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桑怡
2021-07-12 10:03

《外贸创业1.0》第六章不对称竞争思维解读


大家好,今天我来结合一下自身的经历给大家解读第六章 不对称竞争思维

首先是6.1你跟同行有什么不同

 

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差异化


首先作为一个soho,我开始的模式,是挂靠工厂,包括现在,我还是跟工厂深度合作。


因为之前当采购的供应链,会接触到很多行业内的供应商,这个供应商之前私交不错,也有帮过他工作之外的忙,相互之间比较了解也有信任的基础。


其实之前接触的供应商很多,但是我选择和他合作主要有下面几点:


  1. 我的供应商朋友在十年前开始布局品牌,在主流市场国家注册了商标。

  2. 他不断地在搞研发,每个月都有新的产品出来,有创新的意识且有专利意识。

  3. 他不会英文,也没有专门的外贸部门。

4.虽然早就有建站的意识,但是之前建站公司搞的网站模版非常的烂,没有一个专门的人负责营销、内容这块的东西。


上面几点,光从品牌、专利和研发创新三点来说,就已经是我选择的产品差异化的护城河了。所以我选择了借势。


soho的情况,很多时候是以小博大,所以懂得借势也是一种优势。


因为我知道没人做的事情,费时间难做的事情,做的人少,才有坚持下去的价值。也能体现我的价值。


我从头开始改版建站。运营youtube之类的社交媒体。这种深度合作的模式,其他人是不太愿意做的,所以这是我作为一个合作者的差异化。

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02 换位思考构建差异化


“找到问题并且找到解决方法”


其实我也遇到不少问题,跟供应商之间会因为订单太小、接不了,操作方式,和交期之类的有矛盾。一开始会大动干戈,整个人都很烦躁。但是我后来换位思考,其实工厂本身就会遇到很多问题,是我把问题想的太简单了。


所以我不再硬碰硬,积极思考,把事情解决比什么都重要。


我们开始互相妥协,比如我们规定一个双方可以接受的最低起订量,付款方式那这个跟所有客人都是一样的,如果无法接受100%TT,就舍弃。然后我给供应商是提前一个礼拜的,我手里给自己留足时间,后面交期虽然有延期,不过也在我的控制范围之内。


不过工厂拖沓的毛病,就在于看你自己如何控制,这个是在前公司学到的经验,提前两周开始催货,给自己预留足够的缓冲时间。能提前就让客户更开心,有特殊情况,那就刚好可以弥补,而且不需要到时候再跟客人解释,就会让人觉得比较放心、靠谱。


我觉得我很好的一点是,我可以在自己能力可控范围之内给客户提供针对性的解决方案,我也会在遇到问题的时候,积极的想办法去折中的解决问题。所以,我算得上是那种,一旦合作起来,就能跟客户建立起比较深的信任的人。


6.2在众强环伺中脱颖而出


  1. 善于营造不对称竞争


这里冰大用自创的飞轮式谈判的案例举例子,表示可以采取迂回的手段来避开自己的劣势。

 

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我不喜欢打价格战,我也不喜欢做烂大街的产品。所以每次客户跟我说太贵了,我都会从包装、质量、品牌在当地市场的认可度入手,做品牌营销的时候,我会收到很多小C,小B客户的邮件、私信、留言,我把这些客户证言收集起来,用mail group的形式发给客人。


曾经有个大客户让我们做一款定制的产品,他问我有没有其他客人的展示盒包装设计给他参考,我说很抱歉,我们不能透露其他客人的信息给你,不然你也会担心我们是否会跟其他客人透露你的产品信息。他很高兴,他说我很喜欢你们这样的规定。本来就是给他定制他品牌的产品,后来他主动给我提当品牌代理的事情。当时,我按照冰大的独代模版,做了一个短期临时独家协议给他,第一个订单就下了一个40尺的柜子。这其实真的是我意料之外的。


