写文章
Bryan以父之名
2018-12-26 11:11

中东巡礼-03-老司机开车带你游沙特

本篇优秀文章被收录在“我在国外开发客户”专题

近期分享了中东巡礼系列,依次介绍了迪拜和伊朗,很多做过这些市场的人有不少共鸣。也把我的思绪一下子拉回到了以前的苦逼忆苦又没甜思的匆匆岁月,但这确实是一段宝贵的回忆,同时也很高兴过去点滴的积累能给大家带来一些帮助。

昨天看大帝的产品“经理文章思维”有感临时插播写了个杂记,没想到几位大V背书,@DEVELOP陈妃 @凯撒大帝 @紀3岁 让更多的人有机会分享我的文字,在此不依次@各位,非常感谢。

今天车子加满油,开去沙特,做过沙特市场或者意向进军沙特的欢迎多交流。

沙特阿拉伯王国(Kingdom of Saudi Arabia)。“沙特”取自于沙特阿拉伯王国的创始人伊本·沙特之名。而在阿拉伯语中,沙特是“幸福”的意思,“阿拉伯”则指“沙漠”,意为“幸福的沙漠”。我想如果伊本·沙特有在天之灵,一定会为现在的沙特感到心痛。

16年开始关注沙特市场,陆续跑过好几次,足迹遍及沙特主要城市利雅得,吉达,达曼,胡贝尔,达兰等工业城市。很遗憾,没有去到圣城麦加和麦地那,多次有过铤而走险慕名去一下的冲动。后来多方了解,以及后来麦地那客户直接来吉达见我好言相劝让我彻底打消了这个念头,毕竟 “Both Mecca and Medina for Muslim Only“可不是闹着玩的。

沙特一直一来是我比较心痛的国家之一,去不了麦加,麦地那是其次,更重要的是沙特的低投入产出比,总而言之是比较失败的。现在复盘,失败的主要原因市场调研不够深入,低估了沙特工控市场开发难度以及开发周期;同时又人为拨高了市场预期,另外客观上沙特乃至整个中东经济持续低迷导致市场容量缩水不少都是重要原因之一。沙特的经验告诉我盲目一头扎进蓝海的教训会是惨痛的,要么及时止损,另辟蹊径,要么死扛等待开发结果。


好了,废话不多说,直接切入如下正题


1, 沙特政治

沙特是君主制王国,禁止政党活动。无宪法,《古兰经》和先知穆罕默德的圣训是国家执法的依据。如果想入门了解沙特政治,下面几点务必了解

1.1, 沙特1932年建国,首任国王伊本.沙特制定了王位继承的规矩―兄终弟及,意思不是子承父业去继承而是长兄依次继位。这个有点搞笑和滑稽,因为伊本.沙特娶了38个老婆,子女上百人,其中儿子也好几十,年龄跨度可能是孙子爷爷辈,带来的问题是沙特国王坐庄了那么多届到现在萨勒曼还仅仅是第二代,萨勒曼15年顶着80岁高龄继位,一方面国家管理层老龄化非常严重,另一方面派系斗争内耗也是沙特近年经济下行的重要原因之一


1.2, 上面说了首任国王就取了38个老婆,后面的子女曾孙辈有过之而无不及,有过一个数据现在沙特王子总计有不低于5000人,沙特总人口才3200万,是不是日了狗了。所以跟沙特人做生意,就算某某公司股东真是某个王子,也请你擦亮自己的眼睛,弄清楚这个王子是那个利益集团,在沙特皇室背书并没有那么权威


1.3 , 在沙特王室中, 苏德里集团 、 阿卜杜拉集团 和 费萨尔集团 是三个最 大的集团。这三大集团控制着沙特的权力命脉―― 苏德里集团 掌握 内政和军事 , 阿卜杜拉集团 掌握 国内安全部队和情报系统 , 费萨尔集团 掌握 外交系统 。而在这三大集团当中,费萨尔集团相对最弱,因此,沙特国王王位争夺的焦点就集中在了苏德里集团和阿卜杜拉集团之间。这两个集团斗争了 40多年。

75d4bbd988de171796d6096fe974add3.jpg

1.4 , 2017年 6 月 20 日,沙特因为一条爆炸性新闻而成为了国际社会的焦点―― 原来的王储穆罕默德.本 . 纳伊夫 被废( 现任国王萨勒曼的侄子 ,本文将简称他为纳伊夫 ), 取而代之的是 现任国王萨勒曼的儿子 穆罕默德.本 . 萨勒曼。呵呵,我猜想是不是老国王萨勒曼受够了漫长的等待不想儿子走自己的老路,另外也是腐朽的沙特皇室改革的一个积极信号


