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飒露金
2021-11-25 22:39

料神直播|当前外贸环境下,如何获取更多客户和订单?


前言

秉承费曼的学习方法,用输出倒逼输入的方式进行学习,一方面可以巩固过去所学知识做到查漏补缺,另一方面可以提高自己的逻辑分析能力方便自己进行知识串联,该记录更多是写给自己看的,为的是自我提高。如文中有疏漏或不完善的地方,请多多指教,十分感谢。

@阿拉蕾小编  @料神Sam

第一次听料神直播课,很接底气的老师呀。本文仅尽可能多的客观记录料大内容,不带个人观点和解析。 here we go ~

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我更愿意的是今天也不是说做一个‌‌很正儿八经的一个公开课,我其实还是想跟大家聊一聊天,‌‌然后在大家的聊天‌‌的过程当中,如果有哪一个点能够帮助到你,或者说你觉得有用的,‌‌或者说你之前‌‌不清楚的,然后通过‌‌我们这次直播,然后会有一些收获,我觉得这就是我们的目的。‌

‌第一part; 广交会

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首先我们先讲广交会,‌‌那么广交会闭幕,‌‌这次的广交会我们先来看一下130届的广交会有哪些新变化?‌‌这次的广交会‌‌可以这么说,意义比较大。‌‌虽然说来的‌‌国外客商很少,‌‌但是‌‌政府积极的去邀请驻华的一些‌‌公司,然后‌‌到会场到展交会来,然后进行‌‌采购,那么这一次他首先促进了国内国际双循环的主题。‌‌很多的国内的驻华采购商都被邀请,‌‌然后来进行内贸的采购。‌‌在‌‌当时我也看到有央视的记者在采访,‌‌那么‌‌就有国内的上市公司,那么也是‌‌也是从外地过来,还特地‌‌弄了48小时的核酸检测,然后才能进来,‌‌然后去找一些国内的需求的供应商,那么这一次就是说‌‌大家也知道双循环我们国内国际促进内需,‌‌然后维稳外贸,那么‌‌所以说这一次就是说首次是‌‌等于说‌‌把很多内需需要供应商的这些‌‌参展商都邀请来,然后这一次又是一个线下和线上融合的方式办展。‌

‌那么前面几届它是纯线上的展会,大家也感觉到了,‌‌无非就是上传自己的产品,然后‌‌参与感不是很强,这那么这一次是线下向线下放开了,这是一个好的现象,‌‌包括‌‌之前的环球资源弄的,‌‌之前电子香港电子展也是线下放开了,所以说‌‌在未来的话,国内的贸易展会应该会逐渐的放开,线下参加的‌‌公司会越来的越多。‌

‌所以‌‌未来的话也会当这个‌‌国外的这些疫苗的覆盖率达到一定‌‌在输入性的‌‌新冠的‌‌和疫情可控的情况下,我们觉得还是会展会还是会逐渐的能够放开,‌‌会有一些国外的采购商能够进来,比如说他进来,‌‌哪怕这一次其实也有一些国外的采购商进来,那么他也是选择隔离,然后再来参展。‌‌然后除了广交会这次又首次举办了一个国家级的珠江贸易‌‌论坛,促销贸易论坛,‌‌有‌‌李克奇李克强总理出席了,然后习近平总理也发了贺电,‌‌然后联合国贸发‌‌委员会的秘书长格林斯潘也发了视频祝贺,‌‌然后这一次的广交会又也是特地设了一些乡村振兴的产品的展区,‌‌包括有些刺绣,还有一些民族特色的产品,‌‌然后进入到了展馆里面。‌

‌然后国外的这些生产企业,欧洲主要以欧洲和美洲为主,一共是92家。‌‌那么‌‌在广交会现场我也留意一下,留意了一下直播的形式。‌‌那么在广交会的现场有一些参展商,他其实直播的时候,‌‌他并没有对‌‌国外的‌‌是观众来直播,我看到他还是在什么快手‌‌抖音上面的直播,‌‌然后在‌‌发的主要是新品产品答疑,然后促销活动的规则介绍等等,还有什么秒杀之类的。‌

‌然后但是我也看到了,就是说‌‌有一些比较专业的像电子产品数码产品的,‌‌电子产品和数码产品的‌‌供应商,他们‌‌在把直播的看设备,还有‌‌讲台布置的很专业,然后‌‌就像开商测试,然后‌‌在讲解全英文的,然后‌‌这个也是感觉在同步直播到‌‌广交会的官网,‌‌在现场还有屏幕,你可以看到它是直接在抖音和 talk上都在同步直播。‌

‌那么还有我看到有几家工厂它是‌‌直播跟录播是结合起来的,就是工厂的它‌‌工厂的介绍,比如说‌‌工厂的一个环境,然后‌‌工厂整个厂区,然后车间的一个视频加上配上‌‌介绍,然后再加上现场的产品直播,‌‌所以这次广交会的整个形势还是‌‌还是蛮‌‌就是比较新颖,就是说线下‌‌你第一次在广交会的‌‌场馆里面看到有人在‌‌在直播的这种‌‌第一次这种以直播的形式,然后在宣传自己的产品,‌‌然后我记得在现场还有一个评了‌‌所有的参展产品里面的就至尊设计金奖,‌‌一是一台电视,然后这台电视‌‌可以遥控控制它,‌‌就是说它可以是‌‌平面的电视,也可以是曲面的电视。‌

‌如果你就一两个人看的时候,他就可以变成一个就自动‌‌遥控折成一个曲面的电视,‌‌然后如果很多人在‌‌一起看,到时候他就‌‌可以让他再伸展开,然后变成一个‌‌平面的电视。‌‌当时就是说‌‌现场很多人拍照,还有‌‌拍视频的。‌‌那么这次我感觉就是说很多智能的产品。‌‌‌‌智能化的产品都非常的‌‌吸引流量,即使是有一些老外他‌‌即使他不采购,他也会参与到互动里面,比如说他去‌‌他就试用或者说他去‌‌感受一下这个产品怎么样,‌‌然后有些客户还现场还想买,那么我觉得这次广交会的它的‌‌举办的重要意义,其实我觉得它不仅仅是像‌‌各国的买家展示出口的‌‌产品‌‌拓展合作的商机,他其实我觉得‌‌你像为什么要特地在开展的同时举办一个珠江‌‌这样的一个国际贸易的论坛,那么其实它更多的是我觉得包括像总理‌‌主席对吧?然后‌‌这种规格的,然后李克强总理出席了,那么其实我觉得他更多的是向‌‌国际世界就是传递一个信号,就是展示我们作为全球供应链和价值链的稳定和安全。‌


