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香郁
2018-11-21 17:08

用颜Sir年会时讲的“狗粮配方”晒个单

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题
产品Backpacks
金额$50001-100000
国家墨西哥

刚因为想办理《小规模纳税人免税出口》这回事,与老公各自怼对方的无知,以不快收场。做Soho不易啊。

憋到内伤,火到只差蹦出口:老娘不干了,明年找公司上班去。

打开米课圈,本想搜搜有无大神分享过这一块儿的经验,页面中跳出一颗Blingbling的血钻,心中的怒火马上就凝结成闪闪的血钻了,谢谢小编鼓励,@阿拉蕾小编

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为补偿开篇这段话给小伙伴们带来的负能量,晒个今天收到的订金呗。

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你看,上面账户是建行,没办法啊,恒生账户被检讨了,只好把款项往国内账户收,3%的增值税(每个季度可免9万RMB)啊,💔

上述订单从开发到下单历时三个多月吧,总体来说,还算顺利。

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8.28那天早起看到客户提供的图片,精神一振,马上问了几个小问题,并附了类似产品的图片。

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好在客户并无嫌弃我这几个小拷问,回复了并无真实图片,材料想要类似图片的效果,并且有追加说明想开发三个配色,蓝色,红色和灰色。

看到回复,基本上也就知道如何着手打样板了。

1. 先去市场上搜集了大批类似帆布的面料

2. 把自己觉得好的色卡拍照,图片打包发给客户,并且说明会随样品一起寄去给他做后续样品修改参考

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3. 做好三种材料配色给客户挑选其一打样。 每个颜色的包提供了三种材料做选择,每种材料提供了两个不同配色。这样的话客户不会觉得方案少,也不至于太纠结。

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我猜得没错,第二天就收到客户的选色了。

9月3号,样品出来,效果还行,寄出去等反馈。 由于通过客户的代理公司寄样品的,比较费时,9月25号才收到样品反馈。基本满意,让提供了报价。

9月27号客户的老板娘C发邮件给我,约香港展会期间吃个饭。有戏啊!

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这必须去啊,然而才想起来这两年因为生孩子并没有计划要去HK,通行证自然没有续签。

第二天匆匆跑去公安出入境续港澳通行证,被告知外地户口要半个月的时间,瞬间黑线。

还好没被失落冲昏头脑,马上电话过去户口所在地公安问续签时间,还好与老公两人的证都是卡,如果顺利的话,去自助机器上当天可以续好。于是8号跑回桂林办理了续签。

接下来的几天重点就是做个简短有力的PPT,我重听了晟哥@汪晟 第一章找产品(1.4怎么样做一个高转化的Sales Pitch Deck)的课程,以及第二章开拓市场(1.7 $13,285,226.00)中有关晟哥想合作的公司coolest cooler的EXECUTIVE SUMMARY.

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思路慢慢清晰起来,用有力的图片与案例围绕四个点去展开证明工厂的实力,让她下单:

1.开发新款能力

2.成本控制,

3.质量控制体系

4.交期与售后服务

在网上也下载了许多小图标,让每一点都看起来立体鲜活。

还特意到工厂拍了许多小视频,这样可以现场给客户播放工厂每个部门的运作情况。(PS:用晟哥推荐的Hyperlapse软件拍摄的,当时为了追求大片感与缩小视频的容量,用了2倍速,本打算用电脑播放的,结果电脑反应缓慢,我一着急就手机直接上了。结果,屏幕小,速度快,估计快把C的老花眼给看出来了)

10月12号起了个大早,赶花都去HK机场的大巴,首先去展馆逛了一圈,行业内那几家大公司依然风声水起,基本上都占4-6个摊位,展馆搭得高大上,不过,产品特别创新的也就寥寥无几了。

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与客户约的是晚上7点的晚餐,我6:30开始在酒店大堂等C,并试图联系她提供的号码,无奈她可能并不知道酒店提供的是可移动固话,需要提供分机号码;打她国外手机号无法接通;问到酒店WIFI,总算能上WHATSAPP了,可是她那边貌似没有网络,也联系不上。

眼看着马上7点了,居然跟客户失联了,只能安慰自己客户应该是去了展会,路上堵车所以还没回酒店吧。紧盯着酒店大门与电梯出口就好了。

大约7点过2分的样子,一个很高很精致的女人直向我们走来,问我是不是Eva。简直太兴奋了,不过我还是克制住了,很淡定地握了个手。随后出现一个更高大的小男生,大约高中的年纪,长得好帅。

