写文章
恺撒大帝
2018-11-21 17:36

GLPF的补充-让客户迷恋你的另外7个配方

米课年会,我不幸感冒发烧,错过了众多大咖,实在遗憾。

本来某米课圈大V还准备把他手中屯的vip票给我,就这么给生生浪费了。

不过隔空观看米课圈实时刷圈,也是蛮过瘾的,证明了移动互联网时代,其实不在现场也可以有参与感。

这次米课年会最大的亮点就是颜sir的GLPF了,这几天连续被刷屏。

贪 greediness

懒 laziness

装 pretension

怂 fearfulness

像我这种营销次级高手,正宗配方我是没有的,但是我可以搞搞补充配方。

今天就给大家几个迷恋住客户的补充配方。

这就是我的七大补充配方

慾望 Lust

神秘 Mystique

警報 Alarm

威望 Prestige

權力 Power

罪惡 Vice

信任 Trust

在我这种逼格爆表的配方出现时,你如果能转发一下,我就告诉你这些配方哪里来的!(其实是来自一本书)

做外贸,从结果看,是能不能拿到订单;从过程看,是能不能让客户爱上你,甚至迷恋你。

第一种配方 慾望 Lust

其实外贸和恋爱是有很多类似的,激起对方对你的欲望是非常关键的一步。

很多人说:我颜值不够,条件不好,怎么激起对方欲望?

那你就陷入了一个误区:你需要激起所有人的欲望,那是不可能做到的。就像林志玲,也不可能所有男人都喜欢。你要让所有客户,所有人都对你有欲望,也是根本不可能的事情。

你要做的仅仅是:激起有效客户的关键决策者的欲望。

所谓有效客户,出门左拐,看我另外一篇“确认过眼神-练就甄别优质客户的“火眼金睛”,就知道谁是有效客户;而关键决策者,当然就是客户公司里面最后拍板的那个人。

关键决策者的欲望是什么?如何激起他的欲望?

人的欲望,我们最终要回归两点 1 利益 2 人性

他的核心利益点是什么?

1 如果他是老板或者高管,他的核心利益就是公司利益。公司利益就是假如和你合作,他公司要比原来赚钱。

2 如果他是打工,他的核心利益就是公司利益+个人利益,就是和你合作他公司赢得了什么,他个人又赢得了什么。

除了利益,人性对什么还有欲望?

1763e509b92aaef3e60cb040dbaf504e.jpg

套用马斯洛的需求理论,人无非从生理-安全-社交-尊严-自我实现,所有的欲望也都在这里了。

所以HOW TO激发客户的欲望:

1 提供核心利益,包含公司利益和个人利益。

2 提供人生基本需求的解决方案,从生理-安全-社交-尊严-自我实现,因人而异。

举个栗子:客户为国外大型零售商,客户内部关系人:Buyer A(老外,决定上什么产品,给哪个供应商,很少来中国);Sourcing Manager(虽然不是直接决策者,但是对决策者有重大影响,决定谁入选买手最终进行选择的供应商列表,中国人,在上海)

欲望分析

A 利益 :主要是公司利益,产品上谁的产品会卖的更好,利润更多

A 人性:能不能因为做的项目成功,成为公司高层(自我实现)

B 利益 :主要是个人利益,找哪个供应商能提供给我个人相应的利益,同时又不破坏公司利益

B 人性:在大城市,我能否过得更有尊严?(尊严)

知道了这些,你就该知道如何提供欲望了。

另外,欲望这种东西,提供的手法非常重要,千万不能Push,而要Pull。

Push就是强给,结果就是哪怕是客户要的利益,客户人性的欲望,很大可能他也会拒绝要。

而用Pull,就是诱惑的手段,配上合适的利益安排+人性需求的准确把握,客户拿下指日可待。

举个例子:一个非常漂亮的美女,一上来就要倒贴你,你的欲望会大吗?同样一个美女,一上来对你不理不睬,你花了大鼻子劲她才对你一笑,你欲望大吗?

好了,总结下,对于欲望这个话题,激起有效客户的关键决策者的欲望(而非激起所有人的欲望)对于订单成交是非常重要,而激发客户欲望主要有 1 核心利益 2 人不同层次的需求 。激发欲望的手段也是非常重要,应该是Pull,而不是Push.

