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小王子的创业修行
2021-06-29 00:54

外贸风口来了,你准备好了吗?(SCOT模型)

6月欧美国家逐渐解封,意味着经济准备复苏,必然带来很多受疫情影响很大的行业迎来反弹,而那些因为疫情需求暴增的行业也会变得更加竞争,尽管风口已来,但是我们外贸人面临的挑战,一个也不少。原材料全面涨价,电子行业芯片极度缺货,物流不通畅,有些热门产品供应商订单爆满,交期延后,产能不足,客户不接受涨价,利润被进一步被压缩,这些几乎是我们每一个外贸人在下半年都会遇到跳涨,而且随着时间的推移,问题越来越严重,挑战越来越大。我们该怎么办?


2021年外贸风口来了,你准备好了吗?

这本来是5月29日深圳米友聚会我们的分享主题,因为近期广州疫情的原因,聚会被推迟了,又不知道要推迟到什么时候,本着助人者自助和分享者是最大的受益者的原则,就赶快把内容通过直播和文章的形式分享出来,毕竟风口已经来了,再不分享来不及了,提醒大家赶紧做好准备,迎战下半年,狠狠抓住这次百年一遇的大机会!

根据我多年的外贸创业实践和长时间的战略思考经验,我斗胆分享一个外贸创业的思考模型:SCOT模型

S:Supply Chain 供应链

C:Conversion 转化

O:Opportunity 机会点

T:Traffic 流量

这个模型听起来非常的简单,没什么特别的,就是我们做外贸过程中经常提到的四件事,找机会或选品,做流量,搞客户,跑供应链,但是往往越简单的东西,我们越容易忽略,或者越容易顾此失彼。再说我也观察到,很多的外贸创业者或者SOHO往往比较缺乏这种结构化的思维,以至于做事情之前,往往想得并不清楚,自然结果也不会太好,我相信当我们把这四件事都能做到极致的时候,创业不成功也难!

而在SCOT模型当中,我觉得最难的也是最重要的,可能是机会点Opportunity,其中最重要的原因我们外贸人的这个圈子信息还是相对闭塞的,特别是很多SOHO都是在家里办公创业,缺乏丰富的信息环境,自然也就难以碰到或找到机会,甚至有时候机会来了也不自知。其次,对机会的敏感度或对机会的洞察,其实需要创业者长期刻意的训练,不是一件特别容易的事情。


一、什么是机会点(Opportunity)?- What

机会点也叫战略机会点,是我们创业者实现崛起的破局点,我们通常理解为一个新的产品机会,或者叫选品。在华哥的商业小讲里,叫找到一个隐性需求,找汪晟老师的课程当中,叫the next big thing, mass desire, Fear of Missing Out 的东西,深圳外贸人嘴里,叫做爆品,很多种不同的叫法和理解。

我个人喜欢把它称作红利,有红利的产品,叫做机会点,也可以称做短暂的供需失衡,就是在短期内或者一个特定的时间窗口里,供小于求或者供不应求,供求越失衡,红利就越大,而这种供求的失衡程度,往往体现在产品短期的价格暴涨上面,比如前两个月因为印度疫情爆发的制氧机,就是典型这种短期机会点。类似这种红利产品机会非常的多,我根据我个人的一些经验,随便列举一下:

2021年:4月份的制氧机,血氧仪,即将全面爆发的宠物用品,建材行业,户外产品,酒店用品,婚纱等等,这一年的机会多如牛毛!

