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Susan的外贸江湖
2018-11-09 22:50

这一年,我怎么带兵(外贸老手干货分享)

本篇优秀文章被收录在“那些你不知道的管理经验”专题

接上一篇,回顾和总结这一年的带兵心得。

2018年1月16日正式加入这家公司,管理外贸团队。当初下定决心,从不愉快的创业经历中走出,到另一个平台积累和沉淀,得益于毅冰老师在答疑平台上的指点。非常感谢!@毅冰HK

这家公司是我们行业内的标杆,当时用了短短一年时间就成为了行业的一匹黑马,生意做得风生水起,我最后决定加入这里的,倒不是因为公司的规模,而是老板走自主品牌之路的决心,是公司的文化。

这是我们楼梯间的背景墙图片图片春节时,我们的前台图片我们的展会图片我们的样板房图片‍还有。。。我们的老板图片图片

初心是美好的,现实是残酷的,我接下时外贸部,只有两个人,一个老业务马上就要离职,本来是她在负责团队管理;一个新业务毕业没有多久,且马上要结婚,随时也有辞职的打算;以前的外贸团队成员,来来往往,最长不过两个月。

老业务一边跟我交接工作,一边向我倒口苦水,比如外贸部做不起是有原因的,老板如何如何不好,公司如何如何糟糕。

对于已经过千军万马的我来说,这点困难还不算什么。冷静分析了情况,我做了几个决定。

第一,管理上司,我的上司就是CEO,对于我那时的职位来说,他无异于是我的“客户”,要搞定的第一个“客户”。我需要他的支持,资源和信息,也需要跟他在思想上达成共识。接近年底,他的应酬很多,特别忙,很难找到私下交流的机会。听其他老同事说,CEO是一个很会表达很能聊天的一个人,你找他聊天,不知不觉就会被他带跑。:)

为此,我想了一个办法,先跟他约一个小时的单独汇报时间,白天晚上都可以,然后精心准备一份PPT。PPT包括了我对公司愿景的期待,对部门愿景的规划,年度计划,近期计划,需要的支持等,图文并茂,精心修改了几次,还让两位有经验的朋友帮我把把关,并且用语言表达操练了两次,一点都不比给大客户准备一场产品宣讲花的心思少。:)

果然,CEO在某天被别人放鸽子之后,终于抽出了一点空闲时间,找我聊,那时我来公司10天左右。他以为我只是单纯地汇报,聊天,没料到我正儿八经地搬来手提电脑,从容地打开PPT一页一页跟他讲解,本来计划1小时,不知不觉聊了2小时,3小时。。。反正有的,没的,聊了一堆,老板爱国学,我就跟他聊《道德经》《孙子兵法》《冰鉴》。最终,我们达成了共识,他完全认可我对部门的规划,还做了一个让我也意想不到的动作,马上召集各部门老大开会。开会的主题就是宣导其他部门尽全力支持和配合外贸部的工作,同时再次提醒一下公司的战略目标,宣导海外市场的开拓是实现公司战略目标最重要的一步。

从此以后,上司这一关基本被攻克,之后又有几次接触,发现他也不是像有些同事心目中那般独断,只要找到相处的方式,可以达成一些共识,有一些地方暂时达不成一致,留待以后再说。

就比如我的工作重心,我那时决定不以个人业绩为考核,把管理作为重点,出于长远的考虑,要想稳住局面,要三赢,才长久,公司赢,业务赢,我赢。只有这样,我才有足够的时间去培养人,去梳理各部门的关系。业务流动性大,主要原因是没人管,接不到单,赚不到钱,学不到东西,只要有客户把他们捆住,既有经济收入的获得,又有责任感驱使,基本上就可以稳定了,公司要想长远发展,成为独角兽,一定要有人才,有团队,而我此时的职业目标是打造一个优秀的外贸团队,在这样一家黑马企业,也打造成一个黑马团队。刚来的时候,我并没有要求薪水,差不多就来了,当时是想三个月以后再正式谈一个我想要的数,达不到也会好聚好散。老板刚开始并没有同意我的决定,他的意思还是在管理团队的同时,也要做个人业绩。既然没同意,也没关系,不顶不驳,还是按计划走。而过完年回来之后,他就接受了我的方案。

第二步,挽留骨干。

这位同事是公司成立以来一直跟随至今,之前就是她在带领外贸团队,资历最老,能力最强,客户资源90%在她手上,同时她的个性很锋芒,是公司内部出了名的带着刺的棘手人物。我刚过来的时候,她与CEO处于僵持状态,相互不认可,CEO本就是计划招我进来换掉她。她对我也是一种考验,处理得好,是我团队的一个宝,处理不好也是团队发展的最大阻碍,在与她的一点点接触中,我也像了解客户一样去了解她,以倾听者的姿态与她对话,帮她打开一些心结,分担一些她“头疼的工作。”我找到了两个人在团队上的最大共识,即都想要团队壮大,这样外贸部在公司才越来越有话语权,也才能办成越来越多的事情。所以我传达给她的信息是,我过来不是抢你的位置,而是跟你一起合作,把部门发展壮大,你不喜欢开会,不喜欢跟老板,跟其他部门的人去解释一些你觉得是生意常识的问题,不喜欢带反应慢的新手,这些我来做,你专心帮团队深耕好大客户,对内我是老大,经理,对外,你也是大客户经理。手上客户想给她挑,前提是她要能兼顾到。那些她兼顾不到的客户,也由她做主分出来给其他业务跟。

