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印度小王子Alwen
2018-11-29 00:32

连载#1 每个SOHO都至少有一次崛起的机会

本篇优秀文章被收录在“SOHO前你需要知道的”专题

序言:

1.进入任何行业和产品之前,请先做市场调研,方向错,一切都错

2.通过老客户需求切换新产品;

通过挖掘有价值的信息+提出不同角度的问题=有想象力的开发方法寻找机会

3.SOHO前半年到一年启动苍蝇模式,找到方向后再启动蜜蜂模式

这个文章标题其实是我上次在鹏米聚会当中分享的一个主题。然后我看到在圈内有很多人在分享我演讲的笔记,也有人找我要演讲PPT的,我一直没有分享出来,暂时保密。鹏米聚会总结

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很巧的是今年汪晟老师在年会分享的话题,竟然跟我的主题有点类似:提出不同角度的问题,加上有价值的信息,等于有想象力的开发方法。我突然觉得英雄所见略同。这么说虽然有点不要脸的意思,但我们的逻辑其实是一样的,看完你就知道了。

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很多SOHO在一开始,最大的问题就是容易陷入存量思维。比如当年我做SOHO的时候,就会延续我在工厂做的产品和客户的习惯。我相信每个人都会这样,因为这在心理学上叫路径依赖:人在原来熟悉的环境和习惯里,是很难去突破自己的舒适区的;而沿用过去成功的方式,你觉得你还可以取得成功。

切入任何产品和市场之前,请做好市场调研

我相信很多人跟我一样,离开原来的公司SOHO的时候,就把之前的客户清零,毕竟咱都是有商业底线的人,对吧。 所以我就需要从零开始重新去开发新客户,但不自觉的沿用过去相同的产品和模式。

拿我自己举例子:我当时刚刚出来做SOHO的过程中,我觉得我以前印度市场做的很不错,所以我还是在延用之前那一套,在印度市场做打气泵的客户,但其实当时我并没有做任何的市场调研。PS:因为那时我还没学过米课@料神Sam

但是我大概做了七八个月的时候,公司还是在亏钱的,一直没有非常好的成绩,在生死边缘挣扎。

那时候我正在用海关数据,我就用海关数据针对我们的产品进行了调研,然后发现从中国进口的这些客户里面最大的客户一年在我们这个品类竟然才一百多万美金,还包括其他的同类产品。如果只是打气泵的话,那岂不是只有几十万美金?!

那天晚上,我没睡着觉,我发现自己一直走在一个错误的方向,印度市场并不是像我想象的那么大。于是就在16年10月份开始告诉自己一定要放弃现有的存量,重新梳理供应链,虽然这对每个人来讲是都挺难的!

关于市场调研你可以参考我之前的文章做外贸你不能不做的市场调研

通过深挖老客户需求换产品

自从那一天我们决定放弃自己的存量之后,转机就慢慢浮现了。

然后开始操作车载支架类的产品,这样跟之前的公司就不冲突,我开始通过之前的老客户来快速试错,不久一个客户就下单了,第二个客户下单了,有了订单你自然就容易反向整合供应链,自然也逼迫你快速学习产品,做更加深入的调研,比很多人在大脑里空想要换什么产品但是不行动不试错要有效得多!

我们随后又操作车载启动电源类产品,车载吸尘器类产品,车载净化器产品,车载充电器产品等等,连蓝牙音响都准备做了,针对对新产品有需求的客户,不断深挖和推荐新的产品,这就是我们后面要讲的苍蝇模式的状态,以客户需求为中心,以订单转化为中心,一通乱撞,活下来再说。

随着客户和订单的增加,你自然会去优化自己的供应链,特别是那些符合5C的稀缺供应商,关于供应商筛选5C法则,参考之前的文章供应商筛选5C法则

当手上优质的供应商越来越多的时候,我们服务客户的能力也会越来越强,从而进入一个良性循环。

在苍蝇模式下,我们开始不给自己设限,客户需求什么,我们就帮客户去采购直到满足他的需求。所以我们从2017年年初开始迎来转机,我们开始接触新的行业和产品,然后自己也被逼着去了解它们。在2017年5月份的时候,一个贸易类大客户来访,我们展示了各种产品,赢得了客户的信任,也就是从那一刻开始,我们的转折点真正的到来了。2017年7月,正式成立深圳公司,开始团队化运作,进入下一个阶段。

在客户需求挖掘的过程中,就是不断提出不同角度的问题,获得有价值的信息,然后产生有想象力的方法和思路。

举个例子,刚刚提到了那个大客户来访,我获得的信息是,他是在加油站促销的,我看到他们渠道的图片贴了很多促销广告和海报。那我提出的问题是: 那我能不能在客户的来访体验中还原这种类似的场景? 于是有想象力的方法就是: 我在客户来访前一天,连夜赶制出来了几十张促销海报,把推荐给客户的产品用客户的品牌VI, 打上客户logo,标出建议零售价,甚至如何搭售产品,促进销量等等idea融入进去,再客户来办公室的走廊两边,贴满了海报,包括会议室里面,各种植入广告,再来一场极致的presentation, 你是客户你都会感动!我只恨涉及商业机密,没办法晒图!

