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Cathy外贸思考
2019-01-06 16:03

Day9:怎样让客户觉得不明觉厉?

今天面试了一个应届生,来面试业务岗位。

看到她简历中的一条经历,"25天,营业额合计28000元"

在我尚不了解店铺的客单价/店铺位置/日均客流量的前提下,对这个25天28000元,是没有直观概念的,究竟这个业绩是普通还是优秀?

当然,后来在沟通的过程中了解到,她之所以写这个数字,的确在她负责的期间,业绩翻番。

但却陷入了"自嗨",认为面试官是了解这个数字意义的。

试想之,如果我现场没问,是不是她就错过了一个让对方了解能力的机会?如果她对这个业绩进行描述下,这个销售额是达到了什么水平,相较之前提升了多少。我相信这样会更有亮点。

图片

引申到外贸中的思考:
试想,我们在跟客户谈判时,是不是也经常"自嗨"?

认为客户"应该"已经了解的,所以吝于描绘,但并不是所有的客户都是对行业对产品100%专业,尤其是现在小B端买家比重越来越好的情况下,小B端买家,大部分对产品,对制造流程是不专业的,让你的客户觉得"不明觉厉",你就更胜一筹。

案例1:
Sales: 我们工厂采用的是精益生产线

案例2: 把话说全的谈法
Sales: 我们工厂采用的是精益生产线。精益生产线可以有效地提升生产效能,把控产品质量,起源于制造业发达的日本,最开始应用于日本丰田公司,现广泛应用于欧美制造业。但,由于引入门槛较高,对于工厂管理、工人素质、财力的要求较高,本地大概只有5%的企业拥有完备精益生产线。

说了,极大可能加分,至少不会减分;

不说,一定不会加分。

你是说,还是不说呢??

卖点,往往在于 "你说或不说 ",而不只是 "有或没有 "

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