第二part: 出口货运

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关于海运,海运的话现在依然很爆。‌‌目前就是说到欧洲一个高柜价格大概在13,000~15,000美金之间,到美国大概在17,000~18,000。‌

‌现在东南亚也是全线价格非常的高,‌‌你比如说像原先日本韩国这种‌‌传奇特别短的,然后价格也特别低的,原来‌‌800美金可能就搞定了,现在也要报到3000多美金,‌‌就有很多朋友其实做货代的关系很好,所以也跟他们聊,其实他们‌‌从11 12月份到1月份,基本上都是传统的一个抢出货的这样一个‌‌季节,所以说运费它‌‌会维持高位,而且甚至还会上涨。‌‌‌

‌然后‌‌另外就是说货代其实‌‌拿到‌‌柜子,他从船公司拿到柜子以后,倒卖的现象仍然严重存在。‌‌那么主要原因就是因为暴力了,比如说‌‌货代从船公司8000美金拿了一个柜子,然后他转手就卖给同行。‌‌12,000,‌‌ 那么其实啥都啥风险都没有,直接就赚了4000刀,‌‌那么给你卖货容易多了,可能3万块钱他直接倒到手就赚了那么多,所以很多货代公司其实上半年已经赚了三四百万了,‌‌海运就是这么‌‌今年海运就是这么火,‌‌然后‌‌而且就是说从去年疫情的开始,有一些外贸公司‌‌就是说他也转型了。‌‌不出口了,他转入货代了,‌‌也出现过这样的情况。‌‌

关于空运,虽然航空公司放出来的飞机并不是特别多,然后‌‌他也其实跟海运其实是一样的,‌‌限制供应量,然后‌‌价格就涨的比较多,‌‌但是一般货一般‌‌怎么讲?说‌‌一般就是说你真的要出货,就空运的仓位其实不是那么‌‌没有不像海运那么难拿,‌‌空运还是比较好拿的。‌‌即使大公司包机了,比如说小米包了,‌‌小米包了一个,比如说南航,‌‌或者说汉莎‌‌航空,然后我就‌‌明天或者后天。‌

‌因为空运的它的航班就是‌‌它不像海运,我错过一个我就得再等一个星期。‌‌所以说这一块就是说‌‌空运的话大概大体是这样子。‌‌了解一下这个情况,然后‌‌当前的行情就是说在空运这一块,欧洲市场相对美国火爆一些,‌‌就很明显欧洲市场要火爆的。‌‌然后常规的比如说原来你的产品‌‌体积小,然后货值高的‌‌在做空运的,那么现在这些中国的出口商依然在走货。‌

‌当然防御物资这一块注意,‌‌口罩‌‌数量口罩的量少了好多,少了明显是‌‌断崖式‌‌减少,那么这一块现在主要的是‌‌快速检测检测试剂。‌‌‌‌那么大家可能如果平时关注欧洲的一些新闻的话,你可以看到就是说‌‌德国它是在‌‌今年5月份的时候,因为感染人数激增,所以德国默克尔是带头注射了疫苗,然后封锁了德国,‌‌然后经过‌‌经过封锁以后,德国的发病率确实是降低了,‌‌但是因为‌‌德国强制‌‌要求人们去接种疫苗,因为有些人不愿意,‌‌他觉得这个疫苗有可能不安全,或者说怎么样,我就不想在身体里面打疫苗,‌‌然后而且又强制的进行‌‌经销对吧?9:00‌‌这个餐馆必须关门,‌‌就有很多商业活动都受到限制,包括‌‌所以说‌‌导致了‌‌民众的抗议声就比较大。‌‌然后‌‌不仅仅是在德国,其实欧洲的其他国家也都出现了类似的情况就是说‌‌大家都不愿意为‌‌被强制打疫苗,然后大家都不愿意强制去‌‌要求出入商业场所,大家都不愿意被限制进入,比如说9点以后就没有餐馆营业了,商店可能也关门‌‌了,所以大家都觉得生活完全彻底改变了,所以很多‌‌很多民众就抗议,所以后来到了7月份,德国又把‌‌封锁给取消了,取消以后就导致‌‌这个病例数一直在增加。‌

‌然后11到了11月份的时候,‌‌就这个月。‌‌然后德国现在已经是全年最高的,‌‌基本上一天大概有‌‌将近3万的传染病例就很高了,那么所以说德国‌‌被迫修改了‌‌感染保护法,‌‌然后现在用‌‌用法律然后来强制‌‌对民众要求‌‌要求出示接种疫苗或者说康复证明,然后‌‌包括现在禁止‌‌禁止一些娱乐活动文化活动,在当前的危险的情况下,因为马上要‌‌到冬天了,现在从秋天开始这个疫情就又反弹了。‌

‌然后‌‌因为德国它是免费提供检测试剂的,‌‌那么很快免费试剂‌‌就用完了,所以现在欧洲多国普遍在囤积‌‌快速减持的时机。‌‌那么大家如果你‌‌我可能大家平时不炒股,但如果你‌‌有一些就是说老板,你可能比如说平时你还看到股票的话,‌‌可能看到最近9年版的九安医疗,‌‌他为什么‌‌9年版涨得这么厉害,他就是因为九安医疗的‌‌快速检测试剂在美国热销,‌‌因为有美国也是爆发反弹,‌‌所以‌‌所以德国计划会在更广泛的领域,然后再次去‌‌免费给民众提供快速检测试剂,所以德国就有囤积试剂的计划,所以受到德国的影响,‌‌然后其他欧洲国家也在纷纷效仿,所以目前来讲防御物资主要‌‌主要出的还是快速检测试剂。‌‌‌


