大家好，我是一本正经的布莱克斯勒·王。
承接上一篇文章---报价单，谈判与付款方式/4-6章读书札记-外高1
第七章 跟踪客户的五个关键点
7.1 细分目标客户
根据购买力不同，我们通常将目标市场分为欧美的一级市场，南美与中东的二级市场，东南亚的三级市场和非洲的四级市场。不同市场的客户对于机器设备的电气配置，精度要求，产量要求和价格要求都是不一样的。所以我们在开发不同市场的客户时需要注意这些不同点。
对于一个多功能型产品，我们可以根据不同的功能与特点设置卖点和创立品牌，从而达到尽可能覆盖更大范围的用户。
以手机为例：
俊男靓女更倾向于拍照和美颜功能更好的手机；
喜欢打游戏的朋友更倾向于更高配的游戏功能型手机；
中老年朋友更倾向于千元左右的智能机；
而我们外贸销售更倾向于能够运行加速器和各种外贸办公APP的手机。
一些世界五百强企业更是如此，IBM有不同类型的笔记本电脑，宝洁公司有不同品牌的洗发水。他们成功的秘诀是在细分市场这块做的极其完美，以满足不同消费者的不同需求。这种我们称之为差异化营销，设置多个品牌来更好地区分目标客户，细分市场，有针对性地开发客户，从而获得更大的产出。
对于产品类别比较单一的公司可以考虑这种差异化营销。根据不同产品的质量，功能特点和价位，设置不同的卖点和产品型号，以满足不同需求和市场的客户。
我们还可以根据客户所处的国家，消费能力，市场潜力，原有产品线，中间渠道，销售策略，终端客户，预期采购量等来做出评估，同时需要了解所在国的相关政策，进口关税，海运空运和内陆运输成本，相关政策，因地制宜，来开发不同国家的客户。
7.2 量化日常工作
刚接触外贸的新人可能面对做单据，出货，跟进客户，更新SNS网站，熟悉产品手足无措，不知道先后顺序，也不知道哪些更重要和更紧急。外贸四象限工作方法了解一下，米课圈也有很多大佬分享具体的流程和辅助的APP工具。
先做重要且紧急的事(如核心客户的报价和订单)
再做不重要但紧急的事(如客户关于产品问题的申诉和索赔)
再做重要但不紧急的事(如学习毅冰米课和料神米课，学习开发客户)
最后是不重要也不紧急的事(如缓解工作压力的娱乐项目)
毅冰老师建议我们要先列好自己要做的事情，做好工作计划书，然后按部就班来完成，并不断整改，修正，慢慢地你就能形成一套自己的工作习惯，做事才会事半功倍，游刃有余。
工作要量化，回邮件要量化，处理询盘要量化，客户跟踪同样需要量化。
我们可以把20%的时间用来开发客户(新客户或者老客户的新产品)， 40%的时间用来跟进客户，20%的时间用来调查和了解各类信息，10%的时间用来学习专业技能，10%的时间用来提高语言水平和沟通谈判能力。每天花点时间浏览英文的新闻包括经济，贸易，金融等信息。这样潜移默化中提高英文水平和阅读能力，形成英文的思维习惯，考虑问题和处理邮件就能更容易得到欧美客户的认同。
7.3 该出手时就出手(风风火火闯九州)
不管是工作还是生活，我们都应该保持良好的状态，有工作的激情，有生活上积极向上的心态。做事雷厉风行，该出手时就出手。
在平常的业务谈判中，不要过早地透露自己的底牌，不然客户就会无情地压榨你。我们要让客户觉得你很专业，你知道他需要什么，什么样的产品适合他的市场，需要什么的测试和认证，他当地的物流成本，他产品当地的零售价格，他国家的贸易法规和进口关税。
一个刚过实习期的业务员在毅冰老师那边能够拿下10万个美工刀订单。这个案例告诉我们，不论公司大小，实力如何，只要我们有初生牛犊不怕虎的勇气和决心，加上毅冰业务课授予我们的外贸专业技能，我们也能拿下大客户和大订单。
2022年已经过去了1/4，不断的核酸检测，不断的居家隔离，不断的关厂停产，海运费居高不下，俄乌战争导致原材料价格疯涨，外贸市场普遍低迷，我们是否应该放弃这份外贸销售的工作？
不仅仅是你，你的国内同行，国外竞争对手也同样面对这样的市场环境。与其一直抱怨这世界多不公平，美国佬多霸道，糟糕的市场前景，还不如静下心来好好学习毅冰业务课和料神米课，好好研究客户和同行，认真地处理每个询价。等到市场行情转好时，你就可以弯道超车了。
