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Jason外贸旅途
2018-11-24 09:04

一客户对我说:Jason请不要抱怨我没回复你的邮件

点播:CasabIanca

没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划倒闭。

外贸实战干货,外贸成长故事

成交是有步骤的,邮件 电话,且缺一不可

第一步骤:做好足够充分的准备(提前根据需要达到的目的进行充分的准备及演练)

这是为什么?是因为你不知道你这一次到底要谈些什么,所以你所需要做的第一项准备,就是对整个谈话的结果去做准备。
图片

第一,我要的结果是什么。今天我跟他谈话,我准备成交的金额是多少。

第二,对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么,如果你不知道的话,你就无法去成交他。
第三,我的底线是什么。你想要成交1万元,你可能要要求2万元,因为他会说我少买一点好了,少买一点好吗?那只买1万元,也就达到你的底线了。
第四,你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
第五,你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六,你要问自己我该如何成交。

如果你这六个问题都问过自己了,你已经做好了初步的准备。图片

第二步骤:调整情绪到达巅峰状态 (自我暗示,别给自己和顾客设限,一切成交都是因为爱,为了帮助顾客解决问题)

销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对,销售人员一旦被拒绝或反对,心情会陷入低潮,一旦进入低潮之后,再拜访下一个客户的时候,不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚,客户反倒会给他更多的拒绝,更多的拒绝会导致更低潮,更低潮又会招致更多人的拒绝,这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见,客户不买你也要能够将低潮化为**,也要能调整情绪到达巅峰状态,甚至你根本不可以有任何的低潮。

第三步骤:建立信赖感 (彼此进行了解与建立信任)
一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。

同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。
如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅长建立你的信赖感。
图片建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?
第一,要做一个善于倾听的人。
第二,要赞美。
赞美一个人的行为,他就会重复不断地加强那个行为,你批评某一个行为,他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走,人会朝你赞美的地方做,所以你赞美你的客户,能增进你们之间的关系,你就常常去赞美。
第三,不断认同他

前面讲过一个原则,每个人都认为自己是重要的,所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同,有道理你讲得是没错,很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。
第四,模仿顾客。

人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人,当你像顾客的时候,他感觉你们是同一类的人,他就喜欢你,喜欢你进而才会信赖你。
第五,对产品的专业知识的了解。
图片第六,穿着。
想想看,假如有一天,你走进电梯看到一个人,从1楼到10楼短短的十几秒当中,你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士,还是个失败讨人厌的人士,都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象,而第一印象永远没有第二次的机会。
每天早晨4点起床,你只需多花15分钟时间重视一下外表,你一整天的生意可以做得顺利,你愿不愿意?每天早晨起床的时候,你不重视那15分钟,外形乱七八糟出去,你一整天生意不顺利,你干吗吃这个亏?我们都说不要以貌取人,你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人,是不对的,但是你想想看,每个人都知道不要以貌取人,但是每个人从小到大都还是在以貌取人,你也不例外。
第七,彻底地准备了解顾客的背景。

第八,使用顾客见证。

使用顾客见证是最重要的,是用第三者来替你发言,而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好,别人会说王婆卖瓜自卖自夸,还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话,你的生意一定会节节高升。
使用顾客见证的第一个方法,让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听,在你的潜在顾客听完之后,对你的信赖感大幅度提升。

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第二个方法,照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子,有照片也比你讲话好多了。