额外补充:欧洲现在的疫情和暴乱

然后我们看一下欧洲现在疫情和暴乱叠加,‌‌那么德国就是说10月份创了新高,一天传播了3万 39,000多例,‌‌然后现在比利时和荷兰现在比较严重,‌‌尽管这个病例也是急剧上升,然后同时‌‌比利时、荷兰、奥地利、意大利、澳大利亚这些国家产生了严重的暴乱,‌‌那么你在外网上可以看到什么?‌‌‌‌冲击警察被警察然后开枪射击,‌‌然后这些暴乱的人群开始焚烧警车,‌然后保制造爆炸什么的,‌‌大概了解一下。‌‌然后我是这样搜的 protest of violence against‌‌ Covid19。

其实这一轮欧洲暴动还是‌‌这个暴动还是挺严重的。‌‌像‌‌国外的有客户就是说‌‌现在确实很乱,民众的情绪很不稳定,‌‌就是说民众大游行,‌‌反对封锁。‌‌意大利对吧?意大利现在‌‌需要绿色通行证,‌‌就想考虑就是手机密码一样。‌‌看一下我们现在‌‌欧洲的一些情况,了解了一下,

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第三part: 汇率情况

现在大家都知道大通胀对吧?那么通胀的根本原因还是‌‌这么两个,

一个是就是说以美国代表的主要发达经济体实施了极为宽松的财政货币政策,然后造成了‌‌很大的影响通货膨胀。‌‌

第二就是说欧洲国家的疫情防控混乱,造成的供应链混乱。‌‌然后我们从国外进口受阻,因为我们很多大宗的‌‌商品其实还是需要进口的,说国内的产能不足,‌‌所以导致我们国内主要的能源和原材料供应紧张,‌对我对于我们国家来说,它就属于一个输入性的通货膨胀,就美国美联储造成的对吧?‌

‌然后‌‌大通胀的背景下,我们‌‌我们来看一下有两个指标:

先说CPI,‌‌CPI就是消费者价格指数,简单来讲就是物价这么理解然后10月份我们看美国、欧元区、俄罗斯、巴西和土耳其,‌‌那么‌‌在现在做外贸的话,土耳其市场是非常难做的,对吧?‌‌因为它的物价‌‌物价在上涨,通过以它属于比较严重的‌‌一个通货膨胀,‌然后就会导致什么?‌严重的通货膨胀,就会导致‌‌货币贬值,对吧?货币贬值就会导致进口的成本增加。‌‌所以土耳其你会发现你‌‌土耳其的客户可能都会说现在暂停进口,‌‌那么这些数据其实‌‌并不需要从网上去‌‌就是说从新闻或者是说从一些文章里面去获得,‌‌其实你可以看世界银行的指标,或者是说可以看我们新课程里面有一个非常好的‌‌一个贸易数据指标的网站,‌‌那么在上面其实所有的这些都可以查到,那么接下来我们看 PPI,‌

‌PPI是什么?‌就是生产价格指数,‌‌这个概念你要搞清楚,‌‌制造或者说生产‌‌价格指数,简单来讲就是出厂价,‌‌你可以这么理解,那么CPI是从消费端来看的,然后PPI是从生产端来看的,‌‌也就是说这个东西它生产的‌‌出厂价涨到多少?‌那么我们看美元、欧元、日本加上日本、俄罗斯、巴西、土耳其,‌‌那么这里面很显然‌‌土耳其你看‌‌已经达到46.3%了。‌

‌还有包括‌‌比较高的有巴西、俄罗斯、日本,‌‌然后欧元的欧元区欧就欧盟、欧元区,‌‌然后‌‌也比较高,这一块就说明它的整个的成本‌‌直接就在生产端也受到了很大的一个影响。‌

‌然后大家不是有经常会在群里面问,就是说我想知道原材料,‌‌我想知道原材料价格,‌‌我应该到哪去找?‌‌是吧?你今天记住了PPI以后,我就‌‌推荐大家2个网站

1.100ppi.com, 它是查看大宗商品‌‌价格趋势的这样一个网站

2. yl.1688.com,它是查看原材料交易价格趋势的这样一个网站


‌然后我们讲一下美元的话,就是说最近‌‌拜登提名了鲍威尔连任美联储主席,‌‌所以美元就持续还是在持续走强的,那么创下了16个月的高息‌‌新高。‌‌那么最近就是说失业率明显‌‌没有上升,而且有小幅的下降,‌‌所以外界大家对美国明年加息的预期较强,‌‌加息的预期比较强。‌

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‌然后说一下这个趋势,就是说趋势的一个‌‌判断,‌‌那么短期内美元你看这个图它是一个‌‌日K线图,它是一个下跌的中期平台,就防止它过快的这种‌‌这种‌‌直线的这种长大长阴线的下跌,所以包括其实中国政府也在就控制,‌‌希望人民币在一定的范围内双向波动,不希望它‌‌被美联储这一波放大水给他‌‌给他带下来,所以说人民币它基本上你看这一段时间它还是大概保持在‌‌6点‌‌6.37~6.42之间的一个‌‌一个上下双向波动,那么其实‌‌相对来讲它没有大幅的贬值,其实已经显示了人民币还是有一定的韧性的。‌‌因为通常来讲,如果美元加息的预期‌‌已经非常强烈的时候,‌‌这个时候‌‌有可能人民币的波动就是其他国家的货币的‌‌波动就会比较大,因为通常这种当预期很强的时候,它就会提前的去表现,‌‌表现在汇率的‌‌走势就是走市场,但是中国的稳定做的还是不错的。‌‌‌

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那么‌‌关于加息等会我们详细来讲,‌‌我们要知道是美元的经济指标,‌‌这两个月就是表现还不错,然后大家是对‌‌对‌‌美元就是重新提振了一些信心。‌‌虽然它在放大水,但是对美元保持乐观态度的人,他是相信美联储还是有办法能够解决的,‌‌但是我其实是很怀疑的。‌

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央行是不会对企业对个人放贷的,都是这些商业银行‌‌在‌‌在向企业在向个人在市场上放贷,‌‌那么央行提高它的利息‌‌就是加息,那么‌‌那么就导致了商业银行从央行去借贷的成本提高,‌‌那么就迫使市场上的利息也增加了,对吧?也就是说央行的‌‌这个利息借贷成本的提高,‌‌那么转嫁到了由商业银行转嫁到了‌‌借贷人的身上,就是企业或者是‌‌需要资金的个人。‌