7.4 不要戴有色眼镜去看人
不管是欧美的一级市场，南美与中东的二级市场，东南亚的三级市场，还是非洲的四级市场，我们应该平等第对待每个询盘。难道现在俄罗斯和乌克兰的询盘，我们就不回了吗？
昨夜我还加班给我的俄罗斯客户做了个40万美金的方案。虽然卢布在过去的一个月贬值了40%，虽然俄乌战争还没有结束，虽然俄罗斯七大银行被SWIFT踢出局，但是这不影响俄罗斯市场好转(也许在下半年)时，我可能有机会拿下这个订单。很多事情，只有去做才有机会。
机会必须依靠自己去争取，不要抱怨，要试着改变，要反思和寻找自己的不足，好好想想客户为什么下单给别人而不是你？你有什么优势能吸引客户跟你合作？你应该怎么做才能吸引他的注意力？
7.5 努力维系客户的忠诚度
在我们平时复盘时，我们应该每日三省吾身：
客户为什么要选择你？
为什么要把你作为主要供应商？
为什么要长久跟你合作？
跟进客户时，我们应注意以下十点：
沟通第一: 多用please, help, kindly, could, thank you和appreciate等谦词
互动第二: 换位思考，主动，主动，再主动，给客户好的建议，了解客户真实需求，用专业的技能和良好的服务来征服客户。
假如客户询价1台设备，交期2个月，船期1个月。跟进客户时，不需要总是问“你什么时候买设备呢”？在客户收到报价后，
(1). 可以发客户地基图，告知客户需要多大的场地来放置设备,让客户提前准备;
(2). 可以发设备安装前的电，气和水的准备工作，让客户知道设备到达前需要准备的工作;
(3). 可以未来场景前移，今天下单，6月1号设备好，7月1号到目的港，8月1号可以正常生产;
(4). 可以告知客户设备每天产量如何，客户可以根据每天的费用核算来测算多长时间可以回本，什么时间可以盈利最大化？
这些邮件可以形成一套毅冰老师常说的MAIL GROUP，让客户看到你时刻在为他考虑，急客户之所急。
专业第三：不仅是对展品和行业的精通，也是展示个人能力和个人魅力的良好契机;
诚信第四：答应客户的价格和配件在有效期内不能反悔；
产品第五：要对自己的产品足够了解；
实力第六：指个人的业务能力和诚信的品质；
价格第七：价格不是越低越好，价格要稳定和合理；
记忆第八：每个人的记忆力都是有限的，所以要勤于记录。不管是跟客户面对面沟通还是电话沟通，结束后应该跟进一封邮件把谈话内容总结一下做个备注；
灵活第九：灵活的付款方式，灵活的产品改动来满足客户要求；
售后第十：及时地帮客户解决设备问题，质保期内的配件要及时寄出；
第八章 必须注意的“第一次”
我们每天都要接触新的东西，接触新的客户和做新的事情。初次接触给客户留下的第一印象会影响未来合作的订单。
第一节 第一次写开发邮件
当我们收到一个新客户的询价或者给新客户写第一封邮件时，需要注意以下六点：
1.1 来源: Glad to receive your inquiry from HK Fair/ Alibaba/ Made-In-China/.../in the market
1.2 简短: 邮件必须简短，内容短小精悍，谨记开发信3点，WHO, WHAT和ADVANTAGE
1.3 主题: 多变且有针对性
1.4 抬头: 避免Dear Sir/Madam等书写
1.5 附件: 第一次写邮件最好不要加附件，如果确认想加附件，可在后面跟进一封带附件邮件
1.6 签名：信息尽量详细完整，建议不要加聊天工具信息，显得不专业
第二节 第一次报价
报价内容要尽量详细，尽量设身处地站在客户的角度思考，提供尽可能多的信息，解决对方的疑问。比如客户想要1套设备，除了给机器FOB上海的价格和详细的设备说明外，可以给最近上海到目的港大柜运费做参考(加运费有效期)，可以告知客户交期，船期和安装调试需要的时间，可以告知客户生产某种规格产品的日产量，可以告知安装设备需要的地基空间，可以告知客户安装机器需要用到的电，气，水用量，...