所以解决问题可以避开劣势,不一定说拒绝客户,客户就一定会不高兴。客户是能感受到你的真诚的。



02脱颖而出的背后


       

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冰大在这里例举了自己求职的经历,他细分化的拆解了可以凸显自己能力的经历,为自己争取到了机会。


前段时间,客人A要出货,除了我这边的货,还有另外一家供应商的。因为对方只有一箱,所以我就帮忙处理出货的事情,跟货代协调,告诉客人A情况。我那时候心里萌生了一种想法,就是,为什么我不能跟他深度合作,跟他提,让我来当他的中国代理。我那天跟他发消息,我说我一早上都在各种协调,跟打仗一样。他说,我敢打赌,你非常擅长这件事情。我说,我之前就是个采购,所以基本上这是我每天的工作内容。他说,难怪,我认为我该让你负责我们在中国的全部采购。


看到这句话的时候,内心被击中了,心跳突然很快。我说,我本来也想建议你在中国找个代理来做这些事情。结果过了几天,他说我们来个视频会议吧,然后,一切就这么顺理成章的开始了。


所以机会,其实都是自己挣来的。让自己变得更优秀去遇到更优秀的人,还得要自己主动争取机会,不然更优秀的人怎么认识你,怎么给你机会。


在遇见、成为别人的贵人之前,你得先是自己的贵人。


6.3让客人记住你


1印象深刻背后的逻辑


还是这个客户A,就是他一开始,二月份阿里巴巴找上门的,那一个多礼拜我们邮件往来很频繁,因为他这块生意其实是刚开始做不久,很多东西都不懂,所以除夕大年初一我还在回他,我不懂的问题我去骚扰我的供应商朋友,然后给他解答。所以我其实是一个“专家”的身份,因为我在给他答疑解惑,人天生对可以给自己教授知识的人有信赖感,所以在他心里,我应该是个值得信赖的专业的供应商。


然后他消失了两个月。四月中下旬才出现,他说我要下单了,但是我要做自己的牌子。工厂确实很忙。所以思考再三,我没有妥协,我拒绝了他,我说,我们现在自己牌子的产品做不过来,人家要加价代工我们也拒绝了,希望你能找到其他称心如意的供应商。


我当时心里想的是,接触过来,这确实是个优质的客户,我在走的是一步险棋,走好了他会下单,走不好,他可能真的就消失了。但是他在我身上已经投入了大量的沟通成本,而且我之前解答问题的专业度,他会经常询问我的意见,说明他对我的能力是认可的。他肯定是货比三家过,两个月后再来联系我,我的胜算其实是比较大的。


事实证明,这步棋我走对了。过了两天在打开我的邮件很多次之后,他回我邮件,他说那就按你的规矩来吧。


2如何让客户记住你


我之前就有在思考,仅仅挂靠在工厂,因为产能的缘故,所以高峰期,偏小的订单其实还是会被舍弃的,虽然支持的力度确实不算小,但是我还是得降低单一模式带来的风险。


所以刚好,客户说要让我做sourcing,就让我抓住了servicing的途径,就像我前面说的,他很信任我,给我创建了他公司域名的邮箱,让我sourcing用。这里我要说明一下,因为sourcing的是跟供应商朋友没有利益冲突的其他产品,这也是为什么我会欣然答应的原因。


而且其实这个客户也跟我提过,能否当工厂牌子当地市场的代理,我说慢慢来。


能否建立起双向更深度的合作,还是得看销售的情况,毕竟生意还是逐利的。


在此之前,我一直觉得构建团队离我还很远,但是近段时间,我开始认真的思考起了自营的发展问题。


结合6-2的你会如何选择这张图,我拿我在sourcing产品当中遇到的供应商来举例。

如何让供应商记住你.jpeg

        

