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郑66
2018-10-24 20:58
展会上的新销售模式你可能还不知道

每次起标题都斟酌很久,文笔不太好,就想起个有噱头的标题先让读者进来😂

前几天写了几篇文章,多了好几个粉丝,米友说我的文章实在,心态阳光,i am really happy. 伴随着这份鸡血,趁着早上进展后的空余时间,写了一篇文章出来,一下很长一段是写怎么学习机器和销售机器的流程,高手忽略。顺带说一下,这个机器我并不了解,但是学习的思路和方向是一样的,昨天已经了解到一些这个机器的功能特征,今天我是向业务员请教的,除了袋子,我还问了一些市场问题,她的回答很基础,很实在,但是不够深入,讨论袋子尺寸的时候,我先问了能做的最大尺寸和最小尺寸,她的回答ok. 然后我又问能不能做最大尺寸的宽同时最小尺寸的长,然后反一下能不能做,她回答一般客户不会这么要求,但是应该是可以的, 我们都是根据客户的需求来定做。她的回答里出现了应该....我又问,袋子尺寸是怎么调节的,她说在那里调节,然后去叫了技术师傅.....我在她旁边听过她的英文,可以说是很流利,很舒服,但是谈机器主要还是客户问啥答啥,不会多说。

趁早上客户还没进场我先记录了要点:

EYD-986Amodel, 120x260mm min. 480x370mm max. speed 2000-5000pcs/hour, auto silicpn tape attach, servo motor contril hot melt gun. accurate 0.5mm, 40 working days delivery time(not include shipping time). can do L type and T type Chinese envelope. can not do H type west envelope.

一般想买制袋机的客户可能会在乎那方面的问题?

1. 袋子尺寸, 种类,功能,材料,成型原理,加工工艺,原料供应商等(原料一般我们直接介绍给工厂,让他们留点给我们)

2. 机器速度,配置,功率, 机器的稳定性,备用配件,是否有操作说明书等

这些我们尽可能地准备起来资料,可以随手甩给客户,不然重复回答特别浪费时间,所以写文章总结才是一劳永逸的事儿……

我们摊位不大,今天老板当场

成交了一台,下午的时候来了印度代理商,37岁,有个八岁的女儿,见到印度人就上去搭讪,刚开始我还以为是随便帮忙,后来问了老板才知道是客户要求过来的,帮忙卖机器,妈呀,这印度人也太聪明了!这附近大概就是我们摊位有个印度销售吧~~~~这个模式确实不错,想想也是,这是很好的双赢模式,受教受教,以后如果有机会在印度设摊位,我一定要拉客户出来刷流量,镇摊。然后就是老板邀请了我这样的soho过来帮忙。以上就是和标题对应的新销售模式。

接下来写写制袋机销售流程: 关于制袋机,我们都是从产品出发(最终客户想做的袋子,包括材料,克重,功能,速度,市场的热度,客户的日产量需求,台湾机,日本机,德国机能实现什么样的功能和速度,确认了袋子后我们就会去看机器,看机照的结构是否合理。操作是否方便,配置有没有必要换成进口的。这块是重头戏,袋子的尺寸,工艺等目录册上就有,一般一个星期就能掌握,难的是站在客户的角度去看机器,比如一个喷胶系统,它有独立的程序, 放在制袋机上也算是一种联机,它跟伺服连接在一起,伺服电机和编码器连在一起,光电眼也配备一个编码器,编码器的设定是固定的,前面机头转一圈,后面的光电眼控制伺服电机,伺服电机随着设定好的速率转几圈也是固定的,不然会前后不协调。有时候客户并不追求速度,更注重机器的稳定性,因为调试成本太高,操作不到位还可能损坏机器,如果技术师傅千里迢迢过去调试还不行,那就凉凉了。这点我经常用来劝说客户买正常速度的,快了不稳定反而不划算,本身定制机就有一定的风险,也许没我说的这么夸张,但是我们是业务员,是导购,不能都由着客户性子来,该拒绝还是要拒绝的,we are solution provider. 看完机器,客户会讨论到不分主要配置的替换和功能的增加,不分操作细节上得改变,如果你对同行的机器设计和配置如数家珍,对市场上新型袋子有些敏锐的嗅觉,客户一定会觉得你很专业。然后就是额外配件的购置,保证2年不用重复购买,省去一定的售后成本,因为国际快递不便宜,海运又不划算。最后就是交期,付款方式,包装方式,谈到这里已经是不容易了,主动权也在我们手里了,然后就见机行事吧,你让一步,我让一步,你让一步,我让一步,破冰,我再让一步,成交,皆大欢喜。如果可以,让客户当场就下几百或是几千美金,我的小经验里,收了cash的,回去让他们打钱都会积极一点,好歹小钱留这儿了。有同学问到FOB含不含税,我是觉得你可以直接向工厂要含税到宁波的价格,别说FOB. 因我们机器的退税是15个点,开票是13个点,可以说是相互抵消了。所以即便人家的FOB不含税,也不太影响报价,在这个价格基础上加也没毛病。

卖机器有卖机器的不同阶段的坎,比如刚开始一直不出单真的会心慌慌,soho出来单子只够温饱也会焦虑,客户太多但是成交率地也会忐忑,每天瞎忙,但是赚的钱也就这么多……等等,但是不要灰心,路很长,我们慢慢来~做该做的事,尽人事知天命,机会会在不经意间出现。

安利一个吃的,治喉咙痛,清肺解毒,生津止渴,吃完还有丝丝凉凉的感觉!

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下午快闭馆的时候拍了一张,摊位很小对吧哈哈哈,但是也要五六万的费用呢。

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这就是那个要自己来销售的印度代理商,可以说身材很好了,我165cm,他得有180以上,走路昂首挺胸的,腿长,屁屁翘~我是真的累啦,笑不太动了,这个表情莫笑😂

祝大家订单多多,天天开心~

@Winnie_小轩窗 求加精

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郑66 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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郑66

不玩marketing 的sales不是好sourcing~~~

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