再比如说我们之前我有分享的一个德国品牌500强的客户,这个客户来访的时候,我知道一个重要的信息,就是他需要5-20美金的产品做礼品促销,我提出的问题是,我能不能做他的采购代理,最后有想象力的方法就是发生在广交会,让客户自己说要我做他代理,具体细节可以参考之前的文章给客户来一次极致的来访接待

其实我们我们当时就挖掘了一个非常重要的机会:他们的产品在中国其实是有销售机会的,然后我们立即提出了合作的意向。在这种情况下我们没必要拘泥,我们可以卖产品给客户,我们同样也可以帮客户在中国销售产品。其实这也是一个未来一个趋势,在未来中国的消费升级过程中,海外的一些产品,我们其实是可以考虑在中国销售的。

我记得在VIP的晚宴过程中,我们跟晟哥和老华一起吃饭,呼延@Mrhuyan 讲到他的客户,是毛巾的发明者——好像叫做温莎集团,当时不记得了。但是晟哥本能地给的第一个反馈是说为什么不考虑拿到这家公司在中国的销售代理权?你已经跟客户产生的信任,已经跟他合作了,对吧?当你去跟客户谈他的销售代理权的时候,其实是容易的,那也许就会为你的公司和企业带来一个新的发展方向(后面这段不是晟哥说的,他说可以代理海外品牌拿到京东和天猫上销售).

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所以记住: 获得有限的有价值信息,提出不同角度的问题,得出有想象力的开发方法,我不知道我的理解准不准确,欢迎晟哥@汪晟 指正!

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蜜蜂模式和苍蝇模式

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在如今外贸大环境里,是需要好好筛选和甄别机会的,因为碰个产品就能赚钱的机会早就过去了,所以在跨境电商的圈里常常流传着一句话: 七分选品,三分运营

正常情况下,那我认为在SOHO前期的半年到一年的时间里,我建议启动苍蝇模式,以客户需求为中心,一通乱撞,快速试错,过程中不断做市场调研,保持敏锐的思考。

在苍蝇模式下,没有确定公司的战略方向,那有时所以有客户有什么需求,市场有什么需求,其实我们都可以去做,然后给自己半年到一年的缓冲期。顺着这个方向寻找机会,不断地乱撞,尝试不同的商业模式,尝试不同的产品,尝试不同的市场,尝试不同的客户需求。我们的目的只有一个:成交并活下来。哪怕只是完全一手买一手卖的生意,我们也可以去做。过程中你也许会迷茫,也会铺得太开,但是经过我们半年到一年时间的乱撞之后,你一定会发现哪些产品是比较好做的,哪些产品是有势能的,哪些产品是不好做的,哪些产品是应该放弃的,哪些渠道是有红利的。这期间你应该去开始考虑未来的战略,对吧?你的战略中心在哪里,产品核心在哪里?核心价值点在哪里?

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当你确定一个产品机会之后,再启动蜜蜂模式。 这个机会可能是未来的爆品,可以让你快速崛起,也可能是华哥所说的一个有超额利润的隐形需求机会,又或者是一个产品的趋势机会。

然后这个时候你可以采取蜜蜂模式,开始确定公司的战略方向,做好战略取舍,开始有现金流支撑做做产品开发,搭建营销体系,搭建销售团队等等。

关于爆品挖掘的系统方法论,我后面会分享我的思维模型,尽请期待!

总结

总结一下,今天我主要分享的三点:

1.在SOHO过程中,我们应该去适时放弃存量,寻找新的增量,但进入任何新的行业和市场之前,请做好市场调研,以免走错方向。

2.在寻找新的增量最好的突破口应该是我们手上的老客户。我们尝试去满足我们老客户那些未被满足的需求,从而更换我们的产品和优化我们的供应链,过程中我们可以运用晟哥在米课七周年分享的思路: 获得有价值的信息,提出不同角度的问题,得出有想象力的方法,找到新的突破口和机会!

3.我们可以在SOHO崛起的过程中分成两个阶段,分为一开始的寻找机会,而发现机会,不断试错的苍蝇模式,到后面确定战略机会之后聚焦的蜜蜂模式。

希望我的分享对大家有帮助,欢迎点赞!点赞过百,继续连载!(小王子你要求好过分,哈哈😄)

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2.给客户来一次极致的来访体验

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印度小王子Alwen 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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印度小王子Alwen

曾经的印度小王子,soho崛起者,汪晟米课学霸,立志成为汪晟老师那样的人!

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