1.5, 另外沙特政治感兴趣的同学可以了解一下18年的卡舒吉事件和14年的尼米尔事件。政治我不了解也没法做过多评论,但这二位的大无畏精神总是让我能想起李大钊,陈独秀这些革命先烈

4beae3c8d9f12f451ccbeafd2e95d87e.jpgd39ece5fe9a3c546a338091a68e544d0.jpg

2, 沙特经济

石油工业是沙特经济的主要支柱。近年来,沙受益于国际油价攀升,石油出口收入丰厚,经济保持较快增长。但近期国际油价低迷,导致沙经济下行压力增大。为摆脱对石油产业高度依赖,推进多元化发展战略,于2016年提出“2030愿景”和“2020国家转型规划”。

17年沙特进出总额3500亿美元,进口1368,出口2133,贸易顺差765亿。出口中石油约占比90%,进口主要是机械设备、食品、纺织等消费品和化工产品。主要贸易伙伴是美国、日本、英国、德国、意大利、法国、韩国等。呵呵,作为做工控的我来说,当初市场选择策略上确实出了点问题,哈哈,工控产品壁垒还是比较高,虽然沙特经济现在很烂,但高傲的沙特人还是喜欢欧美,日韩,我只能挥一挥衣袖,不带走一个订单了。


3, 沙特伊斯兰教

伊斯兰教是沙特阿拉伯的国教,在沙特阿拉伯,全民信仰伊斯兰教。其中,逊尼派穆斯林占85%,什叶派穆斯林占15%。官方数据是这样的,我一直很好奇15%的什叶派穆斯林在沙特是怎么生活的

如果你想跟你客户朋友聊聊宗教,Shiah和Sunnite是绕不开的词,有兴趣可以私下了解一下这两个教派的渊源,你会发现不少惊喜,同时你也能理解为毛沙特动不动就跟巴林,伊朗绝交,一言不合就跟也门干起来。

3f2cbc16144e9f51e4d98621f3be538c.jpg

另外,穆斯林教义是允许最多取4个老婆,但待遇必须相同,且要得到其他妻子许可。见过不少穆斯林客户,在沙特唯一一个客户取了3个老婆,正计划取第4个,呵呵,他告诉我这是安拉的旨意,他不得不遵从,我无言以对,唯有送上祝福。

相对来说,沙特是典型的穆斯林国家,基本公众场合都有专门的女性通道;在饭馆看过带着黑面纱吃饭都不摘下的情形也不要大惊小怪;另外沙特的女性的就业率在沙特也是低的今人。听客户讲,近年沙特一系列举措比如开设专门的女性mall,让更多的家庭主妇走出来工作。

同时2018年6月24日,沙特正式开放女性驾车,全球唯一女性驾车禁令成为历史。不过看网上的消息,率先拿到驾照基本都是皇室公主,离普通人还是比较遥远。

沙特的穆斯林一天五拜相对要规律很多,我想跑过沙特的应该有深切体验,经常跟客户谈着谈着他们就暂停去做祷告,另外一般店铺的经营者听到祷告声都会要求关门,具体你在屋内搞什么别人就管不着了。

如下是大多数穆斯林每天5次祷告的节点,大家电话或者预约拜访的时候尽量避开这几个时间段

第一次叫FAJR,晨礼、是早晨的祷告,时间大约在大约在凌晨4:30—5:00之间开始

第二次叫DHUHR,晌礼、是下午开始时的祷告,时间大概在中午12:30

第三次叫ASR,脯礼、是下午结束前的祷告,时间大概在下午4点

第四次叫MAGHRIB,昏礼、是太阳落山后的祷告,时间大概在下午6点

第五次叫ISHA,宵礼、是晚上的祷告,时间大概在晚上8点

另外如果你在酒店或者公众场合看电视,如下的画面应该非常熟悉,有兴趣的自行了解。建议夜深人静的时候胆小的不要配合祷告的音乐看这个画面,自行补脑。作为非穆斯林人员,保持基本的敬畏之心还是要有的。

06bd553b07e9e774795a5760cacc18e9.jpg


4, 沙特签证

沙特签证分朝觐签,访问签和工作签,我们一般办的是访问商务签。沙特签证申请资料要求比较严格以及申请时间长就不说,关键是签证价格波动会非常大,我记得曾经单次签证花费3000多,也有过1年多次签证费用2000多点,甚至代理告诉我有时候单次费用超过6000的都有。

具体没多问,各位可以自己找签证代理多方了解


5, 沙特商人购买习惯

沙特人口3255万(2017年),其中沙特公民约占62%,其他基本都是印巴,中东,北非等老公或者移民,其中一个很奇怪的数字是沙特是菲律宾第一大劳务人口输出国,不是香港或者迪拜非常奇怪。

