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高祥
2022-04-18 17:14

老华创业20年分享,据说这篇是你找到创业路径的开始

本篇优秀文章被收录在“Mrhua·创业20周年记”专题

朋友们,

这次咱们打乱顺序,按逻辑来串下直播内容,更容易提炼出方法。包括三部分:

第一部分:如果你想创业,怎么从0-1?

1、足够想 2、相信、好奇、行动 3、找到隐性需求 4、创造整合价值 5、建立商业模式 6、好的商业模式什么样儿 7、起初找简单事儿切入 (把标题连起来读)

第二部分:如果你事业已经过了起步阶段,怎么从1-100?

找到供需不平衡

第三部分:如果还想投资,商业和投资的关系是什么?

求赞,看着点吧,随缘。看的不多,就写给自己。



---------以下是正文,掺杂着私货--------

# 第一部分:如果你想创业,怎么从0-1?


1、看你有多想

创业赚钱要很想很想,永远都有机会,只不过需要发现机会的眼睛。

需要时间去发现、需要时间去发酵。

需要种个种子,即使你没有,不是立刻就发芽的。


2、机会来了,还要看你是不是相信,是不是好奇,是不是行动了

世界很简单,老华说他相信符合逻辑的东西,相信被验证过50年上百年的东西。

当时老华发现,在Trade me,价值2.6万的二手车标价2万。很多人不相信,当时老华相信了,只电话问了2个问题“你车有没有问题,是不是两万”,就从基督城飞过去了,做了全车检查,以2.6万卖掉。

老华也很好奇,为什么他能卖这么便宜,能想到的就是他不在乎钱。仔细看了卖家的账号后,发现果然,他卖sd卡卖200多,而且卖了很多。老华就在国内询价,在国内易趣只要卖400元,换成纽币是1000多。

所以就想自己能不能也在trade me上卖东西。就进了很多品,因为不知道哪些好卖。慢慢从里面发现了mp3好卖,卖掉一个mp3, 成本才130元 ,卖价170纽币卖换成人民币850元,赚了720元一个,就进300个就赚20多万,只要一个月。另一个好卖的是计步器,成本6元在国外卖100多,其他产品都没跑出来,他就疯狂进口货这两个品,4个月就赚了100万。


3、找到隐性需求,老华多次说过这个概念,可怎么能看得到呢?首先你要在那个行业环境里,因为你比别人更了解。

例子1:发现大家都无所事事,所以开的碟屋

新西兰当时晚上6点就关门,华人就喜欢挤在一个餐厅大堂三五个人点个奶茶聊聊天,导致那家店很火。老华深刻的感知到大家没事情做,因为他也是其中的一员。当时一户人家流量10G,那个时候大家不再网上看视频的,因为太贵了,只看看文字。所以自己就开了碟屋。和别人的碟屋不同的是,他自学的软件dream waver ,做了碟屋的网页NZVERY.com,而竞争对手都是在报纸上登信息打电话,网页就是比他们的先进。(学习要为业务学习,通过看书赚钱漫无目的看是没有意义的)。


例子2: 股票受挫,唯一打过工的那三四个月

之前回国打工的三四个月,机缘巧合和公司的外贸人分享了一些独立站的东西,通过他们的反馈,发现他们虽然做外贸,竟然完全不懂,而且竟然觉着很好,很好奇他们的生意是怎么做的,他们当时是做阿里巴巴,竟然不知道当时谷歌的流量是更大。谷歌当你输入关键词一页就展示十几个信息,而阿里巴巴有几百个同质商家,而且谷歌还能做的更精准。

当时2B的人不知道自己不知道,不知道自己有需求,讲了之后又知道了自己需要。

所以,朋友们,别再觉着自己的工作、身处的环境不够理想,总想逃离之后再创业了,说不定机会就在那里,需要你打开雷达,真诚分享,不断碰撞。


4、创造价值、整合出价值。也就是“商业的本质是创造价值”。

也就是老华的找到价值空白。

我觉着空白不是找到的,只能是凭空创造,从无到有的,虽然说的可能是一个意思。


例子:米课V0.2版本

创造价值:最初的米课只是把行业中现有的2C的知识传给2B的人。虽然当时也有B2C,类似京东有千个sku, B2B只有几十个,他们当时的逻辑就不一样。这个2C的价值本来就有,只不过换了群用户,就创造了新的价值。

整合价值:2C知识加上一个N 1的体系,再将谷歌、seo等整合到产品中,而竞争对手只会用阿里巴巴。对标当时市面上几十万代做的报价,而我们课2480的价格,让用户觉着超值。


5、建立商业模式:用什么商业模式变现,决定这个钱能赚多少、能赚多久

商业模式包括很多东西,包括产品的定位、定价等(概念太复杂了,我的理解就是这个生意是怎么赚钱的,就是赚钱的方式。)

比如骑自行车,告诉你坐上去两个脚一蹬,转起来,但是没骑过的人就很难说清楚,很难理解到,你真的骑起来转起来那时候你就明白了。

米课前期是在线录播课程,前期有投入,后面边际成本几乎为零,只需要一些运营成本。按他的话说,当时能想到用录播的人,还是少之又少。虽然,他说自己就是因为懒,不愿意重复做相同的事情。



6、那什么是好的商业模式?

