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布莱克斯勒
2022-04-08 12:25

跟踪客户与生存法则/7-9章读书札记-外高1

大家好,我是一本正经的布莱克斯勒·王。

承接上一篇文章---报价单,谈判与付款方式/4-6章读书札记-外高1

第七章 跟踪客户的五个关键点

7.1 细分目标客户

根据购买力不同,我们通常将目标市场分为欧美的一级市场,南美与中东的二级市场,东南亚的三级市场和非洲的四级市场。不同市场的客户对于机器设备的电气配置,精度要求,产量要求和价格要求都是不一样的。所以我们在开发不同市场的客户时需要注意这些不同点。

对于一个多功能型产品,我们可以根据不同的功能与特点设置卖点和创立品牌,从而达到尽可能覆盖更大范围的用户。

以手机为例:

俊男靓女更倾向于拍照和美颜功能更好的手机;

喜欢打游戏的朋友更倾向于更高配的游戏功能型手机;

中老年朋友更倾向于千元左右的智能机;

而我们外贸销售更倾向于能够运行加速器和各种外贸办公APP的手机。

一些世界五百强企业更是如此,IBM有不同类型的笔记本电脑,宝洁公司有不同品牌的洗发水。他们成功的秘诀是在细分市场这块做的极其完美,以满足不同消费者的不同需求。这种我们称之为差异化营销,设置多个品牌来更好地区分目标客户,细分市场,有针对性地开发客户,从而获得更大的产出。

对于产品类别比较单一的公司可以考虑这种差异化营销。根据不同产品的质量,功能特点和价位,设置不同的卖点和产品型号,以满足不同需求和市场的客户。

我们还可以根据客户所处的国家,消费能力,市场潜力,原有产品线,中间渠道,销售策略,终端客户,预期采购量等来做出评估,同时需要了解所在国的相关政策,进口关税,海运空运和内陆运输成本,相关政策,因地制宜,来开发不同国家的客户。

7.2 量化日常工作

刚接触外贸的新人可能面对做单据,出货,跟进客户,更新SNS网站,熟悉产品手足无措,不知道先后顺序,也不知道哪些更重要和更紧急。外贸四象限工作方法了解一下,米课圈也有很多大佬分享具体的流程和辅助的APP工具。

  1. 先做重要且紧急的事(如核心客户的报价和订单)

  2. 再做不重要但紧急的事(如客户关于产品问题的申诉和索赔)

  3. 再做重要但不紧急的事(如学习毅冰米课和料神米课,学习开发客户)

  4. 最后是不重要也不紧急的事(如缓解工作压力的娱乐项目)

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毅冰老师建议我们要先列好自己要做的事情,做好工作计划书,然后按部就班来完成,并不断整改,修正,慢慢地你就能形成一套自己的工作习惯,做事才会事半功倍,游刃有余。

工作要量化,回邮件要量化,处理询盘要量化,客户跟踪同样需要量化。

我们可以把20%的时间用来开发客户(新客户或者老客户的新产品), 40%的时间用来跟进客户,20%的时间用来调查和了解各类信息,10%的时间用来学习专业技能,10%的时间用来提高语言水平和沟通谈判能力。每天花点时间浏览英文的新闻包括经济,贸易,金融等信息。这样潜移默化中提高英文水平和阅读能力,形成英文的思维习惯,考虑问题和处理邮件就能更容易得到欧美客户的认同。

7.3 该出手时就出手(风风火火闯九州)

不管是工作还是生活,我们都应该保持良好的状态,有工作的激情,有生活上积极向上的心态。做事雷厉风行,该出手时就出手。

在平常的业务谈判中,不要过早地透露自己的底牌,不然客户就会无情地压榨你。我们要让客户觉得你很专业,你知道他需要什么,什么样的产品适合他的市场,需要什么的测试和认证,他当地的物流成本,他产品当地的零售价格,他国家的贸易法规和进口关税。

一个刚过实习期的业务员在毅冰老师那边能够拿下10万个美工刀订单。这个案例告诉我们,不论公司大小,实力如何,只要我们有初生牛犊不怕虎的勇气和决心,加上毅冰业务课授予我们的外贸专业技能,我们也能拿下大客户和大订单。

2022年已经过去了1/4,不断的核酸检测,不断的居家隔离,不断的关厂停产,海运费居高不下,俄乌战争导致原材料价格疯涨,外贸市场普遍低迷,我们是否应该放弃这份外贸销售的工作?

