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Roma不是一天建成
2015-11-05 10:56
【感谢料神】SOHO 1年半!勉强赚够200万!谈谈过程和感想!

简单说一下情况。之所以会发帖是因为之前在米问看到这个朋友的一篇文章:http://ask.imiker.com/question/6716 (4年soho心得)写得很真实,但正是因为真实,所以让人看着有点揪心。作为一个外贸SOHO,这条路真的不容易。感触很深,所以我也想写点东西。

在这里首先特别感谢一下 @料神Sam。2013年的一个晚上,看到料神在福步论坛的老鸟之路连载帖子,不知不觉入迷了。花了半个月时间,每天晚上最重要事情就是仔仔细细看帖,感觉业务思维一下子开阔很多,想清楚了很多以前不清楚的事情。在做SOHO之前,我在福步给料神发了站内信,大概说了一下我的情况,不知道是否应该SOHO,并且面临两个不同行业的产品的选择。幸运的是,料神详细地回复了并鼓励我去SOHO,更重要的是,帮我很细致地分析了应该主要做哪个产品。事实证明,这个站内信回复太重要了!对我人生而言,价值度简直难以用金钱衡量!如果当初我选错了产品,现在可能又是另一番境遇了。

说说我的情况:我是众多外贸SOHO中的一员,才做了1年半。做SOHO之前,做了4年多的外贸业务。目前在二线城市,全款买了套130平的房子(均价12000)和宝马320i(不算什么好车),今年过完年,31岁。

我SOHO的时候其实只坚持做了一件事,就是学习料神的帖子并实践,坚持通过 Google 和 linkedin 开发客户,还有就是把握好供应商。我一直记得料神说的:“工厂比客户重要。时刻要有这样的心态:市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。工厂不需要多大,但是尽量要环境整洁、管理规范、质量意识强。找个稳定的配合好的供应商非常重要。可以先找好个中等规模或者偏小点规模的供应商,尽量只专注于发展三家以内的供应商,努力使你的订单量占到这个供应商的30%,50%甚至80%,后面跟工厂的配合都会很顺。” 我当初只找了一个小工厂,随着订单量越来越多,到现在差不多订单量差不多能占到30%了。没什么资金压力,出货后一个月付货款,而且明显感觉到工厂的配合比刚开始合作时好很多。

说说我的过往吧:以前我家里条件其实很差,读书的时候也没穷人家孩子早当家的觉悟,把钱都贡献给了网吧,沉迷于烂大街的游戏:盛大传奇和传奇私服。后来考本科没考上,差了30分。父母还抱着望子成龙的梦想,于是交高价把我送到全封闭寄宿式的复读学校复读了一年,结果去复读学校的第三天晚上就跟室友偷偷跑去网吧玩传奇3了。总之,复读时依然没有觉悟。再次高考,很意外只差了11分。父亲沉默不语,母亲一夜流泪到天亮,自己也很后悔,也许好好去努力一把,一切都会很美好。最后,上了一个本地的大专,选了应用电子专业。三年大专生活我变得老实很多,除了上课,打球之外,基本都用来学习英语和自己动手实践。后来,以学校第二名的成绩顺利考过了专升本,在省内的一所211大学读了两年本科。总觉得自己上学都绕了很大弯路,浪费了很多时间,所以本科阶段基本上时间都花在学习上,经常泡图书馆啃书。由于性格内向加上还是有点自卑的缘故,也没什么机会跟女孩深入交往。所以基本上五年大学时光白混了。。

大学毕业之后,在本地一家工厂开始做外贸业务。工厂生产玩具的,订单基本上是美国的大客户为主,先是帮经理跟了半年单,什么功劳都没,拿着底薪拿了半年,后来实在忍不住,问经理,我能自己去开发客户吗?经理一脸不悦:把现有的单做好,把客户维护好就行了。你自己开发,什么都不懂,能开发多大的客户?好吧,一脸黑线,继续做跟单。但是不甘心啊,所以跟单的事情做完之外,自己还去注册一些B2B之类的。结果被经理知道,还教育了我一顿,说你就算开发了新客户,公司也不会重视你的订单的。基本上大客户的单已经够生产的了,你插个小单进来,生产厂长要骂死了。有几次大货样颜色有点问题,我傻傻地问经理,颜色不完全一样怎么办,厂长知道吗?经理不以为然:不要紧,之前那次色差比这更大客户都没说什么。好吧,也不知道是怎么在这个工厂待了一年时间的,而且神奇地客户也没有发起过质量投诉,而我就只凭着认真的劲,一个人跟几个美国大客户的订单,愣是没出过什么大岔子。

