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阿锋_
2019-10-30 16:27

毕业三年,纪念第一个100万年薪之旅 (1)

本篇优秀文章被收录在“新手入行从这里开始”专题

学习米课也有4个年头了,到这时候才来输出,确实有点对不住老华@mrhua。人生第一次写文章,即处女作,献给了米课,献丑了,23.png23.png

这篇文章主要希望能给应届毕业的外贸新人一些启发,当然了,外贸老鸟也可以回首一下青春, 致终将失去的青春。。。

简单自我介绍一下:阿锋,92年,汕头,感性的理科男,曾工作于深圳, 东莞。三无人员: 无关系,无资产,无颜值。以下全部纪实, 没有套路。

人生的第一个年薪100万基本来源于跨境电商-亚马逊美国站,17年中旬开的账号,19年辞职,自己正式加入Soho大军。起步不算早,但也不是说哪个平台,哪个行业不好做了, 只是现在是白银10年, 越来越来要求专业化了,在下文会尽可能详细的展开每个步骤。

稍微延伸下,现在的跨境电商与10年前的不太一样,以往大部分2B都会看不上2C(包括自己刚毕业那会儿), 主要源于下面三点

>> 2C订单碎片化,贴标,发货等, 个人处理订单的时间有限
>> 面对的是终端消费者, 处理客诉, 退货会比较多, 个人精力有限
>> 接大订单概率非常低(一夜暴富, 哈哈)

但是现在的跨境电商, 已经不可同日而语,自物流体系, 海外仓配套, 行业标准已经相当成熟了,意味着2C也可以像2B一样, 只要一次性发大货到海外仓,货都不经过自己手,也不需要自己贴标,工厂包办。货好后,工厂/货拉拉 发货到货代,等着上架就可以了,而你大部分时间需要做的仅仅是每天回复1-2封邮件。 当然这是基于好的选品基础上,反正目前我就是这么一种状态, 所以每天才有更多的时间与精力去学习米课,看更多的书, 晒一下今年在看的一些书(自己以前不喜欢看书---愚蠢的过去)。今年一切稳定下来之后, 稍微感觉有点轻松, 这样的状态感觉脑子有点生锈了,而老华精细运营的米课圈app,会让人心里发痒,有冲动去分享分享,23.png23.png!!

书籍.JPG

好,步入正题, 泡好枸杞红枣水,且听我娓娓道来:

现在复盘, 主要分为二个大阶段

第一阶段:个人沉淀 (201606-201901)

第二阶段: SOHO之路 (201901-201911)


Part 1 个人沉淀

>> 1.1 行业的选择与定位>> 1.2 扬长补短--爆棚的执行力>> 1.3 米课保驾护航,”出道“即”巅峰“


>> 1.1 行业的选择与定位

这个篇幅稍微会长一点, 但这是keystone, 没做好 很容易崩盘,从而虚度年华。

整理了以前的想法,简单的做了以下的思维导图。

职业选择.png

注: S-strength W-weakness O-opportunity T-threat

理工生去抢商英/国贸的饭碗,确实优势不大,但任何事物都有两面性, 把weakness&threat方面补强了,就算只有60分, 但是理科思维85分,随时就变成了两维竞争优势了(参看李笑来的“财务自由之路”)。所以自己有那么一刹那想通了,开光了(佛学的“顿悟”),然后就坚定选择了外贸行业。

现在回看走过的路, 很是清晰,但其实当时也不知道什么是思维导图,都是米课圈听说来的(先打一次广告,后面还有很多哈)还有什么印象笔记,名片全能王呀,现在火爆的notion,还有之前很多谷歌插件like “similar web” "grammarly"“hunter.io”等等。如果没有接触到米课, 可能后来也会慢慢接触到其中1-2个软件, 但是不可能会这么系统,都是提高工作效率的好工具。说到这里,慢慢在思维的宫殿里回想起往事:

记得那是大三下学期(15年上半年,有意向从事外贸的大学生开始学米课是非常正确的投资, 后面还会详述),顿悟确立了方向之后,就开始在学校的小假山用”英语流利说”这个app,是不是有点像“小汪晟” (大部分想改变命运的人可能都会有这股劲),对着app狂操练对话,闯关。 插播一句,华哥前几天处女广告”懂你英语“那时英语流利说还没有研发出来,所以当时在学校口语提升效果还是比较一般,有点可惜, 不然到公司晋升的机会还会快很多, 我是在17年初才开始报了一年的”懂你英语“。好的工具,不说改变一生, 提升你的赚钱能力还是杠杠地!