第三节 第一次寄样品
3.1 客户要样品，寄或不寄？收不收费？
样品第一要寄，我的建议是样品费低于快递费，不收，样品费高于快递费，收
3.2 寄样品的注意事项
寄样品时记得加上公司样本(带上名片)，如果是3个样品包装，可在箱子上贴上1/3， 2/3和3/3。还要装上Sample tag(上面注明公司名，联系方式，产品描述，单价和海关编码)。客户每天收到那么多样品，怎么确保收到满意的样品后能够及时联系到这个供应商？
3.3 客户嫌价格贵，但还是要求寄样品，马上寄
很多客户的邮件在字里行间多多少少会透露些想法，要学会分析和判断。可参考本书P94-95的法国客户买吸尘器的案例。
第四节 第一次给客户打电话
4.1 给新客户打电话
给新客户打电话前想好要说哪些内容(做个TIPS)，电话寒暄后就可以根据事先列好的大纲一条一条地跟客户确认。打完电话后，再发补充邮件给双方做好备份留底。
4.2 给老客户打电话
多用Excuse me等谦词，千万不要对方话还没有讲完，就打断客户的话。要学会倾听，了解客户的真实诉求。
第五节 第一次接待客户
5.1 行程：问具体行程安排，先去酒店还是先来公司？
5.2 用车：问清楚来访客户人数，配适量座位的车。
5.3 用餐：是否是穆斯林？是否有忌口的？配上刀叉
5.4 饮料：水，可乐，茶和咖啡都要准备上
5.5 其他：水笔，空白A4纸，充满电的相机，打印机，客户感兴趣的产品样品，样本，名片和零食小吃。
我们做销售的第一目的是接近客户。只有给客户好印象，我们才能把生意做好。第一次写邮件，第一次报价，第一次寄样品，第一次打电话和第一次接待客户都是给客户好印象的关键。
第九章 深谙行业生存法则
第一节 知己知彼，百战不殆
在我们日常谈判过程中，我们不仅要知己，还要知彼，这个彼不仅仅是你的客户，还有你的竞争对手和同行。在给客户报价之前，你对这个客户了解多少？客户公司规模以及接触这个行业的时间，客户可能找过哪些同行要报价，他们的价位水平如何？有什么优势和劣势？
有时候知己比知彼更难，也许你的竞争对手比你更了解你自己和你们公司，所谓“当局者迷”。你公司的优势肯定在日常开发信中也写了很多，但是劣势有哪些？这些劣势是怎么影响订单丢失的？有没有削弱或者直接消除这种劣势的可能性？
我们要从一次次的失败中寻找问题，也找到公司的问题，然后发挥长处， 弥补短处，这样才能从中学到宝贵的经验。
第二节 如何弥补自己的短板
有些短板可以弥补，比如说跟客户谈判沟通水平，跟着毅冰业务课学就对了。
有些短板是根本弥补不了，比如高于目标价客户不买或者只从工厂采购，外贸公司免谈。那我们可以发挥其他方面的优势来弥补这个短板。以12OZ马克杯的目标价1.8美元做不下来为例，看毅冰老师提供的3个方案如何来规避短处，发挥长处的。价格不是最终的目的，订单才是。只要动脑筋，办法总是有的，不要拘泥于某一个点上一成不变去思考问题，要懂得变通，懂得给出你的建议以及给客户量身定做的方案。
大公司有大公司的优势，小公司有小公司的特色。有些订单你做不了，很多大公司却能够做下来；有些订单很多大公司不愿意去接，却是你的机会。所以不要抱怨公司平台不好，不要抱怨领导不培养自己，不要抱怨产品价格不好。我们要不断地去思考，不断地去发掘自身的优势和关注竞争对手的劣势。
第三节 外贸行业里的“进化论”与“格雷欣法则”
在高度全球化的今天，全球经济不再是简单的商品经济，而是产业链时代，每个国家的市场紧密地联系在一起。一旦某个市场发生严重的危机，势必会影响到其他市场。比如2008年金融危机和近期发生的俄乌战争。
在国际市场环境不稳定的情况下，危机对我们国内的出口商来说是个极大的考验。如果撑过去了，那很好，可能借着危机壮大，在行业内重新洗牌；如果撑不过去了，那很遗憾，只能面临出局的命运。这是个优胜劣汰的市场化社会，也符合达尔文的“适者生存，不适者淘汰”的进化论观点。
这本是毅冰老师在2012年1月份出版的书，早在10年前毅冰老师就告诫我们要时刻有危机意识和处理危机的应变能力。这个社会不会一成不变，你不可能一直靠着一些大客户逐年不变的订单“躺平”。逐渐强大起来的中国势必与美国这位昔日霸主冲突不断，制裁不断。但是中美贸易还得继续，危机中藏着机遇，机遇中带着危险。
俄乌战争不仅仅影响着东欧市场，高昂的石油和天然价格一直在影响全球原材料价格，进而使全球市场低迷。难道我们就应该束手就擒？请看冰大3月25日公开课给我们应对之道：
https://ask.imiker.com/question/678603
反过来想想，其实危机对于我们这些小公司也是一个机会。这些危机可能会让那些大客户的供应商出问题，市场不稳定导致的资金周转问题，货物的质量或者交期出问题，...