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不仅仅是你,你的国内同行,国外竞争对手也同样面对这样的市场环境。与其一直抱怨这世界多不公平,美国佬多霸道,糟糕的市场前景,还不如静下心来好好学习毅冰业务课和料神米课,好好研究客户和同行,认真地处理每个询价。等到市场行情转好时,你就可以弯道超车了。

7.4 不要戴有色眼镜去看人

不管是欧美的一级市场,南美与中东的二级市场,东南亚的三级市场,还是非洲的四级市场,我们应该平等第对待每个询盘。难道现在俄罗斯和乌克兰的询盘,我们就不回了吗?

昨夜我还加班给我的俄罗斯客户做了个40万美金的方案。虽然卢布在过去的一个月贬值了40%,虽然俄乌战争还没有结束,虽然俄罗斯七大银行被SWIFT踢出局,但是这不影响俄罗斯市场好转(也许在下半年)时,我可能有机会拿下这个订单。很多事情,只有去做才有机会。

机会必须依靠自己去争取,不要抱怨,要试着改变,要反思和寻找自己的不足,好好想想客户为什么下单给别人而不是你?你有什么优势能吸引客户跟你合作?你应该怎么做才能吸引他的注意力?

7.5 努力维系客户的忠诚度

在我们平时复盘时,我们应该每日三省吾身:

客户为什么要选择你?

为什么要把你作为主要供应商?

为什么要长久跟你合作?

跟进客户时,我们应注意以下十点:

沟通第一: 多用please, help, kindly, could, thank you和appreciate等谦词

互动第二: 换位思考,主动,主动,再主动,给客户好的建议,了解客户真实需求,用专业的技能和良好的服务来征服客户。

假如客户询价1台设备,交期2个月,船期1个月。跟进客户时,不需要总是问“你什么时候买设备呢”?在客户收到报价后,

(1). 可以发客户地基图,告知客户需要多大的场地来放置设备,让客户提前准备;

(2). 可以发设备安装前的电,气和水的准备工作,让客户知道设备到达前需要准备的工作;

(3). 可以未来场景前移,今天下单,6月1号设备好,7月1号到目的港,8月1号可以正常生产;

(4). 可以告知客户设备每天产量如何,客户可以根据每天的费用核算来测算多长时间可以回本,什么时间可以盈利最大化?

这些邮件可以形成一套毅冰老师常说的MAIL GROUP,让客户看到你时刻在为他考虑,急客户之所急。

专业第三:不仅是对展品和行业的精通,也是展示个人能力和个人魅力的良好契机;

诚信第四:答应客户的价格和配件在有效期内不能反悔;

产品第五:要对自己的产品足够了解;

实力第六:指个人的业务能力和诚信的品质;

价格第七:价格不是越低越好,价格要稳定和合理;

记忆第八:每个人的记忆力都是有限的,所以要勤于记录。不管是跟客户面对面沟通还是电话沟通,结束后应该跟进一封邮件把谈话内容总结一下做个备注;

灵活第九:灵活的付款方式,灵活的产品改动来满足客户要求;

售后第十:及时地帮客户解决设备问题,质保期内的配件要及时寄出;

第八章 必须注意的“第一次”

我们每天都要接触新的东西,接触新的客户和做新的事情。初次接触给客户留下的第一印象会影响未来合作的订单。

第一节 第一次写开发邮件

当我们收到一个新客户的询价或者给新客户写第一封邮件时,需要注意以下六点:

1.1 来源: Glad to receive your inquiry from HK Fair/ Alibaba/ Made-In-China/.../in the market

1.2 简短: 邮件必须简短,内容短小精悍,谨记开发信3点,WHO, WHAT和ADVANTAGE

1.3 主题: 多变且有针对性

1.4 抬头: 避免Dear Sir/Madam等书写

1.5 附件: 第一次写邮件最好不要加附件,如果确认想加附件,可在后面跟进一封带附件邮件

1.6 签名:信息尽量详细完整,建议不要加聊天工具信息,显得不专业

第二节 第一次报价

报价内容要尽量详细,尽量设身处地站在客户的角度思考,提供尽可能多的信息,解决对方的疑问。比如客户想要1套设备,除了给机器FOB上海的价格和详细的设备说明外,可以给最近上海到目的港大柜运费做参考(加运费有效期),可以告知客户交期,船期和安装调试需要的时间,可以告知客户生产某种规格产品的日产量,可以告知安装设备需要的地基空间,可以告知客户安装机器需要用到的电,气,水用量,...