2020年:防护物资-口罩,隔离衣,防护服,手套,口罩机,试剂盒,面罩,护目镜,湿纸巾,洗手液等等

2019年:桌面净化器,空气炸锅,按摩仪,筋膜枪

2016-2018年间出现的:指尖陀螺,指尖猴,家用手持无线吸尘器,加湿器,无线充,香薰机,POPSocket,手持小风扇,小烟电子烟,电动滑板车

2015年:平衡车

2014、2013、2012 。。。

(以上产品和时间点,纯属个人经验,不做严肃探讨)

稍微列举一下,你会发现,身在深圳的外贸人,几乎每一年都有红利产品出现,而且每隔几年都会一个超大的红利产品机会出现,所以作为深圳的外贸人,是多么幸福的,这也就容易理解为什么深圳有这么多的外贸创业者,因为有大量的外贸先驱者,因为抓住其中一些红利产品的机会,彻底改变了自己的命运。


二、为什么会有机会点出现?为什么我们需要机会点?- Why

那么为什么每年会有那么多有红利的产品机会出现呢?因为变化,用系统学的理论,就是因为系统中的变量,我们把整个市场比作一个系统,在系统中有各种各样的变量和要素组成,比如消费者的需求变化是变量,供应链技术是变量,成本是变量,行业领导者引领市场、教育市场是变量,这一系列变量的变化,带来了结构性的变化,从而产生了短暂的供需失衡,就有了红利产品,出现了我们想要的机会点。

举个最常见的例子,比如我比较熟悉的桌面空气净化器,在过去几年是一个有巨大红利的产品,去年美国大概有7-8倍的增长,其中的几个变量是,最近几年美国加州持续有森林大火,导致空气中烟尘等颗粒物非常多,再叠加疫情的影响,人们对空气质量的需求和宅在家里的行为改变,这些变量带来桌面空气净化器在2020年得到巨大的爆发,而深圳一家跨境电商公司深圳晨北因为这个品类,做了10个亿的销售额,同时让Levoit这个品牌一下子起来,这是一个非常好的因为多个变量的变化,带来红利品类爆发,跨境电商巨头崛起的例子。

为什么我们外贸创业者需要机会点呢?很多外贸朋友在自己原有的行业也获得挺好的,尽管没有大的爆发,但是小富即安也不错。我觉得在以前外贸行业红利期,大量的信息不对称,其实很多人都是这种状态,赚大钱难,但是赚点小钱还是挺容易的。

但是如今外贸已经进入了下半场,很多传统行业,成熟的产品竞争越来越激烈,想要长期有比较好的回报越来越难了,而作为米课圈里活跃着的外贸创业者SOHO,很多人其实跟我之前SOHO的状态一样,长期挣扎在温饱线上面,饿也饿不死,毕竟一个人SOHO成本很低,但是想要有比较大的突破,也基本看不到什么希望,只能等机会砸到我们头上,大部分人不具备主动选择和洞察机会的能力,而且一个人SOHO时间太长,其实对创业者的意志力是一个巨大的消磨,我有过那个亲身体验,我很清楚有多痛苦。所以我们都需要能抓住红利产品的机会,实现快速崛起,迅速跨过生存阶段,进入全新的发展阶段。

其次,每一个创业者都应该学会顺势而为,取之于势,不责于人,这其实是每一个创业者必备的能力,寻找战略势能,让自己站在风口上,成为那个幸福的能够飞起来的猪,才是正确的创业姿势,只有顺势而为,我们才能迎接更大的挑战,在更大的舞台修炼自己,所以每一位希望有更大舞台,有更大事业成就的创业者,我们都需要学会寻找势能,识别红利,最后顺势而为。

最后,对于一家创业公司来说,我一直觉得10倍速增长是一个很重要的增长指标,至少3年实现10倍速增长,这是对每一个创业者应该有的要求,如果我们做不到,那只能说明我们的修行还不到,我们还没有强大的战略机会识别能力,需要持续刻意训练,直到能实现10倍速的增长!

所以,我们每一个草根的创业者,我们每一个普通人,想要改变自己的命运,我们都需要机会,而且这个时代给了我们非常多的机会,我们需要有一双善于发现机会的眼睛。


三、如何发现机会点?-How

每个人都知道对于创业者来说,机会很重要,但是到底如何才能发现机会呢?这才是最重要的,接下来我希望从三个层次来重点阐述如何发现机会点?