第三个方法,统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品,有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度,这叫统计数字。
第四个方法,叫做顾客名单。我们的客户有哪些人,拿出这些名单的时候,也会增加你在顾客心目中的信赖感。
第五个方法,自己的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了,在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了,这也会增加你的信赖感。
第六个方法,获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉,你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过,你获得了这个声誉跟资格,也可以增加你的信赖感。
第七个方法,就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少,他们的年利润达到多少,他个人的财富到多少了,这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。
第八个方法,你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市,你到过多少个国家去演讲去访问,去会见行业中的权威人士,这也可以增加你的信赖感。
第九个方法,你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数,可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单,如克林顿总统都喝我们的饮料,某某企业家都使用我们的产品,这个大顾客的名单如果是确实拥有的话,就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法,都是使用顾客见证的方法。
图片第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望
找出顾客现在所拥有的问题,这个问题也就是他的伤口,找到了,你要扩大他的问题,于是问题越大就激发出他越大的需求,于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案,所以你所销售的不是产品,你所销售的是某一个问题的解答方案,你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题,然后去扩大这个问题,让顾客想到这个问题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提升他的渴望,让他知道有多么需要马上解决的问题。
关于这一点有几个原则。
第一个原则:问题是需求的前身,找到顾客的问题才能刺激他的需求。
第二个原则:顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
第三个原则:人不解决小问题,人只解决大问题。
第五步骤:塑造产品的价值
顾客会感觉贵,就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候,这时候你要介绍产品,然而我不称它为产品介绍,我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大,于是价值大于价格的时候,顾客就会迫不及待想买,并且掏这个钱。

第六步骤:分析竞争对手
如何与竞争对手比较,有以下六个步骤:
第一,了解竞争对手。
第二,绝对不要批评你的竞争对手。
第三,表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们。
第四,强调你的优点
第五,提醒顾客竞争对手产品的缺点。
第六,拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。
图片第七步骤:解除顾客抗拒点
什么叫解除顾客抗拒点?你的顾客一定有某些不买的原因,比方讲是对产品的原因,如品质不好,你们公司服务不好,你们公司太小了,或者他自己的原因,太贵了我没钱我要考虑考虑,我没有时间我要问我家人,种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道,顾客会有哪些抗拒点,把它全部列出来,大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。
第八步骤:成交
所谓的成交,就是你要成交收到钱,就是顾客要签单,产品给他,然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的,有关详细的步骤和模式我将在其他章节中做专门的讲解,在此不做详细解说。现在我们来看第九步骤。
第九步骤:售后服务
在你完成一笔交易后,并不等于你和顾客之间的关系就此结束,还要售后服务,否则就有可能退货。

下面介绍售后服务的五大步骤:
第一,了解顾客的抱怨。
第二,解除顾客的抱怨。
第三,了解顾客的需求。
第四,满足顾客的需求。
第五,超越顾客的期望
图片

第十步骤:要求顾客转介绍或铺垫下一个需求

顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来,一个顾客买了再延伸出一个顾客,你的生意就会源源不断,永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。
第一个时机:他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。
第二个时机:他不买的时候,也要他转介绍,因为你不买那请你帮我介绍一个
人行吗?
图片
在开始说为什么不敢打电话给客户这个话题之前,首先我们先搞清楚为什么要打电话给客户这个 key point, 各位都是做高大上的外贸业务的。

当你收到一封和自己不相关的邮件内容时,你首先第一感就是忽略,可能还有人直接添加到垃圾邮件,比如说,我就是这么做的。我不会把这封邮件转给我们的同事,采购等等相关人员。那么同理老外也不会的,当然有人会,有的公司用INFO,也会有人转发的(也不排除info就是CEO的邮箱),但是我可以说这个概率不会超过百分之十。那么你觉得有必要纠结这百分之十吗?

我们在换位思考一下,如果你在国内做销售的,那么在找到一个公司的官网但是没有采购的信息,你首先想到的是能否找到电话,请求帮忙转接一下相关人员。(我经常都能接到相关的推销产品电话让转接采购)

那么问题来了,为什么我们外贸业务员不能打电话呢? so外贸人应该向国内的销售学习一下如何打电话,登门拜访,甚至膜拜,国内销售的喝酒这个技巧就适可而止吧,和老外做生意主要还是 Business is Business.图片

为何恐惧打电话?

经常我会听到有业务员抱怨说,发过去的报价迟迟没有回复了,我该怎么办?再发封邮件吗?其实我想说,你为什么不能打个电话沟通下呢?但是有一大部分分是恐惧给客户打电话的,其主要原因如下:

口语不好,是害怕打电话的直接原因

业务不熟,很多问题无法直接给与回复

害怕打电话骚扰到用户,怕用户反感

公司没有开通国际长途,这个就心塞了

等等等···

如何克服打电话恐惧?