那时候,底薪在解决温饱的同时,还能有所结余,所以可能这是我在工厂待了一年多的主要原因吧,现在想想好傻。后来,因为一些事情跟经理闹得很不愉快,有个大客户不下单了,应该是被别的供应商抢去了。但经理非觉得是我跟客户跟得不紧导致的,话说得比较难听。我一气之下,骂了他一句:”你也配做经理,傻逼!“。然后跑去老板办公室,说我不干了,结算工资给我,我要辞职。老板是个特圆滑的人,”怎么了,好好的怎么不干了?“随后,掏了一根中华烟扔了过来,还亲自来点,尼玛我当时面皮还薄,搞得我都不好意思说这破公司怎么怎么不好。只能说经理不通情达理,不体恤下属,还私通货代报虚高货代费,赚取回扣啥的。当时反正年轻,一股脑儿都说了。老板说我知道了,这件事我来处理,你先回去上班。。后来老板又把经理喊去,说什么我不知道 ,经理出来以后跟我说:”你跟老板打小报告呢是吧,货代小刘就是老板的亲侄子知道不?“ 我哪里知道这层关系,靠!继续待着这孙子肯定要给我穿小鞋,我还是走吧。没管老板的劝说,我执意辞职了。

辞职之后,想起来同学Z在广州,做五金工具外贸好像做的还不错,于是也没多想,买了张火车票,揣了两千多块钱和几件衣服(寒蝉得连个电脑笔记本都没有),坐着绿皮火车坐了二十几个小时,终于到了大广州。同学Z来接我,他住在荔湾区一所出租的民房里。一室一厅一厨一卫,40平米左右。晚上就跟他挤一张床,白天去招聘会,人才市场找工作。出师不顺,一直找了快一个月,都没找到合适的外贸工作。同学Z倒还不错,花钱方面也不太计较,还问我钱够不够,可以借我一些。一眨眼要40天过去了,我实在忍受不了天天闲着没班上,看到人才市场一家公司招聘电话销售,底薪2200,包中餐。面对招聘官,我大剌剌地递上我的简历,满脸堆笑,我能试试吗?问了几个简单的问题,我就被录用了成为一名电话销售。现在想到一天要打400多个电话,还有点想吐。电话销售我也没坚持多久,做了一个月,拿到工资我就闪人了。当时就想能跟同学Z一样,在广州能安定下来,找一份外贸业务的工作,最好能做出点成绩。

后来又继续找工作,之后看到外贸群里,中山一家做灯具的外贸公司找业务,就发了简历,之后去面试了。公司不大,但感觉还行,我也通过了面试。试用期三个月,很努力了,但愣是连个样品单都没出过,感觉自己像个无头苍蝇一样到处撞,不知道订单在哪。厚着脸皮跟老板说,能不能再加三个月试用期?老板反而安慰我,没事,现在做得最好的老业务员,刚来的时候快半年才开单的。广州的天气湿热湿热的,夏天出门一趟,没淌多少汗,衣服都已经湿了,这种气候真的不习惯。。在公司憋了四个多月,从 tradekey 的询盘上成交了一个巴林客户。给我下了一个样品单。诶,第一单总算开张了!