沙特外国人经商实行保人制,也就是你在沙特做生意要找一个本地人担保,保人挂个名拿佣金,也就是所谓的Sponsor,所以你会发现这种保人制培养了一大群本土懒人。

因为国际原油价格影响,沙特经济持续,总体而言骄傲的沙特人以及受共产主义熏到的印巴人对国产品牌接受度越来越高,不过涉及到政府项目,大型设备,工控类他们还是更倾向于欧美,日韩,台,中国大陆可能是最末选择。


6, 沙特业务建议

2017年中沙双边贸易额500亿美元,其中我国进口318亿美元,出口182亿美元,分别同比增长18.3%、34.4%和下降2.3%。我从沙特进口主要商品为原油、石化产品等,出口主要商品为机电产品、钢材、服装等。2017年我从沙特进口原油5218万吨,同比增长2.3%。

如下是OEC沙特从中国进口产品比例数据,感官更直接,各位看官应该知道从哪出手了

4f3dea9725e2e588a3550c77a4cf9036.jpg


6.1,产品:官方数据显示我国出口到沙特主要商品为机电产品、钢材、服装等。机电,工业产品其实更倾向于从欧洲,澳大利亚甚至土耳其购买


6.2,价格:技术类产品更注重品牌,总体而言对价格比较敏感。建议根据客户体量,类型,分区域,分产品线差异定价。


6.3,渠道:机电,自动化产品各工业区周边非常多的SI以及中小型OEM,建议去区域,分产品授权。另外你会发现由于沙特地理位置的特殊性,跟周边国家窜货比较明显,如果是走渠道营销的,这一因素多提前考虑,结合自身经营和市场预期提前做好渠道布局


6.4,推广:总体来说线下推广比线上受众更广,作用更明显,合作伙伴也更喜欢。比如展会,推广会,专业市场陌生拜访,技术培训以及交流分销会;线上行业杂志客户也比较偏爱,成本低,见效也快,另外沙特商人很喜欢逛迪拜的展会或者市场


6.5,关于市场调研,客户开发个人建议多留意当地展会,专业杂志,专业市场,多逛多看你会有意想不到的收获


6.6,付款:17年开始中国对中东收汇变得异常敏感,几百块的小金额银行也要提供合同等一系列单据,比较庆幸的是钱能落袋


6.7,清关:普通单据正常清关,工控类产品17年年初开始强制要求必须要有SASO证书,特别是批量出货,曾经小批量空运和快递货物没有SASO证书也能顺利清关,具体可以出货前跟货代或者客户核实


6.8,业务拓展:如上所说,如果你是机电或者工控类产品,先把土耳其和伊朗的肉吃进肚子再说吧,沙特这块鸡肋让被人去啃吧


6.9,沙特人:业务过程中你会发现沙特本土人基本是少部分,实际做生意的或者下面做事的多是印巴人,业务过程中弄清客户决策聊至关重要,很多时候印巴老铁是比较狡猾的,参与经营的沙特保人对产品,商务又不是非常专业,导致沟通成本非常高


7, 中国人在沙特

相对阿联酋等地,沙特的中国面孔要少很多,更多的是一些搞基建的国企常驻人员,偶尔会也碰到过大族等知名企业的业务人员以及浙江经营小五金,日用品的家族个体户

所以,沙特骨头虽然难啃,但肯定是分行业的,我了解的信息也是非常有限,在此不能误导大家


8, 沙特特产

印象最深刻的特产就是椰枣和咖啡。椰枣品种之多,品质之好,价格之低会另你大跌眼镜,沙特咖啡我虽然不喜欢但那种苦味确实非常独特。

项目原因,跑过一些沙漠农场,看着成片的椰枣树,树上黄灿灿,沉甸甸的椰枣,会有一种想定居一下来当农场主的冲动,哈哈

eba2c895da365959a583e1d8b140b506.jpg


9, 沙特文娱生活

沙民众是世界上最虔诚的伊斯兰教徒,禁忌较多。所以酒吧,电影院是不存在的,禁吃猪肉,禁止吸毒、贩毒,违者处以死刑;禁止偶像崇拜。

宗教界特别禁止在报纸和刊物上登载妇女照片,不少沙特人至今还反对照相,尤其禁止妇女照相,所以你可以多留意公众场合一般出现女性图片都是黑袍,脸部打码的。

作为唯一一个女性不能驾驶的国家,尽管现在开放了政策,但目前拿到驾照的仅仅是少量皇室公主而已。

综上,女性的文娱就是在家偷偷看看卫星电视,整天浓妆艳抹倒腾自己和收拾家务,最幸福的就是老公开车带着出来去Mall了,Window Shopping带来的幸福感真不是一般的东西可以比的;男性除开一些板球,足球之类的体育活动外也就饭后吃吃点心,喝喝咖啡,抽抽水烟然后吹吹水。