大部分同学那时在大学里煲韩剧, 打机的时候, 我已经在武装自己了。 李嘉诚的一句话对我影响很深刻 “世界上只有时间对任何一个人是平等,富人1天也是24个小时”,所以才有我先知先觉的利用好时间去规划自己的人生:在30岁之前要有房有车,才会结婚生小孩, 给小孩好一点的生活环境。

身边有很多人问, 为什么你这个年龄就想那么多, 我想可能是受到了美剧越狱Michael的影响,谋事在人,成事在天; 抑或是本身家境非常普通, 有强烈的危机感,和对美好事物的追求,有改变命运的想法。

总而言之,言而总之,就这么走上外贸的不归路。此时可以持诵一下美国诗人罗伯特·弗罗斯特 《未选择的路》。

>> 1.2 扬长补短--爆棚的执行力

当时我想, 我目前什么都没有,有的只是有富人一样的时间,还有自己的执行力,所以很多事情想好之后,自己马上就会去做。 到了大三暑假实习的时候,确信了自己的行业选择没有问题, 但就是公司太小, 没什么发挥空间。虽然没有什么收获,但至少自己的目标更明确了--需要去更大的平台。 更最要的是,遇到了人生中的Ms.Right., 满足一下吃瓜心理哈,简述一下, 怕偏离今天的主题太远,嘿嘿嘿!

选定行业,开始执行.png

那时她是2C的部门的,带2-3个人的小团队, 我是2B的业务, 都是92的, 没代沟,下班时间会有一些沟通。 得知她比我早毕业两年,工作一年后到现在这家公司。 (潮汕地区或者说广东省大部分开学都比较晚,8岁才1年级, 16年才大学毕业,一毕业还刚好是房价的高点, 悲剧)。

她第一年在深圳一家公司知道的米课(所以为什么很多人喜欢到一线城市,市场信息更发达)。 就目前据我观察, 他们公司学过米课的人,后来都做的不错, 做经理的,做SOHO的, 我也是其中的受益者。

她自己立志做小镇上一枚拼命的姑娘,不喜欢快节奏的生活,米课的思维那时对她有点”前卫“,但看我不落俗套,思维比较跳跃(传说中的骨骼惊奇,可以练奇功吧), 觉得我可以吸收米课的精华并实操起来,所以就推荐网址给我去看”米问“,大四做男女朋友之后,也给了我他们公司的账号去看老华亲授的课程。 虽然自己那时有点自大(潮汕人与生俱来的自大自恋),大一第一学期就自力更生了,过年回去还会给我亲爱的妈妈发大红包,算是同龄人中”小有成就“吧, 但那晚在图书馆看华哥的”创业手记“,居然把我看哭了,晚上10点半图书馆关灯了,我还在那里凝想很久,很久。。。

还记得那时实习公司的经理和周围的人都对我说,将来你一定会是一个成功人士。 可能是我比较善于学习,也融汇贯通,执行力比较强 ,也热爱思考问题,喜欢找捷径解决问题。 但是不管怎的, 我也不知道他们为什么说我会成功, 直到后来遇见米课, 我自己也觉得可以成功, 30岁前达到自己的小目标!当然不是健林兄的小目标哈, 是前面我自己写的30岁目标。