总觉得自己领悟能力好像比较慢,所以经常跑去福步看帖。一开始总是看 SOHO专区的帖子,里面各种牛人,SOHO了几年开工厂了,买车买房了,年赚几十万,特别羡慕。后来看多了以后发现很多都是说自己的故事,真正分享干货的太少。于是转到出口交流区,看到了毅冰的开发信的帖子,感觉收获不少,试着思考怎么发开发信比较好。当然其实那时候毅冰还没转做采购,做业务时期写的开发信,还是有些部分不太严谨的,一些模板的开发信,回复率提升不是很明显。但帖子里扩展出的不少网友提问和毅冰的回复,看了思维开阔了不少。

我被分到中东市场,我一度不情愿做这个市场,但是人微言轻,最后还是默默接受了。还好,印度没被公司划到中东市场,算到亚洲市场的,不然我估计要被阿三折腾死。第一单的巴林客户,样品单很顺利,之后过了两个月下了一个小柜。听经理说,巴林市场不大,有一个小柜很不错了。说得我惭愧得立马去翻世界地图,巴林到底在哪?听起来很好笑,可是问问你们自己,对于自己所做的市场,你认真看过地图吗?知道市场上各个国家的具体位置吗?我从中东地图开始看起,又跑去新华书店买了一本阿拉伯国家介绍,看了以后,觉得中东是一个很特别的地方,但政治和宗教背景比较复杂。想了想,管它怎么样呢,先找客户吧。可是很快我就傻眼了,好多中东公司的网站是阿拉伯语的,眼前整页整页的小蝌蚪,头都要晕了。这可如何是好?实在不行,想到谷歌翻译,复制了一大段扔到谷歌翻译里,点击翻译,我晕,瞅了半天发现,阿拉伯语的浏览顺序和书写的顺序都是从右往左的!突然感到压力山大,左思又想估计语言关我这种领悟能力学阿拉伯语要学到猴年马月!问了一下经理,阿拉伯客户网站都是这样吗?经理说,当然不是,很多也有英语网站啊!也有双语的网站。

好吧,小语种市场就是这么麻烦。经理给了几个阿拉伯市场的黄页网站,说,先把这些扫一遍看看。@#$%^&~ 看到黄页,头都大了。。不过有些网站确实还不错的。在黄页网站上随便搜索了一下,出来几个公司,边上有个老业务员 Tina 看到说,第一个这是老板的客户,第二个这是我的客户,第三个这个是经理的客户。。#-_- “能告诉我哪个客户还没有做起来吗?” 我一脸无奈地说。“这个客户C是迪拜的,从阿里发过询盘,价格价格压的厉害,一直没做起来。其他的客户你不用看了,不做进口的。” Tina 貌似轻车熟路,对情况很了解。“这些黄页网站你们都扫荡过的?” “差不多,反正新人进公司经理都是把这些黄页网站给我们,让我们自己找。”诶,一头黑线。“你也别急,经理还是比较好说话的,客户你可以慢啊找。因为经理自己客户也不太多,他就比我们早进公司一年。” 好吧,看来经理在公司里树立的微信还不太够。

后来知道,Tina 是公司业绩最好的业务员,基本和经理业绩持平。既然不少客户已经被做了,我去客户C网站上看看。客户C网站是英文的,主营3个行业产品系列。跟我们最近的是LED灯具,根据 Tina 说的,客户从阿里上应该认识了不少供应商。我想这里面不乏很多工厂,价格比我们外贸公司有优势。我去阿里巴巴搜索了一下 led灯具,出来至少几百家同行。看了第一页的大多数同行,做了一个表格统计,哪些款式同行已经覆盖,然后把图片放到 Excel 里存好。然后又跑到古镇的led交易中心门市去看,看看有哪些阿里巴巴上没有覆盖的,比较特别的款式。竟然还真让我找到三款还不错的,于是按照客户C网站上的邮箱,写了封邮件给客户。

当时想了半天,开发信里不插产品图片估计难以引起客户注意。于是用 PS 做了一张图片,把那三款LED灯放在图片里,插到了邮件正文里。标题:Re: 3 special LED lights models / annual promotion / xx company.发出去以后好久收不到回复,等不及,第二天又把标题改了改重新发送,还是几天没有回复。最后忍不住了,问经理我可以打电话吗?经理说 skype可以用,不过要自己买,公司现在还没有报销这些费用的政策。好吧,一听到要自己掏钱,我就忍住了。我知道公司的电话是可以对外打国际电话的,于是我就加班等到同事都走了,拿公司固定电话去打电话给迪拜的客户C(当时不知道费用有多高,以至于后来还打电话给伊朗客户,黎巴嫩客户,科威特客户。。财务后来找到经理,说上个月国际长途电话1200多,怎么打的~)

