写文章
Susan外贸茶话会
2020-04-02 22:39

记一位在两年之内成为TOPSALES的外贸新手

本篇优秀文章被收录在“新手入行从这里开始”专题

团队业务C,实习期就在我们公司,完完全全的应届毕业生,新手业务。

谁也不曾想到,从第二年开始,她的业绩蹭蹭往上,培养了一个公司TOP前三的大客户,以及多个优质OEM客户和品牌客户,成为部门业绩第一。

她的收入也成了公司同龄人中最高,应该也是她同学中的佼佼者,凭自己的能力,买房买车,又结婚生子,工作和生活两不误。

她的经历,被老板当成招揽新人必讲的一个故事,是团队的榜样,大家学习的对象。关键是,团队成员对她是真心的折服。她休产假期间,就有同事主动帮她承担工作。

她比我早来这家公司一年,我在公司做管理的这两年,看着她一步步成长,一步步成为TOP SALES,内心是很欣慰的。

spacer.gif她也是我做业务这么多年以来,见到的成长最快的一个新人。写写她的故事,希望对新人有所启发。

首先,C很幸运,第一份工作就找到了自己喜欢并擅长的。她天生是个做业务的好苗子,她的英语很好,无论是口语还是写作,思维敏捷,精力旺盛,很能吃苦耐劳,这些都是成为一个优秀业务的好底子。

C有一个最大的特点,用她的话说是脸皮厚。她没有一般人的顾忌和碍手碍脚,她受得了批评,挨得了打击,心态摆得平,不会太在意别人的评价,也不会因为客户怀疑她是新手,而不敢去攻。不管客户有多难缠,一样会勇往直前,耐心应对。

作为新人,难免一开始对客户的需求不精准,不太懂产品知识,沟通有些纰漏,让工厂其他部门抱怨,有些业务就会情绪上受到干扰,不去碰雷区了。她没有这种心理负担,照做,边做边改。客户订单出了问题,她认罚,但照接,不怕。有些老赖客户拖延付款,她可以一直打电话,或者上门要账,不怕拒绝。

当她做的事越来越多,被看到的缺点也越来越多,纠正得越来多,提升速度也就越来越快。而有些业务过于保守,刻意避免犯错,只做稳妥的生意,速度就没这么快。当然,这一块必须要管理者的监督,需要允许员工试错,甚至还需要牺牲部分客户来给员工练手,说起来很残酷,但要有一个底线,把握度。

C的执行力很快,她一天可以处理很多事情,她受不了卡顿,在她的字典里没有“拖延” 二字。每件事都是高效解决,工作时异常专注,她这个年龄中很少有这样的状态。她的有些客户,因公司业务调整给到了其他部门的同事去跟进了,但客户体验过她的节奏之后,已适应不了其他人的节奏,常嚷嚷要换回,愿被她宠着。

C善良认真,刚进公司的第一年,她只是做别人的跟单,收入很低,但她依然认认真真把事情做好。不管其他同事吩咐她做什么,她都踏踏实实去做,按照她的话来说,她享受有事做,最怕闲下来,天生劳碌命。她会把别人对她的一点点好,扩散,忘记别人的不好,所以她几乎从不抱怨,不吐槽,不计较付出,得失。每次去香港,去韩国,她都成了别人的免费代购。她的英语很好,其他人有翻译需求都来找她,也从不拒绝。

C非常勤奋,可以说是部门最努力的一个人,我布置的任务只有她会不折不扣,100%去完成,客户的事情,她最为上心。有次跟她一同去泰国出差,我睡了一觉,两三点了,她还在给客户做资料,白天照常要去走市场。

C还有一个难得的特点,她的定力很强,眼里只有目标,只有她手头上的活,不在意身边不相关的任何事。她不需要你特别去打鸡血,她的目标感就在那里,她很少会受到周边环境的影响,更难以被负能量所侵蚀。就这一点,我都自叹不如。

她的真诚,坦率,高效率,着实赢得了不少客户的喜欢,并建立了长期合作关系。她的客户满意度也是部门第一,她销售的产品客单价都比其他人高,可客户却心甘情愿买她的单,对她的服务赞不绝口,哪怕之后知道她的价格略高,依然找她合作其他项目。

与优质客户建立起朋友关系,深挖需求,业务最核心的工作是研究需求和强化交际,这是我来到这家公司的教团队成员的第一堂课。而C是贯彻得最彻底的一个业务。

带着团队一起,走近客户的内心,成为他们的好朋友,这也是外贸业务这一份工作带给我们的一大温暖和动力。

对《安家》有一句台词印象非常深刻,我要安顿好每一个走向我们的人。

我们看着一个个客户从起步到壮大,一步步成长起来,满满的喜悦感和成就感,在这个旅途中,也是一次次见证我们自己的成长。

其中印象尤为深刻的是C的一个韩国客户,现在成为了我们公司业绩排行前三的客户。

他从2017年10月份展会第一次接触到我们,也是第一次接触这类产品,他们的品牌也是当时才刚刚成立。

我在帮她梳理客户的同时,发现了这个客户,当时刚好确定第一个款式的订单,而这个款式是公司的旗舰款,很少有同行有这类产品。看客户背景资料介绍,此客户才刚刚入耳机行业,又一个新品牌,一开始就上高端的产品,依我以往的经验,要么是他们的品牌策略非常清晰,尤其是有细分领域的规划,要么就是不太懂行,决策者是个音乐发烧友之类,带着一点产品情怀,试一试水。