客户A需要采购一款塑料花卉牌,图片、尺寸,材质,颜色要求都很清楚,我发给了好几家供应商报价。


我收到的供应商A的回复,在我明确表达所需材质的要求下,她问我其他材料是否可行,后续就没有然后了。


供应商B简单粗暴的回了我一句:不好意思,我们没有这两种尺寸的模具。我也表达了我说没有模具可以定制因为我们要找长期合作的供应商,我问她模具费 产品报价,她回我:因为没有模具,价格没法核算,不好意思。


供应商C,还挺热情的,一开始先发了一个简短的回复说马上给我查看,当天就给我发了一份详细的报价,模具的价格,各个尺寸的产品单价,都很详细。我一开始对她还挺有好感的。结果,隔了不到两天,她开始发毫无意义的骚扰邮件催我下单。


又隔了两天见我没回,她连催两封。浓浓的窒息感。

图片1.png

图片2.png

我跟客户吐槽,我说我问她问题,她当天下午就催我说Will you place order now?而且跟我后面找的两家工厂相比,她的价格从长期看没有优势,所以我pass了她。


被客户用这种方式记住,真的一点都不好,我想她应该是没有学过米课。


我跟客户开玩笑,我说a push a day, keeps customer away. 他回我exactly。在他眼里,这是非常不专业的表现。

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供应商D,一开始就跟我说自己的常规包装,给我提节省成本的建议,问我一年大致的采购量,告诉我没有这款模具,所以需要定制,到时候单独给我列出来,报价的时候我还没想起问交期,他把模具、大货的交期都罗列进去了,还告诉我每款到50万个,可以退模具费。有问必答,我没联系他的时候,他也不会催我。


当时的感觉如沐春风,真的。跟一个条理清晰的工厂销售打交道真的是太让人感到舒服了,我对他印象深刻。


供应商E是唯一一家给我做表格形式报价的,她们家的模具价格跟D差不了多少,但是她的报价几乎是D的一半,所以后来我要了两家的样品,对比了一下发现,确实她的质量没有D的好,所以最终我们决定下单给D。


你看,光是没有意义的催客户,客户不会下单给你的,反而会引发客户的反感。而且价格便宜也不是下单的关键,你能给客户提供多少专业的服务和建议,你的产品品质够好,价格高一些,客户也会接受的。



6.4 能否往跨境电商转型


讲回烟具,因为产品的特性,其实烟具这块分支下的产品,是2b 2c都能做的。


属于书里分析的消费品、体积小、利润高的产品。

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很多网站销量很好,但是物流链不解决,其实是很难竞争过别人的。


之前吃过红利期的盈利,因为特殊原因后来店铺被关,供应商一直很想重新做起来,但是,现在从头开始,其实已经是红海了。因为比较谨慎、保守,他不愿意投入大量的资金去重新组建团队,我有在空闲的时候去琢磨,但是在我的角度看来,我认为重心还是偏在2B这块。因为电商这块,真的是只看贼吃肉,不见贼挨打。既不想去砸钱赔本先做起销量,操作的余地其实是比较小的。所以偶尔会有零售的小单,但是我是觉得,个人精力有限,于我而言,电商的发展是很局限的。


6.5直播


我互关的很多2C的一些烟具店会在Ins、youtube直播,给粉丝看她们仓库啦,产品啦,然后可能引导终端客户在网站下单。


但是你说2B靠做直播,下个几万美金的订单从我的角度看来是不切实际的。冲动消费仅限于个人,对于商业来说,下单是为了赚钱,不可能说头脑一热马上给你下个大单,光靠一次直播怎么可能完全消除怀疑,建立深度信任。你可以用更专业的方式拉近跟客户的距离,用mail group,用field trip的视频,针对性的分析客户的需求,通过这些能够展现专业度的方式会更能打动大客户。

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最后给我们的读书营打个广告,《外贸创业1.0》会在7.15结营,下一期我们会开始解读《外贸高手3》,读书营社群会重新开放加新,如果有感兴趣的小伙伴可以来呀~



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桑怡 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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