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猫娘娘
2022-03-25 21:21

毅冰公开课:俄乌危机冲击下,外贸人的应对之道

现在,2022年3月底,第一季度都已经到了尾声,果然出现了复杂的情况,俄乌事件爆发,让外贸行业受到了不小的冲击。很多客户居然因此取消订单,很多项目开始出现搁置,而很多谈得好好的订单都变得不稳定,客户们开始观望…… 

我相信大家会有以下的疑惑:

 1)这次事件,对我们外贸人的冲击究竟有多大?

2)谁是赢家?谁是输家?

3)制裁之下,俄罗斯的生意还能做么?

4)西方客户因为政治原因取消订单,我们怎么办?

5)SWIFT威力巨大,万一将来落到我们头上,怎么办? 

还有各种可以写或者不方便写的内容,都是外贸人关心且关注的。

因为跟我们的行业发展,息息相关,跟我们的外贸订单,高度连接。 为此,我精心准备了一场全新的公开课,针对于这次事件对于我们外贸人的影响和冲击,以及后续的发展和应对,做了相应的阐述。 我有充分信心,定好闹钟,认真来听这一场,你会感到不虚此行的。 建议带上你关心的外贸人,我们一起来做更深层次的探讨。


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--------下面是公开课内容摘要--------

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这次事件,对外贸人的冲击有多大?--- 四大板块:

01直接影响:现有订单、后续订单、新客开发

02间接影响:汇率、海运、原料

03心理冲击:俄罗斯客户、乌克兰客户、其他欧美客户

*本地产业链受到巨大影响,市场资金受影响,客户延迟出货

*欧美:不确定性和不安全感。波兰跟俄罗斯是死仇,各种矛盾在。欧元贬值,购买力下降,现在能抗则抗。心理上的冲击。

04长期震荡:地缘政治、金融安全、远景布局

*根深蒂固的矛盾是存在的。

*战争背后其实是北约和俄罗斯的对抗,是两强的对抗。

*从每一场贸易战背后,透过现象看本质。

*俄罗斯不能投降,也没人会接纳这个庞然大物。

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思考:西方制裁之下,俄罗斯的生意还能做么?

先说结论:YES

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A:使用非制裁银行:

目前制裁了俄罗斯的主流银行,但并非全部,还是有一些可以付款。

*比如:阿尔法银行等当地银行依然还可以付款美金。

*石油 天然气:短期内没有替代品,所以继续会有这条底线留着。

B:对接俄国中资银行

如中国银行、中国农业银行等中资银行的莫斯科分行,走离岸人民币通道。

C:第三国银行

许多俄国客户会采用三角形式,用白手套。未来,或许会出现俄国版昆仑银行也未可知。

可能未来,俄罗斯也会出现类似昆仑银行那样的银行。俄版昆仑银行。

昆仑银行:以物换物的存在。哪怕没有SWIFT也不要紧。

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谈判的思维逻辑拆解:

1.    POLITICS:尊重政治、宗教和信仰的多元化

2.    OPINION:我们中国人崇尚爱与和平

3.    RESPECT:尊重和理解客户的想法,知道他做这个决策的为难之处

4.    FUTURE:展望未来,希望不久的将来依然有合作机会。千万不要把未来的谈判门关闭。

5.    WISHING:我们衷心祝福他,也祝他一切顺利。

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邮件参考如下:

Dear John,

Your candid information is much appreciated!

We are also sorry to learn about this incident, which again is something we do not wish to see. In our advocacy of love and peace, we respect the diversity of politics, religion, and belief. Wars and conflicts cause great harm.

Your insistence is fully respected and understood, and we can see how much effort you have put into making this decision. We hope to be able to cooperate with you again in the near future, as we have in the past.

Wishing you the best!

Yibing

*所有邮件背后都是谈判,逻辑,思维的体现。

*发出去的邮件内容要经得起推敲。

*引导未来,降低抗拒,给客户台阶,尽力把未来生意拉住,不能造成任何误会。

*内容,用词,层次感,背后的思维


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更多句型表达……

01. 同意客户的观点:

I agree with you. 

We are on the same page.

Well, great minds thinks alike.

02. 遗憾彼此的分歧:

Unfortunately, we cannot agree on this issue.

It is regrettable that we do not agree on this matter.

Let's hope we will be able to reach a consensus soon.

03. 尊重对方的立场:

we totally understand your position.

It is admirable that you persist on this issue.

Our team fully understands the reasoning behind your decision.


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我们还能做些什么?

