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龙马
2018-12-09 10:28
2019年,影响外贸财富倍增的12阶重要选择
本篇优秀文章被收录在“回顾2018 ,展望2019”专题

做外贸生意10几年,沉沉浮浮。曾经年毛利润1000万,也曾经每日计较几元几分的花销;曾经1个人3日接一个订单600万美金,也曾经对1000美金的订单也锱铢必较。曾经投资10万获得50倍的收益,也曾亏损几百万关厂清零。曾经从股票高点一泄而下,也曾经过房市的起起落落。曾经靠一个客户度过了10几年的好日子,也因为他落到了生意的低谷。曾经做过***、EBAY、亚马逊、淘宝、京东,连开10家B2C 店,最后留下一大堆库存和少数几个店铺。曾经是嘉兴地区第一家做ALIBABA 的企业,但是没有抓住阿里巴巴的第一波红利。

人生起起落落,观看他人和自身的财富变化,反省致知。长江后浪推前浪,一代英雄出少年。新人才俊,层出不穷。惶恐之余,唯有持空杯心态,不以年长自居,而以能者为师。若有望能在下一个10年略有所成,则幸之大耶。

众人熙熙,皆为利来;众人攘攘,皆为利往。

于财富而言,小有辛辛农民,每日锄食于田野,求一日三餐温饱;富有地产巨头,以一亿为小目标。国民老公,一晚卡啦三百万;快递小哥,风来雨去,只求日赚300块。出身即决定财富基础,然无法改变,唯有时间对大家都公平。财富众多者也有青年早逝,清贫度日者长寿过百。

如何在有限的生命中创造最大的价值,获得最多的财富,决定于思维的深度。选择重于苦干;判断重于实行;思维确定出路;格局决定高度。思维正确,则任何路都可以带你走向更快更高的财富之路。

所以本文不讲述寻找客户的具体方法,而只讲大方向的选择。有如练武者之九阴真经内功心法,不讲究具体招式。

本文仅以外贸为例,从高阶到低阶论述。

第一阶 国际形势和国家政策

1. 国际外贸形势分析

中美贸易战, 美国市场停滞了;美国对伊朗制裁,伊朗市场休克了;油价暴跌,俄罗斯和委内瑞拉崩溃了;难民危机,欧洲市场受到了影响;南美国家受到了美元加息影响,汇率大跌;日本和韩国唯美国马首是瞻;东南亚和美国暗通款曲。中国的外贸形势非常严峻。

我们的外贸生意跟国际形势,国家政策息息相关。若能提前关注政策形势变化,掌握先机,抢先布局,才能吃得头口水。

中美贸易战美国的目的不是关税,而是要就此挑衅遏制中国,根本原因是把中国当成全球战略威胁,而且是长远战略威胁。这个看法的形成其实早是从二十一世纪初就开始了,只是因为时间关系到2009年才开始践行这一路线而已。到了最近两三年,在美国精英层已经把中国当成其全球第一大长期一站略威胁,这一点体现在了美国多个重要法案中,美国认为,中国再不遏制,GDP就要超过美国了,中国科技水平就要追上美国了,美国再想垄断技术、称霸世界就难了。

中兴事件、和最近的华为孟晚舟被捕事件,是美国对中国的高科技技术、5G产业、工业4.0计划进行精确打击的步骤之一。美日中形成零关税联盟,撇开WTO对中国进行釜底抽薪。美国先制裁伊朗,然后以违反制裁法案为由,随意制裁中国企业和关键人员。步步紧逼,美国不会轻易地在中国没有做出重大让步的时候,轻易和中国达成和解。寄希望中美贸易站很快解决的米友们不要太乐观了。

(如何在美国遏制中国的大环境下开拓美国业务?有兴趣沟通的欢迎转发并私信我。)

2. 中国的一带一路

为了突围,中国发起来一带一路。

一带一路:丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路(英语:The Silk Road Economic Belt and the 21st-century Maritime Silk Road)简称一带一路,是中华人民共和国政府于2013年倡议并主导的跨国经济带一带一路范围涵盖历史上丝绸之路和海上丝绸之路行经的中国、中亚、北亚和西亚、印度洋沿岸、地中海沿岸的国家和地区。新疆和福建会成为“一带一路”的最大赢家,并获得前所未有的发展机遇。福建获批21世纪海上丝绸之路核心区。新疆被定位为“丝绸之路经济带核心区”。海上丝绸之路主要会包括江苏、浙江、福建、广东、海南及山东6个沿海省份。“一路”主要有两个走向:一是从中国沿海港口过南海到印度洋,延伸至欧洲。二是从中国沿海港口过南海到南太平洋。

