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ZXA
2022-01-16 10:21

2021年终总结

本篇优秀文章被收录在“2021年终总结”专题

我是2021年9月来到现在公司的,作为公司的新员工,虽然没有傲人的业绩成绩,但我想写这个总结分享一下来公司4个月里的收货与感悟。我将从以下几个方面来说这个总结:

一, 对市场的分析 二,已联系并下单的客户 三,寻找开发新客户

Here we go. 对于一个新人来说,了解我们产品的目标市场是很重要的,那么如何才能了解到自己的目标市场了,我从三个方面的数据给大家看一下:

a, 中国海关出口统计司针对HS code: 94054090排名前25的市场:

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b, 哈佛大学经济复杂性分析,中国出口各国灯具占比:

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c,麻省理工大学OEC分析,中国出口各国灯具统计占比:

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相信大家在看完上面的数据之后,对需要重点开发的市场已经心里有数了。那么不同市场对我们产品的偏好又是怎样的了?我通过Google trend也做了相应的分析,我们4大类产品搜索趋势:

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不同地区对不同产品的搜索偏好:

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LED flood lights偏好地区:

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LED sports lights 偏好国家:

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LED high bay lights 偏好地区:

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LED street lights 偏好国家:

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了解了这些东西,我们在开发新市场的时候就可以有针对性的去推荐客户所偏好的产品,更容易引起客户的兴趣和关注。

二,已联系并下单的客户

a, 首先说一下德国这个客户吧,他是我来公司之后第一个给我下单的客户。非常感谢他对我们公司的信任与支持,在处理他的订单中学到了很多,特别是公司镭射logo与铭牌相关的知识。最重要的是摸清楚了客户的脾性,比如他特别喜欢砍价,付款后对交期总是要求很快。所以在报价的时候就要针对他的习惯做好谈判策略,我一般是在老板报价的基础上加2%放在梯度报价的第一栏(1-10pcs),而把老板报的实际价格放在第二栏(10-50pcs),这样他来议价的时候我们就能应对自如。还有交期, 在得到PMC的交期之后,需要再加上5-7天,这样一来如果提前完成客户会很满意,若出现意外情况,也只是按照自己报的交期出货,客户也不会抱怨。当然第一次出货的时候也闹了一些矛盾,通过积极解决问题反而让关系更叫牢靠。

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b,希腊客户,与他的沟通过程对我学习产品知识的帮助很大,更重要的是在回复询盘的过程中学习到了一种思维,根据客户提供的产品来推荐我们产品线中适合他的产品。这种思维完全可以用在开发陌生客户的身上。另外能拿下这个客户跟我们无时无刻都在客户的服务时间内有关系,专业、服务和效率这3个因素应该是开发新客户的3把利剑。如果我们真正能做好这3个方面,相信在接下来的开发工作中一定会有所斩获的。

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c,巴基斯坦客户, 与他相识的切机也挺好的,前业务刚交接过来时,他正好有拿新产品样品的需求,还记得刚开始磨合的时候每天晚上基本都要到晚上10点才能解答完他相关的疑问,需要同事配和才能完成的工作,第二天也是一上班就去解决。在我们团队共同的努力下终于顺利让客户拿到了样品。客户收到画册之后,对我们的产品是挺感兴趣的,于是提出要做我们的分销商。也是在这个谈判的过程中让我对产品认证这一块有了新的认识,下图是当时他拿出来的认证条款:

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那时老板还把我拉进了一个群(CE/LVD讨论群),我就对照CE-EMC和CE-LVD的测试报告逐条对照,然后报告中找不到的点就打电话咨询测试人员,最终也是完美解决了客户对测试的顾虑。与此同时,我对测试报告也有了更深入的了解。其实对测试报告的了解程度,是体现业务员对自己产品专业度的一个非常重要的环节。这一点港台的业务员要比我们大陆的专业太多,因为他们公司内部就专门有相关方面的培训。

三,寻找开发新客户

刚来公司的时候,搜索客户也是处在一个不断试错的过程,有用小满系统通过关键词查询目标公司,然后小满也会推荐与目标公司相似的公司,收录这些公司之后发现很多都是美国的企业,公司类型也不是那么对口。也有用贸小七去找客户,搜索精准度要比小满好一些,但是只适合用产品关键词去搜索而且结果也不是很多,如果搜索条件稍微复制一些就很难查到好的结果。所以最后我还是选择通过Google来搜索客户,既然要搜索客户,那关键词肯定是必须要的。我找关键词主要是通过Alibaba, google images和搜索过程中目标客户网站中出现的关键词这3种方法,经过这3个月的积累,已经网罗了我们产品大部分的关键词,这里我只放了一部分,哈哈:

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那找到这些关键词之后了,当然就可以制定一些简单的搜索方案来寻找客户了,比如:

方案一:通配符+产品名/类目(+行业名)+公司后缀

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方案二:产品/类目层级关系(+行业名)+公司名后缀

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当然这些搜索结果里可能会出现很多进口和零售的平台,如果能加入供应链的角色,搜索结果就会更精准一些:

方案三:供应链角色+类目关键词+国家限制(自己制定的)

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其实在搜索的过程中要根据Google呈现出来的结果,不停的去变换关键词,如果发现新的关键词也可以马上建立一个新的搜索方案出来。这样在同一市场上就能找到很多供应链中不同角色的公司。

每一种搜索方案Google呈现出来的结果,都可以用不同的Excel表格收录起来。之后都是我们一直在做的浏览客户网站收集有用的开发信信息,在小七、网络上找对口人的工作邮箱,根据客户关注的兴趣点写好Mail group邮件。

好了,希望以上的分享能够给米友们带来一些不同的思考和灵感。2022 Fighting!!!

翻山越岭,斩荆披棘,职位成为我想成为的人.jpg






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从初中开始就一直比较喜欢英语,第一份工作是海员。后来觉得工作很乏味并不是我想要的,而自己英语一直都没有落下。因此选择了外贸的工作,事实证明心随意动跟着自己的兴趣走就不会走偏,很喜欢现在的状态。

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