‌那么这个加息它的本质就是改变货币的流动性,‌‌改变货币的流动性,吸引资金‌‌来流入银行,然后属于‌‌收紧政策。‌‌因为如果我‌‌如果我要希望我要放宽贷款的,‌‌我要放宽贷款的政策,我肯定是减息,‌‌那么加息就会导致‌‌改变货币的流动,然后使得市场上的‌‌资金属于一个收紧,那么也就是说它加息可以起到的作用有这些,‌‌首先它可以减少通胀,‌‌那么可以‌‌抑制市场上流通的货币过多,‌‌然后它可以抑制贷款,‌‌减少货币的供给。‌

‌然后另外他可以通过美国国债去吸收外围的资本。‌‌你比如说像日本,‌‌日本自己本国的国债的收益率是负的,‌‌所以‌‌他会去买美国的国债,因为美国10年期的国债它起码‌‌年利率还有1.61-1.64左右。‌‌那么‌‌日本政府就喜欢买美国的国债。‌

‌然后另外一个就是说降低大宗商品贵金属的‌‌这个资本投资热度,吸收资本,‌‌他‌‌这个不难理解,然后另外一个就是美元指数走强,‌‌就是加息它会导致‌‌流通当中的货币减少,那么一个比较好记的方法就是市场上的流通的少了,‌‌然后它本身‌‌相对来讲它的价值度就相对要高一些了。‌

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‌我们也是‌‌因为我们有些客户是做欧元,‌‌然后欧元对人民币一直也在降。‌‌那么我们先来看整个欧洲可能是因为要实施新的新冠商业活动封锁的限制,‌‌然后而产生担忧以及‌‌德国的商业信心在11月低于预期,所以‌‌欧元来讲的话,目前来讲没有一个转折点,‌‌可能还会再创‌‌新低,也就是大家如果有‌‌客户‌‌是用欧元结算的。‌

‌然后‌‌欧洲很多国家政府其实现在是焦头烂额的,‌‌你可能要提前‌‌这些市场上有很多这样的看法,可能也‌‌也确实最近有一些报道说可能要提前加息,原来‌‌准备明年加息的,那么不知道能不能等到明年,‌‌因为现在通胀确实是特别的严重,‌‌那么对于美元来讲,因为它‌‌美元指数增有这个加息的强烈的预期,再加上经济指数表现也还不错,再加上这个‌‌再加上美国国债的‌‌这个问题,国债等会我们再来讲,‌‌然后所以导致美元指数其实是在‌‌在往上走的,也就是说美元相对来讲它最近比较强。‌

‌那么‌‌但是惠普美元如果强的话相对来强,那么人民币相对来说‌‌一般来讲相对来说会弱一些。‌

‌但是因为有央行的‌‌央行会干预,央行是‌‌是允许他是‌‌在一定范围内双向的波动,所以说在‌‌前面我们看了那张图,就‌‌美元兑‌‌人民币的汇率它是在一个下跌的中继的‌‌下跌中继平台,‌‌我认为它会走一个震荡平台,‌‌它不会一下子就往上走,它不会涨。‌

第二个问题他还能回到6.4以上吗?我认为不可能。‌‌我认为不可能,是因为基于很多原因的分析。‌‌那么等会我们再来说,我们虽然说这个结论‌‌还‌‌那么第二个问题我觉得不可能回到6.4,‌‌所以但是‌‌但是‌‌之前前两个月做了远期结售汇的这些小伙伴,‌‌还是和你划算的。

然后第三个就最低会到哪?会到6.2吗?‌‌我的判断‌‌就人民币后面‌‌它不会弱,‌‌也许后面美元强,人民币也会强,‌‌他们之间可能会有很多因素,‌‌但是‌‌人民币不会相对美元‌‌快速‌‌和大幅的贬值。‌‌‌所以‌‌最低。‌‌我觉得‌‌短期内看不到6.2,‌‌但是长期‌‌不是长期,就是说今年看不到,也许‌‌明年,你不要以为他不可能跌到这个幅度,‌‌还是‌‌跌起来的时候真的很快,‌‌一天就够了。‌‌就是一个‌‌一个大阴线。‌‌我讲的是美元汇率,就是说‌美元对人民币的汇率。‌

‌第四怎样避险,避险其实还是‌‌这一块‌‌老生常谈了,就是说第一你可以‌‌跟银行签做远期结售汇,‌‌远期就是会远期结售汇‌‌锁汇,然后第二你可以跟客户‌‌去谈,比如说人民币的价格,你像有些国家‌‌还是它可以按照人民币的价格‌‌来‌‌给你汇,那么他会给你人民币对他来说是会出外汇,‌‌然后‌‌你可以去收费,但是你要提前‌‌到银行那边去‌‌去相当于申请业务向他报备一下,如果你不报备是不能直接收到,‌‌不能只对收到你的公账人民币账户里面,‌‌资金会冻结,‌‌那么也会被认为是风险也进不来,那么基本上就是说你要么锁汇,要么是以‌‌你看欧元报价也不行了,以往就是说美元波动‌‌大的时候,我们可以欧洲客户,我们欧元区的客户,我们可以‌‌看能不能欧元来报价,但是现在欧元欧元的我判断趋势是它还会跌,‌‌因为确实欧洲现在确实被德国确实有一点‌‌还没有稳住的这种趋势,没有还没稳住,‌‌然后人民币可以保管的。‌

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(广告结束,直播继续)

所以‌‌我们作为中国来讲就碰到这样一个问题,‌‌在这种情况下我是减持美国国债,还是减持美元外汇储备,‌‌那就会碰到这样的一个二选一的问题。‌‌很显然这个时候‌‌应该选择减持国债。‌‌如果你减持美元的外汇储备的话,‌‌大家知道‌‌整个亚洲的经济或者说整个‌‌整个‌‌中国如果‌‌大量的去‌‌抛外汇储备,那么就会造成整个汇率市场‌‌它影响的不仅仅是中国自己,‌‌它也会已经波动波及到整个甚至东南亚整个一个很多国家。

‌但是减持美国国债相对来说‌‌这个影响就要小很多。‌‌那么美国的债务危机它规模很大,‌‌那么美国一直在用不断的印钞票,然后他原先有原先的旧债‌‌救助站,然后他一直不断的发新债来抵,就在‌‌那么美国美联储它就‌‌自己购买自己的国债,‌‌就相当于自己成为了这种,然后通过印钞票的方式来偿还债务。‌那么也就是实质就是美国在‌‌发用发新债来还旧债。‌

