恺撒大帝
2018-10-20 13:48
当川普碰到莫迪--美国及印度市场详细攻略
本篇优秀文章被收录在“我的客户在美利坚”专题

标题党来了,互联网时代,不做标题党怎么生存?

除了标题党,还有干货呢。这篇我们就来谈谈外贸当当中一个很容易被忽略的问题:区域市场的渗透。

我通常碰到的很多外贸型企业的一个通病就是:把海外市场看成一个整体,经常把公司的业务部门分为国内市场和国外市场。

我就要问一个问题:难道美国市场的打法和印度市场一样么? 海外那么多不同种族,文化,发展水平的国家,难道就只能有一种打法么?

我通常会把全球市场分为:(主要按照文化和民族区分市场)

1 北美(美国)及澳洲市场

2 欧洲成熟国家市场(西欧,南欧,北欧)

3 东欧俄罗斯联邦国家市场

4 东南亚国家市场

5 印度市场

6 中东及非洲市场

7 日本,韩国(亚洲发达国家)市场

8 中南美洲市场(墨西哥,巴西等)

9 香港,台湾市场

10 中国大陆市场

有人问了,出口就是参展摆摊,阿里巴巴搞个网站,搞那么复杂干嘛?

这就是你比较LOW的原因,不同的民族,文化,语言,所产生的采购习惯是不同D,同学你太年轻了!

为了提高阅读量及转发量,这次不打算把所有的细分市场分析都放在这个文章里面,转发够多(100以上)我才继续写所有细分市场的分析,呵呵,有的细分市场还得付费才能看呢!(现在是内容付费时代,同学)

这篇文章就只分析1 美国和 5印度 ,因为美国是全球最大的市场,不谈肯定不行嘛。印度市场是我的宝地,我和印度人有缘,也得谈谈(有没有闻到咖喱味?)川普和莫迪,就谈这两个市场嘛。

我的区域市场分析不是告诉你谁是客户,怎么做,因为每个行业不同。我更多的谈区域市场的零售业态以及整个产业链的价值传导过程(高逼格吧)。

先谈美国 。

下面是百度百科里面的美国。

美国:美利坚合众国(United States of America),简称美国,是由华盛顿哥伦比亚特区、50个州、和关岛等众多海外领土组成的联邦共和立宪制国家。其主体部分位于北美洲中部,美国中央情报局《世界概况》1989年至1996年初始版美国总面积列明 9,372,610 km²,1997年修正为963万平方公里(加上五大湖中美国主权部分和河口、港湾、内海等沿海水域面积),人口3.2亿,通用英语,是一个移民国家。

北美原为印第安人的聚居地,15世纪末,西班牙、荷兰等国开始向这里移民,英国则后来居上。1773年,英国已建立13个殖民地。1775年,爆发了北美人民反抗英国殖民者的独立战争。1776年7月4日,在费城召开了第二次大陆会议,由乔治·华盛顿任总司令,通过《独立宣言》,正式宣布了美利坚合众国的成立。

独立战争结束后的1788年,乔治·华盛顿当选为美国第一任总统。南北战争之后,美国的资本主义经济得以迅速崛起。19世纪初,美国开始对外扩张,历经二次世界大战后,美国国力大增,是当今世界上唯一的“霸权”超级大国。

美国是一个高度发达的资本主义超级大国,其政治、经济、军事、文化、创新等实力领衔全球。作为军事科技发达的超级大国,其高等教育水平和科研技术水平也是当之无愧的世界第一,其科研经费投入之大、研究型高校企业之多、科研成果之丰富堪称世界典范。虽然当前面临各种国内外问题,美国还是因其较为健全的法律制度、健康的生活环境、顶尖的教育资源等,继续吸引着世界各地的人来这里追逐美国梦。

为什么我说百度会是BAT里面最烂的一个公司呢?看百度百科就知道,根本没有提到美国最关键的部分嘛。

美国最强大的除了民主自由的精神及三权分立的政治制度之外,就是其无比强大的零售业。当属美国的线下零售业之强大,让AMAZON这样的牛逼公司,到目前也只把电商做到美国整个零售的6%。中国已经10%啦。

难道AMAZON真的不如阿里?肯定不是啦,主要是美国的线下零售太过牛X而已!

