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ImVictoria
2018-11-07 14:29

空降业务经理如何在三个月内使业绩增长20倍

今年五月份入职之后不久,就被米课圈邀请成为米课圈APP早期的一批用户了。入职后的第三个月,终于迎来了业绩的爆发式增长。当时在米课圈晒了这样一条动态:

 

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有个朋友留言说希望分享一下这个过程,其实这也是我想做的事情。今天就借贵宝地,分享一下我如何用两个月时间,把消极的老业务变成公司的中流砥柱,实现业绩的20倍增长。

 

刚空降到这家贸易公司的时候,公司的基本情况如下:

1. 业务员3个,状态低迷,办公气氛压抑;

2. 公司已经营一年多,然而内部资料混乱,无报价单,无系统的流程;

3. 平台主要是阿里巴巴,每周一两个询盘,曝光度3K多。

 

第一次给业务员们开会的时候,我表现得不够好,有点紧张,毕竟已经两三年没有工作过了。几个老业务员,经历过公司几任管理层的更换和三个多月的放养,突然多了一个人来“管理”她们,心里多少是有些抵触的,会议表现:不配合、不积极、不响应。

 

进入公司后,首先彻查了公司所有的历史文档和产品资料,针对公司目前的情况总结如下:

1. 缺乏产品学习资料和系统的新人入职培训流程;

2. 无产品报价单,每次客户询价,都需要业务员做新的询价单发给老板娘后等待回复,之后再回复客户,效率及其低下;

3. 公司已经营一年多,然而业绩情况惨不忍睹,撇开人员更迭流失,平均每月3个业务员,业绩却平均不到一万美金;其中有两个老业务至少三个月没有任何订单。

 

针对这种现状,首先与老板娘沟通,明确了自己现阶段主要的工作内容,就是带动团队。这需要一个过程用于优化公司内部流程和效率,也需要一段时间用于业务员们适应新的管理方式。因此在这段时间里,公司就不能要求我在带团队的同时兼顾个人业绩,这两者是没办法同步的,否则就是给自己挖坑。

 

明确了工作目标,我着手从以下几个方向切入管理工作:

1. 工作效率提升

1)要求公司提供完整的产品报价单,方便业务员在面对客户询价的时候,可以第一时间进行回复;

2)给予我一定的价格权限,针对讲价的客户,我能一定程度上给到业务员支持。这样的情况下,报价的效率提高了,业务员们得到我的帮助,也能慢慢地接受和配合我的工作;

3)摒除对于工作内容无意义的表格和文档,比如找老板娘报价需要做中文询价单,等到老板娘回复之后,又要将它做成英文报价单,及其浪费时间;另公司规定业务员出货要更新公司群里的出货记录,下载下来填写新的出货信息之后再次上传,虽然这些出货记录有利于公司其他人查询,但是应用到的场景少之又少,而且填写的信息都是仓库出货人员提供的,建议由出货的仓管负责更新,减少业务员在这些文档上面花费的时间,有更多的时间用于跟进和开发客户。

4)梳理公司文档,将资料分类为:

A. 产品学习资料

B. 报价表

C. 产品图片

D. 客户资料

E. 订单记录

F. 新人入职自学索引

G. ......

资料分类完毕后,通过公司QQ群文件共享给所有业务人员。整理资料的过程我也学习了大量的产品知识,有利于后面个人谈单和处理业务问题;业务员也反馈资料经过整理之后,工作效率得到了很大程度的提升。

 

2. 业务团队建设

这是最难的一部分。由于老板夫妻俩都不懂管理,在过去的一年多时间里请过大概三个业务经理,他们的工作做得如何,通过目前公司的所有情况就能窥探到,只能说老板他们被坑得挺惨的吧。三个业务员,平均在公司的工龄,是一年时间。一年的时间里,由于没有被正确地带领和引导,几乎处于废人的状态:有询盘,拖拉着回复;有客户,爱搭不理;有订单,随便应付。慢慢地,就像在温水里的青蛙,把自己给废掉了。

 