可以看股票市场上近20年都在上涨的企业,把商业模式拆解一下。

拿2021年茅台举例:常年毛利90%左右,净利润50%左右,库存是宝贝越老越值钱,品牌有溢价。


(以下是我自己的话,和老华无关,且数据来源于网络)

1) 2021年毛利94.03%,净利46.88%,一般毛利超过60%就是暴力了,94%的毛利是什么概念。我们看下印象中的暴利产品游戏,腾讯和网易游戏的毛利率在60%左右。



1.png



2) 如果有人说,毛利9成,培训行业的录播课程也许也能做到啊,那你得看看人家茅台的年营收,2021年首破1000亿元,这么大体量,有几家上市公司,能做到呢,每年还在百分之十几的增长,还是按着不敢涨价的增长。

3)可能还有朋友说,千亿公司a股去年有40家呢,可是仔细看看都是能源、银行等行业,业务太复杂、财报看不懂。你再看看他们有几家比茅台赚钱。比较起来,茅台就简单、透明的不得了,只是有一丝丝大家都懂又都不挑明的神秘感,也就是巴菲特说的一眼看上去就是个大高个儿,不需要用尺来量。



2.png




4)还有小伙伴说,茅台是任何人都能管好的企业,我也不太同意,又懂zz,又懂公司,能平衡各方利益,还能眼光长远的,才能管好茅台,不具备的早就被董事会请走了。还得能明哲保身。。。。太难了。。。。

最近上线的i茅台,前期天一直霸占着appstore 免费榜首的位置,这就是需求强劲、品牌价值啊。

这就是我股票买茅台的原因,简单又赚钱。缺点就是太好了,我舍不得卖。。。。。。


说回来,好的商业模式是可遇不可求的,不是等着好的商业模式才能做事情的,好的商业模式也是边走边做出来的,在刚有茅台的时候,谁能想到他是好商业模式的典范呢?

不够好的商业模式中好公司也一大把,只是慢慢做到有一些竞争壁垒,比如vivo OPPO、顺丰等。比如老华说的SHEIN ,现在已经千亿估值,徐仰天说自己都不知道怎么做起来的,专家学者怎么知道呢。

只是开始起步的时候,尽量去考虑好的模式、想长远。只能边走边看abcd。


不好意思,我说多了,就像是夸自己家娃,总能滔滔不绝。还是回到老华这里来……………



7、找简单的事儿创业,创业和事业是有区别的

老华前期说过服装啊、餐饮啊等是难的事情。不是不能做,而是对于刚起步的创业者来讲,尽快有甜头拿到正反馈更重要,才能让你更有信心往前走。

老华定义的创业者有两种:一种是分红型创业者,就是做生意第一天就要能赚钱做起来;另一种是资源型创业者,不觉得第一天要赚钱,总想着要做大的,先融资啊等等。

所以对于初创者,第一种更容易,找个简单的切入点更重要。等开始有收益后再想改变世界也不迟,毕竟不是人人都是乔布斯、马斯克。


我把这条放在这儿,是因为放哪都不太合适,但是对于从0开始的创业者,心理要想着这件事儿。正好也可以对下部分,从1-100有个承接,因为都考虑从1-100了,哪有什么简单的事儿呢,都以叫做事业了吧。


 

#第二部分:如果你的事业已经过了起步阶段,怎么从1-100?


1、企业如果想要快速增长,比如5个点增长到10倍增长,需要抓到某个巨大供需不平衡的点:

不只是产品的供需,还要产品之外的其他的供需不平衡有没有被抓到,比如供应链。

例子1:

老华的邻居是首饰店me 的老板,单品每个售价三五十,现在一年几十亿。她当时只是为了养自己的孩子,租了7平米的门店,从浙江、韩国进货。

她为什么增长到亿的规模呢?是首饰的供需吗?

不是,是Shopping Mall的供需,11年13年的时候各个城市都在疯狂的建造shopping mall,商场的供需在当时是不平衡的,如果平衡不可能一年多了上百家商场,而他们的节奏是跟着商场走的。首饰借了shopping mall的势能。

之前是集市—百货大楼—商业综合体,以后也一定会演化。现在的商场趋于饱和了,新开的不多了,流量不够了,同质的商场不会好,发现用户的需求点和可持续的需求就很重要。后面的年轻人也会演化出新的需求。


例子2:

公众号刚起来的时候是供需不平衡的,第一年产生公众号内容的少,而需求多。所以开始成就了很多大号。


例子3:

为什么樊登读书会火?在抖音缺乏内容的时候,提供了大量的内容通过矩阵号,获得了大量的免费流量。

所以供需到底是什么的供需,可不可以被改变、嫁接。


2、所以,为什么现在的8090后一旦创业成功后,为什么他赚钱的速度比6070的快?