客户C公司接电话的是个女的,口音还带着点咖喱味吧,她说的我半懂,我说的她也半懂。估计我俩英语水平半斤对八两。我用我最慢的英语语速告诉他我是中国的公司,做灯具的,想跟采购 Joseph 通电话。听到 Joseph 她总算懂了,OK OK hold on please... Hol 了好久的 don,总算有个雄性的声音回复我,hello?  我迅速把事先背好的台词背了一遍,声音有点抖。Hi, this is Robby from China, I'm a sales in xx company. I send an email to your company a few days ago, but no reply. I send again, no reply again. Can you check whether you get my email?很快,Joseph告诉我,没有收到我的邮件。他让我记下他的邮箱,用 foxmail 邮箱发给他,有时候用其他邮箱发的邮件他收不到。OK,please tell me your email address.Joseph!#$#%$^@xxxxx.com 。

除了听懂了他的名字,后面字母都没听清楚。Sorry, I didn't follow you. J for Joke, O for orange, S for sample, .... 他开始报幕,总之一长串我快速记下  joke, orange, sample,...但是还有三个没听清楚,我不知道怎么说,卡了半天又重复说  Sorry, I didn't follow you after your name.Joseph 又重复一遍,实话说我还是没怎么听明白,可能是口音的问题。但又不好意思再说没跟上,就说 Ok, thank you thank you bye bye 然后挂了电话。一切好像变成了填字游戏,还有三个字母。。空白。回去路上,突然想起来,这客户不是之前从阿里发过询盘吗?明天问问 Tina 他邮箱不就行了吗?还费那么多事。

第二天,Tina 给了我邮箱,并且好意提醒我,这个客户不好搞,没什么耐心的,你报价直接报底价,看看情况吧。客户供应商不少的。嗯嗯,好战友啊,但她估计那时也体会不了我缺客户缺订单的心情。自从巴林客户下过单之后,好久也没开张了。我用 foxmail 给客户发了邮件,并且等傍晚下班后,又打了电话过去。这次客户收到邮件了,电话里说让我报价,我还挺慌的,赶紧问数量多少?客户说,20 feet container same quantity for each. 哦,这句我听懂了,赶紧缓冲一下,我整理一个报价单,邮件发给你吧。OK,客户挂了电话。我一看,都快7点了,当时在门市只是随便拍了一下照,也没问具体价格,现在应该都关门了,我到哪问价格去?想起来当时忘了找人家要个名片。于

是坐在椅子上想了二十分钟,脑海里有两个声音。一个声音:今天不发报价了,明天再说。一个声音:不及时报价,客户会觉得不专业怎么办?想来想去不知道怎么办,打电话给 Tina 求助,毕竟她业务经验丰富。我一顿来龙去脉讲完,她劝我先回去休息,明天再回复。关心则乱,越渴望单子越容易被敏感的客户察觉,谈判越容易被动。好吧,说得有道理,回去休息了。第三天早上,厚着脸皮跟 Tina 求她一起陪我去门市问价格。有些厂家在门市有店面,说明身份之后,可以问到厂家的出厂价。还算比较顺利,因为那三款基本是一家做的款式,很快事情就办完了,中午请 Tina 吃了顿饭,又讨教怎么报价怎么跟进。考虑到这三款款式不常见,决定还是不直接报底价了。Tina 说要不胆子大一点,按照正常利润加3个点报。我为了这3个点忐忑半天,屁股磨了一小时,一咬牙,就这样报吧! 