他们不乱，我们小公司哪有机会进入那些大客户的视野里。
正如冰大在暗夜状态里的评论：越是混乱，普通人才越有机会。否则一切稳定，阶级锁定，我们如何破阶呢？
还有一个就是经济学里的格雷欣法则---劣币驱除良币。也就是市场的恶性价格竞争导致卖方市场一地鸡毛，买家赚得盆满钵满。作为有文化有学历的高素质外贸销售，我们不应该诋毁同行，不应该用超低价格扰乱市场秩序。我们的使命是给国家赚美刀，给中国出口事业添砖加瓦，而不是中国高速发展道路上的绊脚石。
成功的人往往是随着时代变化而变化的，不断根据具体的大环境来改变自己和未来的发展策略，这样才能不断进步。你说阿里平台效果不好，代运营操作水平次，要么你自己根据不断变化的阿里规则自己去操作，要么放弃平台自己去GOOGLE开发客户。一味地抱怨解决不了你的问题而增加你的负面情绪，进而影响到生活和学习。
对于一个业务主管来说，即使你再聪明，再能干，再有能力，也应该听听下属的不同意见。要集思广益，不要陷入自己思维的怪圈。不要因为他们年轻或者没有经验而觉得自己肯定是对的，要别人按照自己的想法来做。
第四节 里昂惕夫悖论，供求悖论和产业链条
4.1 要素禀赋理论和里昂惕夫悖论
4.2 附加值和供求悖论
我们知道价格构成公式，价格=成本 利润 附加值。当成本和利润都一样是，谁的附加值高，谁就可以赢得客户的认可，谁就可以获得更高的利润。
简单的供求悖论已经不能当今所有的经济学现象了，产品价格还会受到信心，定价权，主观思想和购买欲望的影响。
4.3 “软三元”与产业链条
一件商品在美国的零售价如果是4美元，其中成本只占1美元，另外3美元才是真正产生价值的部分，包括产品设计，原料采购，物流运输，订单处理，物流管理和批发零售。成本是死的，如何控制好这个“软三元”才是最终定价的关键。郎咸平由此提出来著名的“6 1”产业链理论，1表示产品生产，6表示产品设计，原料采购，物流运输，订单处理，物流管理和批发零售。其实真正创造利润的是美国控制的这6项，而不是中国的产品生产。中国越制造，美国越富裕。
第五节 如何在危机中生存并壮大
要生存并壮大，我们就需要有独特的优势和核心竞争力。附加值可以是核心竞争力，也可以是低廉的成本，良好的服务，训练有素的团队,,,
我们目前真正的问题不在于产业升级，而是服务升级，做到专业化，做出差异化，让客户觉得你是行家，你了解国外市场。同时把服务和售后跟上去，提高效率，慢慢打造自己的优势和竞争力。
在顺境中挣钱不难，在逆境中不亏，甚至能够赚钱比较难，所以我们在外贸形势好的时候要有危机意识，要培养自己的优势和核心竞争力，以便在经济危机和行业遇到困难是依然能够屹立不倒。
上海的疫情还在上升期，严重影响着长三角甚至全国的经济走向。货从上海港出不了，客户尾款付不进来(也许客户根本没打算付)。这时候我们可以静下心来，好好研究客户，好好学习谈判技巧和思维(毅冰业务课)和GOOGLE开发客户方法(料神出单课)。
毅冰业务课：https://v.imiker.com/buylink/u20178076/5
料神出单课：https://v.imiker.com/buylink/u20178076/13
有兴趣的米友可以点击以上链接购买。
等到市场好转时，我们就可以“不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人”。
添加表情
分享至微信