是因为,商业演变从实体>PC互联网> 移动互联网>短视频 直播,整体的商业效率在提升,带来价值的提升,带来利润的提升。而公司、组织比拼的是效率,比如衣服,现在是数字化生产,以前是批量生产,现在是小规模。

短视频、直播的效率之所以高,是因为背后利用了各平台极强的支持,比如最好的硬件、带宽、网速、终端。

例子:

所以现在想开个奶茶店,相当于是用之前的低效率的方式赚钱。效率低收入就不会高。但是不是不做实体,是单纯的只做实体效率就会低。

要看自己的业务怎么匹配到短视频和直播上,效率才会高。



#第三部分:如果你还想投资,要了解的是,商业和投资本身是一回事


1、用商业的思维去做投资, 投资投的就是商业,买股票就是买公司。

1)好生意背后是有指标的,比如毛利净利润够高、现金流、可持续力等。

但是指标总是代表过去,虽然有很大可能是好公司,比如ROI(净资产收益率)是过去,看不到企业未来,缺少对企业本身本质的了解。

2)对未来是需要对商业模式有认知的,能穿越很久周期的。好的商业模式数字是不能给一个持续的答案的。

详见上面的好的商业模式举例。

3)我们需要的是长期稳健的逻辑,而不是短期有爆发力的逻辑。

有意思的是,有10万的人,总用错误的方式“投机”;而资产更高,有N万的人,用正确的方式“投资”。但是,只有认知到了一定程度,才能赚到N万。所以10万的错误方式投机就达不到N万的财富水平。


2、用投资的思维去做商业。

当对投资理解的越深,对商业的理解就越深,能检验自己的商业,能带来自己商业的价值重塑,发现问题,而一般人会被问题吓走。比如服装行业的柔性供应链,产生了很大的价值,你也变得很有价值。


3、买房的成功率高,投资的容错率高(“容错率”高,如果用游戏打比喻,就是指你出错后不容易被干掉)

如果有100亿,都买房,深圳湾1号也要买100套,就得去做开发商了。但是去投资,二级市场几天就花完了。但是投资很吃认知。


# 其他:

1、推荐书

毛选是实战理论结合在一起的书,实战和理论单独看都没那么重要,加在一起才重要。毛选只看了三本,还没看完。

印象最深的是,第一本中在那个年代做一个**,和做个产品没有什么区别。当时对用户群体的划分,对土豪、农民、工人等,对不同人民的理解、同理心、用户的认知的深度。每个人的想法、每类人的想法不一样,利益和矛盾点都不一样,把这些平衡起来,在不同时期的运用的政策、用人的水平等等。

新的书我不怎么看,因为现在的书商业化太重了。另外现在没看书是因为学习是要有具体目的的,现在还没有具体的目的,所以在打游戏。


2、商业、产品、用户、流量

1)商业就是无中生有,把价值塑造出来,传递出来,空气和水不是每个人都能卖得动的。商业是要找不变的东西。不变的东西才能积累,经验才能积累,才能值钱。

2)产品很简单,能不能满足用户需求,提供好的用户体验,只要能持续做好这一点,沉淀的用户是很有价值的。

3)流量有价值的地方在于流量能不能沉淀下来,比流量本身重要。

4)短时间内榨干用户没有意义的。

5)让公司运转起来的流量并不难。不同阶段的企业,需要的东西不一样。


3、短视频和直播的差异

短视频是获取流量的,把内容匹配到精准人群,避免广告费用的过度浪费,和当年的搜索是一个逻辑,输入要搜索的东西呈现的大概率是准确的。短视频背后分发的精准率太高了,匹配用户的能力、算法是很重要的。

直播是路转粉的,做留存的。


4、短视频带货:

以星期和月来取发现新的产品挺难的,所以不太看好短视频带货(不是直播带货),本质是多变的供应链,是没有积累的,这个行业是做不久的,需要开发新产品的能力和对供应链有把控的能力,能赚一波流。


5、关于米课

1)米课过去十年出过七八个sku,当天销售量都是过百万的。毅冰第一个星期就买了一两百万。

2)对比开课吧:

开课吧是流量驱动型,米课是IP驱动型。

3)对比罗辑思维:

罗辑思维产品定价做的不够好,被某人打造起来,分家,然后通过一档节目做起来了(每天60秒,但是无意的踩准了供需的严重不平衡)。老罗有很好的势能,但是他只发挥了百分之三四十。对用户社群的理解,完全没有米课好,对用户的穿透力,理解是有偏差的。


6、外贸行业

毛估估100万用户,米课有30万,渗透率极高,就是品类小。(行业数据来源,阿里巴巴免费注册只有十几万,Made in China十几万,一个公司几个人。和谷歌的2b负责人沟通过逻辑,他给了一些数据,看起来是合理的。)


7、红酒

红酒重点不在于生产,国内的土壤都不对谈不上做好酒,而在于能不能绑上一个好的销售渠道。


@阿拉蕾小编

end

2022.04.18

















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高祥 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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高祥

✨投资刚开始 2020年才买了一丝丝茅台腾讯苹果拼多多 ✨特别想有一家自己的公司 ✨欢迎来撩~

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