1.宏观趋势--时代,站在未来看今天

习大大说,当今世界正在经历百年未有之大变局,而新冠疫情的大流行又使这个大变局加速演进,全世界在动态震荡的同时,很多领域都在经历巨大的结构性调整,也就意味着巨大的机遇都在涌现。

在这个大背景下,我们每一个中国人都应该可以多多少少能感受到,我们中华民族国运昌盛,中国人的硬实力和软实力都在这次抗击疫情中得到淋漓尽致的展现,中国的文明和智慧正在成为很多国家学习的对象,中国也正在越来越快的走出去,所以未来中国的全球化和科技将是两大主旋律。而我们这代外贸人天生具有全球化的基因,我们将成为中国真正走出去的先行者,排头兵,我们其实冥冥之中肩负有这样的使命!这是这个伟大时代、这个百年变局赋予我们的使命,我们每一个外贸人除了眼前的脚踏实地,还要志存高远,除了经营现在的这一亩三分地,还需要扩展我们面向未来的视野,用更长远的眼光看到这个时代给予我们的机会,尽情拥抱这个伟大的时代!

在这样的时代背景下,我们中国的各个领域和行业都会出现越来越多的本土品牌走向世界,特别是在科技领域,类似华为这样的科技公司,实现全面的全球化。而在这个产生许多全球化品牌的过程中,我们每一个外贸人都有机会成为其中的贡献者和见证者。

这些实现全球化品牌的行业和领域,也一定不乏我们正在做的这些传统行业和产品领域,我们都有机会成为自己这个领域的全球化品牌,只要我们把时间的维度至少拉到十年、二十年,我们就都有机会。

而我之所以如此笃定,是因为我们还遇到一个巨大的变量,就是科技正在加速前进,我们所处的世界正在发生巨大的变化,我们正处在一个三浪并发的时代,从线下1.0,PC互联网2.0,移动互联网2.5,到智能商业3.0时代,很可能是未来的智能可穿戴和万物互联时代。而影响这个时代的主要科技,可以总结为五个英文字母:ABCDE

A:AI - Artificial Intelligency 人工智能

B:Block Chain 区块链

C:Cloud Computing 云计算

D:Big Data 大数据

E:New Energy 新能源

这些科学技术,我相信我们平常都有听到,但好像离我们很遥远,跟我们没关系,但是其实这些科学技术是为我们所用的,为这些科技买单的是我们这些传统行业的人,特别是那些能成为自己行业领头羊的人。

而我们需要做的就是努力成为我们所处行业的领导者,然后积极拥抱这些高科技,进入智能商业时代,也就是你可能经常听到的产业互联网,工业互联网时代这些概念。

用上这些科技,我们的行业效率一定会得到极大的提升,我们很可能卖的不仅仅是产品,而是服务,是大规模个性化的服务。怎么理解?就拿工业制造的明珠汽车行业来说,电动车领导品牌特斯拉目前正在碾压传统车企,其中一个很重要的原因就是他卖的根本就不是车,而是服务。最近特斯拉虽然最近出现了一些负面新闻,但是会改变他已经进入智能时代企业的根本。所以他的车可以不断降价,比如model 3,成本价甚至亏本销售, 但是他预埋的智能驾驶系统具有超额利润,等你开了一段时间特斯拉,发现机器不断学习你的驾驶习惯,让你感觉人车一体,越开越爽,你是无法拒绝一年6万8的智能驾驶系统升级服务的,每年都要订阅,而特斯拉在未来不用投入一分钱。所以,特斯拉卖的不是汽车,而是大规模的个性化的驾驶服务。 用这个例子,希望大家能大概明白未来我们行业可能的样子。


2.中观机会--五大机会

关于中观机会,前段时间我在米课圈有写了一篇文章,有比较详细的阐述,在这里我不做过多的展开。

2021年也许是外贸最好做的一年2021年也许是外贸最好做的一年https://ask.imiker.com/question/?id=526370

大概总结以下五个机会:

  1. 居家经济 (如:居家娱乐、智能家居、家具、家电、LED照明,居家娱乐和游戏,居家办公,宠物经济)

  2. 刚需压后 (如:装修、建材、旅游产品、酒店用品、户外用品、婚纱、餐饮等等)

  3. 习惯不可逆 (如:云办公、个人护理、线上购物和娱乐、防护物资等)

  4. 忧患意识(大健康、医疗、健身、减肥产业、保险产业,心理健康产业等)

  5. 及时享乐 (玩具、情趣用品、汽车、娱乐游戏、时尚产业等)

在选择以上这些机会和产品当中,我觉得大家还要看的是,新冠疫情这个变量,主要带来的变化分为三个方面:行为、习惯和观念

这三个方面的变化分别代表短期、中期和长期的机会,以防护物资行业为例,比如口罩产品只是因为新冠疫情带来的短期的行为变化,疫情稍微控制住,人们是不愿意戴口罩的,所以口罩只能算短期机会;而洗手液、杀菌湿纸巾、试剂盒产品都会因为新冠的长期存在变成一种习惯性使用的产品,这些就算中期机会,而健身产业、医疗大健康产业是因为新冠疫情带来人们对于健康长期观念的改变,就会出现许多长期看好的产品和新品类,自然就有长期机会。


3.微观判断 - 如何判断机会

当我们学会了看到这些机会的时候,那我们应该如何具体判断那些是属于我们的机会,那些其实是个坑,不属于我们的机会呢?

前阵子,我在米课圈又写了一篇文章,是关于如何判断机会的,大家可以出门左转找到那篇文章,或者打开下面链接再复习一下:

行业不景气,我应不应该换行业或产品?行业不景气,我应不应该换行业或产品?https://ask.imiker.com/question/?id=508739

这篇文章我其实主要说了一个核心观点,就是我们做任何决策都需要两个方面:信息环境和决策模型

在我们判断一个产品或机会的时候,我们需要尽可能的收集足够多的信息,不管是供应链端,市场端,数据端,客户端等等各个方面,让我们自己沉浸在丰富的信息环境当中,其次我们需要有自己的一套多元的决策模型,来正确的做出决策和判断,最后再进行基本的机会验证。

那在这里,我想再介绍一个产品的决策判断模型:战略三位一体

战略三位一体.png

spacer.gif我们遇到所有的产品或者机会,我们需要分三个方面进行分析:想做、可做、能做。

想做指的是我们自身的动力、兴趣,或者我们自己对未来的使命和愿景;

可做指的是符合未来大趋势,顺势而为,符合商业规律的产品;

能做就是那些我们有绝对或者相对优势的产品,我称作:人无我有、人有我优,人优我廉,人廉我特。

而这三个方面的交汇点就应该是我们该做的产品,大家可以根据这个模型套用一下你正在做或者你想做的产品,我相信会对你有启发和帮助。


四、如何抓住机会?

当我们可以判断那些属于我们的机会,那接下来的执行,抓住属于自己的机会就极其重要了,而往往这个时候,很多人其实并没有准备好,不管是新客户流量,转化能力,还是供应链都会有很多欠缺的部分,最后导致抓不到机会,或者抓到机会了,并没有吃到足够饱,都是比较遗憾的一件事情。

如何抓住机会?这是一个巨大的话题,我没办法用一两篇文章把它说清楚,所以我还是会沿用SCOT模型,从流量,转化,供应链三个方面进行阐述,也许是文章的形式,也许是线下聚会的方式,或者直播的方式,跟同频之人进行交流,共创,我只是抛砖引玉而已,期待未来跟大家的碰撞!

下一篇文章,我想想聊聊流量问题,在此之前植入个广告,下面是我的颜sir课程的购买链接:

https://v.imiker.com/cart.php?ctg=orders&op=confirm


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成功购买的朋友可以私信我领取关于机会和流量的讲解视频,谢谢!



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