众所周知18年阿里国际站提出了新的变革,声称要创办100场活动去引流转化,并着重提出KA商家概念。
看着很宏大,其实这个也是在为阿里19年的变动趋势在打基础。因为国际站就跟***或者淘宝一样在进行一次变革和商家的筛选和洗。
所以就出现了最近提出的19年跨境批发场景的打造。主要是打造一个适合国外客户心理的跨境批发市场场景。但是我认为 单纯的讲适合国外客户心理的场景其实是个很虚的概念
那什么才是适合国外客户的心理呢?
一,我们先从引流端来解析,主要内容是阿里的场景打造和活动引流
1,跨境批发市场中比较前端也是现阶段最核心的活动 ,weekly deals的打造。
通过这个活动的打造,阿里不仅培养了卖家的习惯同时和培养和迎合了买家的习惯,具体如下
A,商家方面,
首先是培养其商家的营销意识。每周一次折扣的营销活动去唤醒老客户,同时也通过平台的造势去引流。
阿里通过各个渠道去引流,然后把流量分给按规则玩的商户。
同时,根据客户的喜好和心理 去规范商户参加活动的产品。形成一定的营销场景。
其中weekly deals 最值得一提的就是爆品打造:这也是批发场景 中weekly deals的核心。
1,测
P4P 测数据,找到反馈高的款式。
然后对产品进行优化,标题,属性,详情中的关键词的覆盖,同时在详情中增加其它产品的链接,利用爆款可以对其它产品进行内部引流。
关于付费投放的方面,其实国际站是落后于国内的电商,下面是国内电商的一些玩法,供借鉴下:
1、日常期,开营销场景定向。
2、小促期,加开启智能定向。
3、要推爆新品或维持爆款,加开启相似宝贝定向给单品。
4、店铺大促期,再加开启智能定向、访客定向。
5、平台大促期,再加开启群体定向。
国际站现在也在渐渐新增一些,定向推广的功能,渐渐开始根据客户和平台的反馈的数据来进一步做精准营销。也许上面的一些投放策略,19年国际站的运营也需要掌握了。
2,达
通过对平台客户营销把产品和优惠信息送达到客户那里,同时完成一次客户的激活。
通过对老客户提前通过邮件,旺旺 ,社交平台等各种途径的提醒,把反馈高的产品信息送达到客户那里。
这个又反过来带动了客户对这个产品的点击,从而带来了更多的反馈和转化。
反馈和转化也能给这个推荐的产品沉淀更好的数据。
3,爆
借势活动,借反馈好的产品和客户营销来,造爆款。
据数据表示,一个平台80%的客户和反馈来自20% 的爆款。而且爆款的自带属性也是很强的,如下:
B, 买家方面:
打造卖家心智:创造出国际站的双十一,让买家形成心理的路径依赖
国际站现在打造的新贸节 其实就跟国内的双十一很像 ,先出各种营销活动来吸引客户。其实,这里面营销思维是个核心点:
其实阿里上的中小企业,大多缺没有营销思维,还停留在坐等订单的时代。
但是外贸的格局早已改变,互联网便利为外商提供了更多供应商选择机会,再加上中国产品成本的上升,价格优势渐渐不再。
外贸行业已经跨越了坐等时代,推销时代,进入了营销时代。
而现在大多的外贸工厂或公司不说营销策划部,就连市场部最多也只是由业务组成的吧。没有一个整体的营销策略和规划,没有对自己的客户的用户画像,何谈精准营销,更多的是头疼医头脚痛医脚。
所以在2019年不管是阿里还是原有的渠道,营销思维是该树立起来了。这样你才能知道怎样更好的讲,抓住客户的心理,你才能脱颖而出。
关于营销心理学,关于营销心理学系列文章参考,但是更重要的是我们需要结合自己的客户去灵活运用。因为知道只是启蒙,但是用到才是真正的实践:
好了,上面讲到了19年国内最大外贸平台,在营销活动方面,其实主要是引流端的一个玩法和趋势。
下面我们再讲下这个平台在转化端,做的一些变动和趋势
二,转化端,
CRM客户管理和营销系统的优化。
为了配合营销活动的转化,阿里在客户端也做了优化,最有标志性的就是客户通的推出。
把平台的客户和跟进用数据化方式展示出来。让业务能给参照阿里的数据中给客户的打分来有侧重点的跟进。
(其实有一款免费版国外CRM软件 HUBSPOT 结合 Gmail 邮箱也能给你这类的体验,但是篇幅有限,这里我们暂时不展开了,有兴趣的读者可以自行去谷歌研究下或者留言与小编交流)
其实我很难相像,在流量和客户获取成本越来越高,竞争愈激烈的情况下,很多外贸公司竟然还没有建立起自己的客户管理和跟进系统,只是用Excel 来管理。
那么当你的同行有这个客户管理和跟进的意识时,也就是收割你客户的时候。
阿里的这个系统其实现在就是起到了一个客户管理,梳理和跟进的功能,而且能结合平台来数据化展示。
不过当然你也可以根据自身的情况(有些公司会有些阿里外的客户),建议可以买一套自己用的客户管理系统去盘点和定时激活转化自己的客户。
除此之外,还有比如 阿里能让客户延迟付费的paylater工具,国际版的“生意参谋”的上线
这些都是可以精准化营销和转化的工具。
好了以上就是阿里19年的趋势和解读。电商的伙伴们,了解了这些,你们有没有想到适合自己店铺或工厂的好点子呢?
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