很快,下午收到回复了,Joseph说:价格贵了,比我现在采购的价格高15% 。 15%?你怎么不去死啊,阿里上明明没这几款好吗?但我又不能这么说,我只能说,这些款式是我们的最新款,价格高在灯架的工艺造型、金属材质和led灯珠的流明上,为了造型材料处理起来比较费料,高端的比中低端流明是高不少是的。我又插了几款常规款的led灯的图片,说这些款接近你采购价格的level。客户后来价格上没说什么,说让我把样品寄给他中国的一个朋友,把他中国朋友手机号告诉了我。我无疑把手机号在百度上一查,汗,看到 made-in-china 网站上有留着一模一样的手机号,一看是个同行,是个工厂的 sales manager, 名字叫 Jeff Li。(抱歉前阵子太忙,基本没空来米问。今晚继续来更。)以前只听说中东客户狡猾,现在算是见识到了,根本不是什么单纯的朋友,Joseph 显然是想让我把样品给他的供应商,让他供应商核算一下报个价格来比较。我当然不会那么傻把样品发过去,但是怎么跟客户解释呢?

无奈之下,只能请教Tina。“有什么办法能委婉地拒绝把样品寄给他那个供应商吗?这样说行不行?就说这个产品当初是一个欧洲客户让我们做的,他们提供的设计图,这个款式我们签过协议,三年内不能给其他任何客户使用。”“你这话说的漏洞百出吧?既然不能给其他客户用,那你怎么现在给Joseph推荐这个?”也是,这不是给自己挖坑嘛。想来想去也没有合适的理由回绝客户,我就没有回复邮件。我知道如果我把样品给了客户的供应商同行,基本上订单就没我什么事情了。又过了两天。有天中午还在午睡,被同事喊醒了,我睁着迷迷糊糊的双眼一脸不解。“你客户打电话来了,给你转了,接电话!”我接起电话,以为是 Joseph,结果是个中国人,说姓李,是Joseph在中国的朋友,让我把样品寄到他那里,他正好也有东西一起寄给 Joseph。

嫩娘的,我没回就电话过来催了。当时被一激,立马说:“现在我们这边没有样品了。有个义乌过来的客户昨天到我们公司来看重了那几款,直接把我们库存都买走了。还嫌不够,连样品都买走了。”那边李先生估计也没想到没样品了,又问了什么时候会继续做这几款?我含糊应对:要看订单情况和生产安排。李先生还不死心,又问XX款用的材质是什么?继续含糊应对:金属材质。这私孩子继续问:具体是哪些金属?我心想,你问这么多,当真不怕我电话里戳穿你是同行啊?电话里我没戳穿,假装没挺清楚问题,问了一句“是的。”“我问具体材质是哪些?压铸铝还是合金?灯罩是塑料还是玻璃的?灯珠是台湾晶元的还是国产的?”电话那头还在不依不挠。“李先生,不好意思,公司现在要开会了,老板在催我了,下次再聊!”我果断地挂了电话。

挂完电话,冷静了一会,想了想,还是给客户回一下邮件吧。于是给Joseph写了封邮件,告诉他很抱歉现在没有样品,这几款的库存前阵子也出掉了。建议他如果感兴趣,可以下个试单,但最小起订量XXX。客户当天回复,价格太高,如果能降价10%,他立即给订单。我想到当初故意比正常价格多报的3个点,这个时候能起点作用了。最多降3%。之后客户就没再回复。等了三天没消息,我想给客户打个电话,又想起 Tina 的话,这客户是个老江湖,说不定就故意不回复,等你自己主动去降。

好吧,硬是忍着不去打电话,在福步上看SOHO创业帖转移注意力,做点其他的业务方面的事情。等到过了一个星期左右,Joseph打了我手机,说月底会来中国,顺便来参观我们公司。他说他打算下订单,但是必须要看到样品。看不到样品,他不会下单。既然他这么说,我也说:”a few days ago Jeff Li asked for samples, I think he is our competitor. We welcome you to visit our factory, but our boss will not happy if he comes with you.“"Ok I see. don't worry, just me this time." 

听到这句,我放心了点。先写到这里,后面继续写。好多人要看怎么赚的200万,我在考虑要不要直接跳过这么长的历史背景,都快被我写成小说了。

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