写文章
牛仔哥
2018-12-09 00:10

你的客户是个冷冰冰的邮件地址,还是个有血有肉的人?

今天亿姐一篇《中美贸易战之际-如何拿下千万大单》霸屏米课圈,里面有很多的干货,其中我感触最深的一点是,亿姐对老客户的维护那真是无微不至,其实,对于我们外贸人而言,生意做得再大,也是由几个大客户撑起来的, 那怎样维护这些大客户, 是我们必须要重视的问题,所以回到我的标题,你的客户是一个冷冰冰的邮件地址,还是一个有血有肉的人? 我们是否真的了解我们的客户所在的国家, 所在的行业,他的性格甚至他的家人。因为我的确觉得这个问题很重要, 所以, 我拿出来结合我的理解和大家分享:

 

1 我们是否了解客户的国家?

   前一段时间,亿姐拿了一个巨单,预付款达3000多万,能够拿下这个单, 除了过硬的销售技巧,和前期客户维护得好之外,有一个关键的因素, 就是这个客户所在的国家因为汇率问题, 付美金有很大的困难,而亿姐是唯一可以接受人民币付款的供应商,竞争对手只能接受美金付款,如果我们不了解这个客户的情况, 不懂得变通付款方式, 傻乎乎地只接受美金付款, 那这个订单可能就飞了。

所以,了解客户所在国家的政策是何等的重要!

 

2 我们是否了解客户在他们国家的行业?

我记得Tommy曾经分享过一个案例, 他一个朋友做电子产品的, 我们一般就是把产品卖给客户就完事了, 但是他那个朋友很聪明,他分析客户的商业模式,把客户的零售端的供应链也包揽过来, 帮助客户的怎样开零售店,怎样管理零售,在这种模式下,他基本上把客户弄残废了, 客户除了数钱,也不要做别的事情了,那这种客户怎么能离开你?

但如果没有对客户的行业有深刻的理解, 怎么想到如此好的方法呢?

 

3 我们是否了解客户的性情?

亿姐还说过一个这样的故事, 他有个非洲国家的客户,国家很穷, 上学的女生都买不起卫生巾,都是由政府来发,亿姐听说了这个事情后,她说她赞助几万片, 费用在下一次的货款里扣除,这一招直接戳中客户的泪点,客户感激不已,你想, 这个客户会不会很一直找这个善良的供应商采购?

 

所以,面对每一个客户,我们都有必要深入挖一挖,我们总是抱怨客户没有下大单给我们, 试问,我们到底了解客户有多少?

 

汪晟老师在年会上曾经说过, 如果我们无法获得这个客户的订单,那就多榨取一些信息,我想说, 即使我们获得了这个客户的订单,我们更应该榨取这个客户更多的信息!因为只有深挖,才能挖到千载难逢的机会, 那么订单就像下图中的井水一样,滚滚而来, 挡也挡不住!

69b2c21b38f24b2343be9f11b93f1c5a.jpg

举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (5)
最近
最早

牛仔哥

三元理论的践行者。 思考两个问题: 1 中国变革带来什么新行业趋势? 2 中国货币增量去哪儿了?

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示