‌那么中国每年它有那么多的出口贸易的顺差,都是以人民币为结算的,‌‌这些‌‌美元的外汇它不能直接转为人民币,它不像我们出口企业一样,‌‌我在网银里面我把美元卖给银行了,‌‌然后银行把人民币给我,不是这些外汇的顺差,他们没办法直接转为人民币,‌‌也没有办法直接用于国内的‌‌基建,‌‌包括支援西部镇村乡村等等。‌

所以如果一定要对待人民币,就会这么一大笔的顺差的美元多出来这么一笔,‌‌要多出来一大笔的人民币,‌‌所以说流通当中人民币又多了,就会造成人民币的通胀。‌‌所以顺差的美元通常‌‌我们只能用来比如说中国他就去进口做进口贸易的时候来使用,或者说对外投资,比如说‌‌非洲兄弟国家去或者是援建什么之类的,‌‌或者说投资什么希腊的港口等等,反正就是对外投资用掉了,‌‌再多出来的这些美元储备,‌‌还会剩美元这些美元顺差的这些美元,那么中国会用来购买‌‌美债,因为你放了也是放了,‌‌就这么理解,你手上有一个1,000万,‌你会放的就现金不动吗?‌你不会的对吧?你可能会买一个债券,‌‌或者你存银行对吧?都有利息,你买债券也有债券的收益,所以‌‌所以中国这些最后多出来没有用掉的外汇储备,它会用来买美国的国债,‌‌那就相当于这笔钱又借给了美国,‌‌然后用来获得‌‌债权。‌‌那么到期之后美国要‌‌偿还这笔钱,这这笔钱然后还支付相应的利息,‌‌那么‌‌在今年的6七8月份,日本持续买入了‌‌500多个亿的美国国债。‌‌前面我也讲了,就是日本它为什么要买美国国债?是因为日本它自己‌‌他自己的国债发了没人买,‌‌而且他自己的国债还是负收益,所以说日本它的外汇储备,‌‌大家知道日本的外汇储备也是非常庞大的,‌‌所以他‌‌在678月份不断的在买美国国债,‌‌然后‌‌现在就持有的一共到达了1.3万2亿的美元,然后超过了中国,‌‌因为中国它是抛售了3,380亿的‌‌美国国债,所以现在中国不是‌‌美国的第一债权国了,现在第一是日本,它就是这么一个逻辑。

‌那么现在美国债务危机‌‌很大,欠‌‌很多国家钱,所以他不停的‌‌在印钞票,美联储来买自己的国债,然后用‌‌用美钞来‌‌心在还就在这么一个恶性循环。‌‌


第四part: 我们2022年的外贸环境将会如何‌‌?

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其实今年‌‌好多行业其实是‌‌有很大的增长的。‌‌包括今年其实我跟很多SOHO的朋友也聊了,‌‌今年其实有很多SOHO的小伙伴收入都做了100万,‌‌今年的出口的势头还是不错的,但是今年的情况其实是‌‌分不同行业的,有的行业就很差,‌‌但有的行业就很好。‌

‌然后今年可能现在已经把明年的‌‌明年3月份4月份的订单都已经接完了,‌‌所以‌‌这一块怎么讲说整体上我们看出口势头应该会保持持续,但是还是分不同行业的,有些行业‌‌可能‌‌真的是受疫情影响,包括海运的成本的影响,特别是劳动密集型的行业,‌‌特别是劳动密集型行业,‌‌而且特别是那些体积大,‌‌价值又低,‌‌抛货的劳动密集型。‌‌‌

‌那么现在‌‌泰国、越南、印度、斯里兰卡和孟加拉这些国家,‌‌我们讲‌‌在前几年‌‌欧美的采购商他们去采购的时候,其实控已经‌‌有向这些国家去转移,‌‌但是这些国家的供应链的稳定和安全,‌‌其实都没有,在这次检验当中其实都‌‌不行像马来西亚,‌‌全球都指望着它一次性的医疗手套,‌‌然后但是他自己像有些厂区也‌‌被疫情感染,然后有些厂区也封了。‌所以这一块包括疫情封锁而导致的有些国家的这些工人‌‌不稳定就是说抗议被限制自由等等,所以你看这些国家的政治稳定性还是不如中国,‌‌然后它的产全产业的完备,‌‌商业产品的品类分类还是‌‌不够充分,你看中国其实是全世界供应链‌‌产业供应链最完备的国家,政治又稳定,然后疫情恢复的又最快,‌‌然后现在也不断的在出口,‌‌美国的像一些‌‌像我们自己我们劳动密集行业里面就有之前在越南‌‌投资厂,现在用搬迁到国内来中国来,‌‌然后也有一些原先在越南开厂的这种工厂,他发现越南的工人不好管理,经常暴乱,‌‌然后再加上疫情,供应链又不稳定,包括整个‌‌整个生产很不稳定,家装上就有设施建设不好停电,什么时候停电,然后‌‌快递的时间很长等等,所以有一些工厂其实已经陆续转回到国内生产。‌

‌那么‌‌这些都是我认为比较乐观的一个局面就是说在2022年整体的外贸环境还是不错的,‌‌但是一定会有一些政治上面的‌‌会影响到我们外贸。‌‌我举个最简单的例子,‌‌比如说‌‌之前比如说你做钢铁的,‌‌你做钢铁产品,‌‌然后‌‌取消了退税对吧?今年的上半年把钢铁产品取消退税了,‌‌为什么要取消退税?‌‌其实国家在‌‌设定这个的时候,它不完全是从贸易政策上考虑,‌‌他是要从‌‌两国之间的这种‌关系,‌中国和美国,因为大家知道美国‌‌大家上台了以后,他一直在推动大基建政策,‌‌大基建的计划对吧?‌‌3万亿的这样的一个‌‌一个大基建的‌‌这个计划已经被两两个党派都通过了,‌‌那么你想想大基建要消耗多少的?‌

钢材要消耗基建里面非常大一个比例,就刚才‌‌中国不想给你供应怎么办呢?‌‌中国也不会‌‌也不会站起来说我就不给你供应,但是中国会‌‌对吧?‌‌古代的这种‌‌都有手段对吧?我可以取消退税,‌‌取消退税是不是?‌‌你出口上就不那么积极了,‌‌对吧?你的成本就高了,国外‌‌你没有退税对吧?除非国外愿意高价去购买,‌‌它并不是说限制出口,它就是取消退税。‌