---------------------------------

信息量太大,可以休息十分钟

第二种配方 神秘 Mystique

神秘感对于恋爱是非常重要的,而对于外贸客户,其实也同样重要。

神秘Mystique是非常好的一种差异化。

很多人喜欢在客户见一面的时候就匆匆报价,结果当然是99%失败,最大的问题就是过早的掀了自己的底牌,等于你在客户那边已经没有任何神秘感而言。

对于一个没有任何神秘感的供应商,而且也不是非合作不可的供应商,我为什么还要继续和他沟通呢?

神秘感在一些客户非必要选择你的项目,往往会剑走偏锋,出其不意。

How to create 神秘感?

1 手里牌多的,牌一张一张出,别一下子打完

2 手里没牌的,创造神秘的牌来打

手里牌多,指的是竞争优势明显,手中卖点多,但是如果一股脑就全部给客户,很可能一下子把客户的好奇心耗尽了,客户也可能就对你不感兴趣。

因此手里牌多的人,一定要注意出牌节奏。

比如我手中有三张牌 1 价格合理 2 好设计 3 强工厂

我需要一下子都告诉客户吗?绝对不要。

在客户开发初期,我应该更多都展示好设计,拉高自己的逼格,吸引客户的眼光。并对价格和工厂保持神秘。客户就会好奇:你这么好的产品设计,到底多少钱呢?

等客户胃口吊起来后,你马上报价很可能就会一下子将他好奇心浇灭,你这时候可以缓报价,将客户引导向你强大的工厂。

客户心中想:你设计又好,工厂又强,价格会不会很高呢?你的价格现在对他就很有神秘感,引发了他的好奇心。

如果你最终的价格其实不高,恭喜你,你应该赢下这个生意了。

反过来,你如果三张牌同时打出来,客户会怎么想:你价格不高,可见你的设计也不怎么好,工厂也不得有那么强,这时候价格反而成为阻碍你成单的因素了。

所以,出牌顺序很重要,保持神秘感很重要。

有人说:你牌多,再怎么都容易打,我手中没牌怎么办?

我们手中没牌,意味着我们在工厂,价格,产品,设计,服务上,甚至连我们本人,都没有什么优势。

那还有什么地方可以创造神秘感呢?

1 颜值

记得上淘宝买一副最时尚的口罩+鸭舌帽,拍好一张巨美的自拍,只露出你深邃的眼睛和深v,把邮件/微信/whatsapp/facebook的头像全部换上这个神秘的头像。让你的客户对你的颜值永远充满期待和遐想(女生有效 男生就不要用这招了)

2 思想

颜值不行,思想来凑。

发给印度客户的邮件,签名的地方写上泰戈尔的诗:

纵然伤心,也不要愁眉不展,因为你不知是谁会爱上你的笑容。 [Never frown, even when you are sad, because you never know who is falling in love with your smile.]

发给英国客户的信息,附上哈姆雷特的名句:

To be or not to be,that's a question.

生存还是毁灭,这是个问题

Facebook签名上,写上jfk的名句:

Ask not what your country can do for you; ask what you can do for your country.

别问国家能为你做什么,要问你能为国家做些什么。

要的就是逼格,要的就是神秘感,让客户来了解为什么你是个内心丰富的人。

3 老板

如果塑造自己的神秘感比较难,就塑造老板的神秘感。这点就不展开了。

4 竞争对手

在客户面前,多提提他的竞争对手,而且体现出对他竞争对手的熟悉,也是营造神秘感的一个很好的手段

总而言之,神秘感是很重要的一个武器,几乎可以使用在任何情景下!

-----------------------------------

毅冰老师是不是很神秘?

第三种配方 警報 Alarm

警报?是什么东西

其实就是你要在合适的时间合适的地点向客户发出合适的信号:你再不和我合作,你有危险!

你说:这不是在威胁客户吗?

凯撒大帝说:是的,就是威胁。

你说:那不是找死吗?