都说新官上任三把火,虽然说新的制度肯定要推行,但是考虑到如果这把火过于旺盛和强势,很可能把几个老业务员直接给吓跑。因此,新的管理方式的推行和制定制度的尺度,我把握得非常小心。

 

首先,要求所有业务员统计自己的历史订单信息,并按照统一的客户跟进表将自己账号下所有客户信息整理规范,并且每天将新进的客户以及阿里平台询盘情况、产品发布情况以业务日报的形式提交给我。为了避免业务员在这一块花费太多时间,我都提前做好了统一格式的表格,业务员只要记录好当天的数据提交给我即可。这样做的作用是:

1)只需要记录数据,工作量不是很大,业务员普遍能接受;

2)通过她们反馈的数据,能看出每一个人每天的工作量大概多少,从而得知接下来可以从哪些方面对她们进行考核,在她们的接受范围内慢慢提高她们的工作量,循序渐进的提升整体的工作效率和能力;

3)从表格的质量和日常的会议反馈,分辨出团队的害群之马,弃之。剩下的两个老业务员由于没有老鼠屎的干扰,渐渐地表现得更加积极。

 

其次,则是给团队补充新人。由于公司目前基础是比较差的,各种条件也不够完善,唯一有的优势可能就是:双休+社保。至于参展啊出国啊平台优势啊,真的是捉襟见肘,因此招人的时候主要从以下几个标准筛选应聘人员:

1)上份工作的薪资待遇、提成情况——用来判断应聘者的目标薪资;

2)上份工作的业绩情况、以及在团队中所处的水平——用来判断应聘者的业务能力;

3)离职原因和就业目标——用来判断公司目前的发展情况是否符合应聘者的期待。

招新的目的除了一方面给团队补充新鲜血液,最重要的还是找到愿意和公司一起共谋发展的人。如果应聘者的能力很强,对于新的平台有更高要求,那么即使给他画大饼把人招进来了,最终也很可能无法久留,两败俱伤。

 

最后是活跃办公室气氛。刚入职的时候,办公室每天都很安静,所有人各忙各的,几个业务员私下拉群吐槽,团队气氛可以说很糟糕了。我是从以下几个方式着手改善团队气氛的:

1)每周一次办公室下午茶,成本不高,见效快;

2)月度聚餐,与业绩挂钩,定的目标一定要合理,想要实现需要稍微努力一下,但是不会很难;

3)每周要求业务员自己定开PI的目标,达到了的送小礼品,达不到的抓来当做产品模特,拍摄产品视频——总之,奖励和惩罚的形式可以很多样化。奖励可以是金钱、礼品,也可以是橱窗展示、P4P推荐、客户资源等有利于他们开单的资源;惩罚的形式,可以是安排她们另外承担一些额外的工作量,比如B2B网站注册、增加产品上传数量等,但是一定一定不要罚钱。具体可根据公司实际预算来把握。

 

经过一段时间的努力,业务员们逐渐适应了新的管理方式,团队成员与公司之间的关系也更加融洽,开始有业务员会向公司主动反映公司层面的一些问题和意见。

 

3. 业绩提升

第1-2阶段的工作已经给我们打好了提升业绩的基础。想要提升业绩,首先是对自己公司平台和业务员的能力做一个评估。

1)公司平台目前主要是阿里巴巴,但是曝光严重不足,询盘较少;我对阿里巴巴其实不太熟悉(而且也非常不待见),但是目前为止大部分客户资源都来自阿里巴巴,因此也是必须去优化的。我主要从以下三方面入手:

A. 平台长尾关键词的搜集。主要从词来源里面将有曝光的关键词加入P4P,之后再去P4P里看数据,搜索量高而竞争度低的关键词用作首要优化词,将关键词数据整理后分配给业务员分别上传产品;

B. 产品主图和详情的改版,提升点击率;

C. 提高平台的及时回复率,规定业务员应尽可能在收到询盘的一小时内回复客户,否则我有权将询盘转给其他人。销售心理学里有一个说法好像是,我们对于自己将得到什么东西可能不以为然,但是如果我们知道自己会失去什么的话,会更加在意,大概是这么个意思吧~这个规定下去之后,平台的及时回复率提高了很多,信保订单也渐渐多了起来。

