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乐百氏
2021-08-08 23:33

立秋迎米友,硕果增友谊——8.7青岛米友聚会纪实


8月7日,立秋,一个预示着丰硕成果的好日子,@Mark阿童木@ImSimon 两位老板又强强联手,为青岛的米友们送上了超大的福利。

下午一点半,大约三十位小伙伴相聚岛城。这次要特别感谢@阿卡_kakaxi 给大家提供了免费的场地。

美丽大方的儒米会群主慕何@joysoda 客串主持,请米友们先做了简短的自我介绍。

这次聚会的主题是招聘双选会和干货分享,所以来参加聚会的有想招聘员工的老板、也有刚离职的米友,还有来学习的外地的小伙伴以及物流公司的朋友。

Mark先组织大家进行了一个“破冰”的环节,大家随机分为四个小组,任选两个话题中的一个进行自由讨论,然后再推选一位代表进行总结发言,最后大家投票选出一位优胜者,其所在小组都会得到@阿卡_kakaxi 赠送的数据礼包。

两个话题分别是:

Topic 1:遇到客户提出质量纠纷,该如何处理?

Topic 2:社媒之TikTok,如何从0开始运营?

分组之后,大家就展开了热烈的讨论。

我被分在一组,我们小组有擅长C端运营推广的@凡狗 芳芳同学,也有做假发的小伙伴,所以大家自然是围绕第二个话题展开了。

芳芳有问必答,分享了很多她在目前的公司所做的工作,以及亚马逊、独立站营销推广的一些经验。

她是一个特别喜欢学习和钻研的姑娘,对自己的定位也非常清晰。她自己特别喜爱料神和颜SIR。

讨论中得知,从2016年做为一名业务员开始,初始通过平台获客,但是数量有限,此时她意识到源源不断的流量才是保证业绩的根本。于是,2018年开始学习颜SIR社交课和询盘课,目前较为擅长google推广和内容营销。期间,她说到自己比较喜欢写BLOG,主要是P在网站和领英上。对于她自己了解的行业,她说最快可以2天出一篇文章。

2019年末,她就开始偏向运营推广多一些,期间除了传统平台,她尝试接触过shopify amazon Facebook ads google ads模式,目前她也在拓品中,问到她有什么感兴趣的产品,她说比较喜欢附加值高的产品,不然投FB广告,出了单,也可能初期会打不平。

关于TikTok的运营,她有很多实战经验,她进行了很多大胆地尝试,通过各种试错掌握了一些TikTok的运营规律。

我这种运营的小白,虽然对她说的一些术语一知半解,但是也有发现新大陆的新奇和兴奋。

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中间我偷偷看了一下其他三个小组的情况,大家也都是神情非常专注,讨论得很积极。

如果不是Mark提醒大家时间到了,大家还会兴趣盎然地聊下去。

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下一个环节就是每个小组推选一位代表上台进行总结发言。

我们一组是芳芳,选择Topic 2,她分享了自己开始做视频的经历,她学了颜Sir的课程之后,为了做出好的视频,曾经买了几万元的设备器材,找专人来做视频,但播放量并不好。

她意识到,做推广不能和做业务一样,做业务我们要和客户1V1的交流,最专业的一面应该展示给客户看,因为我们的客户也很专业。但是Tiktok面对的群体不同,使用目的不同,上来就直接用专业视频展现,效果自然差强人意。

于是她又准备了好几个账号,进行各种测试,现在有的账号已经效果很不错了。

她认为去年是做TikTok的最好时机,垂直细分类的视频更容易做一些。

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其他三个小组都选择了Topic 1,做建材产品的@XuKai 和Mark的小助手Bella的总结都不错,对如何处理客户提出的质量纠纷给出了详细而可行的建议,比如,