所以其实就是从政治的角度去牵制了‌‌在美国的大基建的这种政策计划,‌‌所以说钢铁其实跟它虽然明面上政府不会这样去说,但是实际上‌‌实际上它是政府它为什么要调整它调整‌‌退税它是肯定有道理的

‌Ok,那么我们看还有算是一个小的独立因素,其实并不大,‌‌那么前段时间有32个国家取消了对中国的普惠制政策,普惠政策它是这样的,‌‌普惠制和最惠国待遇它是不同的2个政策,‌‌不会只是单向的,就是发达国家,‌‌他在进口发展中国家的产品的时候,他单向的他认为我需要给你一些‌‌优惠的政策,然后我给你较低的关税,因为你是‌‌就帮助这些发展中国家的经济增长,‌‌那么‌‌为什么这些国家要取消中国的普惠制政策,因为这些国家他们认为中国已经‌‌已经快要跨入发达国家的‌‌这个行业里面,但是中国它是不承认自己,‌‌因为你看‌‌国民收入来讲,虽然GDP对吧,虽然什么这些看上去规模很大,‌‌但是人一看到人均的话,我们是达不到发达国家的那种水平的,‌‌所以中国他自己是不承认,我们记得跨入到发发达国家‌‌这个范围的,但是这些国家他就认为已经‌‌已经从197 1九七几年开始,然后就一直在给予的普惠制,现在应该结束了,‌‌你应该毕业了,相当于我们前期的帮扶‌‌这么久你应该取消了,那么取消普惠政策,‌‌但普惠它是跟最惠国待遇它是‌‌它不是叠加的,它是两者唯一的。‌‌‌

那么‌‌中国是WTO的世贸组织成员,那么我们产品‌‌在出口到就另外一个WTO成员国的时候,那么是会自动适用最惠国待遇的。‌‌关税税率,‌‌但如果对方不是WTO成员,这时候会‌‌会看对方有没有给我们普惠制的‌‌优惠政策,‌‌如果没有给,当然关税就会比较高了,‌‌如果给了的话关税就比较低,‌‌就是这样一个情况,但是其实影响不是那么大,因为WTO也有100将近160个成员国左右。‌‌‌‌所以涵盖的国家也是比较多了,那么可能你会偶尔碰到一些国家,他不是WTO成员国,然后他也没‌‌有可能他原来给你给了中国的普惠制,他取消了,‌‌那么进口商它进口的成本就会增加了。‌

‌总之这些‌‌外部环境政策的因素,确实导致我们现在做外贸‌‌环境不是那么‌‌不是那么的好,‌‌相对于比如说从‌‌很长时间,我至少在2018年以前,‌‌我觉得‌‌没有什么太大的波动,是包括政策上,‌‌偶尔可能就是说什么‌‌石油原油什么之类的,然后‌‌的一些市场行为或者说战争‌‌这些,然后导致的汇率可能‌‌因为原油的价格,然后你‌‌然后影响到美元价格,然后就波及到人民币的对美元对人民币的汇率等等。‌

‌那么其实在2018年之前还算是相对稳定的,所以大家在2018年‌‌之前‌‌如果你已经积累出起来很多不错的客户的话,其实‌‌这两年就算你也不至于特别差,但如果你是从这两年‌‌刚刚开始创业,‌‌那么你就会发现碰到的外部情况变化确实是还挺大的,‌‌所以这个时候确实你需要创业也好,还是去做外贸公司招团队也好,这个时候你确实‌‌在市场调研,还有外部的这些政策信息,包括‌‌目标市场的‌‌就找寻确定这一块,包括你选产品这一块都需要‌‌都需要去权衡考量,包括供应链这一块也是‌需要整合的。

‌所以我们这个行业里面的供应链其实‌‌因为疫情一个风口,所以变化还是‌‌变化还是挺多的。‌‌所以你如果是在这两年创业也好,或者说‌‌做售后也好,你一定要考虑到这些外部因素,然后包括‌‌可能就是说你需要谨慎一些,选品也好,或者说选择‌‌国外‌‌目标市场都需要去稍微谨慎一些。‌

然后还有我们需要关注的有一个比较好的‌‌消息,就是这个区域全面经济伙伴关系协定,‌‌它简称了RCEP。‌‌我不知道有多少小伙伴看过这个就是说知道RCEP的,‌‌那么这个它会在明年1月1号,‌‌然后一共是15个国家,‌‌中国可以说可以说是这个意义非常大,就是说它是仅次于改革开放和加入WTO的非常大的经历,‌‌重要的一个经济事件。‌

‌也就是说‌‌你以美国为首的这些贸易集团,你不带我玩对吧?‌‌我们就自己中国比较好的铁的贸易伙伴东盟,那么除了东盟之外,‌‌还有哪些国家想加入进来?‌‌我们组一个朋友圈,‌‌然后我们的所有成员之间90%以上的货物贸易‌‌在逐步实现零关税,‌‌那么这个贸易自由化就往这个方向去走,因为中国一直倡导的是多边主义‌‌和贸易互惠,所以那么在这里面它‌‌也是 RCEP,它也是全球规模最大的一个自由贸易协定,‌‌他就大有全球一半以上的制造业这一块这些国家大家‌‌这些国家大家就是说可以重点关注一下。‌

那么‌‌关于 RCEP影响目前还不会出现,但是在2022年你有肯定会看到相应的各种政策都会出来,‌‌都要出来对吧?‌‌然后在明年的话,这一块的包括国家可能会出台一些促进‌‌中国和这些RCEP成员国之间的一些政策贸易政策。‌‌

‌所以这是‌‌这是你会看到你身边的竞争环境其实是在‌‌不断的变化,‌‌不断的变化,你一定要能感知到这种变化,然后而且你也要去做决策,‌‌是不是要取舍,是不是要做一些业务方向的资源的一个重新的分配倾斜。‌


‌第五part: 提升自己从a到X。‌

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‌我认为其实外部环境不管再怎么变化,我觉得‌‌作为我们自己来说,‌‌还是要提升自己,‌‌去改变自己,因为很多时候‌‌如果你总是待在自己的舒适圈,然后你‌‌不去思考不去尝试改变的话,‌‌可能‌‌过了一两年你会发现原先你一年可以赚比如说一两百万,然后‌‌慢慢的利润越来越少,可能到最后‌‌就变成一年可能只有‌‌五六十万。‌‌