我把美国零售分成下面几种类型:

1 DISCOUNTER 大型折扣店。

类似WALMART,TARGET ,ALDI (最近在美国风生水起)几乎所有消费类产品都避不开WALMART 和TARGET, 但是价格确实太烂,很多人现在都不做WALMART的生意了,ALDI是德国第一折扣店,现在在美国的发展的很快。

2 会员类仓储店 RETAILER 。

类似COSTCO,SAMS COSTCO是美国最好的会员连锁店,SKU没有WALMART那么多,但是品质非常好,价格也很优惠。如果你能拿到COSTCO的生意,就偷笑吧。SAMS是WALMART旗下的会员店,不如COSTCO好。

3 HOME IMPROVMENT RETAILER。

三大HOME DEPOT,LOWES,MENARDS如果你做家居建材类的产品,你就无法避开HOME DEPOT 和LOWES, 这两巨头几乎成为DIY类目的寡头,量大价优(相对WALMART),所有人都要和他们做生意。MENARDS相对规模小一些,但也算不错的零售客户。

4 药店类。

CVS ,WALGREEN,RITE AID 等,药品类我比较不熟悉,但是这些店也卖一些促销的消费品。 我就和RITE AID做过生意。

5 百货商店。

SEARS ,MACYS 等百货商店现在衰落了,特别是SEARS, 好像濒临倒闭了。不过如果高端的如MACYS应该活得还不错。

6 杂货店(也有人叫1元店)。

DOLLAR GENERAL ,FAMILY DOLLAR 等主要卖一些比较低价值的商品,量挺大的。工艺品类应该销售这类渠道比较适合。

7 电器类。

以BEST BUY 为代表主要销售电器电子产品,类似国内苏宁国美。估计被AMAZON冲击的比较厉害,不过瘦死的骆驼比马大。

8 HARDWARE工具五金类。

类似HARBOR FREIGHT,TRUE VALUE,TRACTOR SUPPLY。

特别要提HARBOR FREIGHT,用极低的价格席卷工具市场,市场份额挺大。TRACTOR SUPPLY是一家专门做农场主生意的零售商,主要做细分客户。

9 AUTOMOTIVE类 。

AUTOZONE ,PEPBOYS,ADVANCED AUTO汽配类也是寡头啦,AUZONE 6000+店, PEPBOYS 800+店 ,ADVANCED 4000+店。做汽车用品不能不知道这几家啦。

10 食品类。

KROGER , AHOLD 等。不太熟悉,因为我没做过食品。

11 服装类。

以GAP为代表,还有AMERICAN EAGLE等等。GAP是美国最大的服装品牌连锁店,香港利丰最大的客户就是美国的服装连锁店。

12 文具类。

以STAPLES,OFFICE DEPOT为代表,美国的文具连锁店做的很成功,中国好像没有这个商业模式,当然里面也卖家具,电脑什么的。

13 玩具类。

TOY R US,做玩具的一定要知道TRU啦,当然WALMART的玩具CATEGORY 也很大。不过TOYS R US好像倒闭了。

14 运动产品类。

DICK SPORTS 应该就是和欧洲的迪卡侬类似

15 电视购物类。

QVC, HSN 等,美国的电视购物还是有较大市场,特别QVC做的挺好的。我们行业有一个工厂和QVC合作,一年卖了100万台产品,发了。

16 电商。

AMAZON ,EBAY做跨境电商的人都知道。还有宠物,家居类都有专门的线下零售商,规模都很大了。

也就是说美国在每个细分行业,基本都有零售巨头,控制了90%以上的市场份额,你如果想在美国把你的产品卖好,你就离不开这些终端渠道。你必须非常清楚你行业的零售巨头是怎么想的,这个对于你在美国市场的策略就非常关键了。

