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印度小王子Alwen
2019-03-13 00:42

小王子韩国地推直播-第二天

本篇优秀文章被收录在“我在国外开发客户”专题

继昨天韩国地推小试牛刀之后小王子韩国地推直播第一天,今天我们会见一个非常重要的客户,他的主要渠道是TV shopping,韩国最大的电视购物渠道,采购能力非常强,一直是我开发韩国市场以来,梦寐以求要进入的渠道,今天终于可以好好了解一番了!

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(上图是我前天晚上来到韩国第一天打开电视就看到的画面,正在做三星空气净化器的促销)

一、普及一下韩国的电视购物渠道

电视购物渠道是韩国最重要的渠道通路之一,也是竞争最激烈的渠道,因为短期促销量很大,非常适合打爆款,我今天要见的这个客户,曾经一款产品卖了120万台,简直太吓人了!

1.1 韩国前四大电视购物频道

- C**shopping

- G**Home shopping

- L**Home Shopping

- H** Home Shopping

进入其中任何一个电视购物频道,打爆一款产品,你就发了!

韩国电视购物渠道,主要目标用户针对30-40岁女性用户比较多,当然不排除其他男性用户,毕竟在用户心目中,电视购物的价格还是比较厚道的,毕竟是促销销售。

1.2 如何进入韩国电视购物渠道

这些电视购物渠道公司通常不会自己直接采购,都是通过当地的进口商供货给他们,因此我们必须需要依赖当地的进口商才行,而且要找到有跟电视购物渠道有长期紧密合作关系的进口商。

其次,韩国电视购物渠道的采购流程通常由MD决定(Mechadising development)他们每天都要开很多会议,商量每一个月要上什么产品,大量的供应商向他们pitch新产品,所以你的产品能被MD看上很重要,而韩国是一个极其注重设计的消费市场,So design is important!

然后韩国电视购物渠道有两种渠道费用方式,第一种是抽佣零售价的40%-50%,这个跟线下商超的费用比例相似,第二种就是按照时间段一次性收广告费,黄金时段价格会更高,非黄金时间段价格低一些。

最后要特别注意,电视购物因为是某个时段快速促销销售,对交期的要求极高,所以当你pitch 韩国电视购物渠道客户的时候,交期是一个重要的点,因为对他们来说 Time is gold!

1.3 了解这些有什么用?

了解这些非常重要,任何一个渠道和市场,我个人觉得我们要尽量了解这些重要的信息和Know How,这是展现你市场专业度的重要认知,可以让你快速获取客户的信任,因为你懂他,懂他的渠道和客户。只有在此基础上,你才有可能成为顾问式销售,可以挖掘客户需求,提供更合适的销售方案和服务,帮助客户赚钱。否则,你就跟大多数业务员一样,只是一个传话筒,价值有限,可替代性强,这也是我对我培养的每一个业务员的基本要求!

二、拜访C**shopping的供应商M客户

这个客户之前来过我们办公室,我对他的印象非常好,我在吃饭的时候也帮他解决过一个品质问题,算是互相吸引的客户吧,一直列为我这次客户拜访的重点。

除了人特别nice以外,关键是也很有实力,跟我们沟通的本身就是决策人,子承父业的富二代,看看人家开这车就知道了。

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另外这家公司曾经是三星的供应商,在韩国有四家工厂,通过后面的侧面了解知道他们公司有自己的一项加热专利技术的产品,热销全世界,进口贸易只是富二代接手之后在做的,结果这些年进口生意都逐渐超过实体工厂了,其中70%都是电视购物渠道,可见一斑!

2.1 破冰

因为这个客户之前见过,破冰是比较容易的,我们到了客户工厂之后,寒暄了几句,就去客户的会议室了,会议室有很多客户正在销售的产品,我开始针对客户现在卖的产品问了一些问题,客户就开始滔滔不绝的就介绍他们的爆款策略,以及对产品趋势的把握,特别是blender产品,感觉生产blender的这家宁波工厂要赚翻了,100多万台呀!