一带一路上,充满了无限可能的外贸商机和变化。所有外贸人应该对此做充分的研究并做好准备工作。

(如何在一带一路上进行外贸布局?有兴趣沟通的欢迎转发并私信我。)

3. 东盟自由贸易区

东盟自由贸易区(英语:ASEAN Free Trade Area,缩写作 AFTA)于1992年提出,现包括东盟的6个创始成员国(印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、文莱)和4个新成员国(越南、老挝、缅甸、柬埔寨),共10个国家,陆地总面积为450万平方公里,人口5.3亿。经过10年的构建,原东盟6国于2002年正式启动自由贸易区,其他新成员国也将加快关税的削减速度,关税降至0%—5%

中国的产业向东盟自由贸易区转移的趋势会越来越快。目的之一是在东盟地区直接生产销售,一个是突破欧美对中国工厂的贸易壁垒,另外东盟国家劳动力成本轻,关税便宜。众多鞋厂、服装厂已经基本向东盟地区转移。

(东盟自由贸易区对中国外贸人的机会和挑战?有兴趣沟通的欢迎转发并私信我。)

中国自己对环保的重视,税收的压力、土地成本的上升、迫使众多的中小工厂迁移、关闭。而SOHO 外贸公司依赖的工厂土壤主要是中小企业。土壤在丧失。如果中小企业向异地迁移, 那广州、深圳、东莞外贸SOHO 集中的区域,将如何安排验厂、看厂?是准备随厂迁移?换工厂?更换产业?契需早日关注研究。

第二阶:权力

权力越集中的地方就是财富集中的地方。财富越集中的地方越容易获得更多的财富。这些不费多言。努力寻找和接近权力和财富集中地。说难听点这也是世人多趋炎附势、嫌贫爱富的根源。说好听点,势利是人类进步的驱动力,龙生龙,凤生凤,老鼠的儿子会打洞。王健林跟你合作,给你的就是1个亿的小生意。隔壁超市的老王最多跟你买一桶水。努力连接更有价值的合作方,缩短创造财富的时间。

第三阶: 金融

如果委内瑞拉所有客人都没有美金可以打出来,而你找到了一个付RMB 或者欧元的渠道。如果伊朗的所有客人都没法付出美金,而你找到一家昆仑银行的牛逼的代理公司。如果你的客户需要120天的账期,大家都无法满足,而你帮他对接到了一家融资公司。外贸生意如果站在金融的高度上去思考,如果你有高超的金融运作能力,那你就能轻易得获取众多的该市场的大客户,并能获得额外的高利润。金融也包括了汇率。有些企业就单单替客户代付货款,可以年出口亿万美金,年获利数千万RMB.众多客户都苦于无法解决资金流通问题,如果有供应商能帮他解决这个问题,他们的生意能扩大数倍。而这个往往也是你业务贸易的护城河, 一般人无法撬走你的客户。所有生意其实都是钱的流动,货物只是一个载体。

(如何能获取这些渠道和如何建立金融优势?可以转发并私信我,我们探讨一下。)

第四阶 物流

物流方式的改变将改变外贸的格局和方向。中国的外贸很大一部分将被铁路改变。中国高铁技术的发展快速促进了中国和周边国家的铁路连接。并快速改变货物在世界范围内的流动路径。

1. 中欧班列

在中国一带一路的大背景下,为加强与欧洲国家的商业贸易联络,中国政府和中国铁路总公司与中亚和欧洲各国铁路系统协作,开行从中国苏州、义乌、深圳、郑州、成都等地到达伦敦、汉堡等地的国际联运列车——中欧班列。

截至2017年5月19日,中欧班列累计开行突破4000列,中国国内开行城市28个,到达欧洲11个国家29座城市。中欧班列的运行时间比海运节省四分之三,价格约为航空的五分之一,能够便利对交货时限有要求的大宗电商产品、轻工及高科技电子产品以及需要冷藏的葡萄酒等食品的运输。