那么为什么?因为环境在变,竞争在包括你的资源也有可能在变,比如说你原来有一个很不错的供应商,‌‌然后突然一下子‌‌第二年‌‌供应商发生了一些变化,比如说因为什么误会或者因为什么一个情况,‌‌你们不能合作了,你要重新再去找供应商,‌‌那么你的供应端的资源本来很好的一个资源,然后就不能用了,‌‌这时候你要重新再来,这里面会有很多的不确定性。‌

所以你作为创业者也好,一定要有危机感,‌‌你不能让自己‌‌停在那里,‌‌一定要去‌‌当你‌‌现在你不能‌‌很快能够把‌‌业绩改善上来的时候,你就要去想办法去提升你自己。‌‌从一个原先是一个很average的水平,‌‌到一个‌‌更高的层次,‌‌我觉得这个是我们需要去思考的一个事情,就是你做的‌‌你做的这个行业,你做到这个产品,它总是有生产品的生命周期的,‌‌他也许会从一开始很赚钱到逐渐不赚钱,‌‌那么我们能不能有这个能力,我们及时发现它的趋势,它不赚钱的趋势,然后利用自己强大的一个‌‌知识结构和技能结构,然后立刻的从一个产品‌‌组尝试去转型到另外一‌‌一类产品,‌‌这些其实是需要你去积累的,平时‌‌如果‌‌你只是靠阿里询盘,然后每天回复客户邮件,你的工作就仅仅是这样子的话,其实你是很难‌‌在工作当中不断的去提升的。‌

‌所以我们看了一下,在a到X我认为‌‌的‌‌包含了哪些?比如说‌‌现在外贸,作为企业来讲,招到优秀的人很‌‌很不容易。‌‌可以说我想招一个‌‌能力a的这样的一个业务员,比如说了解产品和行业,做好销售资料,收集销售线索,‌‌创造潜在客户背景进行调查,‌‌大写邮件打电话联系客户跟您谈判,然后订单生产安排,信息安全意识,这些综合能力都还可以的,‌‌这样的业务员都很难招。‌‌这样的业务员都很难招,大家如果平时你自己创业也好,你从boss直聘上去招人,‌‌或者说你用一些招人‌‌招聘的平台,你会发现其实‌‌招人还是‌‌挺费时间精力沟通也好,或者说什么也好,他其实‌‌还不是那么容易能招到合适的人,‌‌哪怕它符合能力a的这些‌‌这些人,但是‌‌但是能力a‌‌我能力a的话在未来‌‌慢慢的就会‌‌同质化。‌‌在未来这些人可能‌‌把这‌‌学会这些的有这些能力的能力a的人可能会很多,‌‌有可能会很多。‌

‌但是‌‌你去招聘的时候,你又发现你好像有点你要求也不高,‌‌你要达到能力a的人就可以了,但是你真正去招聘的时候你就发现‌‌过来招你家招聘的平台上,你看到的这些外贸人,要么就是当地的这些跨境电商的‌‌这些公司出来的,可能是大的跨境电商公司,‌‌然后你说通过精确的筛选以后,你会发现‌‌好多人是做跨境电商的,然后好不容易看到一个是做to B的,‌‌然后再一看‌‌是什么操作阿里巴巴平台什么的,‌‌就很少能找到那种真的有自己开发客户能力的这样的业务员。‌‌我当然沿海城市可能会很多,但是我们内地城市内地的一个二线城市‌‌还是蛮难的,偶尔‌‌真的有这样‌‌的人我们招来以后,‌‌再仔细一问,其实他没有实践能力,‌‌只是在这个简历上泛泛的写了一下,‌‌所以大家知道就是米克的学员,‌‌如果你真的有这个技能,你到企业‌‌有多耻笑,就是说其实是有很多企业他愿意付成本来去招,已经‌‌具备这些能力a的这些人,‌‌这些人的只不过他‌‌找不到那么多这样的人来来面试,‌‌来筛选。‌

‌就是说‌‌你会发现你作为一个业务员也好,或者作为一个SOHO也好,‌‌那么在未来的社会里面。‌‌能力a的这些能力会越来越同质化,‌‌然后能力X的,‌‌那么他会由此尤其受到‌‌外贸企业的喜欢。‌

‌我们首先看‌‌一个外贸企业,我说实话,现在来讲你纯靠销售‌‌是很累的。‌‌首先‌‌我们说获客有主动和被动的去‌‌渠道,‌‌有被动的‌‌大家‌‌知道就是说B to B平台对吧?付费的像阿里‌‌ made in China环球资源这些。‌‌然后‌‌像这种被动的获客渠道,如果你很单一的话,‌‌你就会发现很难,因为现在阿里你作为一个SOHO或者说做一个小团队的人来说,‌‌三四个人的小团队,你想把阿里运营好‌‌是很难的,因为不仅仅是掏这个钱的问题,‌‌是需要阿里整个一个‌‌复杂的游戏规则,需要有专人的运营,需要专人你开通这个账号,你需要有专人去上传500个产品,‌‌你需要有专人来把这些页面上的内容给它写好,尽量还不要写的一样。‌‌‌

‌就‌‌这个工作其实不是说你做一个part-time job,或者说一个业务员他闲时你或者你说你让他周六‌‌周日来加班来弄一下,‌‌他就愿意能弄,而且能弄好的,不是一定要有专人的来搞,‌‌所以三四个人的小团队搞搞这种阿里它是很困难,‌‌很难做起来的,‌‌也不因为运营成本很高,‌‌他不光光是投钱的问题,我说我开通一个会员费,‌‌简单,但是你一旦去你就去经营运营这个平台的时候,你至少要1~2个专人,‌‌每天可能花很多时间,最起码前期很好多个月在‌‌在这个平台的了解它的游戏规则,‌‌因为本质上来说这些平台它也是从外部拿流量,比如说谷歌拿到流量以后,‌‌它有很大的流量池,然后他有了这么多流量,它自己可以‌定规则,你们可以去竞争对吧?‌