*FOLLOW UP 还是要继续跟进客户,给客户台阶下,寻求机会继续合作。

*送小礼物(各种场景下找机会)。

*记住:我们的目的还是要做生意的。

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延伸内容二:俄乌事件背后,谁是赢家?谁是输家?

仅从国家层面上来讲:

俄罗斯:不赢不输

欧美:输

乌克兰:输

美国:大赢家,全胜

中国:小赢家


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趋势变化,如何造成?

01 WOW为什么前年下半年到去年上半年,大家生意特别好?

(如今已是三月底,先问各位外贸人一个问题:大家今年一季度的外贸生意,究竟怎么样?订单是增加?还是平稳?还是减少?抑或极差? 不管答案如何,相信每个人心里都有自己的判断,也对于后续的外贸形势,有了一个大致的预期。 从2020年初的特殊情况开始,一直到如今2022年,已经两年了。这两年来,外贸人的心情就跟过山车一样,起起伏伏。 先是特殊情况下的出口受到重创,让大家开始怀疑,这个行业究竟还有没有希望?我当时预测,不用太过担心,不可能出现很糟糕的情况,最多几个月后,第二季度就会出现反弹,那时写了文章,后面做了公开课。 大家可以点击查阅当初的这篇文章,写于2020年1月31日:)

*找之前冰大老师写的下面这篇文章。

https://ask.imiker.com/question/285902

(毅冰原创)肺炎疫情打击之下,我们的外贸怎么办? - 米课圈|最会赚钱的外贸人都...https://ask.imiker.com/question/285902

题外:(用如今的眼光来回看过去,我当初的每一步的预测,是否全部都在点上?所有的预言都已经被证实? 接下来,当许多外贸人订单大增,各种相关用品迅猛出口的时候。

我又开始唱反调,让大家警惕,这个风口很快会过去,不要贸然入局,还是要扎实于自己的本行业。因为欧美国家的库存会见底,采购订单都会恢复,大家做好准备。

另外,南亚和东南亚的产业链规模无法承接全球订单,从服装到鞋类这些传统产品,一定会大量回流中国大陆。 结果,2020年三季度开始,从家具到日用品,订单开始爆炸式增长。


从长三角到珠三角,从京津冀到环渤海,全面的增长,订单一路走高,成了短暂的狂欢。 在2020年的几次公开课中,相信大家都已经得到了很全面的信息,包括这些信息背后,我的判断依据和理论思路。 2021年开始,我认为是两极分化的起点,大量的风险开始出现。


海运费的攀升短期内看不到头,各种不确定因素和黑天鹅事件都有可能出现。


海外制造业无法全面开工,配件供应和产能都会有问题,供应链依然会全面聚焦于中国。 哪怕海运费和汇率因素带来的压力巨大,背后的谈判逻辑是什么?为什么会出现这样的状况?
可以参见2021年6月28日的文章:)

(毅冰原创)海运费涨价,也是有谈判学问的 - 米课圈|最会赚钱的外贸人都在这里交...https://ask.imiker.com/question/578300

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02 OMG今年开年,为什么大多数外贸人的生意都感觉不佳?

*案例分析:一瓶咳嗽糖浆背后的思维逻辑

*消化库存


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接下来,外贸人如何面对这纷繁复杂的局面?

四个步骤同时进行:

1.    要把风控放在首位

在经济不好的情况下,不要有侥幸心理。

平衡自己和客户利益的风险,找到彼此能够接受的中间点。

平衡双方的利益,让自己的风险变得可转移或可控。

付款方式的拆解,中信保承保。

2.    灵活调整谈判策略

根据实际情况调整,MOQ起订量等

谈判细节,各个方面,针对性去讲

3.    多渠道开发新市场

不要在一棵树上绑死

多渠道:继续把B2B作为主战场,另外独立站和社媒等也要同时搞起来

前半年还是要继续收缩

4.    开拓自有发声渠道

如何更好触达客户,社媒等。

尝试其他的渠道:博主,网红,视频

一句话总结就是: 独立站联动社媒,或者是未来流量争夺的主战场!

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遇到事情的事情,不要急着辩驳或推卸责任,学会抽丝剥茧去分析,想清楚你的每句话有什么意义。带着脑子和高情商去处理问题,这是我想传递给大家的。

汇率和海运费都不是你一个人的问题,是所有人的问题。

海运费:大概率下今年会回调。这是小小的预测。


​之后的答疑环节,等整理要点后再发。pending 


整理:猫娘娘

2022.3.25

@阿拉蕾小编  ​


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猫娘娘 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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猫娘娘

人间枝头,各自乘流, 各有渡口,各有归舟。

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