其实打电话很难吗? 我们来试想模拟一下啊。 你打电话到了客户的公司,你就说: This is XX from XX company, I want to speak with your product manager 或者buyer 。

如果给你转了,你接着说this is XX from XX company, we have produce XX(产品)。I want to send your our quotation, please advice 或者tell me your mailbox. 试问,这很难吗? 这需要很高超的英语吗?

给出的建议如下:

1.在你不熟练和老外打电话的时候,先模拟英语电话对话场景

2.事先准备好你需要和老外沟通的相关内容,如遇到未能解答的,也回复他说I'll check with my prodoction manager/engineer等高大上的词 and revert then.

3.在和老外电话之前,先在网上和老外沟通一下,事先有个基础了解

其实,我觉得大家恐惧和拒绝和老外电话沟通的最主要的原因来自于对未知事情的恐惧。其实我想说,你最坏的结果就是被老外挂电话,拒绝了。这个可要比你苦等老外回复的好,把这个时间利用在多开发客户的事情上。所以我们一定要敢于跨出第一步,然后再不断的总结你之前和老外电话的不足点,我相信不需要多长时间,你就可以和老外拉家常了!

图片一通电话 的框架基本如下greeting 问候

introduction 介绍(第一次交流时)

purpose 打电话的目的

probing questions 探究存在的问题

details gathering 细节汇集

closing 结束语 (再次约时间讨论/或在下一封邮件提供方案)

打电话推荐的工具

打电话,肯定是以国际网络电话软件为主,推荐常用的几款软件:

1.首选肯定是Whatsapp(有些人可能不能用了)和Wechat了。

2.Skype:

Skype是一款即时通讯软件,其具备IM所需的功能,比如视频聊天、多人语音会议、多人聊天、传送文件、文字聊天等功能。它可以高清晰与其他用户语音对话,也可以拨打国内国际电话,无论固定电话、手机、小灵通均可直接拨打,并且可以实现呼叫转移、短信发送等功能。

如果你的客户有告诉你他的Skpye id. 那么加为好友后,直接呼叫对方,通话是不收取任何费用的,类似Whatsapp打电话一样。但如果你搜索不到对方Skype id下,想拨打对方手机号码或者座机,得先充skype点数或者如果长期往某个国家/地区打电话,直接购买包月套餐。以上两种充值方式淘宝都可以直接代劳,只要提供账号和密码。

3. 途途卡

特别推荐:http://www.tutucall.com/

4. Viber

俄罗斯,乌克兰,以色列客户会用得毕竟多,尤其在俄罗斯是非常流行的即时通讯软件。Viber同whatsapp一样,在线通话免费。

温馨提示:第一次启动时,Viber会提示你需要开启Push notification才能正常工作,如果已经开启,点击ok即可。

5. Mobile VOIP

MobileVOIP是一款真正意义上的网络电话,不需要对方安装任何客户端,就和平时打收费电话是一样的。

电话销售的注意事项

电话沟通要尽可能多问开放新问题,而非封闭式问题。

封闭式问题一般指选择性的问题Do you?等。开放式问题就是没有预设选项,需要回答人更主观的组织语言去回答的问题。

比如How, What开头的句子。一般封闭式的问题倾向于引导客户,开放性问题能让销售了解到有用的客户信息。

比如一接通电话,马上介绍We sprcialize in.....balabala. Does that sound interesting to you?

然后对方说Yes.

天就聊死了,你就只能继续找话题,而不是在前面的话题里进一步深入讨论,推销目的明显也很可能遭来反感。

其实我们和客户初期能聊的主要是围绕产品,市场展开的,那么我列举了下面20个问题:

1. 说出你现在产品的英文介绍

2.说出你们公司所有产品的编码和英文名称

3.说出你们产品的原料,加工工艺

4.你们产品有哪些不安全因素

5.有无可替代的产品能替代你们目前的产品

6.你们公司的产品需要什么认证?大概的费用?