凯撒大帝说:关键看你的分寸和尺度。(不是长度,别想歪了)

我们在“搞定老外的三截棍法”当中有谈到,在第三阶段“交易锁定”往往会发生以下状况:

1.采购你的产品不紧急或者不是那么重要的项目。

2.客户的需求发生了变化,他的终端也许现在不那么需要你的货了。

3.客户采购受到公司资金或者政策的某些限制,无法购买。

4.竞争对手插足。

这个时候,发出警报就非常非常重要。否则你就要丢单了。

这个时候向客户发出警报,需要含有以下的信息,才称得上是好的警报

1 我一定要拿下这个订单

2 你如果不下单给我,我们双方都有很大的沉没成本

3 你有什么困难,可以告诉我,我全力支持你

4 你辜负了我,你错过我,你会很遗憾

5 你辜负了我,你良心会痛,改天有报应

正常情况下,客户也是人,而且订单已经运作到最后阶段,如果不是他完全无法搞定的事情,他被你这么一逼,大概率上会妥协(除非他极其不要脸或者他彻底搞不定订单)

当然发出警报也是一把双刃剑,用好了可以搞定订单,用不好客户就跑了。江湖经验不足者慎用

-----------------------------------

如果记不住警报,记住分寸和尺度,不是长度

第四种配方 威望 Prestige

这个是一个比较高端的手段,就是塑造自身的行业威望,然后让客户臣服于自己。

这个方法,对于印度佬,尤其有用。

印度,是一个落后的民族,他对美国日本,是高山仰止;对中国,也是顶礼膜拜。

你对印度佬,如果是卑躬屈膝,或者是平等对待,那都不是最好的方法。

对待印度佬,有且只有的唯一方法,就是塑造你的威望,让他崇拜你。然后他全盘接受你的所有条款包括价格。

所有人都抱怨印度的价格不好,但是我的印度客户价格并没有不好,至少不比欧美差。你们只是不懂用威望对付印度佬。

如何塑造威望?

1 我是中国,准发达国家;你是印度,落后国家。落后国家需要仰慕准发达国家。

2 我是中国,GDP全球第二,制造业全球第一;你是印度,GDP和制造业都不行,所以你没有我专业,所以不要来我这里JJWW。

3 我懂中国,虽然不太了解印度市场,但是印度不就是中国20年前嘛,阳光下没有新鲜事,你们那发生的我们20年前都已经发过了。所以不要跟我说印度市场如何如何。

4 从行业来说,我也是最专业的,因为我在中国,供应链,渠道都是最先进的。印度佬,你过来是学习的,你找我买东西我还顺便教你,你已经赚了,知道吗?

简单几招威望塑造以后,要么他就走了(不可惜 印度客户多 死了一茬还有一茬 类似韭菜),要么他完全臣服于你。不用说价格,所有条款都你定,你还时不时威胁不和他做,他紧张得一身冷汗,每次来中国都买东西讨好你。

一个崇拜你的人和你做生意,是不是很爽?

面對非印度客戶時,也可以塑造威望

1 我在xx領域是市場領先者

2 我在xx細分類別是世界水平

3 我在xx產品上極度專業

威望來源於你在某個點上做到极致!没有极致,不可能塑造威望!

不要把所有人当成印度佬!

-----------------------------------

这一点 @小王子Alwen 很有经验

第五种配方 權力 Power

权力?客户下单和权力有啥关系?

同学,你又太naive了。

权力是全世界是最迷人的东西,甚至超过了金钱。

你看看那些当官的,真的只为了钱,或者只为了色?错,权力才是他们最大的毒品。

客户下单,如果你不能让客户感觉到权力的味道,那你的的角色扮演就不算很成功,客户对你的满意度也不会是100分。

如何营造客户的权力感?