>> 1.3 米课保驾护航,出道即”巅峰“

在15年的年底校招应聘了几家LED企业, 聊的最好的是深圳的一家企业,给我的总体感觉是, 相对比较公平, 新老业务底薪都一样,提成点也都一样。后面跟经理谈话中了解到, 当初只选中我是因为觉得我目标感比较强,在其他面试者身上都看不到。

16年初过完年,跟一个好朋友去了这家公司一趟,想实地考察一下办公环境, 他去了深圳另一家做芯片封装的企业(国内贸易)。还记得当时两个人一起做公交过去的,我在车上跟他讲,我比较喜欢到一个陌生的地方,闯出一片天。(那时已经先学了一些米课的内容,比较有底气, 哈哈哈)

到任何一家公司, 最好分析一下公司的基本面, 了解公司急需的人才,你才会是最被需要的。

入职公司.png

总结一下分析的基本面:

1. 平台基础非常不错,有ERP系统,每个部门分工明确,还有质量可追溯的二维码,完全是为上市为准备的呀,有实力接行业前10品牌客户

2. 自建站我就靠边了, 没必要去瞎折腾, 当然, 当时也可以选择学华哥的自建站课程, 把公司的SEO做起来,也可以很快风生水起, 但感觉又有点技术宅了,也违背自己的初衷。

3. 约工厂 和 展会见面会是敲门砖, 所以重点强攻的展会

而我的具体行动如下, 年复一年, 日复一日:

领英开发.png

上面的思维导图不会全部展开写描述,简单讲三个步骤, 有兴趣的可以私信或者留下评论。我可以很骄傲的说,我入行是零基础,零资源,从无到有,野生野长。对于应届生来讲,是可以模仿我的思路跟套路, 3步齐步走:

第一步:整理产品资料

整理产品资料,我是认真的, 以下是冰山一角, 客户的任何一个询盘, 把客户需要的东西挑选好,一压缩,5分钟内就可以专业的回复客户邮件。这里感谢毅冰的公众号,嘿嘿嘿!

产品资料整理.png

当然有的资料是后续在客户的咨询中,慢慢积累起来的, 这是辞职之后 我U盘截图出来的。

第二步:建立全面的客户管理跟进表格

虽然公司也有分配系统里面的一些未成交的客户资源,质量非常差, 大多都是公共邮箱,info,sales等邮箱, 所以我当时是拒绝的,靠这些去开发客户能开发出客户就邪门了。我果断抛弃了系统的资源, 自己建立Excel从零开始积累。用飘柔,就是这么自信。

虽然不在LED 这个行业, 还是要马赛克一下。然后我故意把第七行拉长圈出来,实际上我的表格里面”备注“那一列,后面都有该公司其他联系人的联系方式。有一些看上去比较空白的, 是因为联系上之后,我转移到另一个sheet, 用不同色块标注出来, 方便后续继续跟进, 即不同色块的抬头, 代表沟通程度不同的客户。自己所有的搜索的客户加起来, 有2-3千个公司, 再乘以每个平均公司3个联系人,有6000-9000个有效的联系地址。

开发一个公司, 就把他们公司所有重要的关键联系人(有供应商选择决定权, 无非就是PM,VP,Sourcing manager,supply chain manager,CEO,President等,)全部找出来, 全部。争取最大概率的跟你看上的公司联系上, 接着你可以进行单个人营销, 你也可以群发事件营销。群发要想有效果,肯定都是建立在,邮箱地址的质量都非常高的基础上。对于小公司,很多时候就是CEO,president自己对接供应商,所以直接发邮件过去效果会非常不错。 而对于大公司,分工很明确, 一般会是VP,PM 对接供应商,但也不意味着不可以直接发邮件给CEO,president等,因为很多时候,推广过去的产品, CEO 可能会转发给VP,PM,甚至转发的同时也直接把你CC 在邮件里面, 这种情况下,对你非常有利, VP和PM 都不知道你跟CEO 什么关系,所以肯定会非常认真的跟你对接34.png34.png