举我现在的行业汽车用品来说,在美国主要在以下几个渠道进行销售:

1 DISCOUNTER 大型折扣店

2 会员类 RETAILER

3 HOME IMPROVMENT RETAILER

8 HARDWARE工具五金类

9 AUTOMOTIVE类

16电商类

其中又以 1和9是最主要的渠道,占市场容量的80%,其他渠道为辅,占20%。

那我现在就必须非常清楚主要销售我产品的零售渠道是哪些公司?他们之间销售的品牌和产品是什么?他们各自在我这个类目的零售策略是什么,他们的采购策略会是什么?

再往下追溯,这些零售渠道销售的品牌分别来自哪些进口商,或者是零售商自己从中国采购?零售价格,产品款式,定位,终端陈列是如何?

你必须问出尽可能多的问题,只有搞清楚了终端,你才能往回倒推你的市场策略。(这个可以展开写一篇完整文章了,这里不细谈)

再谈谈美国整个产业链的价值传导过程

以前的美国零售的产业链条是这样的 :

供应商(工厂)--- 外贸公司 --- 美国进口商 --- 美国分销商(代理商)--- 美国零售终端

但是由于现在利润空间的挤压,基本上进口商和分销商是合二为一了,就变成了:

供应商(工厂)--- 美国进口商(同时成为分销商) --- 美国大零售终端

甚至是:

供应商(工厂) --- 美国大零售终端 (俗称DI,RETAILER DIRECT IMPORT)

这就回到我在独孤九剑里面提到的 外贸公司的第二种模式,必须和工厂联盟才能做好美国市场,因为利润空间的极度挤压。

搞清楚了终端零售的状况以及美国产业链的价值传导过程,你就可以开始做逻辑推演了得出你美国市场策略。

加拿大和澳大利亚的消费市场就是跟随美国,所以你美国做好了,把成熟产品再给加拿大和澳大利亚就好了。当然也要注意区域的特性,逻辑差不多。

关于AMAZON,EBAY属于跨境电商的部分,我这里就不多谈了,这个方面要找跨境电商的高手咯(虽然我也多少有点涉猎)

哈哈,美国谈完了,开始谈我喜欢的印度佬。

印度共和国(英语:Republic of India),通称印度(英语:India),位于10°N-30°N之间,南亚次大陆最大国家。东北部同中国、尼泊尔、不丹接壤,孟加拉国夹在东北部国土之间,东部与缅甸为邻,东南部与斯里兰卡隔海相望,西北部与巴基斯坦交界。东临孟加拉湾,西濒阿拉伯海,海岸线长5560公里。大体属热带季风气候,一年分为凉季(10月至翌年3月)、暑季(4月至6月)和雨季(7月至9月)三季。降雨量忽多忽少,分配不均。

印度是世界四大文明古国之一。公元前2500年至1500年之间创造了印度河文明。公元前1500年左右,原居住在中亚的雅利安人中的一支进入南亚次大陆,征服当地土著,建立了一些奴隶制小国,确立了种姓制度,婆罗门教兴起。公元前4世纪崛起的孔雀王朝统一印度,中世纪小国林立,印度教兴起。

1600年英国侵入,建立东印度公司。1757年沦为英殖民地。1947年8月15日,印巴分治,印度独立。1950年1月26日,印度共和国成立,为英联邦成员国。

印度是世界第二大人口大国,具有丰富的文化遗产和旅游资源。印度是当今金砖国家之一,也是世界上发展最快的国家之一,印度经济产业多元化,涵盖农业、手工艺、纺织以至服务业。虽然印度三分二人口仍然直接或间接依靠农业维生,近年来服务业增长迅速,日益重要。已成为全球软件、金融等服务业重要出口国。 但同时也是个社会财富分配极度不平衡的发展中国家,种姓制度问题较为尖锐。

