乐!


朱翔

2021.5.1

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
数学202学习委员 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (80)
最近
最早
3天2夜学会建站
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示