1 不露痕迹的马屁

营造权力感,千万不能拍马屁拍的太直接,那只会让客户觉得很low,需要不留痕迹的拍(自己体会,没办法展开)

2 越俎代庖的夸奖

在客户的高层面前一定要死命夸我们项目的实际对接人(即便他是个人渣),让他不好意思不找我们采购

3 卑躬屈膝的姿态

不管你平时是多么飞扬跋扈的人,在客户面前秒变温顺的小绵羊。这种反差越大越好

要学习逻辑思维的罗振宇,这是他说的:

从价值观层面,树立以用户为君王的服务姿态。这不是句空话。现在我们所找到的这个场景,就是把每一位用户都视为是皇上,我最多算是个侍读学士,皇上的时间重要不重要?皇上的兴趣重要不重要?皇上的感受重要不重要?所以我们经常讲这句话,今天的移动互联网把每一个用户变成君王,你打开手机会发现同时周边有几千辆车伺候你,打开饿了么有上千个厨子等着给你做饭。用户在实体和空间消费领域,已经被伺候得像个皇上了。

他这里说的用户是指C端的消费者,C端的消费者都如此,B端的客户(手握上百万采购额)难道不应该是太上皇?

米课圈如果把所有外贸人当皇上,用户有机会突破1000万😝

好好塑造你客户的权力感,极其重要。

-----------------------------------

有没有一种想当太监的赶脚?

第六种配方 罪惡 Vice

省略1万字,你懂的,我不想被封号!

-----------------------------------

罪恶的来源就是钱,还有性。。。

第七种配方 信任 Trust

客户TRUST 的本质是什么?

1.客户对你个人性格或专业度的高度认同

2.客户对你行为的确定性的预测

3.你对客户人性弱点的掌控

这几句话比较拗口,说成大白话就是 客户要信任你需要以下必要非充分条件:

1.你有魅力并且他觉得你牛逼

2.你让他觉得放心,不会坑他

3.你搞定了他(用他喜欢的方式),他喜欢和你在一起

在有了对客户信任的方法论之后,你的快速建立信任的解决方案就很简单了:

1.塑造你的行业专业背景及自己的个人魅力。

2.把自己的细节做到完美,

3.洞察客户人性的弱点。

外贸早期,只要掌洞察客户人性的弱点,并用这点控制他即可,客户就会傻傻的被你控制,不断下单。 你问问一些老业务员,他们会告诉你只要和客户吃喝玩乐把客户陪好,就可以有订单。然而这种手法门槛太低,你会陪吃陪喝别人也会啊,所以这招现在已经不太管用。(然而如果你能洞察客户的某型隐性弱点,别人不知道的,也可以形成信任门槛)。

我个人偏向于用第一种方法,利用自己的专业度和个人魅力形成信任门槛。

当然大部分人不一定能采用第一种方法(行业专业度又不是一天能形成,个人魅力通常也需要日积月累),第二种方法比较适合于大部分人的情况。很多人会质疑说,我就算细节做完美,客户就会信任我么?

那什么算是细节完美呢?举几个例子。

1.会议上客户说的每一句话都记下来,并在邮件 FOLLOW UP 的时候对客户关心的每一件事情提出解决方案,并且表明每个解决方案的完成时间。

2.报价单里面所有的细节极其详尽,包括图片的清晰图和摆放位置,所有贸易的条款,客户不需要再询问就掌握所有信息。

3.任何邮件都在客户发出的 1 个小时内进行回复,而且回复得是高质量,如果不能解决客户问题也告知客户何时能有解决方案。

4.和客户洽谈时候极其耐心,对客户关心的任何问题甚至是客户生活的喜好了如指掌,客户的每个表情和动作都铭记于心....

还有很多很多.....

我以前曾经碰到过几个细节极其牛逼的人,表面看起来口才一般,也没有什么很牛逼的思维方式,为何业务做得那么好呢?原来就是细节啊,所以细节强的人也很容易得到客户的信任。

综上所述,获得客户的 TRUST 有以下三个路径:

1.让自己成为行业牛人,对行业如数家珍,走专业化路线,形成客户心目中的牛逼形象,确立信任。

2.把细节做到很牛逼,让客户觉得你的工作没有纰漏,从而形成信任基础。

3.掌握客户人性的弱点,并以此建立客户对你的高度信任。

-----------------------------------

信任不容易,如果你转发,就赢得了凯撒大帝的信任

后记:

最后感谢@mrhua 牛逼的年会,还有@颜sir 的GLPF,给我启发很大。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
恺撒大帝 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (302)
最近
最早

恺撒大帝

所有文章都是干货

向TA提问

举报

举报原因:

垃圾广告
人身攻击
抄袭侵权
违法信息
取消 确定

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示