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JudyYi
2022-04-29 18:13

同一市场一样的产品,那价格贵的如何PK?

刚入职3个月的新人好奇地发问:终端客户在市场上看到了一模一样的产品,那不是大家都去买便宜的,贵的就没有市场了?

我觉得这个问题问的挺好的,好好思考了一番,觉得主要是受以下因素影响。

- 1 -

产品成本构成

羊毛出在羊身上。影响一个产品在市面上的最终售价,很大程度取决于产品成本。

影响产品成本地因素,细分和深究简直没有上限。比如我们PPE类产品,材质有ABS, PP, 尼龙,再细分又可以从阻燃剂添加,抗压强度,熔点,热变形温度等进行考量,CE测试也根据这些做出了不同等级的划分。除了这个材质,还有光学等级,红紫外线防护等级,过滤波段,彩盒等等,再从里面深究下去,又有很多标准和维度一一考量。

抛开产品本身的成本,还有人工成本,厂房用地成本,设备固定成本等等。不同地区不尽相同。

不是产品看起来一样,而是你是否了解这些产品。

自我反思:业务员被客户问到,你们产品看起来和其他家没什么区别呀,为什么你们价格这么贵?如果被问懵圈,甚至还开始觉得贵的东西没有市场,看来还需要恶补产品和市场知识。


- 2 -

客户宣传

如果是一个没有特别市场背景的客户,客户的宣传内容很大程度取决于与供应商之间的沟通。

实际采购中,面对同样的产品,一个50元,一个80元。我真的会很好奇,为什么会差这么多呀?就会去问80元的供应商,为什么你们产品这么贵,其他家才50元呀。有经验的业务员就会滔滔不绝地说出她们产品的优势。听完之后我又会去反问50元的供应商,你们产品有CE证书吗?产品用的是尼龙阻燃材质吗?用各自的优势去一一验证不同的供应商,综合得出结论。 

一个产品宣传,在电脑上最好是呈现一页的内容量。为了留住目标客户,我们不会一股脑地把所有产品优势一一放上去。而是根据客户需求和市面上的产品痛点,把这些东西通过图文和视频的方式呈现出来。

不同的宣传页面也会影响着消费者决策,如果我本身是倾向于实惠型的产品,我只需要我的产品有基本的功能,满足我日常需求就行,价格是我的首要决策因素。

自我反思:如果终端消费者看了我们得产品和其他便宜的没区别,而我希望吸引到的是中高端客户,很有可能宣传也有问题,都是大同小异。


- 3 -

消费群体分层

我自己觉得消费者决策其实主要就是三个因素,收入,认知程度和立场。

像我最近打算入手switch,我会去小红书,知乎,哔哩哔哩上做很多功课,最后决定入手日版Oled版本。理由是国行版能玩的游戏太少。当然很多人可能会说:不爱折腾的玩马里奥,健身环大冒险,舞力全开也足够了。而且国行版还便宜。可惜我就是那种爱折腾的人,喜欢新鲜玩意,日版估计以后还需要买加速器,改DNS之类的。通通都进口袋吧,现在没有什么比进仓出货更难了。。。

在菜市场买菜的时候,面对一模一样的大白菜,茄子等,你是怎么决策的?我基本上就是看哪个看起来新鲜就去哪里买了。如果是餐饮行业,当然还要侧重考虑下价格。

自我反思:沟通中要善于发现、收集客户的需求点和在意点,以此来调整沟通和宣传内容。


- 4 -

购买场景限制

购买场景主要就分为线上和线下实体店。

像我堂妹,为了买一件衣服,会翻遍全网络,京东淘宝拼西西她都看。哪家实惠买哪家。我感觉这是最极端的案例了哈哈,现实生活中这样的消费者还是占少数吧,也不会每个产品都要这样看一遍。

还是要说下买酱油,像这类产品一年没买几次的,我每次就顺手去超市买了。不会为了买到最便宜的酱油,我要翻遍整个网络或者直冲工厂去买哈哈哈。

自我反思:覆盖更多的宣传平台和购买平台,让更多的消费者看到我们,能够买到我们的产品。

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今晚继续做刘畊宏女孩跳操啦,大家五一假期快乐!


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JudyYi 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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