第三节 第一次寄样品

3.1 客户要样品,寄或不寄?收不收费?

样品第一要寄,我的建议是样品费低于快递费,不收,样品费高于快递费,收

3.2 寄样品的注意事项

寄样品时记得加上公司样本(带上名片),如果是3个样品包装,可在箱子上贴上1/3, 2/3和3/3。还要装上Sample tag(上面注明公司名,联系方式,产品描述,单价和海关编码)。客户每天收到那么多样品,怎么确保收到满意的样品后能够及时联系到这个供应商?

3.3 客户嫌价格贵,但还是要求寄样品,马上寄

很多客户的邮件在字里行间多多少少会透露些想法,要学会分析和判断。可参考本书P94-95的法国客户买吸尘器的案例。

第四节 第一次给客户打电话

4.1 给新客户打电话

给新客户打电话前想好要说哪些内容(做个TIPS),电话寒暄后就可以根据事先列好的大纲一条一条地跟客户确认。打完电话后,再发补充邮件给双方做好备份留底。

4.2 给老客户打电话

多用Excuse me等谦词,千万不要对方话还没有讲完,就打断客户的话。要学会倾听,了解客户的真实诉求。

第五节 第一次接待客户

5.1 行程:问具体行程安排,先去酒店还是先来公司?

5.2 用车:问清楚来访客户人数,配适量座位的车。

5.3 用餐:是否是穆斯林?是否有忌口的?配上刀叉

5.4 饮料:水,可乐,茶和咖啡都要准备上

5.5 其他:水笔,空白A4纸,充满电的相机,打印机,客户感兴趣的产品样品,样本,名片和零食小吃。

我们做销售的第一目的是接近客户。只有给客户好印象,我们才能把生意做好。第一次写邮件,第一次报价,第一次寄样品,第一次打电话和第一次接待客户都是给客户好印象的关键。

第九章 深谙行业生存法则

第一节 知己知彼,百战不殆

在我们日常谈判过程中,我们不仅要知己,还要知彼,这个彼不仅仅是你的客户,还有你的竞争对手和同行。在给客户报价之前,你对这个客户了解多少?客户公司规模以及接触这个行业的时间,客户可能找过哪些同行要报价,他们的价位水平如何?有什么优势和劣势?

有时候知己比知彼更难,也许你的竞争对手比你更了解你自己和你们公司,所谓“当局者迷”。你公司的优势肯定在日常开发信中也写了很多,但是劣势有哪些?这些劣势是怎么影响订单丢失的?有没有削弱或者直接消除这种劣势的可能性?

我们要从一次次的失败中寻找问题,也找到公司的问题,然后发挥长处, 弥补短处,这样才能从中学到宝贵的经验。

第二节 如何弥补自己的短板

有些短板可以弥补,比如说跟客户谈判沟通水平,跟着毅冰业务课学就对了。

有些短板是根本弥补不了,比如高于目标价客户不买或者只从工厂采购,外贸公司免谈。那我们可以发挥其他方面的优势来弥补这个短板。以12OZ马克杯的目标价1.8美元做不下来为例,看毅冰老师提供的3个方案如何来规避短处,发挥长处的。价格不是最终的目的,订单才是。只要动脑筋,办法总是有的,不要拘泥于某一个点上一成不变去思考问题,要懂得变通,懂得给出你的建议以及给客户量身定做的方案。

大公司有大公司的优势,小公司有小公司的特色。有些订单你做不了,很多大公司却能够做下来;有些订单很多大公司不愿意去接,却是你的机会。所以不要抱怨公司平台不好,不要抱怨领导不培养自己,不要抱怨产品价格不好。我们要不断地去思考,不断地去发掘自身的优势和关注竞争对手的劣势。

第三节 外贸行业里的“进化论”与“格雷欣法则”

在高度全球化的今天,全球经济不再是简单的商品经济,而是产业链时代,每个国家的市场紧密地联系在一起。一旦某个市场发生严重的危机,势必会影响到其他市场。比如2008年金融危机和近期发生的俄乌战争。

在国际市场环境不稳定的情况下,危机对我们国内的出口商来说是个极大的考验。如果撑过去了,那很好,可能借着危机壮大,在行业内重新洗牌;如果撑不过去了,那很遗憾,只能面临出局的命运。这是个优胜劣汰的市场化社会,也符合达尔文的“适者生存,不适者淘汰”的进化论观点。