2. 莫斯科-喀山高速铁路

中国方面与哈萨克斯坦、俄罗斯共同推动欧亚高铁建设,其中欧亚高铁霍尔果斯至莫斯科段已确定走线并将率先开工。2015年6月18日,中铁二院与俄罗斯企业合作,准备新建莫斯科-喀山高速铁路并与俄罗斯铁路公司正式签约,总金额约24亿人民币、设计时速最高将达到400公里。

3.双西公路

此外,中国政府还与哈萨克斯坦、俄罗斯联合修建“西欧—中国西部国际公路”(双西公路)。该条国际高速公路东起中国江苏省连云港市,西至俄罗斯圣彼得堡,与欧洲公路网相连,总长8445公里,其中俄罗斯境内段长2233公里,中国境内段长3425公里,哈萨克斯坦境内段长2787公里。该公路中国境内段已于2017年11月完成了建设,哈萨克斯坦段业已基本完成,俄罗斯段预计于2020年之前完成。

4.巴基斯坦将瓜达尔港

2013年2月18日,巴基斯坦将瓜达尔港的建设和运营权正式交予中国的中国海外港口控股有限公司。

在瓜达尔港开航之前,中国船只如要前往阿拉伯海和印度洋,基本都要通过马六甲海峡,因此,中国方面一直在寻找更加便利可靠的通道。而瓜达尔港位于阿拉伯海沿岸,占据着南亚、中亚和中东之间的战略位置。该港口还处于波斯湾的咽喉附近,距全球石油运输要道霍尔木兹海峡仅有约400公里。如果中东石油通过瓜达尔港,从陆路进入中国新疆,将把中国目前绕经马六甲海峡的石油运输缩短85%。使中国免于受制于漫长的运输线以及传说中的“马六甲困局”,减少美国“卡脖子”的机会而实现突围。

瓜达尔港开航,中国军舰或将驻防,中国和巴铁再一次握手!两只穿越亚洲核心地带的大手握在一起,将彻底改变世界地缘战略格局!中巴经济走廊已经激活,而瓜达尔港已经成为中国西部的出海口,中国在邻邦兄弟那里“疏通”了一条通向印度洋的出海口,这简直就是一条“捷径”!

瓜达尔港最早是由中国对巴基斯坦的援建项目,新加坡为了防止中国获得该港口使用权,破解马六甲海峡之困,抢先获得该港的经营权,合同经营十年也就闲置了十年,直到2年前巴国政府收回使用权交给中国经营。

之所以说瓜达尔港位于具有重要战略意义,因为它处于波斯湾的咽喉附近,紧扼从非洲、欧洲经红海、霍尔木兹海峡、波斯湾通往东亚、太平洋地区数条海上重要航线的咽喉。瓜达尔距离全球石油供应的主要通道——霍尔木兹海峡大约400公里。

同时,瓜达尔深水港是巴基斯坦第三大港口,可以作为东亚国家转口贸易及中亚内陆国家出海口。利用中亚与该港口相连的公路与铁路,中国有望开辟一条往新疆等西部地区输送能源的通道。因为中国60%的能源补给来自中东,80%的石油进口经过马六甲海峡。

从中国新疆喀什连接瓜达尔港的中巴铁路,不仅将深处内陆的中国西部边陲和濒临波斯湾霍尔木兹海峡的出海口予以连接,使中国西部拥有了出海口,而且直接插进中东这一国际能源大通道。

中国高铁发展和国外铁路的连接, 使中国很大一部分海运出口的货物转化成了陆运, 单据交接、贸易方式都发生了变化。快速的高铁拉近了沿线各国的地理距离和心理距离。使得这些国家的客户到中国更加方便。人民币的结算都使得传统的贸易方式发生了改变。沿海地区的优势向内地转移。外贸生意向内贸化转化。SOHO 和外贸公司原来的语言和距离优势也逐渐消失。不开票, 不退税,不报关,RMB 结算,外贸内贸化, 外贸公司变成了中介公司和简单的翻译公司。

第五阶 贸易壁垒

1.反倾销

通过高铁物流在东南亚地区如果能建造一个完美的物流和产业转化链条避开反倾销政策将比同行获得额外高额的利润。

2.证书

CE EMARK FCC ROSH 等等,办理这些证书的高昂费用給大企业和中小企业之间树立了一个壁垒。很多企业舍不得办理这些证书。而有些贸易公司率先投入做全这些认证的发了财。