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(做blender,toaster,水壶的可以联系我)

2.2 Presentation

每次见客户当然少不了presentation,客户也是需要经常洗脑的,我针对韩国消费需求的变化,产品的技术变革,市场的趋势和我们产品的优势,以及竞品分析做了一个60页的PPT,真的是强力输出,不过还是有效果的,后面客户把我讲的基本上背下来的,用韩语销售给了另外一个客户

晒部分PPT(点赞和转发超过200再晒吧)

2.3 产品讨论

客户准备上TV shopping渠道,已经基本确定了,就等KC认证了,而且希望越快越好,而且客户很敏感,他说一定要快,还好我们的模具基本准备好了,在包装上提了一点个性化的要求。

2.4 价格谈判和逼单

在产品趋势下,客户其实是没什么谈判筹码的,因为客户也知道我们后面还有十几个客户要见,他自己也有压力,但是因为模具还没完全好,我就要求付5000美金诚意金,先制造沉没成本,等模具出来再付定金下单,客户也没问题,也不用砍价了,说多少钱就是多少钱,另外他还要求设计一款新款,设计费之前也已经付了,我还是很看好这种优质客户的合作的,有实力就是爽快!另外他还提了一些新的概念产品,也让我挺兴奋的,感觉这个客户前途一片光明啊!

因为下午有约两个重要渠道客户,也到了中午时间,我们先跟客户去吃饭,去吃了一家韩国非常传统的餐厅,忘了名字了,反正味道很好,大家看图体会吧。

三、拜访韩国的苏宁

优质的客户就是好,竟然下午带我们去了他的客户那里,一家有130家大型家电电子产品的连锁商超,有点类似中国的苏宁,客户开着保时捷,带着我们开了一个多小时到首尔市区去这家客户,这个客户总部就是在最大的一个shopping mall里,里面卖的都是电子产品和家电产品,办公室也是超大,密密麻麻坐满了人,大公司就是不一样。

客户带我们直接见了采购,结果采购会讲中文,因为是客户的客户,所以我们也表现的比较矜持,主要让M客户去介绍,我们只介绍产品,我们还是希望通过M客户进入这个渠道,尊重客户很重要。

但是这个会讲中文的采购,明显希望直接跟我们合作,问了我们很多问题,我们还是表示只愿意通过M客户做,虽然M客户嘴上说没问题,但我们还是要坚持尊重客户,这是我们做生意的基本原则。

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四 探秘韩国最大的TV shopping渠道C**shopping

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终于客户参观我梦寐以求的电视购物渠道了,到了C**的总部,比我想象的要气派很多,毕竟在13个国家都有电视购物渠道的公司,不简单。

客户带着我们见了C**的MD,然后带着我们参观了他们的办公室,还有好几个做广告的Studio,但是因为禁止拍照,只能简单描述一下,我们偷偷在门后面看了现场的TV shopping 直播,两个女模特叽里呱啦在卖力介绍产品,那叫一个亢奋,大家可以自行脑补中国电视购物的画面。

接着我们和MD在楼下咖啡厅坐了一下,看着他们讲韩语,我们也插不上话,还好这个MD因为也负责其他国际频道,英语也不错,我就插话说了一下美国最大的电视购物渠道QVC的打法(这平时从供应商听到的故事刚好用上了),如何通过供应链的整合,如何定义产品价格,如何快速打造爆品,讲了一遍,其实也是告诉我的M客户,我们可以帮他做供应链整合这件事,MD表示很认可,其实他自己正愁这个事情,没有爆品哪有业绩,我们就是最好的选择呀!

拜访完客户,客户又非常nice的请我们吃晚餐,继续吃泡菜和烤肉时间。。。。

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第二天拜访总结

1.韩国市场电视购物渠道是快速打开市场的金钥匙,因为短期内量大,可以快速获得市场份额,是趋势爆品的最好选择之一

2.在有机会挑客户的时候,当然选择跟优质的客户合作,供应链弱,互补的客户作为首选,像昨天那几个中国通的,都是次优选择

3.韩国是一个竞争激烈,对趋势爆品非常敏感的国家,通过一个趋势爆品积累足够多的客户,并且分析爆品之中,客户之间的种种联系(汪晟附体),开发出一批这样的客户,为以后其他爆品快速切入市场做好准备,我想赚钱就会变得很容易了,外贸也不会那么难了!这也许就是汪晟老师在平衡车0-1000万美金极速之旅里的精髓所在,希望我理解没错@汪晟

好了,欢迎大家多多点赞转发,让我有继续连载直播的动力!

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印度小王子Alwen 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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