她果真是留下了,而且一直留在团队,与老板的关系有了非常大的改善,随着之后团队的壮大,越来越多志同道合的人加入,她也过得越来越开心了,一开始还有辞职的念头,这几个月完全没有了,还经常帮我辅导新业务,在不少决策上,能成为我的军师。当然人的性格很难改变,偶尔她还会带着一点消极情绪,基本也还在可控之内。

第三步,找到杠杆,解决制约外贸部发展的根本问题

汪晟老师说过,做一件事情,要先找到最关键性的一步,也就是推倒第一块多骨诺米牌。@汪晟

之前我也做类似产品(耳机),所以很快熟悉了产品,我让业务把往年的销售数据导出来,再从一堆堆客户资料中,把客户分类型,寻找门当户对客户的共性。当时客户资料一堆又一堆,离职的业务跟了哪些客户,跟到哪里了,并不知道。报价表,产品资料,公司PPT等都是之前的,在现在的外贸形势之下,是脱节的。我发现部门最大的问题,是业务员被真空了。产品设计不参与,市场端不参与,有客户问就回,公司说报多少单价就报多少,不做任何市场分析,数据分析,更别说目标,绩效,OKR, KPI 。

早年看过料神的一句话,做外贸就是做供应链,@料神Sam 我以这种思维方式进行了一次部门培训,外贸的供应链一般由哪些部分组成,我们的角色是什么,让她们对工作有系统的认识,悟性好的业务还能延伸出很多自己的理解。

经过整理、分析,与研发部多次交流,向业务、客户、CEO、国内销售部、生产部,甚至仓库求证核实,我从品类繁多的耳机中,找到了适合外贸部打造爆款的一些类型,并相对应找出匹配的客户类型,引导业务,一起想产品卖点,想客户痛点。对症下药,事半功倍,拿下了一部分以前啃了很久的客户。

与此同时,包装品牌形象,品牌故事,由于我们品牌在国内做得很成功,老板也是做电商和经销商出身,得到他们的指导,加上这一年来,常在海外出差拜访客户,考察代理商,海外代理网点也慢慢布了起来,发展了一部分优质代理商,其中一个沙特代理一次性走了一个柜的货,另一个乌克兰代理每月都有5万-8万美金的返单。这其中也是经历很多,以后专门写一篇文章。

第四步,招兵买马,发展队伍。

在东莞招外贸,还要招有能力的业务,有过类似经验的人,都会有同感,相当困难!

困难,也要硬着头皮招,想尽办法招人,跟面试的人聊品牌故事,聊愿景,这个或许还真是我的特长。:) 在“忽悠”之下,陆陆续续招来了5个人。现在团队除了我,有7人,这7人,可都是发了誓,至少要订个五年计划。见过我们的团队的人,都会觉得我们很有活力,很有凝聚力。

从一个全公司最没有存在感的团队,变成了最有活力,最引人瞩目的团队,因为,美女多. :)

图片图片

根据每个人的特点,安排合适工作,团队的事情,都是大家分担着做,有人擅长做数据分析,PPT,我让她负责整理工作;有外贸经验和展会经验的人,我委任他为展会总负责人;有管理潜质的人,我给机会她管理办公室日常事务,在过程中,引导她如何做好管理;老业务,委任她为内部培训师,帮我培训新同事。我跟公司争取,每个月目标达标有团队奖金,拿到奖金,立一些名目,举行颁奖典礼,给优秀的同事颁奖,落后的同事给一些有意思的“惩罚”。

业务员在互帮互助的氛围之下,体会到了1 1大于2的好处,收获了订单,收获了成长,我也在把任务分派下去之后,从具体事务中解放了出来,可以专心规划一些战略层面,以及解决一些关键性的难题。

一年还剩下2个月,不知不觉在这里待了10个月,光阴似箭。我还不能说自己是一个及格的管理者,这条路是一场自我修行之旅,放下自我,上善若水。

还记得第一次跟老板汇报工作,他说起《孙子兵法》的主旨可以用一个字来概括,就是“柔”字,我有所体悟。

最后以我们公司这一幅背景图来结束全文吧。

图片

@阿拉蕾小编
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Susan的外贸江湖 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Susan的外贸江湖

外贸江湖摸爬滚打十余年,擅长2B市场开拓和赋能外贸团队,爱好文学、历史、瑜伽,极爱写作、交友和分享。

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