3.许可证等

许可证、法律法规等等其他贸易壁垒都给能解决这些壁垒的人更多的财富。

第六阶段 客户

1,客户规模

能做好前面4阶的人都是不愁客户的。所以寻找客户这个阶段反而不是最重要的。但是在这阶段,若想快速的增长财富,仍旧需要对客户规模进行判断和梳理。不要大小客户一把抓。你在一个小客户上投入的时间跟需要配合大客户的时间是一样的,但是结果天差地别。这也是为啥别人花的时间少,而比你挣钱多的原因。在米课老华的三元中:第一元挣钱越少,越慢,后二元的指数区别差距越大。如果你学习过复利思维,就知道原理所在。有些巴基斯坦和孟加拉国的客户,在家里守一个小店,然后守店的时候就在阿里上跟中国的女业务员聊骚。众多女业务员的时间和青春都被非常可惜的浪费了。所以开发客户前,收到询盘的时候,一定要对客户进行体系梳理。看客户在哪个位置。对客户的体系要进行梳理,整理客户金字塔。要记住从大客户打开缺口远比从小客户着手更容易打开局面。

2.客户关系(人脉)

如果你是客户,你的前同事跳槽到了一个供应商商那里,跟你推销产品,你会不会额外的信任?如果你是一个大公司的采购,你曾经非常熟悉和信任的人跟你提起回扣的事情,你是否觉得更可靠一点?

外国人和中国人一样:

相信上级;

相信同事;

相信亲戚;

相信朋友;

相信同学;

相信关系;

他们也

需要信任度;

需要安全的收益;

需要可靠的中间人;

需要没有后顾之忧的方案才可能跟你谈桌下交易。

人性有如普世真理, 行之全世界有效,将己之心度人之腹即可。将生意中的人性心理熟练掌握运用之。台湾企业家可谓掌握了中国商官文化的精髓而用之于国际贸易。深度了解人性之予利益指考量,则行之四海而皆准。

(如想互相探讨更多的案例,请转发并私信我。)

第七阶 市场

世界上共有220多个国家和地区其中主权国家195个。按照各国商业文化特点可分为北美、南美、东南亚、欧洲、非洲、俄罗斯等。一定要根据你的产品先聚焦于最有潜力的市场。而努力深耕一个市场,获利大于市场多面化。

第八阶 行业

不同行业有不同市场容量。有些行业决定了你无法做得很大。竞争者众多的行业说明市场大,反而有更多大机会。体量大的容易做大金额。体量大的行业比如设备行业将是接下来10年的喷发行业。非洲市场、一带一路市场、东南亚市场、印度市场将是设备的主流市场

(有做设备的米友可转发并私信我一起沟通交流)

第九阶 供应链体系的打造

鉴于以上的分析,要避免自己沦为中介公司和翻译的命运,一定要抓紧建立自己能把控的供应链体系,控制住吸引客户的核心环节。关于这个,可深入学习毅冰课程。

(如需要探讨供应链体系的环节分析,可转发并私信我)

本文中,此阶段的打造是最困难的,也是最重要的。后续继续发文探讨。

第10阶 营销

让客人找我们远比比我们找客人容易成交十倍。要坚持加强对自己产品和公司的营销,好好学习颜SIR 的营销课。独立站+谷歌广告是最有效的最直接的费用最少的寻找客户的方法。

第11阶 价格

价格仍然是最有效的流量入口。不管是阿里巴巴、展会、电商平台、谷歌广告。低价,比别人更低的价格永远是最有效的武器。获得第一个客户,获得新客户是营销的主要目的。

你降价,我比你的价格更低,高价打不过低价;低价打不过免费;免费打不过倒贴。

第12阶工厂

对应业务员,选择什么样的工厂去打工决定了你在单位时间上的收益大小。慎重对待你的工作,要像分析客户一样用米课思维分析你的应聘工厂。分析好以后,做好决定,就用米课思维去获得你的工作。

在以上每一个阶段,每一个方向,如果都能做好正确的选择,那你的财富创造能力将几倍于选择错误的同行。有如学会九阳真经大法以后,一切武功都是手到擒来,不在话下。

此文章受到了众多G50好友的启发在此感谢。

排名不分先后,如有遗漏,敬请谅解。😁

@mrhua

@毅冰HK

@颜sir

@凯撒大帝

@阿拉蕾小编

@冰大的Abigail

@CZ-Smile

@catharine吴

@Marcia1005

………

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龙马 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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专业汽配出口。有私人山头一个,专业种植仙居东魁杨梅.

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