很多业务员经常抱怨：
“我们产品没优势啊，全网都是同款”；
“客户问我有什么特别，我真不知道该怎么说”；“报价过去了就没下文，连拒绝都懒得回”。
这里有个认知差——
你卖的不是信息，是“观点”；客户要的也不是产品，是“看法”。
同样是介绍产品，为什么客户更信别人？
假设你是做厨房小家电出口的，有客户问你们的新款破壁机有什么特点。
你说：“我们这款是1500W大功率电机，8页不锈钢刀片，支持多种程序控制。”
客户看了看，也没什么特别，再去看看别人的产品。
而另一家供应商说的版本是：
“我们这款主打的是东南亚市场做豆浆和酱料的客户，刀片升级了抗卡死设计，连未浸泡的黄豆都能打碎。客户之前在用的机器打稠一点就烧机了，我们这款卖得最好的一点，就是它不怕‘作’。”
就算大家说的是同一台机器的信息，但后者说出了客户的“担忧”和“使用场景”，并提供了解决思路。
你说的“信息”，客户其实早就看腻了
很多外贸人都有这样的习惯：
以为只要掌握得足够多产品信息，就觉得可以打动客户。
于是开始“武装到牙齿”——
参数表准备得特别详细；
文案里把材质、工艺、尺寸一个不漏地列出来；
邮件里句句强调：我们专业，我们质量好，我们服务好……
这些努力都很认真，但往往换不来客户的兴趣。
为什么？
不是你的产品不行，而是你给的信息，客户早就见过太多。
你说的，是“我们是什么”；
客户想知道的，是“这和我有什么关系？”
比如你是做液压系统配件的。
你说：“我们阀块结构做得非常紧凑，支持定制。”
听上去很专业，但客户可能只是“哦”了一下，然后继续往下滑。
真正让人想继续聊的说法，可能是这样的：
“我们这款之前给一个德国客户做过升级。他们原来用的是四个零件拼装的，现在我们帮他集成成一个阀块，装配时间少了一半，维护也简单了。”
同样是产品介绍，一个说的是“是什么”，另一个给出了“为什么值得在意”：帮客户节省成本、优化维护、提升效率。
信息满天飞的时候，“看法”才是你的能力边界
现在几乎所有外贸人在发开发信、写官网内容、准备展会物料时，都会说类似的话：
“我们工厂有15年经验”
“我们价格很有竞争力”
“我们通过了ISO9001认证”
这些话没有错，但听上去就像模板——谁都这么说，客户自然也听不出区别。
信息同质化之后，大家都在说话，但谁都没真正被听见。
站在客户的角度想一想：
当他每天收到十几封开发信，每封都告诉他“我们很专业、我们支持定制、我们质量好”——
他真的会因此点击回复吗？
这时候，你的“看法”就成了你真正区别于他人的边界，
不是你说了多少，而是你怎么看、你怎么判断、你有没有“为他着想”的表达方式。
所以，你可以试着这样表达：
✅ 给出判断：我们更适合什么类型的客户，为什么适合？
→ 比如：“我们这款适合你们做团购渠道的分销模式，SKU不多，供货快，退换灵活。”
✅ 提出建议：如果是你，我建议你怎么选型，怎么压预算？
→ 比如：“如果你今年还在试水这个产品线，建议从精简款入手，成本更可控，试销风险小。”
✅ 分享经验：类似客户怎么做的，我们当时是怎么配合的？
→ 比如：“上个月一个巴西客户也有你一样的顾虑，最后他选了我们这套组合方案，既压缩了成本，也让客户体验感更好。”
这些表达，其实并不难。你不需要变成一个讲故事高手，只需要换一个角度：
不是向客户“展示信息”，而是和客户“一起看问题”。
怎么把“信息”转化成客户听得进去的“看法”？
如果你在写开发信、做产品介绍或者跟客户解释方案时，常常觉得“我明明讲得很清楚，客户怎么还是没兴趣”——那很可能是你说的还停留在“信息层”，没有让客户听见你的“判断力”。
那该怎么把“产品信息”变成“客户感兴趣的表达”？你可以从三个方向入手：
1、在写产品材质的时候，别只说“304不锈钢”“食品级材料”这些标签。你可以补充一层你对市场的理解，比如：
“中东客户偏好亮面处理的304不锈钢，视觉高级感强、也更好打理；而南美客户更喜欢手感厚重的款式，摆在货架上显得更‘值钱’。”
2、在讲价格优势时，不用直接说“我们比别人便宜”。可以试着从客户的销售策略出发，给出选择建议：
“如果你今年刚上这个类目，我建议先从精简款开始试销，成本压得住，销售端也更灵活。等有稳定反馈后，再做升级款也不迟。”
3、“我们合作过很多欧美客户”，这句话听上去太普通了。你可以换一种方式，讲一个场景和解决方案：
“上个月我们给一家法国客户交付了20套泵站设备。他们原来的系统噪音太大，我们在内部结构里做了减震和导流处理，噪音指标降低了40%，最终他们拿下了当地一个政府项目。”
这些表达并没有增加多少字数，但多了一层你的思考、多了一个具体的判断、也多了一份你对客户业务的理解。
这才是客户想听的“看法”。
在B2B外贸这个行业，产品本身的差异往往没那么大，而在获客阶段真正拉开差距的，是表达方式的差异。
你有没有真正理解客户在意什么？你说话的方式，能不能让客户感受到你“懂他”？
你有没有办法在一句普通的话里，加入你的判断、你的经验、你的建议？
这就是表达力的边界。也是你从“介绍产品的人”，转变为“让客户愿意合作的人”的关键。
客户不缺信息，他缺的是——能让他“点头”的表达。
所以下一次再写邮件、再准备报价、再做展会物料的时候，不妨问自己一句：
“这段话，是在告诉客户我有什么，还是在告诉他我理解什么？”
如果是后者，你已经走在大多数外贸人的前面了。
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我是公子禾。
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