1acaea6ba1b4b239d180a61f9ca32ca8.jpg

之前的文章也说了,人性都是相同的,管你是穆斯林还是耶稣基督,人都是有欲望的,所以某些商场你也能看到妖艳的比基尼专卖店;一到周末KSA牌子的车子各种涌入周边的科威特,巴林,迪拜,甚至周末的达曼大桥比春运的虎门大桥还要塞车,chihepiaodu的市场总是有。怎么说来着,压抑得越厉害的东西爆发会越汹涌。


10, 食宿以及交通

沙特饮食跟中东其他国家类似,前面也说了沙特人口3255万(2017年),其中沙特公民约占62%,所以沙特就是个大杂烩。并没有特别传统的阿拉伯餐,且受土耳其,黎巴嫩,也门,埃及,叙利亚等周边国家影响很大,都是些常见的烤肉,烤饼,萨拉,甜点,水果等。印象比较深刻的是参加一个沙特人的家宴,家大盘羊肉餐,客户各种手抓内脏给我,一顿埋头硬吃差不多个把星期才缓过神来。

沙特的酒店相对来说选择还是比较多,Booking上一搜一大把,利雅得,吉达的酒店偏贵,其他稍微便宜一些。而且不少3/4星酒店如果你是常住(比如2-3周等)价格都可以直接跟前台去谈。

整体而言沙特的公共交通并没有那么发达,出行基本靠打车,Uber和Careem都比较好用,费用比迪拜只低不高。同样的如果客户拜访比较紧密,可以跟出租车谈价格,包天的那种,大多数印巴司机非常好说话。记得以前跟一些师傅聊过,沙特现在经济低迷,出租车生意越来越惨淡,但是出租公司每年都会提高Rent Base,让很多外出打工的印巴老铁苦不堪言,我分享了国内出租车行业Strike的Solution,他们都说我疯了,哈哈

如果客户拜访规划的合理,又想省钱,省事,租车还是最经济,合理的方案,租金类似迪拜,考虑到油价,这个方案经济合算。短期出差中国驾照翻译件可以用,长期的我用的是UAE十年驾照没什么问题。

沙特主要城市基本是东西跨度的,比如从东到西,达曼,利雅得,吉达基本是东西一条线上。国内飞行廉价航空Flynas,Flyadea航班非常多,价格跟伊朗比不得,但是也算很良心。不过之前经过过好几次长时间延误,调班,航班取消等让我对Flynas失望透顶


11, 沙特外交

如果小伙伴关注中东新闻,最近几年肯定经常看到沙特又和某某打起来了,沙特又跟某某断交了。总之作为美国的干儿子,鉴于沙特在中东独特的地理位置和丰富的油气资源,以及跟伊朗不同宗教信仰的敌对态度,沙特安静不下来也能理解了。我印象中沙特近两年都跟卡塔尔,也门,巴林,伊朗断交了,不过中间又分分合合不断,所以没有永远的敌人,只有永恒的利益。


12, 文末杂记

12.1,吉达老城,有庞大的建筑群,真正给人一种断壁残垣的感觉。令人惊奇地是看着快要倒塌的大楼,里面依然住了不少印巴,埃及,黎巴嫩等国劳工人员和小商贩

de02397edc412eabb2b25dcb5672e228.jpg


12.2,客户家宴,尽管吃了一段手抓羊内脏让我好久听不得跟羊相关的词,但热情的沙特客户让我印象深刻。他不是非常有钱,但异常热情好客,也是在外唯二要免费帮我换5星酒店的客户人之一

af30e9ec5dfaca0ad354c51a6c48b38d.jpg


12.3,曾经在红海沿岸的撸了一个10公里,我想提醒大家的是外面跑步尽量不要短裤,当时幸亏有一个好心的埃及人提醒

b58ef9586ce2605b115f9d08dad57a44.jpg


12.4,沙特依然在执行砍头的刑法,曾经入住的酒店附近就有这么一个断头台,平常看着就是一个普通的台面,跟升国旗一样的,周围就是停车场,唯一的区别是断头台附近有很多no photo 或者photo not allowed 的警示牌,大家以后过去可以留意一下

业务端市场调研和开发之余,我更喜欢的了解当地的人文甚至一些八卦野史,而不仅仅是工作原因护照盖个签证拍个照到此一游。产品以及市场之外你了解的越多可能没好处但绝对没坏处,一来很多时候你会让客户刮目相看增强了黏度,合作意向无形增强;二来也算是走过的市场对自己的一个交代,带走的不仅仅是订单,还有一些无形的财富。

了解沙特推荐书籍:《走进阿拉伯》,《大中东行纪》

最后的最后,祝大家元气满满,订单多多。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
Bryan以父之名 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (35)
最近
最早

Bryan以父之名

知其道,明其妙,做一个有趣的外贸人!

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示