7.你们的产品大概的体积,装柜数量

8.你们的产品有没有什么设计缺陷?能否改善?费用是否会增加?

9.产品最核心的部件是什么?是否自己生产?市场价格大概是多少?

10.你们的工厂哪些部件能自己做?哪些是外购的?

11.生产周期大概是多久?什么部件生产周期最长?

12.你们的产品在哪些区域更畅销?欧洲,美洲?亚洲?

13.各个区域是否有单独的认证?会不会有费用的增加?

14.各个区域对于你们的产品有无特殊喜好?

15.你们的产品主要是面向进口商?零售商?还是品牌客户?

16.你们的产品是否在客户的国家有进口限制?

17.你们的产品在世界上有哪些知名品牌?都分布在哪些国家?

18.你们的产品在每个国家是否有特殊的包装要求?

19.在中国你们的产品主要生产区域在哪里?

20.你们的主要竞争对手有哪些?大概的价格?

这20个问题仅仅是皮毛的问题,还可以从这20个问题里再延伸出去很深,很远。

对于产品不是需要你能像工程师那样把产品做出来,但是绝对不会仅仅就是只知道产品的英语简单术语就了事了。

图片打电话的范本

1. Hi, James. This is Jason calling from China.(要很明确地叫出对方的名字)

2. I would like to further discuss with you XXX solutions for your products. (让客户明白你打电话的目的)

3. I'm calling to share you the best seller in Amazon(这个你在打电话之前要去调查一下,不能随便说)

4. I'd like check how do you think of the offer I sent you?( 询问对收到的报价想法如何?)

Do you need me to send you some more options? (如果对方说yes, 那你可以先反问他)

What do you most concern about so far? (你目前最关注什么?)或者

How is the market there for XXX? (询问客户那边这种产品的市场如何?等,引导客户给予你更多的信息。)

打电话沟通具体怎么说还是要看当时语境而定的,这点其实没有太好的范本供大家参考的,大家可以根据自己的情况去摸索一套适合自己语言节奏的话术。

在我看来电话沟通的效率要比邮件高的多得多!为什么呢?因为这样你可以直接的快速的吗,带有感情的去和客户沟通。久而久之,你可能还会和老外成为很要好的朋友,希望本文能给大家带来点启发和帮助,因为我确信电话的沟通效率是最高的!

打电话内容

首先自报家门是必须的,而且最好是要知道该客户的名字,要不然连自己要找谁都不知道,别人一般默认这类电话为骚扰电话!提供以下几个绕过前台的小技巧:

●说是要买产品,请找经理;

●说“product manager”有个订单下给我,找他有事;

●说我刚才在开会,你们采购经理打过我电话;

打电话之前,最好的方式是明确对方的联系人是谁,负责什么,你的电话的明确的谈话主题是什么,这样就比较容易直接沟通。明确你电话的目的,如何开始,如何结束,你要得到什么?

这个适合参展回来拿到名片的客户、或者直接发询盘给你的客户、或者你通过其他渠道搞来的客户。要确信你的每一个电话打出去都有价值,都能从电话那头的潜在买家哪里获取到到一些对你下一次跟进有用的信息。

图片

如果真想做Telemarketing,那么以下这些问题是必须考虑到的:

1. 列一个问题表,明确你要问的问题和可能得到的答案

背熟念熟然后再打电话,前如果害怕紧张的,甚至可以拿着纸对着电话念。用skype打电话的可以装一个skype录音软件,把通话过程录下来,留在分析每次通话有什么不足和改进的地方。

2.明确的谈话主题

介绍自己后,就直接说“Who is responsible for XXXX marketing?I’d like to send you a free marketing report that you’ll find very interesting”或“It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to you today”。

一般情况下只要你有一个说得过去的理由,不要一开始就说我是卖什么产品的,你有需要吗?最好是以一种赠送产品的最新信息报告开头,引起对方的兴趣(前提:你确实要准备好一份与你产品有关的信息或者报告,否则对方答应接受你的信息,结果你发过去的是你产品的目录和报价,对方会很反感的)尽可能在最短的时间里从电话中获得客户的邮箱,MSN等网络联系资料,这些资料可以帮你节省以后的沟通成本,并且可以在适当时候给客户发免费电子贺卡。

3.利用国外是讲究员工等级差别的制度,让对方重视你的来电

特别是高层通话,你需要包装一下你自己,比如对方是销售部,你可以把你自己包装成总经理办公室的负责人去和他们谈采购的事情。那么如何让对方感觉你的级别比他高呢?可参考如下的说明:

“Mr. James' office referred me to you regarding purchase XXXXX.”