‌怎么获取的流量就你还得了解,‌‌而且这个平台的规则也是每年都会变化,对吧?也会‌‌根据外部的‌‌这个情况,还有它内部的竞争的情况进行一些变化,总之就是说‌‌这一块在外贸‌‌获客渠道的这一块建设这一块,‌‌其实我们需要把主动获客和被动获客给它结合起来。‌

‌如果你原先你阿里平台做得很好,‌‌ok很不错,但是你接下来要增加一些‌‌主动获客的‌‌这个渠道,比如说谷歌开始谷歌开发,‌‌比如说海关数据,比如说说明平台‌‌获客要触达到客户。‌‌你要知道‌‌你一定要有销售的动作才能带来‌‌转化,‌‌有销售的动作才能‌‌辨别客户有没有需求,然后客户有需求了,你才能把‌‌它相当于做了一个需求的验证,然后你才能往后面去转化,最后转化为订单,‌‌所以这些渠道的触达就是让你‌‌不光依赖传统的被动的这种方式,你比如说展会其实现在‌‌有些公司它依赖展会很强的,你看这一两年肯定日子很难很难熬,‌‌他没有办法去参展,‌‌所以就需要做一些改变,所以对于外贸企业来说,我‌‌我哪怕招不到销售的人,我搞营销的人我也要‌‌我要把‌‌比如说被动获客的渠道建起来,‌‌那么其中的一个最重要的部分就是‌‌现在然后自建的,‌‌因为网站‌‌长期来讲它是一个‌‌它是你的一个虚拟资产,‌‌比如说我自己的博客,‌‌这两三年我因为太忙,所以跟的很少了。‌‌‌但是‌‌我自己的博客一我一直是认为它是我的一个虚拟资产,‌‌因为我有内容沉淀的。‌


第六part: SUMMARY

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我们简单做个总结,‌‌2022年我觉得应该怎么‌‌怎么做,我们应该主动和被动的渠道相结合‌‌去做,如果你缺少,‌‌而且我觉得我们应该多去了解一些营销的东西,‌‌虽然你是一个销售,‌‌你可能每天做的事情就是收发邮件,然后联系工厂,但是一定要每天‌‌尽量能够给自己一些时间能够学习一些错位的知识。‌‌这东西其实营销我知道其实‌‌有很多内容,而且实践起来特别费时间,‌‌但是你‌‌你至少‌‌你可以知道我需要什么样的,‌‌我需要怎么样去做营销,我自己没时间做,我可以找人做,或者说我找‌‌或者说我怎么样去能够把做起来,对吧?这一块我觉得主动和被动的结合,‌‌然后另外你要多尝试一些视频营销,特别是一些‌‌比如说机械行业,或者说‌‌比如说一些‌‌像三C或者说什么之类的,他其实很适合从在设备上传播,‌‌也很适合拍一些视频去评测或者什么,‌‌对吧?‌

‌然后第二就是说除了传统市场,我建议大家可以多调研一下东盟和‌‌ RCEP的这些其他的成员国,一共是‌‌除去中国的14个国家,其实很多‌‌就是东南亚这些‌‌亚太这些地区的‌‌那么其实东盟现在已经超过‌‌东盟好像现在的份额跟中国的合作份额很高了,‌‌现在很高了。‌

‌第三说我觉得现在仍然有必要,‌‌如果你有多余的精力,你有预算,‌‌仍然有必要去投资非营运市场的拓客资源。‌‌这么讲,‌‌我虽然不建议‌‌这个小语种市场有‌‌尽量推广公司来做,因为很多东西‌‌他做的给你做的都是‌‌不是的。‌‌就是为了多收你钱的,‌‌可能‌‌可能他们给你的效果,你用一个‌‌付费的word,press的插件就是基于translate,‌‌也不用多少钱,可能已经完全可以实现了。‌

‌有的时候我们‌‌喜欢做简单的东西,‌‌就喜欢做‌‌做好像‌‌做自己擅长的东西,‌‌然后不喜欢去做那种有一些难度的‌‌东西,但是有很多时候有一些难度的东西,恰恰又是正确的东西。‌‌

然后第四说我还是觉得大家不要过分的担心贸易的大环境,‌‌我们要‌‌作为外贸企业来讲的话,还是要加紧建设获客渠道,‌‌你能够不断的获客,然后把这些客户资产沉淀下来,把它管理好,然后优化你的供应链,‌‌提高你的产品和服务,‌‌提高市场调研分析能力。‌‌在这一块的话,我觉得我们还有很多可以做的,‌‌所以说2022年你缺什么你就补什么,‌我们生意不好的时候,我们就想想我们哪些地方做的薄弱的,‌‌我们可以怎么去做,我们冒着转型的决心,‌‌我也要把它做了。‌

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然后开发客户的方式也很多,‌‌那么我建议尽量你选1~3种,‌‌你要么你就选一种,要么就是1~3种结合去尝试,而且你不要浅尝即止,‌‌你是需要投资时间在上面的,你坚持的话会有回报的。‌‌有些人说我‌‌现在外贸的开发客户的方式特别多,我每个都得尝试一下,‌‌这个时候你发现你尝试的越多,可能你越没有开发出来客户,‌‌很多时候你就是浅尝辄止,你没有投资时间在上面,你没有不断的优化,‌你没有跑一个闭环,‌‌你怎么知道‌‌在开发客户里面的一些问题。‌‌

‌比如说你今天想做那种营销,明天又想做 Facebook群组的打广告,‌‌然后后天又想做一下领英的‌‌加好友等等,你这种尝试的越多,你又不深入,你就越有可能‌‌没有效果。‌

第五点就是说多关注国际新闻动态,‌‌我不是特地说领英,我只是说‌‌比如说谷歌也是一样,‌‌谷歌也是一样,至于什么领英关中国区不在我们讨论范围,‌‌这一块就是说‌‌我们现在个‌‌整个社会信息也好,资源也好,它都是‌‌都是通过一种‌‌你都是在关联的,‌‌你身边的人你链接到的资源等等,‌‌他都会因为一些‌‌环境的变化而变化,所以我们多关注一些新闻动态,其实是有必要的。‌


截止到目前22:19 pm, 课程内容已经完成,接下来就是答疑环节,我就不跟了,欢迎其他小伙伴们补充!@阿拉蕾小编


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飒露金

2021-11-25 22:30  感恩节快乐

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