我认为印度市场是4个金砖国家发展最为迅速的一个国家(因为其基础太差,但是增速惊人)。因为印度市场现在就像20年前的中国市场,种种不规范,但是机会多多D。

印度市场非常奇葩,不是正常人可以理解的,这源于印度复杂的宗教以及这个民族与众不同的思维方式。印度商人其实非常精明,基本上在商业上的算计是非常厉害的,但是也带来一个问题--格局不够大。

所以对付印度佬的最佳策略就是拉高格局,在格局上把对方完全比下去,让他在自己的小范围内算计。

所以你就回到我们在三截棍法里面讲的信任确立,对付印度佬最好的信任确立方式就是牛逼。很多人说印度生意不好做,价格低,说到底还是你的沟通策略不对,你没有建立足够的格局和逼格,就无法在和印度佬的博弈当中赚到便宜。(在算计方面,他们绝对是世界一流)。

好了,战术的部分不想说太多了,谈谈印度市场策略。

印度的零售业态?

因为印度不具备美国如此大的连锁零售业,所以整个零售业态是由无数个个体小店组成的(简称爸爸妈妈店)。也就意味着每个零散的个体有自己的的采购决策自主权,你就无法在印度复制在美国的那一套针对大型零售商/进口商的策略。

这种极其分散的零售业态造成的结果的是,印度的进口商/分销商环节极其复杂,有无数人的进行不规范及混乱无序的竞争,对于希望在印度建立一套成熟生意的公司,你就必须有清晰的逻辑来对付印度复杂的市场。 弄清楚印度进口产品分销的模式就非常有帮助。

印度的产业链价值传导过程:

模式一:传统渠道分销模式(Organized channel)

供应商(工厂)factory --- 外贸公司 trading company --- 印度进口商 importer --- 印度区域型分销商(代理商)regional distributor --- 印度爸爸妈妈店dealer

此模式下,每个环节做专业的事情,印度进口商主要做进口,备货,仓储的功能,区域性分销商(如我国的省级代理商)把产品分销到每个不同的邦和城市,终端的爸爸妈妈店把产品销售给终端消费者 。价值链条很长,造成终端销售价格高,和我国的线下渠道类似,有很多UNDER TABLE的成本。

模式二:批发市场模式(Un-organized channel)

供应商(工厂)factory --- 外贸公司trading company --印度进口商(同时是批发商)importer & wholesaler---印度零售终端dealer/retailer

印度有一个巨大的批发市场,很多中国进口的产品直接进入批发市场(大部分灰色进口,不缴进口关税,并且没有零售标签,理论上市违法的),然后直接批发到终端。这个模式下通常是价格战,把价格做得非常低。然而量较大(难以建立品牌效应)。

模式三:机构采购模式

供应商(工厂)factory--- 外贸公司trading company----印度进口商 importer--- 印度大公司采购big institution

机构采购量大,关键看具体行业。如我的行业是汽车用品,大型的机构采购就是汽车厂。

模式四:电商渠道模式

供应商(工厂)factory---外贸公司trading company ---印度进口商importer---电商平台E-commerce platform(FLIKART,SNAPDEAL,AMAZON三大平台)

印度的电商蓬勃发展,增速惊人,三大平台类似中国的淘宝京东亚马逊,不断地从落后的印度线下零售那边抓市场份额。

了解了整个印度的零售业态和产业链价值传导过程,你就可以制定印度市场的策略了:

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

(此处省略若干字,只有转发后截屏给作者才能看得到)

哈哈,搞得那么多的省略字,逼格有点爆表了。

其实我追求的不是阅读量,而是好评率啊!

如果有朋友要看其他国家的分析,记得转发截屏发给我啊!

不转发就错过最有价值的部分了!

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恺撒大帝 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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