这个表明你的电话打过来是很重要的是正儿八经要谈事。给对方的感觉就像:你好,这里是美国总统奥巴马办公室给你来电,需要和你公司谈XXX采购事宜,对方心理上会重视起来,谈问题就好谈了。

4.告知对方你打电话的目的,比如采购产品。

特别重要的是要保持电话营销的持续性,这样你就能找出对方公司的那个关键人,他是能对你的产品采购拍板的人。要是对方只有一个电话或前台电话,你可以直接和接线员说你需要采购他们东西,请问需要联系他们销售部的哪个人?一般都会告诉你。尽量多套出他们的销售人员的名称,以便最后套出他们采购的资料。

五、打电话时间

以下排序依据是当地的作息时间,一般选的是客户当地时间上午9:30--11:30左右,这个时候应该是最佳时间。如果你的工作时间是弹性制的,或者你是外贸SOHO一族的话,那就很好了;如果你是早九晚五的上班族,那么用电话行销的方式开发海外买家,也只能是中国周边的国家比较靠谱一点了。

8:00 美国的西部地区,如洛杉矶、西雅图、旧金山。以及加拿大的温哥华(这个时间是当地快下班的时间,只能打电话,发邮件效果不佳)。

9:00—11:00 日本,韩国

10:00—12:00 东南亚部分地区(马来西亚、印尼、越南、泰国、柬埔寨)

12:00—14:00 印度、尼泊尔、孟加拉

13:00—15:00 巴基斯坦

14:00—16:00 阿联酋

14:30—16:30 伊朗、科威特

15:00 —17:00 沙特阿拉伯、俄罗斯莫斯科附近地区

16:00 —18:00 以色列、土耳其、乌克兰、罗马尼亚、希腊、芬兰、南非、保加利亚

17:00—19:00 匈牙利、奥地利、瑞典、克罗地亚、捷克、德国、瑞士、荷兰、比利时、阿尔及利亚、尼日利亚、法国、西班牙

18:00 —20:00 英国、爱尔兰、摩洛哥、葡萄牙、冰岛

21:00—23:00 巴西、乌拉圭、阿根廷等南美地区以及加拿大东部圣约翰斯地区、

22:00 —24:00 巴拉圭、智利、委内瑞拉、多米尼加、玻利维亚、波多黎各等南美国家

23:00 —1:00哥伦比亚、牙买加、秘鲁、古巴、加拿大的渥太华地区附近以及美国最东部地区,如波士顿、纽约。

0:00 —2:00 尼加拉瓜、危地马拉、美国中部区、墨西哥、加拿大的温尼伯地区

图片一、准备工作

电话行销既是一门技术也是一门艺术。如何在几秒钟内吸引到电话那头的听众的注意,如何把客户的注意力转化成兴趣,需求,成交,都是非常有讲究的。是一个电话行销人员通过大量的训练和实战后才能慢慢摸索总结出来的。

打电话前我们需要做哪些准备工作呢?

1. 心态准备

之所以很多人不用这种方式,绝大部分人是不敢用,大家受一些习惯性的思维影响,觉得做外贸就是发邮件,就是通过B2B平台等询盘……同时,更多的害怕自己的英文表达不够流利、怕自己说的老外听不明白、人家说的自己听不懂、怕在电话里被人拒绝……等等。坦白的说,一切的原因,根源都在与“害怕”,在于“不自信”!