那么有人可能会问,公司的关键人邮箱又怎么全部找出来呢?这个技巧也很简单,先通过添加领英好友(16年的时候,大部分客户还是用公司邮箱注册领英,但是可能公共邮箱注册的比较多,但也没关系,可以联系上之后,再问business email address)或者通过hunter.io等扩展程序,找到其中一个负责人的邮箱地址, 其他的人的地址基本上都是按照这样的格式编排的。道理也很简单, 一个有规模的公司, 他们必须有一套邮箱编写的标准,不可能去单独记住哪个同事的邮箱地址, 去表格上查找也比较麻烦。而且按照我的经验, 美国公司有50人规模以上的,基本上有85-90%都是固定的邮箱地址编排格式。

基础客户资源基本上是前3-6月,后面也不怎么用那些插件了, 所以可能很多插件收费了,我也不太清楚。米问是外贸的百科全书, 在米问搜索一下,”查找邮箱“ 估计就有一大批好文,好软件推荐出来了, 新的软件总是非常多的。

也不要担心收费, 花钱买时间,只要自己多去验证下,这收费软件的客户资料, 跟你们公司现有合作的客户的邮箱地址是不是一样, 多验证几个,也可以判断出该公司收费的质量了。

自己当时也比较幸运, 有非常多的免费扩展程序,getemail.io, rocket等,还有一个三十万的LED买家邮箱的验证池网页,只要输入域名,该公司所有的邮箱地址就出来了,成本非常低,虽然不是100%的准确, 但是至少可以观察出他们的邮箱地址形式,所以找邮箱根本就不会是问题。再说了, 料神的Google客户开发课程, 肯定会让你思路更加开阔

邮箱表格.png
邮箱表格2png.png

对于新人, 不建议直接去fiverr/upwork上外包找地址,刚进入这个领域,你需要尽可能多的去浏览观察这个领域大客户的网站, 慢慢的才会有进入行业的感觉。而且领英的similar pages 也会推荐给到非常多的类似的公司, 一旦你上道了, 搜索,添加 根本就停不下来。而且 你也会发现, 把领英用精了, 其他很多都是浮云了,一站式服务。以下是其中的领英公司页面截图, LED 行业的都知道,能成交一个,基本上都不愁业绩了。(当然你会说有些公司在中国有自己的工厂,我说只要你的产品有足够优势, 人家还是会选择跟你外购,我和同事都有很好的成交案例)

领英公司页面.png

第三步:建立你的营销渠道--辅之冰大”滴水不漏式“客户跟进

我选择了以领英/WhatsApp/Skype为破冰的主要渠道,邮件为正式沟通渠道。

试水群发了几百封邮件与单个领英站内推广信,发cold-email跟领英站内信的两个回复率相比,当时的领英回复率完胜。任何新人第一步是建立connection,然后客户对你发的公司/产品有兴趣了, 再由专业的邮件发相应的资料给客户。冰大的”滴水不漏“式 客户跟进方法,是越来越来高效化社会的共同需求,既节省客户的时间,实则你的时间利用率也被最大化。

手机号码添加WhatsApp的回复率也是高的惊人,感兴趣的产品,甚至秒回。有人会问, 手机号码从哪里来呢?

  1. 领英好友页面(16年也比较多客户留下cell)

  2. 展会名片

  3. 客户回复邮件的个人签名

添加WhatsApp/We-chat/Linkedin好友是有一些骚操作的, 特别适合新人,刚开始什么资源都没有,前三个月搜索客户的过程中就要用慢慢去积累,看到手机号码/邮箱就要有一定的敏感度,统一放到Excel表格,300个左右就可以分批导入到手机,当时用的QQ通讯录,很方便,不管是安卓还是IOS.

展会上名片, 用”名片全能王“ 扫描一下,全部会以文本的格式给你多方面的利用起来,加WhatsApp/We-chat/Linkedin都非常方便,同样的, 领英的联系方式也可以一次性导出来,全部群发新品推荐与展会约见等。

每次展会回来几天后,经理会问, 你们的客户跟进的怎么样了?大部分人会说,挑了几个聊的好的重点在跟进, 其他的还没有时间去搭理。 我心想,不好意思,我当天回来都跟进完毕, 坐等下单,下班先去打会篮球,放松放松,顺便嘚瑟一下!

