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今天我午睡啦
2022-07-20 16:37

跟踪591天,他到底要干嘛?

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这是2022年5月31号上午10点35分客户给我发的信息。

不知道大家收到这样的消息感觉如何,开心?激动?

不不不。

我内心毫无波动,甚至在想:别给我整这些没用的,把钱打过来再说吧!🙃

我为什么会是这样的反应?实在是这个客户给我放鸽子次数太多,以至于他说要下单我都无感了,下面我们就姑且称呼他为P吧(Pigeon King的缩写)。

P是巴西的一个品牌进口商,品类多,销量大。我刚入职1个月左右,这个大客户的询盘就砸到了我头上,可谓是天上掉馅饼。

简单列一下时间线。

2020年12月7日
收到客户询盘,询问我们的产品,并且积极主动的提供了自己的微信联系方式。
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12月7日
我当天下午回复。在浏览了客户网站之后,通过产品的外观,设计细节,打标习惯看出客户在中国的供应商主要有两家,其中向我们询问的这个品类供应商是宁波一家同行,主要做中低端产品,价格十分有竞争力。于是邮件中点明我们知道他目前的供应商,并且对同行的产品很了解。这里没有去diss他们的产品不好,只是借机道出自己的优势所在。紧接着在第二封邮件中对几款客户目前正在采购的产品以及适合巴西市场的产品做出详细报价。

Note: 现在看来,当时第一次报价是存在很大问题的。由于知道他是一个大客户,所以我主观的认为他一定会买很多,价格是直接基于单一数量1500个去报价的,没有阶梯报价。要知道通常我们的最低起订量是200个,买500个就可以做定制。所以上来就1500个这样的数量太多。报价细节方面,整体中规中矩,没有亮点。

12月9日
加上客户微信,通过聊天得知客户其实是有备而来。他直接找到我们,是因为我们巴西市场的另外一个知名大客户A。A客户在巴西可以说是无人不知无人不晓。然而A客户售卖的那款产品对于巴西市场我们是独家供货的,不能卖给P。

12月10号
在了解客户需求之后,我马上给他做了第二次报价。
客户需要的产品我们不能提供,那么就找替代品。很遗憾,现有的产品没有一个符合要求。
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真难搞。

我左思右想,把主意打到开新模具上。
选择①: 在现有的一款产品的基础上修改模具,增加客户要的功能。但是增加部分的设计不明显,市面上大多数设计都是一目了然有这个功能。这个见仁见智,比较隐藏的设计也可以说是差异化,见仁见智,看你怎么说。

选择②: 有一款老产品符合客户所有要求的,工厂也有样品,但是模具已经坏了,如果要出大货得重新开模,总体来说不费事。

老板的意思是两个花费都不贵,都可以接受。相比之下更倾向于选择①,现有产品上增加功能更加方便,并且我们卖的多,有批量优势,客户的反馈也都不错。所以最终我们基于这两款镜片报价了。

Note: 这里我又犯了一个错误,作为一个销售,不该把有的东西摊在客户面前,说清楚优点缺点,一副“任君选之”,“我都可以”的态度。我们做销售,一定是有倾向性的,如果①对双方来说是更合适的选择,在说明的时候当然要侧重于①,或者干脆先把选择①抛出来,客户提出意见再提供选择②。更何况,相较客户,肯定是我们更了解自家产品。就因为这个错误的思维,导致我们花了很多时间在沟通上,客户很纠结,来来去去折腾,最终还是选择了②。

这之后,客户没了消息。圣诞节春节期间我仍然时不时的联系一下客户,询问报价的反馈,他感兴趣其他产品的报价,节日祝福以及放假通知等等。

2021年4月14号
终于!客户微信联系我们,对我们的报价做出了总的反馈,并且我也从他的部分言语中得知了他从目前供应商采购的具体数量及价格。低端产品,采购的价格是$5.5,我们是$7.3。跟我们估测的差不多,不过我们志不在此,本身我们的产品定位是中高端。客户也明确表示那款低端的产品会继续从目前的供应商手中采购,中高端的两款从我们这里采购。

当天客户敲定了样品,这时候我已经开始学习毅冰老师的业务课程,所以对于如何通过样品脱颖而出,操作的也是轻车熟路。标签贴样册名片都妥妥当当放在样品箱里。

6月23号
定完样品之后,客户又消失了。期间我去参加上海埃森展,自己拍了很多照片跟视频,结束之后做了展会的相关视频,把21年下半年的产品趋势,价格以及汇率变化做成一个文档分享给客户,这才又再次联系了起来。他抱歉的说太忙了,唉,您说是就是吧。总而言之,样品总算是寄出去了。

7月8号
收到样品后,客户对样品的质量表示满意,并且要了我们几个产品的设计文件,说他们的设计团队会开始设计贴花,做定制的图案。

8月6号
8月份我们一直有在断断续续的联系,讨论彩盒,外箱,包装细节等等。但是客户一直没有设计好贴花,每次跟进的时候我都会问一下进度,都没有更多反馈。

9月9号
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我再次借机询问设计进度,客户最终坦白说由于价格,再加上巴西经济崩塌,导致他们的产品销量下滑,所以这个项目要暂时搁置。
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由此这个客户开始了长时间的沉默期。

而我呢,一直在常规跟进中,开始了独角戏的日子。
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就这样,2022年如约而至。


2022年5月1号
“Need to place order with you dear" 这就是文章开头客户发的消息。由于时间过去太久,我们又把去年的流程走了一遍,客户P最终选择了跟去年一样的两款产品,并重新要了设计文件开始设计贴花。6月份跟进两次无消息 ,一直到昨天终于收到他设计完成的消息。
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祝我好运。🙂
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今天我午睡啦 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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今天我午睡啦

今年是我外贸生涯的第二年,稳步进入上升期。尽管年轻,但不自诩平凡,每一步都在认真走。做好当下的事,也在寻找新机会,持续看好并持有学习,智慧,乐观,有趣这几支股,未来也将不忘初心,始终如一。

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