熟练流畅的英语口语表达能力是基础,在心态上一定要保持自信,战胜自己胆怯,保持一颗平常心态其实是克服恐惧感的一个不错的方法,以积极乐观的心态去和客户交流。

2. 工作准备

电话营销和邮件营销同样的道理,在联系客户之前既要对内熟悉本公司情况,又要对外深入了解国外客户的情况。这一点可以详细参考邮件开发篇准备工作。另外,针对不同的国家,也需要准备不同的话术,因地制宜

3. 客户信息收集

打电话之前最好通过海关数据了解一下目前客户的整体采购体系(采购周期、供应商构成、采购能力、采购价格区间等信息)。通过网络、社交平台、行业网站等多方面信息了解客户的相关背景信息,越全面越好。

如果客户有网站,最好先打开他的网站,因为交谈的过程中可能随时都会用到网站上的信息,同时备好纸和笔,先写下客户公司的名称、网址以及相应的日期,准备这些主要是方便对话时进行快速记录。最好可以在与客户的通话中设置录音功能,如果真听不懂客户说什么,可以在听录音研究。

二、找电话的途径

一般情况下,在国外客户的官方上都会留有公司电话,这是最直接的电话,起码可以通过这个电话去找找关键人,除此之外,海关数据库里部分国家有现成的电话号码都可以直接拿来使用。

除此之外,找电话的途径比较多,也可以参考邮件篇找邮箱的方法找客户的公司电话,方法总比困难多,后期也会陆续整理一些找电话的方法途径。图片Telemarketing—电话营销:即使是在欧美发达国家,目前也是一种被广泛运用的销售方式,看过威尔.史密斯主演的《当幸福来敲门》就知道了。电话行销并没有因为网络技术的发展而被淘汰掉(就像网络的普及没有消灭电视,没有消灭平面媒体一样)。

一、准备工作

电话行销既是一门技术也是一门艺术。如何在几秒钟内吸引到电话那头的听众的注意,如何把客户的注意力转化成兴趣,需求,成交,都是非常有讲究的。是一个电话行销人员通过大量的训练和实战后才能慢慢摸索总结出来的。

打电话前我们需要做哪些准备工作呢?

1. 心态准备

之所以很多人不用这种方式,绝大部分人是不敢用,大家受一些习惯性的思维影响,觉得做外贸就是发邮件,就是通过B2B平台等询盘……同时,更多的害怕自己的英文表达不够流利、怕自己说的老外听不明白、人家说的自己听不懂、怕在电话里被人拒绝……等等。坦白的说,一切的原因,根源都在与“害怕”,在于“不自信”!

熟练流畅的英语口语表达能力是基础,在心态上一定要保持自信,战胜自己胆怯,保持一颗平常心态其实是克服恐惧感的一个不错的方法,以积极乐观的心态去和客户交流。

2. 工作准备

电话营销和邮件营销同样的道理,在联系客户之前既要对内熟悉本公司情况,又要对外深入了解国外客户的情况。这一点可以详细参考邮件开发篇准备工作。另外,针对不同的国家,也需要准备不同的话术,因地制宜

3. 客户信息收集

打电话之前最好通过海关数据了解一下目前客户的整体采购体系(采购周期、供应商构成、采购能力、采购价格区间等信息)。通过网络、社交平台、行业网站等多方面信息了解客户的相关背景信息,越全面越好。

如果客户有网站,最好先打开他的网站,因为交谈的过程中可能随时都会用到网站上的信息,同时备好纸和笔,先写下客户公司的名称、网址以及相应的日期,准备这些主要是方便对话时进行快速记录。最好可以在与客户的通话中设置录音功能,如果真听不懂客户说什么,可以在听录音研究。

二、找电话的途径

一般情况下,在国外客户的官方上都会留有公司电话,这是最直接的电话,起码可以通过这个电话去找找关键人,除此之外,海关数据库里部分国家有现成的电话号码都可以直接拿来使用。

除此之外,找电话的途径比较多,找客户的公司电话,方法总比困难多,大家平时多积累整理一些大量电话的方法和技巧,每位外贸人都应该有跟开发客户,邮件系列之类,真正属于自己的话术宝,早安! @阿拉蕾小编 图片图片

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