C介绍说是她儿子,也很礼貌地与我们握了握手。

我问她有无中意的餐厅,她说是第一次住这个酒店。我们就一起到前台问推荐的餐厅,得知对面商场17楼有海景餐厅,西餐,价位偏高。3-6楼有中餐,味道可以,价格公道。

客户表示愿意尝试中餐。到商场六楼一出电梯,碉堡了,火锅,面食,港式快餐🙈,只好硬着头皮往里逛,似乎稍微得体一点的也就一家(上海婆婆)了,也没有包厢,不过貌似客户并不介意。

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坐下来点餐直接让服务员小姐推荐店里老外吃得多的菜式:米饺,小笼包,牛肉,虾,黄金炒饭,豆腐,豌豆苗,大约是点了这几个菜。

我想趁着等菜的功夫简短介绍一下工厂,拿着电脑PPT才讲了一半,菜就上来了,这速度真让我尴尬,看着小伙子的眼神老往菜上瞟,我还是识趣地停止了,表示吃完继续。

小伙子第一次来中国,吃的每道菜都对他妈妈说真好吃。我悬着的心才落下来。这餐饮味道还不错,一点点辣,但是完全可以接受。不足之处是竟然没有饮料,也没有啤酒。

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吃饱喝足,先让老公去把单给买了,我把PPT拿出来继续讲完。C也提出了几个不痛不痒的问题,然后问我如果下10K,价格可以少多少。

我解释了一通这种走量的产品利润都不高的,不过会议结束后我会与老板申请并尽早回复她。

猛然想起来我给准备的礼物还没有给她,赶紧送出去,打断这个谈价格的话题,免得呆会谈到付款方式我就被动了。

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她打开我送的纪念币,那表情亮了,喜爱溢于言表。这效果完全在我意料之外啊。谢谢晟哥@汪晟 推荐的好东西。

聊了一小会儿家常。由于她提到在美国转机时遇到风暴,导致延误了好久,昨晚很晚才到HK的。我也就顺势说送她回酒店早点休息了。当晚坐10:50从香港西九龙回广州的高铁,基本上此行还是蛮值得的。

回来后与她家设计敲定了最后的修改,赶在C行程结束23号把产前样寄到她酒店让带走了。

不过,因为中途的修改时她人在中国,并不知悉各个细节增加了成本。当收到最后报价时她认为比目标价高了0.4USD。我图文并茂做了解释,并给了降低成本达到他目标价的方案,可是并没有很快得到回馈。

这期间我老公有动摇怕是价格报高了。过了一周,我老公催我直接打电话,当晚运气好,没用电脑FQ,手机居然WHATSAPP有了信号,与C聊了下,得知她愿意折中一下,接受一点小删减以降低成本,不过,因为错过了当季销售,她并不急,预期19年3月交货就OK了。

我解释了过年前后可能会导致的延误,建议在11月中前下单。

然后过了两个小时补了封邮件把要删减的细节重提了一下,抄送了她们设计与采购。重点了一下如果在下周内下单,我们可以优惠0.02USD。

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订单至此,基本上算是敲定了。

我来总结一下此接单过程中无意识地运用过颜Sir@颜sir 年会中提到过的GLPF狗粮配方,不一定分析得当,希望大家指正

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1.贪 (当我提到下周内下单可以优惠0.02USD时,客户马上加快了下单的进程)
2.懒(我主动把物料色卡整理拍照给客户存档,并剪贴建议的配色料子在本子上,方便客户对比确认,这样做出来的样品即便材料不是最理想的,他收到随样品一起寄的色卡时,还是能很形象地知道替代物料做上去的效果,事实证明,客户接受了我推荐的物料。这样把整个进程加速了好多。)
3.装 (C收到我送的纪念币时,表示从未收到过这样的礼物,说她两个小儿子肯定会喜欢。这里可以使她装得自己很用心地给儿子带了礼物。我的失误在于没有事先了解她有四个儿子,礼物只送了两份)
4.怂 (虽然她计划产品在3月出就可以了,但是当听了分析过年可能造成的延误,知道年后下单会来不及做,而年前要是太晚了下单,做一半的物料堆积,可能导致灰尘或者褶皱。为了不必要的质量问题,她还是决定尽早下单)

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香郁 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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