 

阿里平台具体的优化其实圈里有很多很厉害的小伙伴,因此这部分我就不多展开了,毕竟我自己在这方面真的不太在行,也完全无法接受阿里的那套玩法。虽然如此,但是经过调整之后,产品的曝光率增加了十倍,询盘也从原来的每周一两个,增加到了每天五六个(也有可能当时正好赶上旺季,这方面我真的有点不知其所以然啦)。

 

2) 老业务员的心态比较消极,谈判技巧不足,经常抱怨公司价格、质量、交期做的不好

解决方案:

A. 每周定一次周会,用于了解业务情况,倾听业务前端遇到的问题,提供解决方案;

B. 定期举办内部培训和分享会议,安排表现更好的业务员外出参与培训,回巢后输出学习内容,在公司内部形成积极的学习氛围;

C. 业务员负责收集客户端的问题,涉及质量问题的需要提交售后申请,便于公司记录和优化后期的工作。

 

3)最后,也是最重要的一点,就是针对公司不同阶段的业绩情况,定制不同的绩效考核方案。 目前是我任职的第六个月,半年时间里,我做了两个版本的绩效考核方案。

VERSION 1:

根据前期业务员提交的业务日报,制定的第一版本的绩效考核主要侧重于两个维度,一是工作量,二是业绩。

当业绩不达标的时候,工作量分数高,说明业务员的工作态度积极、工作量饱满,是值得肯定的,那么会给予奖金奖励;业绩达标的情况下,由于跟进客户和处理订单需要花费许多时间,这个时候工作量不够是合理的,也会给予不同程度的奖励。

此版本执行的第一个月就有业务员拿到奖金了,对其他人也是起到非常大的激励作用,因为有人拿到,就说明了我这个制度不是忽悠她们的,而是她们真正有利可图的;它最重要的作用在于,能鼓励她们多做事、多开单,改掉之前的坏习惯,通过奖励机制,使她们愿意主动端正心态、提升自己。

 

VERSION 2:

此时VERSION 1已经使用了三个月时间,业务部也连续两个月业绩超标,但是我们都发现,VERSION 1虽然鼓励工作量和业绩,但是对于业绩比较突出的同学,则显得不太公平(比如上个月,业绩十几万的业务员竟然拿不到奖金,而业绩只有一万多的业务员却拿到奖金了)。

于是则有了这个VERSION 2的绩效制度,主要考核的维度就是业绩,其次则是利用日常工作质量的排名,具体从及时回复率、RFQ报价量、询盘量、社交平台发帖量等,将这些数据进行排名,按照排名打分,工作完成得最多、做得最好的为第一名,以此类推,形成内部的良性竞争。

社交平台的发帖,主要还是微信和FB的发帖,如果想要自己的业务员主动发帖并且发出来的帖子不要那么“硬”,那最好的做法就是不要做具体的规定,只要求一定的发帖量即可。这样,业务员之间为了自己的帖子能多一些、通过帖子搜集到的客户能多一些,就会自己琢磨要怎么发帖,也会在帖子里面融入一些自己个人生活的元素。

 

不知不觉已经写了四千多字。这个月初做了一个重要的决定——放弃五位数的月薪,重新出发,全心创业。在米课圈其实分享的东西不多,因为我平时是一个比较懒得提笔总结的人,但是米课圈真的很神奇,每天我都必须打开米课圈N次,看看有没有新的帖子。米课圈完全证明了一个真理:越是优秀的人越是愿意分享!为了真正成为米课圈的一员,我也努力学着去表达、书写、总结。未来会遇到的问题和坎坷还有很多很多,但是作为“圈里人”,我有信心!

最后...

 @阿拉蕾小编 求把文章加入专题:那些你不知道的管理经验

@mrhua 求加精、求血钻

Fighting!

 

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ImVictoria 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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ImVictoria

从毕业到成为业务经理,我只用了八个月;从入职到拿下公司第一个百万订单,我只用了一个月;通过有效的管理方法使业绩翻番二十倍,我只用了三个月。我是Victoria, 一个从业八年的外贸人。

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