1、要白纸黑字写清楚质保内容,不可含糊其辞或者只有口头承诺。

2、产品发货之前,拍好照片、视频,发给客户,对于有可能产生的问题提前预防。

3、如果客户提出质量问题,要先确认产品是否是我们的,是否在质保期内,并确认是哪方面的问题。

4、对客户的态度要不卑不亢,不要着急道歉,先要安抚客户的情绪;确定问题之后,给出积极的解决方案;给客户一定的折扣、优惠等;事后给客户提供赠品等,维护好关系。

5、售后如果做的好,可以把危机转变为机会。

6、与客户的日常交流要注意保留证据,重要问题要通过邮件沟通,并存档。

经过现场投票,一组芳芳的分享得票最高。

小组讨论已经让大家收获了很多,下面是更加有营养的干货分享了。

8.7聚会照片05_.jpg

第一个分享的是芳芳,她的题目是“低成本流量获取——TikTok”。她通过Xmind思维导图清晰地展示了所讲的内容。

1、外贸b2b流量来源:平台,社媒,纯谷歌

针对于预算小的个人或者公司,她比较推荐初期紧跟社交媒体,利用社媒红利给自我品牌引流。

2、b2b有无必要做TikTok

她认为还是有必要的,比如可以把视频的内容作为开发信的话题,以及老客户跟踪维护的话题等等。

视频还可以展示产品的使用情况,让客户了解到最终消费者对产品的反馈和认可程度,也是我们去说服经销商的一种工具。

3、如何做出一个好的TikTok账号

这一部分芳芳分享得非常详细,比如首先要确定什么样的视频模式,要做哪些具体的准备工作(手机、梯子、邮箱等),如何养号、做调研,如何做好视频搬运,等等。

低成本流量获取-tiktok.jpg

实践得出的经验,的确有说服力,而且让我这种对TikTok不甚了解的人也能听明白。

大家听完,意犹未尽,送给芳芳热烈的掌声。有小伙伴提出问题,芳芳也给予了耐心的解答,并且分享了她认为很好用的一些工具。

许多个人和企业特别喜欢问或者观望,什么平台比较好,什么方式较为合适,但是在芳芳看来,未来多渠道运营或许会更适合。

这是我第一次线下见到芳芳,非常佩服,她是非常有活力、非常可爱的一位姑娘,如此喜欢学习,又如此努力,前途无量!


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接下来是Simon分享,他的PPT题目就非常吸引人,“她凭什么可以月入七万?”

他用惯常的举例分享的方式,讲述了他们公司的一位员工,用四年的时间从业务员做到业务经理,实现月入七万的故事,也总结了如何培养超级业务员的思路。

他最关注的点是,要帮助业务员理清自己的定位,让他们做到目标清晰,然后在工作中帮助他们建立正确的思维模型,因为“思维大于所有的技巧和话术”。

他从四方面做了具体的阐述。

1、从客户的角度出发

用三个具体的案例,说明这位超级业务员是如何对待不同客户的不同问题的。

比如,做客户的助理,帮助客户组合产品,后来客户已经非常信任和依赖这位业务员,到了时间就按照自己的现金流情况打钱,而不再自己决定要买哪些产品;

再比如,看到客户的问题,站在更高的高度来引导客户,从不同角度来说服客户,最后客户接受了这位业务员的建议,建立了团队,扩大了业务;

还有,对于客户收到货后提出的质量异议如何处理,这位业务员会“把客户和供应商当成又笨又懒的人”,给他们提供解决方案,并且创造感动,最后才是表达歉意,圆满地解决了质量纠纷。

总之,无论在业务流程的哪个环节,都是站在客户的立场,想客户所想,而且具有前瞻性思维,做引导的工作,帮助客户成长,让客户对我们形成依赖,这样的合作关系才会长久。

2、思维模型养成法:倒推法

前提是“一切以客户的角度为出发点”。

具体步骤:从客户的角度出发,尽可能挖掘出客户最精准的需求或痛点,再从客户的立场出发,找到基本的解决方案,并不断优化该方案。

简言之:结果 → 需求/痛点 → 找方案

通过实际案例,反复练习,直到形成肌肉记忆,条件反射,即思维模型养成了。

3、二级思维

要学会甄别信息,对信息进行分类排序。

对自己要有清晰的定位,有方向,有目标。

懂得借力。Simon举例说明了这位业务员是如何借力的,每次她自己想到解决方案之后,都会去征求Simon的意见,问Simon还有没有更好的方案,当问题解决之后,她会及时给Simon反馈,这样就会形成一个良性的循环。这种积极的反馈也会激发Simon的灵感,下一次再遇到问题,他会非常愿意给出自己的建议,在这个过程中,大家都在不断成长。