当时她也不太清楚更多这个客户的背景,还没有被引导,要怎么去挖掘客户的背景,怎么去建立长期战略伙伴关系,只停留在客服阶段。刚好借这个机会,可以挖掘一下客户需求,同时也可以培养培养业务员。等梳理完一系列客户资料,初步做了市场分析之后,我判断韩国市场有很大的机会。于是带着这个业务去韩国走了一趟。

这也是我们的第一次出国出差,8天时间,拜访了十几个客户。因为是第一次拜访,我们当时也不是很懂市场走访,也没有计划陌拜,大多数客户都是先约好,规划好产品的,一个客户重复拜访,或者让客户带着我们走访当地市场。

其中还有一位客户是陌拜的,强行上门推销,最后成交的,得益于C的厚脸皮。

而与这个客户的故事也是从这次出差开始,彼此加深信任和了解,进入了深度合作。这两年的时间内,从第一个款式合作开始,到合作了六个款式,每个款式他都能做成爆款,他们的品牌更是在当地的细分领域做出了知名度。客户与我们更是成为了除生意之外,惺惺相惜的好朋友。

C当时对产品和业务也并不熟悉,她就有一股执着劲,约客户。第一天,客户帮我们接风洗尘,带我们逛首尔的夜市,请我们吃饭喝酒。第三天,说客户的另一款样板到了,约他来拿,又跟他一起去看球赛。第五天,找不到理由了,她就说无聊,不知道干嘛,把客户叫出去聚聚。第七天,临走前一天,说老板特意嘱咐,请客户吃一顿饭,感谢他前几天的招待,也为我们践行。。

就这样,在那8天里,我们见了4次面,吃了4次饭,喝了4次酒,还一起看球赛,每一次都过得很开心。短短几天,感情猛然升温,客户都开玩笑说,我们已经不是生意伙伴,也不是朋友,而是家人了,只有家人才会这么频繁地见面,频繁聚餐。

这个客户是一个有十年以上经验的采购老手,他做过外贸业务,也创过业,比我们年长很多。他情商极高,与他相处很舒服,很放松,但他判断人的眼光也很精准,他不喜欢油嘴滑舌,虚架子。如果换成团队其他人对接,未必会有这样的效果。

他就与C的对接很愉快,很顺畅,他早就判断C是一个新手,但他也看出来了C的认真、用心、真诚,他要给她机会让她做起来。他的业务量已成了我们公司的大客户,却从不见我们老板,不像有些客户一样,一旦做到一定的量就要跟老板会面,争取更好的条件。据他的意见,他要让服务他的业务,服务他的团队在公司有powerful。 他之前做过外贸业务,知道外贸业务多么不容易。

之后,客户跟我们闲聊第一次见面的场景。那是在一次展会上,最后一天快要结束收摊的时候,其他业务都放松了下来,三五成群在闲聊,看到长得像中国人的“客户”进摊位也不以为然。

他来到了我们摊位,是C接待了他,用不熟练的讲解给他介绍产品,那也是C的第一次展会,第一年做外贸。

最后说一句,C是个大美女,不知道颜值高的女生是不是也天生带好运,许是相由心生吧。

2020-4-2

后记

谢谢阿拉蕾@阿拉蕾小编 加精鼓励,更是谢谢华哥@mrhua 在朋友圈的推荐,谢谢大家对这篇文章的喜欢。

editor_bg.png



C是一个难得的优秀业务员,实力、颜值、努力,再加上她的低调和真诚,又在一个磁场相合的团队中,她也被我们团队成员真心喜欢和接纳,也间接协助了我的团队管理。因为有她作为榜样,很多理由就不是理由了,比如行业竞争激烈, 公司产品不好,流程太多,客户太挑等等,大家要踏踏实实修炼内功,更用心,更勤奋。

在我加入这家公司打造外贸团队的时候,我就下决心要带出一支不一样的队伍,不见得业务团队就是不和谐,一定要有特别的竞争才会激发斗志,有这么一个正面的榜样,大家的凝聚力也会更强,我不喜欢看到团队苦哈哈地奋斗,虽然我也承认做外贸是真不容易,但总归是有很多快乐的时刻,值得留恋的瞬间,这些都是我们独一无二的人生。

其实一个好的团队,就是一个无形的能量场,总会有一两个人在一段时期带着大家往前走,并不总是leader一直在领导。每个人包括Leader都会有迷惘,低落的时刻,然而总是有小伙伴们斗志昂扬,带来好消息,带来希望,带来信心,带着大家一起往前冲。

下一篇,我想写一下另一位同事,她的业绩没这么显眼,算是人群中很普通一个女生,但她的改变最大。从自卑、内向、不爱交流,她自己都怀疑适不适合做业务,到一点点打开自我,变得开朗自信,能很有见地地分享业务经验和产品行情,并成交到大客户的经验。她也是我们部门的榜样之一,也是我最得力的左膀右臂。

总之,每个人都有自己的节奏,自己的性格特点,找到适合的方式,去开启他们的天赋,成就一条内心阻力最小的路。我也是由衷喜欢我团队的这些小姐姐们,互相成就。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
Susan外贸茶话会 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (114)
最近
最早
3天2夜学会建站

Susan外贸茶话会

13+年外贸路,宝妈,我乐于分享外贸人在修身、齐家、治业路上的心得体会,愿与你一同探索,碰撞出更多思想火花!

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示