这本是毅冰老师在2012年1月份出版的书,早在10年前毅冰老师就告诫我们要时刻有危机意识和处理危机的应变能力。这个社会不会一成不变,你不可能一直靠着一些大客户逐年不变的订单“躺平”。逐渐强大起来的中国势必与美国这位昔日霸主冲突不断,制裁不断。但是中美贸易还得继续,危机中藏着机遇,机遇中带着危险。

俄乌战争不仅仅影响着东欧市场,高昂的石油和天然价格一直在影响全球原材料价格,进而使全球市场低迷。难道我们就应该束手就擒?请看冰大3月25日公开课给我们应对之道:

https://ask.imiker.com/question/678603

反过来想想,其实危机对于我们这些小公司也是一个机会。这些危机可能会让那些大客户的供应商出问题,市场不稳定导致的资金周转问题,货物的质量或者交期出问题,...

他们不乱,我们小公司哪有机会进入那些大客户的视野里。

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正如冰大在暗夜状态里的评论:越是混乱,普通人才越有机会。否则一切稳定,阶级锁定,我们如何破阶呢?

还有一个就是经济学里的格雷欣法则---劣币驱除良币。也就是市场的恶性价格竞争导致卖方市场一地鸡毛,买家赚得盆满钵满。作为有文化有学历的高素质外贸销售,我们不应该诋毁同行,不应该用超低价格扰乱市场秩序。我们的使命是给国家赚美刀,给中国出口事业添砖加瓦,而不是中国高速发展道路上的绊脚石。

成功的人往往是随着时代变化而变化的,不断根据具体的大环境来改变自己和未来的发展策略,这样才能不断进步。你说阿里平台效果不好,代运营操作水平次,要么你自己根据不断变化的阿里规则自己去操作,要么放弃平台自己去GOOGLE开发客户。一味地抱怨解决不了你的问题而增加你的负面情绪,进而影响到生活和学习。

对于一个业务主管来说,即使你再聪明,再能干,再有能力,也应该听听下属的不同意见。要集思广益,不要陷入自己思维的怪圈。不要因为他们年轻或者没有经验而觉得自己肯定是对的,要别人按照自己的想法来做。

第四节 里昂惕夫悖论,供求悖论和产业链条

4.1 要素禀赋理论和里昂惕夫悖论

4.2 附加值和供求悖论

我们知道价格构成公式,价格=成本 利润 附加值。当成本和利润都一样是,谁的附加值高,谁就可以赢得客户的认可,谁就可以获得更高的利润。

简单的供求悖论已经不能当今所有的经济学现象了,产品价格还会受到信心,定价权,主观思想和购买欲望的影响。

4.3 “软三元”与产业链条

一件商品在美国的零售价如果是4美元,其中成本只占1美元,另外3美元才是真正产生价值的部分,包括产品设计,原料采购,物流运输,订单处理,物流管理和批发零售。成本是死的,如何控制好这个“软三元”才是最终定价的关键。郎咸平由此提出来著名的“6 1”产业链理论,1表示产品生产,6表示产品设计,原料采购,物流运输,订单处理,物流管理和批发零售。其实真正创造利润的是美国控制的这6项,而不是中国的产品生产。中国越制造,美国越富裕

第五节 如何在危机中生存并壮大

要生存并壮大,我们就需要有独特的优势和核心竞争力。附加值可以是核心竞争力,也可以是低廉的成本,良好的服务,训练有素的团队,,,

我们目前真正的问题不在于产业升级,而是服务升级,做到专业化,做出差异化,让客户觉得你是行家,你了解国外市场。同时把服务和售后跟上去,提高效率,慢慢打造自己的优势和竞争力。

在顺境中挣钱不难,在逆境中不亏,甚至能够赚钱比较难,所以我们在外贸形势好的时候要有危机意识,要培养自己的优势和核心竞争力,以便在经济危机和行业遇到困难是依然能够屹立不倒。

上海的疫情还在上升期,严重影响着长三角甚至全国的经济走向。货从上海港出不了,客户尾款付不进来(也许客户根本没打算付)。这时候我们可以静下心来,好好研究客户,好好学习谈判技巧和思维(毅冰业务课)和GOOGLE开发客户方法(料神出单课)。

毅冰业务课:https://v.imiker.com/buylink/u20178076/5

料神出单课:https://v.imiker.com/buylink/u20178076/13

有兴趣的米友可以点击以上链接购买。

等到市场好转时,我们就可以“不飞则已,一飞冲天;不鸣则已,一鸣惊人”。

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