“不做60分的差不多,只做100分的极致”,这是Simon对自己,也是对公司所有员工的要求。

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4、业务的认知

在培养业务员的过程中,要让他们对外贸业务形成正确的认知,比如:

业务路径是漏斗型,上宽下窄。

如何变窄呢?在于业务员的推动(把口子不断缩小的一个过程)。

变窄/收缩的过程,要结合客户的需求,市场,角色,偏好,以及我们对产品和市场的了解,尽量给客户建议。判断题好于选择题,选择题好于论述题。

Simon又一次重复了这句话,“把客户当成又懒又笨的上帝”。

Simon是实战型,从一名超级业务员到自己创业,到慢慢把公司做大。大家都感觉到在他的公司做业务员真的是太幸福了!

我和一位米友私下说,如果我年轻的时候遇到这样的机会,一定要去Simon的公司,她也是同感!


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Mark接下来分享了公司发展和招聘方面的话题。

他是理论指导实践型,MBA的理论基础,使他在公司的建立之初就比别人的起点更高,在选品和公司的架构方面都做得非常好。

一个做机械类产品的公司,从一开始就注重互联网运营,所以保障了公司业绩增长的客户资源池。

去年疫情期间,因为不能去参加展会,很多公司遇到了困境,而他们因为提前的布局,反而收获了一波红利。

他们也非常注重业务员的独立思考能力,会注重培养员工对工作的热爱和敬畏之心。和Simon一样,他也是会对员工负责任的一位老板。

他认为,一个好的企业,要具备多渠道的获客能力,能够培养出业务员很强的业务能力,能够提高转化率,并且有非常好的综合管理。

他还提出了一个问题,“最强供应链是什么?”引发了大家的思考。

他认为,最强供应链应该是人才,要有为客户提供解决方案的能力、获取客户信息的能力,成为赋能型组织,让员工有快速成长的机会,这样才是一个企业生生不息的源泉和动力。


Mark和Simon,两位优秀的创业者,总是能够带给我们新的感悟和对外贸业务的不断深入思考。也祝愿他们两位的合作能够结出丰硕的果实!

另外,刚出差回来的@阿卡_kakaxi 简单分享了他们公司出口目前面临的运费暴涨和价格战等情况,提到公司业务差异化,从产品原材料和替代品入手做高利润产品。从个人角度来讲,外贸开发手段很多,要努力使自己某一项技能突出,这样自己才更有竞争力。最后给大家简单讲了目前外贸开发的一些资源,展示了新的外贸数据资料。现场时间有限,期待他后续给外贸小伙伴带来更多福利。

青岛景翔国际物流的@房海燕 经理为我们分享了国际快递方面的很多知识,比如,四大国际快递公司的特点,到哪个国家应该优先选择哪个快递公司,需要注意的问题,等等。

另外,对于如何选择一些专线,以及东南亚市场的一些机会,她都给我们提供一些很好的信息。

他们公司的服务非常专业、人性化,而且会帮助客户组合包裹、节省运费。

她为我们大家提供了新的思路,让我们看到了一个物流公司的社会责任感,为她鼓掌!

最后,@XuKai 还为我们介绍了他的公司,以及他们的新产品,和对优秀外贸业务员的渴求,在Mark和Simon的感染下,他也表示要把自己的员工培养成超级业务员!

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五个小时,不知不觉就过去了,大家还饶有兴致地单独沟通,真是聊不完的话题。

希望以后会有更多的这样的学习和交流的机会,让我们青岛的米友们携起手来,共同成长,一起迎接属于我们的美好未来!


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乐百氏 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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乐百氏

大学国际贸易专业,从事外贸出口近30年,历经国营公司、私营公司、SOHO等各种工作状态,与时俱进,活到老,学到老。 用声音传递温暖,用文字启发智慧,乐姐姐助你人生无忧!

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