以下是导出来的源文档,我的表格都保存的很完整,而且非常容易找。

客户全能王客户信息原档.png

关于有效的营销渠道,现在颜sir营销课程也有很专业的内容营销, 视频营销,都是蓝海市场, 不用自动出击, 坐等源源不断的询盘, 哈哈哈!只能说时势造英雄, 新人跟随米课的步伐走, 大概率不会有问题的。

从零到1,开发客户也没有想象中的那么难,都是一些很基本的操作,如汪大说的”基本操作熟练,自由发挥随便“。

关于新人的沉淀,沉下心来,把以上3步做到完美,基本上你离成功也不远了。用公式总结的话,我觉得会是:物色好的平台+正确的方法去执行+热爱与坚持,而其中”正确的方法“,就是结合公司的实际需求,尽早的学习米课相应的课程。相信我,成长最快的,一定会是你!


  1. 华丽的分割线

从现在的角度看过去,证明了以领英为突破口完全正确, 把一个平台用到尽善尽美,也就成功了。学习了米课的领英课程,
就跟习得了九阴真经, 1-2个月内就成交了样品单,创造了公司最快新人成交记录,
而且很快,另一个领英客户的第一个正式单是在入职第5个月完成的,2万8美金,第一次拿到几千块钱提成,哈哈
。新人第一年就有400万的销售额,公司都不需要怎么培养付出, 一下子就有回报了,同时破公司多个记录, 一路都是接受表扬过来的。后来陆续也成交了LED行业内1个top10的品牌,单算1个客户,1个月1百万的稳定订单。top10品牌里面还有2-3个是联系上,送了样的。

很多人在分享大客户成功开发的经验/案例时,喜欢把整件事情夸大,弄的很复杂,很艰辛,说的好像不是他/她本人的话,这件事不可能办成,这实际是”成功学的阴谋论“。
而我更相信,人的潜能是无限的,像上面分享的,用正确的方法做事,辅之热情与执着,一切会是水到渠成。王国维大师的人生三大境界,也把道理阐明的非常诗意:

“昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路。” 此第一境也。
“ 衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。” 此第二境也。
“ 众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。”此第三境也。

也正是因为有米课,1年半的时间里,我就破格被提拔为部门经理,准上市公司,IPO第二轮,40多号业务的激烈竞争,同时许诺19年股份激励。要知道,我在公司内部没有任何”relationship“,第1年就因为能力突出,给机会地推了美国,欧洲的绝大部分城市, 这都是难能可贵的经验。

故事发展到这里,好像一切顺风顺水, 18年1月份做的团队经理,带领10来个新业务,教教客户开发,聊聊客户维护,谈谈业绩增长,一年下来也显得安逸而悠闲,本也可以稳定的拿40-50万保底年薪,为何转战SOHO,折腾自己呢?这就需要谈到另外一条暗线,开头讲到从17年就着手准备的2C账号。

至此,第一阶段:个人沉淀 (201606-201901)已经结束,新人短期内如何拿下美国top10品牌,团队管理与地推过程都没有展开去谈过,有兴趣的可以留言, 看米友留言,点赞情况而定进行分享。 发现话匣子一打开根本停不下来,想必是吸收了米课圈的营养太多, 憋的慌, 急需去火!哈哈!

字数有点多,为了不影响阅读体验,第二阶段: SOHO之路 (201901-201911)会写在『毕业三年,纪念第一个100万年薪之旅 (2)』, 求点赞+关注,I‘ll see you there!


@阿拉蕾小编 你识做噶啦, 哈哈!!!


阿锋

我这个人呢,没什么野心,就是很单纯的想发个财而已。如果不能一夜暴富,两夜也行34.png34.png!!

写于2019.10.28






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阿锋_ 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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阿锋_

做正确的事,正确的做事!

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